医药代表工作心得感受.doc
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1、-范文最新推荐- 医药代表工作心得感受 医药代表是一个充满竞争的行业,也是一个很能锻炼人的行业,还是一个充满挑战的行业!这是我进入这个行业的初衷。接下来就跟着小编的脚步一起去看一下关于医药代表工作心得感受吧。 医药代表工作心得感受篇1 刚开始工作的时候,我充满了信心,相信自己一定可以把这份工作做好!随着工作进行,我的一些问题被一点一点的暴露出来,虽然有点灰心,但谢主任一件一件的帮我指出来,在开会的时候提出来,大家一起帮我解决!让我受益良多,所以我非常感激热心谢主任和同事们!是他们让我不再迷茫,同时教会了我很多东西! 比如说:我在第一次拜访医生的时候,一进门就会说:老师,您好,我是利可君的小李,
2、这是我的名片。然后双手给医生送上名片,医生就会说:我以前怎么没见过你啊!我说:我是新来的,刚接手咱们医院,以后还请您多多关照!有些医生就会考我一些产品知识,其中因为紧张说的比较差!就这样反复的拜访医生,不断的纠正错误,我的进步以可见的速度向前!在这里,我觉得我们办事处谢主任很有水平,为了让我提高,在开会的时候提出演练拜访医生,然后讲解其中不合理的地方,对我有着很强的促进作用。还有产品知识演讲,每次我都能从中得到新的启发,对一些不熟悉的地方,加强了记忆! 通过这段时间的工作,我觉得做我们这一行,自我感觉并不是说需要很多的销售经验,主要还是说与客户们的关系,关系好了自然而然的想上量,那就是很简单的
3、事了。当然做销售首先就是说做人很重要,我们在做产品的时候首先是要对我们自己的品种要有深入的了解,不对自己的东西了解清楚又怎么好和别人沟通呢。然后就是五勤了,也就是脑勤,腿勤,眼勤,嘴勤,手勤。这几勤可能大家都知道、了解,这也是领导经常宣导的,在此我就不一一做解释了。在这些方面我做的并不是很好,可能是我还不够努力,这也是我以后要改进和努力的方向。虽然在这两个月的时间里在工作上我并没有取得多大的成绩,但这就是我总结的一些技巧,也是在领导的带领下所学习到的。 在今后,我想利用我现在掌握的一点技巧,希望在领导、主任及各位同任的帮助下,我给自己拟定了一个计划: 1、努力提高自己的销量,在已开发的情况下务
4、必做到维护与跟进工作,避免不必要的缺货和断货行为,想尽一切办法加进和客户的关系; 2、要不断的加强自我的业务能力,多看产品资料以及相关的知识,多学习,与同事们和领导进行交流向他们学习更好的方式方法; 3、任劳任怨,积极配合领导,完成领导交代的工作,做到今日事今日毕杜绝拖泥带水,加强反思,及时总结工作得失,改正错误摆正态度。 希望在以后领导的支持下让我们更上一层楼,为了办事处,当然也是为了我们自己,让我们一起努力,不要被困难所阻挡,相信我们自己的努力,相信在领导的带领下我们会创造出一个灿烂的明天。 医药代表工作心得感受篇2 1 现时药价不断下降、下调,没有多在利润,空间越来越小、客户难以操作。
5、2 即使有的产品中标了, 但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售, 如某某省属某某药品中标, 价格为:某某元,没有大的客源,只是一些小的,而且有些医院因不是医保、公费医疗产品,没销量, 客户不愿操作,其它医院有几家不进新药也停了下来,也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的 客户,所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市,这个品种也中标,而且价钱比省属的少,虽说情况 差不多,但却可以进几家医院,每月也有销量,究其原因,我觉得要找就找一个网络全,这样的供货 平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中,由于医药经验上不足,导致落标的情况时常发生,在这点上,我需做 深刻的检讨,以后多学一些医
6、药知识,投标报价时会尽量做足工课,提高自已的报价水平,来确保顺 利完成。 4、在电话招商方面,一些谈判技巧也需着重加强,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点 是很容易找到,争取每个电话招商过程都能够流畅顺利,必竟在没有中标的情况下,电话招商是主要 的销售模式, 公司的形象也是在电话中被客户所了解, 所以在这方面也要提高, 给客户一个好的印象。 二、所负责相关省份的总体情况: 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强,医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强,药品医院配 送模式及药品价格管理的进一步控制,许多限制性药品销售的政策落实到位,(本文由免费提供,请 注明)报价*元,*报价*元,有的客户拿货在当
7、地销售,但销量不大,据了解,在某某省的某某 市,大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品,加上今年当地的政策是,凡属挂网限价 品种, 只要所报的价在所限价钱之内都可入围, 这样一来, 大部份的市场已被之前做开的产品所占据, 再加上每家医院,每个品种只能进两个规格(一品两规),所以目前能操作的市场也不是很大,可以操 作的空间是小之又小。 省内,我所负责的*地区中标产品的销售情况也不尽人意,真正客户能操作的品种不多,分析主 要原因有几点: 1、当地的市场需求决定产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够,导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。 医药
8、代表工作心得感受篇3 每日必做: 1.早上用十分钟鼓舞自己,增强自信 2.用十分钟做户外活动 3.细化一次当天的工作 4.参加一次鼓舞式的晨会 5.整理一次所需的资料礼品等 6.确定一次拜访医生的路线 7.在医生上班时,以每位客户朋友礼仪性的问候一次 8.到*站,查看一次住院病人的情况 9.同*沟通交流了解一次用药的请况 10.查房后,与自己的目标医生沟通一次 11.给医生或*帮一次忙 12.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次 13.中午给值班医生或*买一份快餐或水果 14.请一个医生吃饭或喝茶聊天 15.了解一个医生的性格爱好及家人请况 16.了解一个医生的社会关系 17.参加一次找差距
9、式的业务沟通会 18.汇报一次工作并提出需要解决的问题 19.夜访一次值班医生以增进感情 20.熟记一个医生或*的名字 21.认真填写一次工作日志 22.计划一下明天的工作 23.给一个医生通一次电话或发条短信 24.看一份报纸或新闻杂志 25.给家人和朋友通一次电话 26.听一段音乐或唱首歌放松自己 27.睡前二十分钟,找出当天工作中的不足每周必做: 1.参加一次科室学习推广会。 2.做一次重点医生的家访。 3.请一个目标医生户外活动一次。 4.交一个医生或*做朋友。 5.收集一次疗效显著的 病例。 6.根据可客户的爱好、学习一门知识。 7.与一名优秀同事做一次请教沟通。 8.与经理或主管谈
10、心一次。 9.与一名新同事沟通交流一次。 10.浏览一次公司的网页,了解公司的最新动态。 11.总结一次本周工作中的不足。 12.协助主管开一次科会。 13.参加一次找差距式的周例会。 14.查找一次本周不足,制定纠错措施。 15.参加一次案例轮讲轮训课。 16.核销一次本周的费用。 17.认真制定下周工作计划及维护计划。 18.给医生或*发一次祝福周末愉快的短信。 19.积极主动清理一次集体和个人卫生。 每月必做: 1.统计一次当月的销量。 2.兑一次费(不带金销售的不在次列) 3.排一次当月医生的用量,并重点维护。 4.把同类品种做一次比较,找出差距。 5.系统分析一次客户资料及竟争对手。
11、 6.制定一次针对性对策。 7.开发一位目标医生。8.交一位医生做朋友。 9.参加一次市场部每月例会。 10.根据业务排名找一次不足。 11.请教一次排名上升业务员的工作经验。 12.参加或讲一次业务培训课,并做好记录。 13.申请一次下月的维护费。 14.细化一次经理下达考核目标任务。 15.参加一次市场部娱乐活 动,放松自己。 16.交一位医药销售方面人士做朋友。 17.认真做一次下月的工作计划。 每季度必做: 1.总结一次本季度的工作,找出不足。 2.汇总一次医院的季度销量。 3.评述一次本季度中的每月销量。 4.收集一次专家的学术论文并上报公司。 5.和主管、内勤分析研究一次业务工作计
12、划。 6.参加市场部全体员工聚餐联欢一次。 7.参加一次市场部季度工作计划,深入学习公司的企业文化。 8.汇总一次的档案,上报省区。 9.认真做一次下季度工作计划。 10.细化一次下季度工作、销售目标。 11.确立一次目标医生的销售排行,并重点维护。 12.调整心态,善用阳光思维,永不言败。 每半年必做: 1.汇总一次半年销量与计划任务做比较。 2.参加一次半年工作总结会。 3.参加一次批评与自我批评活动。 4.参加一次下级评价上级的活动。5.申请一次重点主任到公司参观旅游。 6.参加一次业务技能比赛。 7.参加一次半年工作考核。 8.修正一次客户档案及资料并上报。 9.参加一次市场部集体旅游
13、活动。 10.细化一次经理制定下半年工作计划。 11.对公司的制度、文化等提一次意见和建议。 12.回家探亲一次。 每年必做: 1.做一次全年自我工作总 结并上报。 2.制定下一年度工作计划。 3.收集医生有价值的临床资料并上报。 4.请教其他市场部同事的工作经验,取长补短。 5.找出自己工作中的不足,并改进。 6.慰问一次 vip。 7.参加一次业务培训。 8.参加一次全国销售会议。 9.参加一次年终总结会。 10.参加一次公司举行的文艺活动。 11.参加一次内部的评比活动。 12.回家探亲,并给予亲朋好友新年的问候。 销售人员管理从上世纪70年代以来一直备受社会各界的持续关注,销售人员控制
14、是销售人员管理中颇显重要的概念之一。以下小编为你带来渠道销售心得体会,希望对你有所帮助! 渠道销售心得体会篇1 网上开店利润很高,但对于货源渠道非常讲究,这需要我们对于这一行业有独特的人力资源才能更好的运作,比如: 1、批发市场进货。 这是最常见的进货渠道,如果你的小店是经营服装,那么你可以去周围一些大型的服务批发市场进货,在批发市场进货需要有强大的议价能力,力争将批价压到最低,同时要与批发商建立好关系,在关于调换货的问题上要与批发商说清楚,以免日后起纠纷。 适合人群:当地有这样的大市场,自己具备一定谈价能力的朋友 2、厂家直接进货: 正规的厂家货源充足,信用度高,如果长期合作的话,一般都能争
15、取到产品调换。但是一般而言,厂家的起批量较高,不适合小批发客户。如果你有足够的资金储备,有分销渠道,并且不会有压货的危险或不怕压货,那就可以去找厂家进货。 适合人群:有一定的经济实力,并有自己的其它分销渠道的朋友 3、批发商处进货: 一般用搜索引擎GOOGLE、百度等就能找到很多这些贸易批发商。他们一般直接由厂家供货,货源较稳定。不足的是因为他们已经做大了,订单较多,服务难人生最终的价值在于觉醒和思考的能力,而不只在于生存。 渠道销售心得体会篇2 秋去冬来,寒冷的季节已不知不觉的来临了,随着时间的推移,我到商用事业部已快十个月了。此刻的我对于回忆这些令人即兴奋又紧张的日子,真实思绪万千。这其中
16、有对过去十个月的回忆,忙碌了十个月,虽耗费了许多的精力和时间,但却未近人意;也有对新一年的希望,希望能有机会重新开始。回首走过的路,无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验,分析过失,才能坚定信心,努力细致的工作,直到成功! 我作为渠道的首席业务代表,肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面: (一)xx年渠道工作内容回顾及概述 xx年3月5日正式调入渠道部,在基本了解了渠道日常工作流程后,和前任业务代表*开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作,刚开始的日子,对于从技术转业务的我压力非常的大,这其中包括了领导对我的信任、
17、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下,我很快的找到了做业务代表的感觉,顺利的完成的渠道的交接工作,使工作走上了正轨。 回顾工作内容大致分为以下以下七点: 1. 信息传递:主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况,日常接听业务电话,以及新产品的产品性能介绍,促销政策的及时下发,彩页和宣传资料的发放等。 2. 员工培训:在出差过程中,抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给*公司做培训共计14次。 3. 投标支持:及时响应渠道上报的招标信息,认真填写询价表,根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。 4. 签约大会:在公
18、司的组织协调下,圆满完成公司xx财年的经销商大会。通过此次会议,不但再次加深了对经销商的了解,同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定,对长期的合作起了很大的促进作用,并为以后的友好业务合作奠定了基础。 5. 财年签约:在公司领导的安排下,我提前进入地州,使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素,合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金,市场能力较强公司进行签约,对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础,从而顺利完成了新财年商用产品的签约,同时,通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高
19、。 6. 地州投标:今年共参加地州投标八次,*地区二次、*地区一次、*地区五次,共中标三次,中标总金额为近二百八十万。 7.内部配合:配合市场推广部做*活动共计十四站,*七站、*站、*一站。以及*电脑的大型新品发布活动。* *新品在渠道区共进行四站,为期近一个月。*为主的*系列新品发布*站活动。 (二)一年来自身工作的评定 在近一年渠道工作中,从大的方面来讲,相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换,迅速接手渠道工作,顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲,能够有持之以恒的心态去对待每一件事情,凡事都当自己的事情去做,做到了无愧我心。总结起来有两个方面: 1.凭借公司的优势去帮助经销商,
20、大方面坚持公司的制度,在政策方面严守公司的原则不变,出现问题都以积极的态度去对待,尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况,此时都是经销商非常着急的事情,每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作,如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等,我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们,如果礼拜天没有人发货,我自己去发,不论是公事还是经销商的私事,只要他们找到我,我都努力去办好,最终经销商认可了我,起到了桥梁的作用。 2.观察市场,了解其变化,结合本公司的情况,对经销商进行耐心的分析,帮助其排除杂念,树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度-*厂家
21、的资源的支持(宣传、市场活动、设立专卖店的条件等);从*的角度我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外,通过大量细致的工作,使得从公司实行新的信用金制度以来,除*之外(因我们维修方面的原因),渠道十三家经销商五个月无逾期,这一点是值得欣慰的。 (三)经验和体会 通过十个月的渠道工作,让我深深的感到做渠道工作容易,想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结六条经验:一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。 渠道销售心得体会篇3 时代在变、环境在变,每天都有新的东西出现、新的情况发生!更好地规划自己的职业生涯,学习新的知识,掌握新的技巧,适应周围
22、环境的变化,这是作为一名销售所应具备的能力! 销售工作心得体会:有些朋友问我,做销售这么久有什么心得?我想不外乎几句话:对客户要长久,要真诚,不要将个人情绪带到工作中。 对客户来讲,他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌,可能是你的价格,可能是你的服务等等,当然最后是否选择你,还有很多其他因素,包括经济的、政治的等等,是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果,因此你不要对一个项目过于耿耿于怀,你拿下了一个项目,不见得能够拿下这个客户的第二个、第三个项目;同样,你丢掉了这个客户的第一个项目,也不一定就丢掉后面的项目,而后面的项目有可能比前面的要大的多!因此,对客户要长期的跟踪,长期的保持一个
23、非常良好的、互利互惠的关系,不要过于急功近利,过于看重眼前利益,拿下项目,大家都好;拿不下,对不起,拜拜,这样的人很难有什么大的作为! 对渠道,我们要以诚相待,以理服人!因为客户里面形形色色的人都有,有真心对你的,有存心来骗的,要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚,真诚的告诉他们你的优势、你的劣势,你能提供给他们的支持、服务,哪些是你做不到的,不要怕客户知道你的缺点,因为你不说他也会从别人那里了解到!因此对客户要真诚的合作,容忍客户的小心眼、小把戏,相信绝大多数客户是好的,是真心和你合作的,欲取之,先予之,经过真诚的沟通和交流,客户一定会成为你的忠实伙伴的! 另外,做销售很重要的一点是不
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