如何作好卖场与超市的生意.ppt

按一下以編輯母片標題樣式,*,*,*,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,卖场与超市,如何做好,的生意,孙子兵法,:,夫未战而庙算胜者,得算多也,;,未战而庙算不胜者,得算少也,.,多算胜,少算不胜,而况于无算乎,?,吾以此观之,胜负见矣,.,壹,.,卖场与超市,(,一,).,爱恨下的卖场与超市,许多食品饮料企业都有这样的体会：,“,不进超市是等死，进了超市是找,死。,”,因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争,激烈，所以会出现,“,店大欺人,”,门坎高，各种收费名目多，各种规矩复,杂。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判,了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面,、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的,店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是,很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞,定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得,“,体无完肤，满地找牙,”,的业务代表，以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。,(,二,).,一停二看三通过,一,.,“,停,”,供货商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是停下来先做一个市场,调查。它包括企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水,平，门店的位置和将来的发展方向。,盲目的市场跟进只会造成供货商,后期合作陷入困境，甚至得不偿失。,对于一些中外合资企业或者母公,司与子公司合作的企业，应当注意其合资双方的合作方式等情况，切,实掌握公司的管理层的结构。,二,.,“,看,”,对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有,“,挂羊头，卖狗肉,”,的现象，例如外资方不存在或者不存在合作关系等等。再来要了解该,公司的历史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违反国家规章,制度的事件。另外，开店方的实力水平，不能仅听采购人员的一面之,词，,有很多超市在开业时，只是和别的大型超市合作项目。这也就是,说，你应当随时注意门店的实时销售情况和资金情况，甚至包括企业,高层人员的变动，都可能使付款情况产生变化,。,三,.,“,通过,”,当你进行了一系列的调查之后，确认门店没有各项问题，便进入谈判,过程。供货商进入超市有一个非常繁琐的过程，一般商品进入超市应,当准备以下资料：,1.,已盖公章的报价表,2.,已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检）,3.,已盖公章的企业税务登记证复印件（已经过当年年检）,4.,相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电,话、联系人、传真、邮编,5.,商标注册证,6.,特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证等,7.,多数企业要求你携带样品，以便参考检查。,(,三,).,入店费用清单一览,（参考数据）,进店费（供货商进入超市的档案管理费用）,3000-5000,元,/,次,新品费（每增加一个品种的费用）,200,元,800,元,/,个,物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿）,按丢失物品计,堆头费（占用卖场堆头的费用）,400,1000,元,促销管理费（对于门店厂方促销人员的管理费用）,300,500,元,/,人,胸卡费（上班的工卡费用）,10,元,/,个,DM,费（促销刊物的印刷派送费用）,200,400,元,/,次,店庆费（每年门店店庆活动的支持费用）,2000-10000,元,开业赞助费（开业庆祝的费用）,2000-10000,元,排面费（陈列于货架的黄金位置的费用）,1000,元,端架费（货架两端的位置）,400,1000,元,W,还会有以下规定,年度佣金：,商品销售总额的,1.5,%,仓库佣金：,商品销售总额的,1.5-3,%,新店赞助费：,新店开张时首单商品免费赞助,新品进场费：,新品进场首单送货商品免费,如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如,寄售,或首次订货免费,。另外还有,返佣，依据产品销售额来计算，幅度从,0.5,0.3,%,不等。,贰,.,对超市卖场作业的技巧对策,(,一,).,因应明码价格对策,（,1,）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价,（,2,）特价促销时能醒目的明码标价,(,二,).,因应自选式购物陈列对策,（,1,）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）,是业务要点,（,2,）尽可能最佳位置、尽可能排面多、尽可能美观而且风格一致做,堆头、端架、货架陈列,（,3,）参考找出陈列模范店样板让地区参考,（,4,）注意生动化比赛（业务员之间、超市之间）,(,三,).,因应超市要求赞助,PR,对策,（,1,）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作,的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力,（,2,）多与超市搞联合,SP,，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）,（,3,）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的店，给该店经理及员工奖励,（,4,）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树,、灯塔、拱门等饰物；,（,5,）消费者在该超市购物满元送本公司礼品一份,（,6,）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等,（,7,）尽供货商本分，做好售后服务,（,8,）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事,（,9,）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训,（,10,）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须,考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：,A,、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止,B,、产品、促销品码放整齐有序、手绘,POP,整洁美观,C,、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需,要可执行夜间生动化工作。,(,四,).,因应超市送货接货入库易混乱对策,（,1,）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最,外边,最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照,（,2,）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司,产品库存量投入更多关注,（,3,）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货,，保证货架的安全库存,（,4,）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务,(,五,).,因应家庭消费计划性定期购买对策,（,1,）既然是家庭消费,我们就要力推大包装，方便消费者全家共享,（,2,）既然是计划性定期购买,我们就要力推多支产品包装,（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带,，又可促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）,（,3,）制订多包装的促销价,鼓励消费者一次性购买多一点。,(,六,).,因应超市客流量带动的促销期对策,（,1,）超市周末人流量是平时的,1.7,2.5,倍,（,2,）,POP,、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符,（如卡通式,POP,、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价,的对比等），或重点投入立式展柜等设备,（,3,）配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市,的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让经销商送货,（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险）,注意特价标卡要有连续性与数字,参,.,如何与卖场超市商周旋,(,一,).,区分承担费用的谈判,要区分清楚哪些是必须承担的费用，哪些是可选择的费用,一,.,必须支付的费用,：（非经由谈判支付，但经由谈判决定金额）,进店费，店庆费和佣金，企业必须支付，只是有多有少而已,二,.,可选的费用,：（经由谈判决定金额）,新品费、物损费、堆头费、,DM,费、开业赞助费、促销费,三,.,交换条件,上堆头的商品必做,DM,的促销刊物，而,DM,刊上的商品并不一定上堆头,门店利用淡季门店装修和调整机会，通过,“二次开业”来榨取供货商的支持,以乡村包围城市战法,(,二,).,争取结款优先的谈判,一,.,交纳一定促销费用的商品在获得,优势位置,后，供货商就要与门店采购进,行,结款优先,的谈判，以保证商品和货款的正常周转。当供货商给予门店,很多,特价商品,的时候，供货商就可以要求门店,在该商品上予以结款上的,支持。,二,.,门店结款的方式,货到付款,（商品送到后即刻付款，有时会因门店财务借款周期推迟些）,帐期,（商品到货若干天之后，结清所有到货的货款）,滚结,（每次订货结上一次的货款）,月结,（每月根据销售情况结款一次）,代销,（销售满多少金额予以结款）,铺底,（供货商一次性送一定金额的商品以后，所送商,品的结款方式为货到付款或者其它的上述方式，,此方式主要存在于连锁门店或者供货商所送品种,较多，占用金额较大的情况）,(,三,).,多种价格策略的谈判,当门店的费用水平较高，供货商无法承受时，一般会向厂商或者总公,司申请费用，同时有些供货商也会在了解到门店的费用水平之后，变,更对于门店的报价数据。根据门店的所需费用选择供货价格。,很多采,购会在费用与商品进价上做一个选择，是短期利益还是长期的利益,。,一,.,在了解到门店的费用水平后，可变更对于门店的报价数据,二,.,供货商要有根据门店所需费用选择供货价格,现金结款价格、帐期价格、代销价格等,三,.,门店采购会在费用与商品进价上做一个选择，,是短期利益还是长期的利益,。这样对供货商就会相对平,衡一些。,(,四,).,退还货或者残损商品的要求,通常情况下，连锁门店由于店面多，陈列的总量大，尤其是配送中心的方,式，产生的残损商品较多。那么，供货商就应注意这一方面，提前要求好,退还货的金额或者期限,，例如，保质期,6,个月的商品必须提前,1,个月退货，,以便处理，否则不予退货。这样的君子协定就会避免日后的纠纷。有些不,愿退货的商品的供货商也可以,给予门店多少比例的残损率补贴,门店的损失。,(,五,).,确定各店配送比例,连锁配送模式的门店由于是总部配送，往往会配送期过长或者配送量不适,合的现象发生。例如：在该连锁集团中，配送中心对于销售好的,A,门店的,配送少，销售不好的,B,门店配送多，就会造成,A,门店无货卖，门店卖不完,的现象。故请了解各个门店的销售情况，,与采购协商各个门店的配送比例,，并敦促商品,及时上架,销售。,(,六,).,超级终端的应对策略,在终端开发过程中，超级终端开发最为困难也最为关键，所谓，,超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超级,终端，首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求，权衡利,弊，,对于对方的要求，不应一味承担，要死守底限,。一般来说，,在终端开发之前，要先进行摸底，以避免,“,挨宰,”,；尽量做好外,围市场，外围市场的样板力量不可忽视。,肆,.,与超市谈判的几点小诀窍,(,一,).,精心准备,详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定,此次谈判的心理底价和最高限价。,详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月,销量及货架陈列情况、铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细,越好。（平时应多注意收集这些资料）,了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前,上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的,内部消息也会影响整个谈判的进程。,注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学,会收集情报，学会察言观色。如果对方昨天发奖金，,那么今天一定是个谈判的好日子。,(,二,).,讨价还价,讨价还价是谈判的进程中最重要的一步。谈判双方在此斗智斗勇，精彩绝伦。,一,.,学会基本让步法则,先举一个简单的例子：我们开价,300,元，对方要我们让到,100,元，其实双方,的接受点是,150,元。我们应怎样让步？,(A)300,250,200,150,(B)300,280,240,150,(C)300,200,170,150,A,的让法是每次,50,元，直到,150,元不让步了；,B,的让法是,204090,，先紧后松,C,的让法是,1003020,先松后紧。答案是,C,。,A,的让法只会让对方期待另一个,50,元，以达到对方的,100,元；,B,的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更,大的让步。先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已,逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的,让步次数,应尽可能少（,2,3,次）；让步的速度尽可能慢,，理由很简单：多次的让步,和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。,二,.,学会,“,配套,”,配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或,附带其它条件进行议题,的谈判。配,套简单的说就是不做没有条件的让步，灵活地运用,“,配套,”,会加速谈判的,进程。有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时,刻拿出来主动让步，以换取对方的,“,报答,”,。,(,三,).,面对入场费，我们该做什么？,一,.,“,入场费,”,收取原因、方式分类：,推拒入场型：,因为你的产品没有名气，他已有很多产品，他无意销售。总之是他,不想要，以入场费做为门坎想挡住你；,顺手牵羊型：,你的产品他有一定兴趣，但是可进可不进，顺手加入入门费这个条,件。其实他也是可收可不收的,邯郸学步型：,他还没有收过入场费，学别人的样子，但他心中对收多少，如何收,并没有底,店大欺客型：,他生意很好，是众多品牌争抢的卖场，所以他待价而沽，收取费用,骗人钱财型：,他关门在即，利用各种手段骗取钱财。,二,.,对策策略,农村包围城市：,对要收入场费的，我们对策是先不理他，而在他的周围持续做各种促,销活动，让他感觉到我们产品好卖的印象，到他主动与我们联系愿意,引进产品。,主动给方式,首先确定一条：费用是少不了，找一种自己最乐意的方法。比如：主,动联系赞助多少实物或费用，提供多长时间的产品。目的是把,“,被动,给,”,变为,“,主动给,”,，把,“,挨宰,”,变成,“,人情,”,，而最终变成自己能,承受的形式。,苦肉计,坚持日本推销专家原一平,“,七次拜访，成,功率,”,的理论，采用,“,磨,”,的功夫。拿出,“,要钱,没有，打死不走,”,的办法，天天找你。这一招很,有效。,