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房地产销售策略

一、价值的概念
　　1、产品本质的市场价值（有形价值）
例：
汽车：硬体：性能、配备、外观。
　　软体：维修、售后服务。
房屋：硬体：地段、产品（规划、建材…）
　　软体：物业管理

2、包装后或口碑的品牌价值（无形价值）
　　　◆短期靠包装、长期靠口碑
包装：a、传播推广
b、销售通路
c、销售方式

二、形象包装
　拉高姿态
1、世界顶尖的
2、前所未有的
3、无法想像的
4、高不可攀的
5、稀有限量的（有钱不见得买得到）
6、光看，就已经是荣耀（参观的资格审查）
7、你现在过得其实并不好

三、广告策略

1、众卿平身
东方之子传播策略

2、北京尚未出现豪宅谈市场背景
l 有潜在客户，却尚未进入市场
l 只有贵的房子，没有真正尊贵的房子
l 有好的建材，却没有好的应用观念 　（只停留在物质的层面，没有提升至精神的价值）
l 高价市场未出现成功案例，是信心危机，也是市场转机

3、中国的华宅- 和乔丽晶二期东方之子
l 新古典簡約華宅—独特的建筑风格
l 最小300m2,等量齊觀—绝高的最低门槛
l 仅有的77席—绝版限量供应
l 非凡的卡司—设计精品更显尊容
l 高不可攀的售楼方式—非一般人拥有

4、特殊的个案 特殊的传播
l 将77个人的消费，影响到整个北京
l 在买主没有见到房屋之前，不会有销售的痕迹
l 先看人，后看房
l 不是卖房子，是贩卖一种层峰的生活态度

5、传播阶段

热销期

上市期

缓销期

酝酿期

潜销期

名单客户
一般大众

名单客户
一期住户
名单客户
名单客户
一般大众
名单客户

6、三层次 三阶段 三种人

参观客户
名单客户
一般大众

现场
DM
大众媒介

机会，稍纵即逝
原来，
真正的富有
可以是这个样子
听说
北京有一栋
平常人碰不到的房子

7、一般大众核心策略

目前的认知
未来的认知

北京什么都有，贵的房子当然也不少，大部分还是俗气的很，买的人都是一些暴发户,反正有钱就能买得到，有品没品是另一回事。

竟然有这样的房子，还要筛选参观者的身份，房子的最低门槛又高，只是参观都费劲，更别说能拥有一户了，什么人才能够啊

说服的概念

看一眼，都是荣耀

8、名单客户核心策略

未来的认知
目前的认知

原来有人这么活着，那我以前生活还真有点俗气。不行，我得搞清楚，我可不能成为别人眼中的暴发户，我肯定要比他们再高一些。
北京贵的房子当然不少，但感觉大部分还是雷同的，用很多花里胡哨的概念包装，不就是想多卖我几个钱嘛，再说钱嘛，不会是个问题，我什么没见过，真正问题是，能不能给我好东西。

说服的概念

真正的顶层
活在你看不见的世界

9、参观客户核心策略
未来的认知
目前的认知

不就是个样品屋吗，搞的神秘兮兮的，怕什么，掏钱不就买了吗,
不光是钱的问题,不快点买还真的有点悬,不赶快决定,下次,我能再遇到这样的机会吗.

说服的概念

有时，在稀有面前
财富会变得微不足道

10、一般大众创意表现

NP

• 有一天，
你也能拥有这样的房子
• 不要找我们，我们会
找你

概念

看一眼，都是荣耀
公关

11、名单客户创意表现

DM

• 有一些人的生活，
你从来都见不到
• 它们都不是名牌

概念

公关

真正的顶层
活在你看不见的世界

活动

12、参观客户创意表现

销售人员

短片

概念
样品屋

有时，在稀有面前
财富会变得微不足道

房屋模型

13、东方之子

看一眼，都是荣耀

真正的顶层
活在你看不见的世界

有时，在稀有面前
财富会变得微不足道

在一切尊贵之上

DM
DM
EVENT
NP
DM
EVENT
DM
EVENT
DM
名单客户
一般大众

14、传播排序

热销期

上市期

潜销期

酝酿期
缓销期

名单客户
一般大众

名单客户一般大众
一期住户名单客户

名单客户
名单客户

DM
NP
DM
EVENT
DM
EVENT
DM
DM
EVENT

15、最后

新的房产概念产生

四、预约参观流程与接待模式

封馆，一次只接待一组客户，比照国宾礼仪
填写资料传真
推荐
主动来电
特定对象

预
约
拜访、访问
参
观
寄发或亲送邀请涵
流
预定参观时间
程

接　　　多名警卫贴身警戒
待　　　全程管家国际正装随伺
模　　　超越五星级酒店总统套房的享受，包括下午
式　　　　茶点随选、红酒、雪茄、顶级器皿侍候
纯银打造刻上私有姓名银器赠送

五、销售计划

准备期
潜销期、蕴酿期
公开期
强销期
收尾期
12/1-1/30
2/15-3/30
4/1-4/30
5/1-8/30
9/1-9/30
甲方
销售条件工程收尾期
装修、精装工程配合
精装工程配合
装修工程精装配合
工程收尾
业务
软硬体一切就绪
（销售讲习、相关人员培训、销售工具等所有案前准备）
扩大名单收集
市场讯息监视
销售调整配合
扩大名单收集
市场讯息监视
配合活动
销售配合
扩大名单收集
市场资讯收集
配合活动
销售配合
配合同行参观
销售配合
广告
企划
楼书、印刷品，
广告表现
公关、策略拟定
活动筹备安排
DM：针对名单客户（无电话）
公开：即将公开讯息、散播…高不可攀…有钱不卖…
NP：公开稿、形象篇
公开：比尔盖茨的科技豪宅
活动公开酒会
NP：产品稿
公开：解放北京阳台
活动：精品秀
NP：感谢稿
同行稿
公开：华宅揭密
销售
销售流程演练的熟悉
潜在客户的收集（拜访）预约
预约参观目标90组
成交目标18户
预约参观目标60组
成交目标12户
预约参观目标150组
成交目标30户
预约参观目标
85组
成交目标17户