房地产销售策略.doc
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1、房地产销售策略一、价值的概念1、产品本质的市场价值(有形价值)例:汽车:硬体:性能、配备、外观。软体:维修、售后服务。房屋:硬体:地段、产品(规划、建材)软体:物业管理2、包装后或口碑的品牌价值(无形价值)短期靠包装、长期靠口碑包装:a、传播推广b、销售通路c、销售方式二、形象包装拉高姿态1、世界顶尖的2、前所未有的3、无法想像的4、高不可攀的5、稀有限量的(有钱不见得买得到)6、光看,就已经是荣耀(参观的资格审查)7、你现在过得其实并不好三、广告策略1、众卿平身 东方之子传播策略2、北京尚未出现豪宅谈市场背景l 有潜在客户,却尚未进入市场l 只有贵的房子,没有真正尊贵的房子l 有好的建材,却
2、没有好的应用观念 (只停留在物质的层面,没有提升至精神的价值)l 高价市场未出现成功案例,是信心危机,也是市场转机3、中国的华宅- 和乔丽晶二期东方之子l 新古典簡約華宅独特的建筑风格l 最小300m2,等量齊觀绝高的最低门槛 l 仅有的77席绝版限量供应 l 非凡的卡司设计精品更显尊容l 高不可攀的售楼方式非一般人拥有4、特殊的个案 特殊的传播l 将77个人的消费,影响到整个北京l 在买主没有见到房屋之前,不会有销售的痕迹 l 先看人,后看房l 不是卖房子,是贩卖一种层峰的生活态度5、传播阶段热销期上市期缓销期酝酿期潜销期名单客户一般大众名单客户一期住户名单客户名单客户一般大众名单客户6、三
3、层次 三阶段 三种人参观客户名单客户一般大众现场DM大众媒介机会,稍纵即逝原来,真正的富有可以是这个样子听说北京有一栋平常人碰不到的房子7、一般大众核心策略目前的认知未来的认知北京什么都有,贵的房子当然也不少,大部分还是俗气的很,买的人都是一些暴发户,反正有钱就能买得到,有品没品是另一回事。竟然有这样的房子,还要筛选参观者的身份,房子的最低门槛又高,只是参观都费劲,更别说能拥有一户了,什么人才能够啊说服的概念看一眼,都是荣耀8、名单客户核心策略未来的认知目前的认知原来有人这么活着,那我以前生活还真有点俗气。不行,我得搞清楚,我可不能成为别人眼中的暴发户,我肯定要比他们再高一些。北京贵的房子当然
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