提问的技巧2.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四讲 提问技巧,一、提问对沟通有何重要意义？,名人说，提问是：,何谓言语？,周礼,注：,“,发端日言，答述日语,”,。,可见，在日常各式各样的交谈中，,表述,与,提问,常常如影随形，它们是交谈的两种基本形式。,法国启蒙思想家、作家、哲学家伏尔泰说：,“,判断一个人要根据他的问话，而不是他的回答。,”,爱因斯坦说：,“,提出一个问题往往比解决一个问题更重要。,”,还有一位哲学家说过：“,聪明的有教养的头脑的第一个标志，就是善于提问,。”,美国新闻学家杰克,.,海敦说：“,大约有百分之九十九的新闻是部分或全部以访问,也就是向别人提问,为基础写成的。,”,案例,1,有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：,“这李子怎么样？”,“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。,老太太摇了摇头没有买，她向另一个小贩走去，问道：,“你的李子好吃吗？”,“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”,“我要买酸一点儿的。”,“我这篮子的李子酸地咬一口就流口水，你要多少,?”,“,来一斤吧！”,老太太买完李子后继续在菜市场里逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊上的小贩，“,你的李子多少钱一斤？,”,“您好，您问哪种李子？”,“我要酸一点儿的。”,“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢,?”,“,我儿媳要生孩子了，想吃酸的。”,“老太太，您对儿媳真体贴，她想吃酸的，说明他一定能给您生个大胖孙子。你要多少？”,“我再来一斤吧。”,老太太被小贩说得高兴，便又买了一斤。,小贩一边称李子一边继续问，“您知道孕妇最需要什么营养么？”,“不知道。”,“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多么？”,“不清楚。”,“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生一对双胞胎。”,“,是吗,?,好啊，我就再来一斤猕猴桃。,”,“,您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。,”,小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着，,“,我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场新鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。,”,“,行！,”,老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。,思考和回答：,为什么三个小贩的销售效果不一样呢？,沟通中，谁想要从另一方那里得到更多的东西，谁就必须做到一点：,多听少说。,对方说得越多，我们获得的东西就越多。,在沟通中，让对方说得越多，我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知己知彼，百战百胜。当你掌握对方的情况，远比对方知道你的情况还要多，你自然就把握住了先机。,那么，怎么样才能让别人说得更多呢？秘诀就是,“,设问,”！,可以说，“设问”是沟通过程中最尖锐的利器。,二、提问的能起到的作用,1,、,探求、了解需求,2,、,提问可能是希望解释、发挥、为难对方,3,、,引导对方透露信息,4,、,证明自身论点、难住对方,5,、,弄清事实、甄别真相,6,、,启发思维、打破僵局。,刘建宏在主持奥运节目时，也提出许多让人瞠目结舌的问题。他问陈艳青的父亲：“陈艳青平时吃什么？”,陈艳青的父亲：,“青菜。”,刘建宏：“不爱吃肉吗？”,陈艳青的父亲：,“家里穷，吃不起。”,刘建宏：“她爱吃什么？”,陈艳青的父亲：,“红烧肉。,”,刘建宏：“为什么？”,听了这样的提问，你有什么感觉？是不是想立刻喝止他？,如果说上面的两个例子，还可以当作笑料的话，那下面的一段采访，则更让人不能接受。,谭宗亮获得奥运会铜牌后，采访他的记者第一句话竟是：,“你奋斗了二十多年，参加了四届奥运会，而只获得了一枚铜牌，你觉得你有愧祖国吗？”,如果是我回答，我就说：,“电视台给了你这么好的待遇，国家培养了你这么多年，你却问这样的问题，你觉得你有愧你拿的那份工资吗？”,摘自 大江晚报 肖申,记者该怎么提问,案例,2,甲乙两个信徒都很爱抽烟,!,一天祷告时，甲问神父,:,“,我祷告时可以抽烟吗,?,”,神父生气的说,:,“,绝不可以,!,”,乙问神父,:,“,我抽烟时可以祷告吗,?,”,神父和蔼的说,:,“,当然可以,!,”,感悟：提问不在于多，而在于善问；提问是有目的的；拥有好的提问技巧与方式，你可以实现你的目的。提问时应考虑：,1,、向谁问，何时问、怎样问？,2,、根据交谈对象、内容和目的的不同，采取不同的提问方式,实例,1,：记者采访名人时常见的采访稿提纲,黄金问题一：“,您是如何创立您的事业的,？”,黄金问题二：“,您最喜欢您事业中的哪一点,？”,黄金问题三：“,您和您公司与竞争对手的明显区别是什么,？”,黄金问题四：“,近年来，您都看见您所在的行业发生了哪些重大的变革,？”,黄金问题五：“,您对您行业的变化趋势的看法是,？”,黄金问题六：“,对一位刚进入您所在行业的人，您会给予什么样的建议呢,？”,黄金问题七：“,能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最有趣的或最难忘的事吗,？”,黄金问题八：“,您认为哪些方法最能有效地使人成功,？”,黄金问题九：“,假如您知道自己绝不会失败，您将怎样度过您的一生,？”,黄金问题十：“,您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就呢,？”,实例,2,马基亚维里（下面简称“马”）：您好，比利先生，首先要感谢您给了我介绍我们产品的机会。,商场负责人比利（下面简称“比”）：欢迎你的到来。,马：咱们能先谈您的生意吗？那天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售质量稳定且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？,比（点点头）：你可能也了解，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着很多的退休老人，比如我母亲就住在那里。去年，她很想买家具，但是她觉得组合式家具太花哨了；另外，她也买不起那些高级家具，尽管她也有固定收入。她的烦恼是，以她的预算，很难在这个城市里买到款式好并适合她的家具。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我的商场里家具这方面，锁定的就是这群人。,马：您的意思是说，高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用性，对吗？,比：对，我们的顾客成长的年代有别，因此他们希望自己的用品能够常年如新。例如，我奶奶家的家具，她在上面铺上了塑料布，一用就是,30,年。虽然，我也明白，我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言，是有点强人所难，但是我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。,马（肯定的眼神）：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？,比（点头）：你问吧。,马：您所说的价钱不高是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？,比（笑了起来）：原谅我没有把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货，也不会采购一批上个世纪的,“,古董,”,。我个人认为，只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间，他们便能接受,500,元到,700,元之间的价格。,马：太好了，比利先生，我们企业一定能够帮得上这个忙！请容许我再占用您几分钟，谈一谈两点。第一，我们企业生产的“典雅系列”，无论从外观还是品质上，都能够符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们有绝对的信心能够确保得了。第二，我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细全面的了解，您觉得如何？,比：好的，没问题。,三、设问技巧,提问可以引出交谈的主题，可以表达谦恭的态度，可以打开,“,话匣,”,。提问在交谈中最基本的作用表现在两个方面：,一是对对方的谈话作出反应，将信息反馈的对方；,二是把已方的意图告诉对方，希望对方做出相应反应。,除了理解,“,要点,1,向谁问，何时问、怎样问？,；要点,2,根据交谈对象、内容和目的的不同，采取不同的提问方式,”,两点提问要点之外，还要注意以下提问要点：,要点,3,：,明确提问的目的（为什么要问）,交流时提问可能是探求、了解需求。,思想政治提问主要是为了了解、诱导、帮助、鼓励对方；,听演讲时提问可能是希望解释、发挥、为难对方；,新闻记者提问可能是为了引导对方透露信息；,辩论时提问可能是为了证明自身论点、难住对方；,法庭提问是为了弄清事实、甄别罪犯、依法辩护；,会议提问可能是为了启发思维、避免冷场、打破僵局。,要点,4,：,灵活选择提问的问题类型,1,、封闭型问题,封闭型问题要找的是一个明确的答案，是或不是，或要被问者从几个选项中选出一个答案。通常用,“,什么,”,、,“,何时,”,或,“,多少,”,开头，或者是问对方同意或不同意某个观点。如：,“,哈斯廷战役是哪一年爆发的？,”,“,你喜欢吃波伦亚的意大利面条吗？,”,“,你的电脑用的是什么牌子的主板？,”,开放型的问题,开放型的问题是指条件不完善，结论不确定的问题。如：,“,对目前的危机你有什么意见？,”,“,你觉得灵活的工作时间怎么样？,”,“,如果你赢得了万美元，你会做什么？,”,复合型问题,比方说，,“,我正和法国橄榄球队队长在一起。现在告诉我，如果新西兰队失去了他们的射门球员，你认为下一届世界杯你们队获胜的机会有多大？你认为这会使他们受挫吗？你相信目前的连胜势头会持续下去吗？另外，对英格兰队败给了罗马尼亚队你有什么看法？这会影响明年的锦标赛吗？,”,引导型问题,例子,：,“,噢，我想你是从某某国际公司开始你的职业生涯的吧？,”,“,是的。,”,“,哦，很好，三年后你就被提升为区域销售经理了？,”,“,没错。,”,“,很好，一定干得不错吧，那时候？,”,“,是啊，你知道,.,”,“,好的，哇，接下来你又做了两年的地区经理？,”,“,对。,”,探测型问题,“,那时你多大了？,”,“,ABC,公司的销售额是多少？,”,“,有多少员工在你手下干活？,”,假设型问题,“,你似乎对,.,感到心烦意乱？,”,“,如果我理解正确，你,.,？,”,“,换句话说，你不,.,？,”,“,也许你认为他反应过度了？,”,构架型问题,“,你所追求的真正结果是什么？,”,返回型框架,“,那时你是怎么看待事物的？,”,关联型框架,“,帮我看看这怎样才能适应,.?,”,