销售团队专业技能培训系列课程程.ppt
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1、销售团队专业技能培训系列课程,李大志高级营销培训师西格玛文化教育产业集团,自我介绍-“自吹自擂”,李大志西格玛文化教育产业集团高级营销培训师中国海洋大学硕士研究生国家首批企业培训师职业资格认证国际PTT职业培训师资格认证供职过美国辉瑞公司,瑞士诺华公司,日本第一制药株式会社等多家500强跨国公司曾任职过销售代表/学术专员/地区经理/大区经理/产品经理/营销培训师等岗位,课程体系,第一部:基础销售技巧,第二部:核心销售技巧,第三部:高级销售技巧,课程特色,角色演练和理论讲授相结合知识+技能+心态=三位一体的课程设计十年外企一线营销实战经验和培训经历相分享课程时间-精华版一天8小时黄金版两天16小
2、时钻石版三天24小时最佳参训人数-50人,第一部基础销售技巧,课程推介,课程定位,销售新人入职培训的全面解决方案理论+技能+流程+心态的综合演练,课程目标,学习基础销售理论熟悉基本销售流程掌握专业销售技巧培养成功销售心态,课程大纲,第一篇基础销售理论之第二篇基本销售流程之第三篇专业销售技巧之第四篇有效沟通技巧之第五篇成功销售心态之,第一篇基础销售理论,第一章营销学精要第二章营销,促销与推销第三章销售代表的角色认知第四章销售代表的职业修养,第一篇基础销售理论,第一章营销学精要精华内容营销的不同定义从4P-到4C-到4R-到4V的营销理念营销学的六大核心概念和营销流程销售代表在整体营销中的地位,第
3、一篇基础销售理论,营销无定义“营销是一个创造客户,并为客户提供高于竞争对手的价值,同时为公司带来利润的战略和社会过程”,第一篇基础销售理论,4P:产品(Product)价格(Price)渠道(Place)推广(Promotion)此外加5P是4P加包装(Packaging)6P是4P加权力(Poweer)公共关系(Publicrelations)7P是4P加人员(Personnel)实体设备(Physiicalfacilities)流程管理(Processmanagement)8P是7P加理念(Philosophy)10P是4P加探察(Probing)细分(Partitioning)优选(Pr
4、iorrtizing)定位(Positioning)政治权力(Politicalpower)和公共关系(Publicrelations)11P是10P加人(People),第一篇基础销售理论,4C:消费者(Customer)成本(Cost)便利(Convenience)沟通(Communication)1990年,美国学者RobertLautercorn教授提出,第一篇基础销售理论,4R:关联(Relevance)反应(Reaction)关系(Relationship)回报(Reward)美国学者唐。舒尔茨在4C理论基础上提出,第一篇基础销售理论,4V:差异化(Variation)功能化(Ve
5、rsatility)附加价值(Value)共鸣(Vibration)可以构建企业核心竞争力的营销理论,第一篇基础销售理论,营销学的六大核心概念顾客研究目标市场产品策略价格策略渠道策略推广策略,第一篇基础销售理论,战略营销的流程你想往何处去?(方向和目标)你现在处于何处?(SWOT分析)你如何达到目的地(战略和策略)你如何确保达成目标(实施和控制),第一篇基础销售理论,销售代表是营销战略的实施者和控制者销售代表的业绩成败决定了企业的兴衰,第一篇基础销售理论,第二章营销,促销推销精华内容营销战略的实施方式促销的策略和工具推销的意义,第一篇基础销售理论,营销实施的三要素-营销战略,销售促进和销售会谈
6、市场计划,促销活动和推销拜访促销的策略折价策略;赠奖策略;广告策略;促销的工具广告影片;幻灯片;海报;型录;公司刊物;DM;赠品;包装等,第一篇基础销售理论,第三章销售代表的角色认知精华内容销售是业务员地区经理产品经理营销策划经理公司形象代言人。,第一篇基础销售理论,第四章销售代表的职业修养精华内容销售代表必备专业素质第一:产品知识第二:销售技巧第三:谈判技巧第四:区域管理第五:团队建设,第一篇基础销售理论,销售代表的执业精神敬业责任勤奋信心技巧。,第二篇基本销售流程,第一章寻找和鉴别客户第二章销售准备第三章销售拜访第四章销售演讲与演示第五章客户异议处理第六章缔结成交第七章签定并履行合同和回收
7、货款第八章建立稳定商业联系,第二篇基本销售流程,第一章寻找和鉴别客户内容精要客户的分类客户的9条寻找渠道和9种寻找方法鉴别客户的4条标准,第二篇基本销售流程,第二章销售准备内容精要销售计划的制定知己知彼,百战不殆的市场资料的收集接近客户前的准备销售辅助工具和FAQ的设计,第二篇基本销售流程,第三章销售拜访访前准备销售礼仪销售拜访的流程建议书的撰写要求,第二篇基本销售流程,第四章销售演讲与演示内容精要销售演讲的类型销售演讲的准备步骤和技巧销售演示的准备和演示工具的使用销售演示的技巧,第二篇基本销售流程,第五章客户异议处理什么是异议异议的6大种类异议产生的原因异议处理的态度异议处理的过程和方法常见
8、异议的处理原则,第二篇基本销售流程,第六章缔结成交内容精要缔结的时机缔结的9中方法缔结的技巧,第二篇基本销售流程,第七章签定履行合同和回收货款精要合同的分类合同的格式条款合同签定的方式回款方式和追款技巧风险防范,第二篇基本销售流程,第八章建立稳定商业联系内容精要客户忠诚度的重要意义经典的“二八规律”建立伙伴联盟的行动原则,第三篇专业销售技巧,第一章客户接近技巧第二章开场白技巧第三章需求探询技巧第四章产品介绍技巧第五章异议处理技巧第六章缔结成交技巧第七章电话销售技巧第八章代理商管理技巧,第四篇有效沟通技巧,第一章沟通概述沟通的定义和分类第二章沟通的步骤沟通的五要素和原则第三章销售沟通与客户沟通的
9、步骤;与10种类型的客户沟通的技巧;与不同年龄段的客户沟通的技巧;与不同职业客户的沟通技巧;与公司内部领导和同事沟通的技巧,第五篇成功销售心态,第一章心态修炼态度就是成功心态决定一切销售职业生涯的拉力和推动力第二章创新思维修炼命运在你自己手中创新力的再造不要低估自己可怕的经验,第三章诚信修炼诚信不是诚实诚和信的概念第四章坚韧修炼坚和韧第五章自我超越修炼,第六章信念修炼挑战极限创造力对抗痛苦第七章压力管理修炼压力管理模型改善压力承受力第八章快乐修炼销售的快乐与幸福明天的朝阳更灿烂,第二部核心销售技巧,课程推介,课程定位,销售代表专业技能培训的核心课程非新销售代表实战经验升华的理论总结和行为规范课
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