销售核心技能与渠道管理.PPT
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1、SalescorecompetencyandChannelmanagement销售核心技能与渠道管理,LearningOrganization学习型组织,Ifyousowanidea,youreapanactionIfyousowanaction,youreapahabitIfyousowahabit,youreapacharacterIfyousowacharacter,youreapdestiny思想-行动-习惯-性格-命运,Training&Coaching培训与训练,Training:makesuresomepeoplecandosomething。Coaching:makesures
2、omebodybegoodatsomething。Amateurs&Professionals,Howtobeasuccessfulsales成功销售人员的三个境界,8SalesCoreCompetency八大核心基本销售技能8WhatCountFactors八大核心成功要素SubconsciousandPsychologicalintegration潜意识与精神层面的融会贯通,SalesCoreCompetency销售核心技能,SalesCoreCompetency:1BasicVisitingProcedures(基本拜访步骤)2PersuasiveSellingFormat(劝说性销售)
3、3CommunicationSkill(沟通技巧)4AccountPenetration(客户渗透),SalesCoreCompetency销售核心技能,5HandleObjection(处理放对意见)6TimeManagement(时间管理)7NegotiationSkill(谈判技巧)Makingbusinessplan(制订生意计划)8ConceptualSelling(概念性销售),SalesCoreCompetency销售核心技能,SalesCoreCompetencyRecordandReport(记录与报告)FourFundamentals(销售四项基本原则)CommonSens
4、e(销售常识),I.BasicVisitingProcedures(基本拜访步骤),1previewplan(预习)2checkingdistribution(检查分销)3persuasiveselling(劝说销售)4collection(收款)5merchandizing(助销)6recordandreports(记录与报告)7reviewandplaning(回顾与计划),II:PersuasiveSellingFormat劝说性销售,Solesellinggeneralrules(销售铁律)customeronlybuywhattheyneedandwant消费者只买他们需要的东西A:
5、SellingprincipleI(销售原则一)WhatscustomerrealneedandwantbyCommunicationskillandAccountPenetration,PersuasiveSellingFormat劝说性销售,B:SellingprincipleII(销售原则二)Proveyourproposalcansatisfycustomerneedsandwants(keypartofselling)byPersuasiveSellingFormat,ConceptualSelling,HandlingobjectionandNegotiationSkill,Per
6、suasiveSellingFormat劝说性销售,1Summarizethesituation(背景介绍)1)Goodunderstandcustomerneeds,wants(明确客户需求)A:JustmeetB:AlmostmeetbutnotspecificC:Mustfindcustomerneedsandwants,PersuasiveSellingFormat劝说性销售,2)Introduceonerealbenefit(介绍一真正利益)A:GeneralB:SpecificFishingexample,PersuasiveSellingFormat劝说性销售,2Stateyou
7、rIdea(陈述主意)3ExplainHowyourideaworks(解释主意)1)Numbers数字化2)Logic逻辑化,PersuasiveSellingFormat劝说性销售,4Stressthekeybenefit:(强调关键利益)1)Helpcustomermakedecision(帮助客户决策)2)Testyouridea(重新测试你的主意),PersuasiveSellingFormat劝说性销售,5Suggestaneasynextstep(建议容易进行的下一步)1)Differentwithotherstep,itcanbedoneanytime(独立性)2)Confid
8、encetoencouragecustomermakeawisedecision(自信心)3)Endingtypes(结尾方式),III.Communication沟通能力,KeyisOpenness(开放是关键)NoValuestatement(消除价值判断)Oralcommunication(口头沟通)7communicationskillandbodylanguage(七大口头沟通及身体语言沟通)Writingcommunication(书面沟通)6principles(书面沟通六大原则),IV.Howtomakebusinessplan(如何制定生意计划),OGSM:1Objectiv
9、e:Whatinliteral(目的)2Goals:Whatinquantity(数量目标)3Strategy:HowtoachieveOGinliteral(文字策略)4Measures:HowtoachieveGinnumbers(数据衡量),IV.Howtomakebusinessplan(如何指定生意计划),STARprinciple(星则)1Steps(步骤)2Timing(时间分配)3Assistance(相关资源)4Responsibility(明确职责),V:HowtoHandleObjection处理放对意见,WhatisObjection(定义)Howtoreduceobj
10、ection(如何减少反对意见)CustomersPlan,objective,Behavior(客户计划,目标,行为方式)CustomerIntimacy(客户关系)Unreasonablebenefit(客户利益的真实性)KDM(关键决策人物),HowtoreduceobjectionCRM(如何减少异议),Customerrelationship(客户关系种类)-contractionrelationship(交易型关系)-consistentforecasting(持续型购买预测),HowtoreduceobjectionCRM(如何减少异议),Servicelevel(服务层次)Fi
11、rstly,Nodynamicrelationship,butprovideefficientserviceinpoliteway(第一层次:无动态关系,但能以礼貌的方式提供有效率的服务),HowtoreduceobjectionCRM(如何减少异议),Servicelevel(服务层次)Secondly,Provideselectedinfotoselectedcustomer,optimizeeverycontactopportunity(第二层次:特定的信息给特定的客户,充分利用与客户的每一次接触),Howtoreachthesecondservicelevel(如何达到深层次服务水平)
12、,1Usetargetedandfocusedmarketingrememberthe“80/20rule”(细分客户市场,瞄准重点客户)Expect80%ofyoursalesfrom20%ofyourmarket.,Howtoreachthesecondservicelevel(如何达到深层次服务),2,Developauniquesellingproposition(Macdonald,FedEx,Marlboros)(建立独特的销售主张),Howtoreachthesecondservicelevel(如何达到深层次服务),3,Calculatethelifetimevalueofac
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