低迷市场中的销售艺术.doc
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1、 低迷市场中的销售艺术零售的艺术47岁的凯西,是美国北卡罗来纳州夏洛特市的奇可思女装店(Chicos)的顶级销售员。奇可思女装店在全美约400家分店。 许多凯西服务过的顾客发现:她们原本只为买一条皮带而来,但最后却带着满满一袋子商品离开。 以下即为凯西能使顾客“带着满满一袋子商品离开”的技巧: 1.击败冷遇。 许多零售人员对顾客“我只是看看”等冷淡之语一筹莫展、无言而退,但凯西却继续热情主动地以“那么,请问您以前在我们这儿买过东西吗?”等问题,去获取向顾客介绍店内产品的机会。 她总是热衷于分析每一位顾客走进店内的原因。“如果一位顾客说我只是看看”,那么,你就应该想想什么是她想看的?什么能使她产
2、生兴趣。” 凯西说。 2.为顾客着想。 一旦顾客被激发起对某件商品的兴趣,凯西就开始在试衣间里以那种商品为基础,为顾客考虑和建议相关配套商品。而奇可思女装店的试衣间里不放镜子,这也为凯西以顾客为中心进行面对面的交流提供了机会。 她说:“我从不把自己仅当作一个店员,而总是认为自己是一个为顾客着想的着装顾问。” 每次销售完成之后,凯西还要花额外的功夫记录下顾客的信息,然后打去电话或寄去一封手写的书信,以询问顾客的意见等。 3.从不满意中看到更多机会。 凯西还能从顾客的不满意中看到更多的销售机会。她仔细倾听和分析顾客的不满意之处,然后给出解决办法和建议另外一种颜色、另外一种尺寸或另外一种款式的商品。
3、 “如果顾客来我这儿买过一次东西,她们十有八九会再来,因为我总能帮助她们解决难题。” 她说,“比如她们可能首先拒绝了我推荐的价值300美元的商品;然而我很快了解了顾客的不满意之处,然后再进行针对性的推荐,结果她们最后可能买了500美元的商品。” 对企业销售的艺术迈克尔是SAS软件公司派驻纽约的市场经理。加入SAS公司的5年里,迈克尔每年都超越了承销任务,年均销售高达250万美元,并赢得了如Sony和时代公司等知名客户。 以下是他在对企业销售中的秘诀: 1.记住:对企业的销售工作关系到对方的职业。 在企业对企业的销售中,一笔数百万美元的错误采购决定,也许会导致采购方的某位经理失业。这种担心在整个
4、采购过程中浸透于采购方的潜意识里,成为对企业销售的一个巨大的潜在障碍。 迈克尔说:“因此你必须坦诚地将采购方拉进整个销售过程,使他清楚你的业务将如何为他的公司创造价值或减少成本。否则你的业务从一开始就玩完了。” 2.集中力量于第一季度的销售。 “做对企业的销售,每一步业务进展都得征询客户意见,销售期相当长,或许几个月都不能完结一笔业务。” 迈克尔说,“但每年的第一二个季度是所有企业效率最高的时期,所以你必须集中力量在第一个季度里,把所有关键性的销售环节完成,这样才能争取在对方的一个财务年度内了结所有的销售工作。” 3.别卖需求,卖前景。 在对企业销售的过程中,迈克尔都要分析这样的问题:这位客户
5、的企业是如何创造利润的?什么对他们真正重要?从中何处是我的销售工作的切入点? “企业客户不会关心你是否能完成销售任务,” 迈克尔说,“他们只关注自己企业的发展方向。所以,你必须找到对方企业非买不可的原因:你的产品对他们的前景来说哪些方面是有帮助的。” 批发商销售的艺术47岁的邦德是明尼苏达州普利茅斯市的COKeM公司的创始人。COKeM公司成立于3年前,是软件、电子游戏及相关附设产品的批发商。2002年,公司销售额已达1.3亿美元,且客户包括了像迪斯尼、微软这样的知名企业。 虽然是公司的老板,但邦德一直亲自参与公司的批发营销业务。他说:“现在市场空间在缩小,所以你必须去奋力维持自己的市场地位,
6、并试着去创造新的市场空间。” 以下是他作为一名成功批发商的营销心得: 1.想办法知道客户心中所想。 批发商的客户是零售商。而零售商最害怕的是把有限的资金投进了卖不动的货品。因此在每次对某个零售商客户作业务拜访之前,邦德总是先去瞧瞧与客户类似的零售商商店,看他们愿意把钱花在什么样的货品上。同时他还要去了解客户周围的竞争对手情况。然后当他最后去访问那个零售商客户的时候,对客户的心理状况他已有足够的信心。 邦德对此解释道:“一般说来,规模较大的零售商不会告诉你他们想要什么,所以你必须自己发现办法,然后告诉他们我的这些货正是你在寻找的。” 2.为客户采购定制。 零售商之间相互竞争,所以他们总是想要与竞
7、争对手不同。针对这一特性,邦德为客户实行采购定制,在销售时不但为不同客户提供不同的货品,并且实行不同的产品展示方式。 “要想成为一名成功的批发商,你必须能帮助自己的零售商客户创造利润空间,或帮助他们创造一种与众不同的核心竞争力。”邦德说。 3.给予客户实质性的尊重。 许多客户内心里并不想听营销人员的唠唠叨叨,所以邦德的业务拜访总是简洁明了,甚至可能只是与客户在大厅里仅2分钟的交流。而当他感觉到客户有事烦心、不能专心与他交流时,他会立即长话短说或重新安排自己的业务拜访日程。 邦德解释道:“应尊重客户的时间,而不是仅考虑你自己的日程安排。我见过很多营销人员,实际上仅仅由于只考虑自己的日程安排而导致
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