开拓准客户(二).ppt

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,太平洋寿险区域拓展部,*,中国太平洋人寿保险有限公司,北京分公司,开拓准客户,太平洋寿险北分区域拓展部,课程大纲,准客户的意义及重要性,1,准客户的,4,大条件,2,准客户开发必备的,4,个要素,3,开发准客户的方法及失败的原因,4,太平洋寿险区域拓展部,课程大纲,准客户的意义及重要性,1,准客户的,4,大条件,2,准客户开发必备的,4,个要素,3,开发准客户的方法及失败的理由,4,太平洋寿险区域拓展部,决定代理人成功的因素,技术,热情,市场,太平洋寿险区域拓展部,准客户的意义,准客户的开发是代理人活动的最大课题，也是具有挑战性，趣味性，充满机遇的核心活动。,若想获得成功，首先为开发准客户全力以赴，并持续不断地做开发动作。,太平洋寿险区域拓展部,开发,准客户,的重要性,保险销售就像,“,建筑大厦,”,建,造,雄伟的大厦最重要的是打好坚实基础，对于代理人最重,要的是开拓准客户,，,它的作用相当于基础工程，是最重要的过程。,销售过程中时刻铭记着,“,开发准客户,“,。,若准客户名单已枯竭，即便要中断销售活动，,也要确保准客户开发。,太平洋寿险区域拓展部,开发准客户,的重要性,销售活动很重要，但开发准客户更重要。,因为你不是只做一个月销售，而是长期要做下去的。开发准客户和保险销售是要同时进行的，且两个动作是相辅相成的。,销售过程中时刻铭记着,“,开发准客户,“,。,若准客户名单已枯竭，即便要中断销售活动，,也要确保准客户开发。,太平洋寿险区域拓展部,课程大纲,准客户的意义及重要性,1,准客户的,4,大条件,2,准客户开发必备的,4,个要素,3,开发准客户的方法及失败的理由,4,太平洋寿险区域拓展部,准客户的四大条件,所谓准客户,?,有接近可能性的人,有人寿保险需求的人,有缴保费能力的人,符合公司的投保条件的人,太平洋寿险区域拓展部,潜在客户与准客户,1,.,准客户,具备投保条件的人。有可能投保的人,是最终能成为代理人收入来源的人，,也是获得转介名单来源的人。,2,。,潜在客户,成为准客户之前的客户,即代理人获得的名单或信息还未确定或不够多，,尚未成为准客户的人,。,准客户是,?,立即能投保的,投保 的客观条件较成熟的人,代理人收入的来源,获得其他准客户名单的来源,太平洋寿险区域拓展部,开发准客户时经常遇到的问题,营销,中最令人,望而却步的是,“,不知,要去找谁,”,的,恐惧,心理,寿险最大的困难是开发准客户,(,LIMRA,调查,),太平洋寿险区域拓展部,课程大纲,准客户的意义及重要性,1,准客户的,4,大条件,2,准客户开发必备的,4,个要素,3,开发准客户的方法及失败的理由,4,太平洋寿险区域拓展部,准客户开发,四步骤,制定计划,收集信息,持续地、一贯地开发,仔细观察客户身边的人群,准客户开发的,4,个,步骤,太平洋寿险区域拓展部,制定计划,根据自己的,收入,目标，制定每月开发准客户计划并分解为,每周,，,每日,计划,，每天,按时完成当日计划,抱有,“,某一时段集中开发准客户或,暂时,中断，应该问题不大的,”,想法，疏忽准客户开发,将无法保证自己的收入。,例如：以,6,个月为单位开发新的市场,太平洋寿险区域拓展部,收集信息,是营销的基础，,要,学会分辨,哪些信息是关键性信息,家庭人口,、,职业,、,月收入、年龄、已投的保险等等，收集与客户有关的信息。,多,了解一些客户的信息，,多一分成功的保证。,收集信息,太平洋寿险区域拓展部,在,企业的,生产流程中，中间环节很重要，但是最基本的、最关键的是原材料。若原材料供应,中断,，整个生产线就要,瘫痪,。开发准客户,就,是保险销售的原材料。因此，我们每天要在开发准客户上投入精力。,并持之以恒。,持续地、一贯地开发,太平洋寿险区域拓展部,关注客户的晋升或家庭的喜事、追悼会等客户周围发生的事，从而跟客户交谈时，很自然地引导话题，继而能找到销售保险的机会,注意观察潜在客户,才能从中找到准客户。,仔细观察客户,及客户的,周围,太平洋寿险区域拓展部,课程大纲,准客户的意义及重要性,1,准客户的,4,大条件,2,准客户开发必备的,4,个要素,3,开发准客户的方法及失败的原因,4,太平洋寿险区域拓展部,X,市场,缘故市场,Y,市场,转介绍,Z,市场,陌生市场,开发准客户的方法,太平洋寿险区域拓展部,X,市场,Y,市场,Z,市场,尽快把,Y,Z,市场,X,化才是成功的捷径,。,=X,化,=X,化,XYZ,市场的关系,太平洋寿险区域拓展部,1.,什么是缘故市场,?,已经存在的、自然形成的市场,代理人在生活中、工作中经常碰到的人,家人,亲戚,朋友,周围邻居,同学,之前同事及有往来的客户,配偶认识的人,运动爱好者,家长会,宗教生活等,缘 故 市 场,的 定 义,太平洋寿险区域拓展部,2.,缘故市场的优势,A.,容易接近,B.,事先了解需求,C.,对代理人有好感,/,信任,D.,易判断加入资格,F.,可能成为最积极的协助者,通过缘故市场开发准客户的,优势,太平洋寿险区域拓展部,3.,让最亲的人投保的理由,最能准确说明保障的人是你，最热情地提供转介名单的人是他们,开发,缘故市场的,理由,A.,首先要保护和帮助,最亲的人,。,B.,若我们不能,亲自帮助,他们，,可能,会发生下面两种结果,：,-,通过其他人投保,:,可能会因为了解不透彻而选择了,非,合理的,产品。,-,没有,投保,:,事故发生时，会抱怨、责备,，遗憾。,太平洋寿险区域拓展部,1.担心会受到朋友或熟人的冷漠拒绝,2.担心被别人说是利用人情,3.,担心,自,己的,专业,知识和水平,，,不敢开口。,你会不会因下列理由而犹豫向认识的人销售保险,太平洋寿险区域拓展部,A,先生，已婚，并且已有孩子,A,先生,A,太太,儿子,父母,想一位您好朋友的名字,太平洋寿险区域拓展部,假设您接到一个由,A,太太打来的电话，,通知,您,A,先生身故,的消息,.,太平洋寿险区域拓展部,你,会马上去探望吗？,是,或,否,你,会去参加丧礼吗？,是,或,否,你,会包多少,“,白包,”,呢？,5,00,元,30,00,元,1000,0,元,你会如何处理？,太平洋寿险区域拓展部,您愿意帮忙吗,?,是,或,否,房屋贷款？,是,或,否,子女的教育费用？,是,或,否,每月的生活费用？,是,或,否,葬礼之后，,A,太太来找您商量,太平洋寿险区域拓展部,现在的你能帮上什么忙呢？,太平洋寿险区域拓展部,如果你是寿险规划师，你又能帮什么忙呢？,太平洋寿险区域拓展部,除了寿险,规划师,外,谁能够提供经济上,实质,的协助,A,先生的,其他,亲朋好友做得到吗?,太平洋寿险区域拓展部,准客户,筛选,Project 100,筛选准客户,一种将准客户从目标客户中挑选出来的过程。,.,打分,.,客户分类,如何从缘故市场开发准客户,太平洋寿险区域拓展部,根据得分情况，我们将目标客户分成甲、乙、丙三大类。这三类都是我们的准客户。得分在,20,以上的，最有希望签单，乙类其次，丙类再次。因此在安排电话约访时，我们可以根据这个情况进行搭配。,通过对各个人际关系来源的人员总数的统计，你可以看到自己的目标市场的分布情况。这个统计带给我们二点启发：,1),确定自己客户群的主要来源，思考自己如何给这部分客户群,带来价值，树立自己的品牌。,2),开拓被忽视的人际关系来源，从更广泛的渠道结交更多的缘,故。,Project 100,太平洋寿险区域拓展部,转,介绍的,的优势,-,接近客户的方式不同，效果也不同,支持者的介绍,现有的客户,介绍,信函方,式的接触,突然访问,开拓客户时，最理想、最有效的方法,虽经常使用，但效果欠佳,通过转介绍开发准客户的,优势,太平洋寿险区域拓展部,现有客户转介,准客户,通过,转介绍开发准客户,的好处,太平洋寿险区域拓展部,一家保险公司的调查发现：,对于新代理人来说，,80%,的业务来自他们进入保险业之前的缘故市场，,但是，对于进入保险业,5,年以上，经验丰富的成功代理人来说，只有,20%,的业务来自他进入保险业之前的缘故市场。,太平洋寿险区域拓展部,经由1位准保户的介绍，已产生了20件保单，还可以继续拓展下去,张,s,田,s,赵,r,呂,s,郑,s,李,s,冯,s,周,r,孙,s,蔡,s,林,s,宋,s,刘,s,杨,s,孙,r,古,s,郑,r,蓝,r,洪,r,骆,s,邱,r,赵,s,史,r,陈,s,范,r,朱,r,胡,s,周,s,陈,r,石,s,林,r,张,r,马,r,许,r,呂,r,王,s,苏,r,张,r,徐,r,杨,r,转,介绍的,连锁效应,太平洋寿险区域拓展部,转介绍是一种,无限循环,的捷径,法,宝,太平洋寿险区域拓展部,代理人,的成功,通过,无限,循环,介绍,，,开发准客户,新人,成功,在,缘故市场,，,确保协助者，,并持续开发准客户,优秀,代理人,的,70%,以上保单受理,来自,缘故市场,转介绍的名单,给新人的建议,太平洋寿险区域拓展部,把,销售活动,中的某一步,当,成,签约的全部,!,若不想在,开发准客户,时失败,开发准客户,习惯化,开发准客户,体系化,准客户文件,管理,钓鱼时，,鲦鱼,和大的,鲫鱼,都很重要,开发准客户失败的,原因,太平洋寿险区域拓展部,100,元,10,元,10,元,10,元,10,元,10,元,10,元,10,元,10,元,10,元,10,元,哪个更重要？,太平洋寿险区域拓展部,课程回顾,太平洋寿险区域拓展部,Thank You!,中国太平洋人寿保险有限公司,北京分公司,