美容导师售后工作概述.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,美容导师售后工作概述,导师工作两个基本方面,（一）新店服务流程,（二）老店服务流程,（三）,终端会美导工作流程,（一）新店服务流程,一、培训期（,4,5,天）,1.,树立美容师良好的服务心态，介绍品牌背景；,2.,口碑宣传观念：从装修和装饰画宣传品牌的文,化及产品；,3.,美容院周围商圈分析，制定美容院开业所需,政策和方式；,4,、,培训产品知识、专业知识，按美导培训步骤培训；,先培训当季产品、畅销产品、促销产品；,结合专业知识，做系统培训；,5,、促销政策分解，培训销售话术：,销售话术：,目的,卖点,技巧及话术,模拟演练及答疑,目标任务分解,终端促销政策,一、培训期（,4,5,天）,6,、培训美容师的礼仪、美容院的服务接待流程、,美容院的操作服务流程,7,、培训手法,8,、考试（笔试：,80,分为及格，口试：抢答和演练）,9,、制定奖励计划：考试奖励计划、售卡奖励计划,一、培训期（,4,5,天）,1,、培训派单技巧，制定派单地点和方案；,2,、培训老师跟进美容师对产品和销售话术的演练情况。,3,、院内布置好促销氛围，宣传台完全突出陈列赠品，如宣传内刊、试用套装、折页、礼品、镜子、化妆包等促销赠品，利用赠品吸引顾客购买特价体验卡或奢华大礼盒。,4,、体验卡或奢华大礼盒的销售：美容院指定负责人作销售情况的跟近，每,2,天向培训老师汇报一次情况，若有问题培训老师要作及时的跟进。,5,、培训老师跟进美容师学习情况，巩固美容师培训成果。,二、宣传期：（,10,天）,派单案例：,XXX,生活,SPA,馆,广州华友大厦附近以军区为主，所以上楼派单不可行，只有与邮递员联系，投递信箱或夹带报纸才能有收效。万佳超市门口放一桌子，铺纱缦、花瓣、小石子、粉红色气球等，以奢华大礼盒作为堆头，由专业美容师在旁介绍和派发宣传单张，及产品试用装。,具体安排：,时 间,地 点,对 象,数 量,8,：,309,：,30,楼梯口、苏宁电器门口,本大厦来往行人、住户、办公室、证券公司人员,200,张，顺便派发汽球，增加吸引力。,12,：,001,：,00,邮递员,邮箱,住户信箱,100,张,2,：,003,：,00,就近大厦、写字楼,上楼联系单位,100,张（盖有内部印章）,5,：,306,：,30,万佳超市、车站,家庭妇女、职业女性、学生,500,张,三、开业促销期,（,8,天其中,1,天准备，,7,天促销）,1,、顾客准备：,A,、,培训电话邀约话术,B,、,实战电话邀约（美导先做，美容师看；美容师做，,美导看；沟通,.,；美容师做，美导看）,C,、,制定每个美容师确定每天到店体验的顾客数目标。,2,检验：,基础手法,促销方案的讲解,产品的销售演练,美容院的操作服务流程,熟记美容院的服务接待流程,以上几点美容师要完全掌握，否则不能参加体验的活动,3,、开业筹备会：,奖励销售最高业绩员工,员工心态激励,人员分工及配合,销售目标及奖励计划,A,、美容院活动氛围的布置,气球、促销,POP,的张贴、形象画的张贴、顾客休息区的整理、坐诊处,的整理、美容间的整理,B,、水杯、水果、茶水的准备,C,、张贴宣传,POP,：,l,只需,38,元全新体验，身体放松,+,面部尊贵护理让您的肌肤享受玫瑰盛,宴，身、心、灵得到全面的放松。,l,168,元获得,1980,元的实惠。试业期间还有时尚精美礼品等您来拿。,快快行动吧！,悬挂横幅：“,168,元体验樊文华会员奢华大礼盒，享受,1980,元的实惠”或,者“,38,元体验项目、面部尊贵护理,2,次”。,4,、卖场准备：,5,、产品陈列,A,、,赠品的堆头陈列,B,、,当月促销产品的堆头陈列,C,、,应季产品的陈列,6,、每天晚上下班前促销总结,A.,回顾销售目标及当前达成情况,B.,表现优秀员工并分享成交经验,C.,归纳存在的问题并讨论解决方案,D.,宣布第二天的目标及工作重点,7,、每天早上晨会,A.,调动激情,舞蹈,B.,当天体验目标及成交目标的确认,8,、注意事项：,天天汇报业绩，每个人每天的工作放在透明业绩箱里。,店长、技术主管必须使用产品，才有心得才能销售给顾客。,美容师管理表：,（每位美容师一份）,姓名：填表日期：年 月 日,金额,日期,护理消费金额,护理消费金额,护理消费金额,护理消费金额,护理消费金额,产品销售,项目销售,1,2,3,9,、会后跟进,1.,促销过后，给美容院一个后期的延续方案。,2.,培训美容师的收款技巧，并作跟进。,3.,针对美容师存在的问题，和美容院预约下次培训时间（一个月后）。,4.,和店主一同查库存，并帮助老板下好定单，并通知到代理商公司后勤处。,5.,下次到店时，作美容师的销售奖励。,（二）老店服务标准流程,第一步：与美容院老板电话充分沟通，并确定美容导师到店培训时间及,所有货品到达时间,1,、出发前，美导必须充分跟老板娘沟通。确定培训的时间及内容。,2,、配货及所有的助销品确认发一齐发出。,3,、与市场开拓的人员了解该美容院的一些情况：,（,1,）店的规模、经营项目。,（,2,）客源原来所做产品顾客的反应情况。,（,3,）美容院的销售情况。,一、第一次到店工作流程,第二步：到店后工作：与美容院的负责人面对面充分沟通：,1,、与店主沟通经营思路、店内情况、店家要求、需解决的问题。,2,、,与美容院的老板作出利润的分析、制定出美容师的奖励方案及开拓新客源的方案。,（根据不同营销方案进行利润点的分析及制定奖励方案,）,3,、美容院老板不配合时（包括不肯奖励美容师、不肯作出让利及其它问题）的应对技巧。,（首先与美容院老板沟通，设定一个业绩目标，达成后，抽出部分作为美容师的奖励）,4,、在培训期间，美容师不配合时（对产品没有信心不肯主推等情况）的应对技巧。,5,、处理店主的抱怨及反映的问题,。,1,、令美容师快速熟悉产品。,2,、如何快速说服顾客接受产品。,3,、如何说服美容院的其它客户转做我们的产品。,4,、如何处理客户的抱怨。,第三步：培训：,1,、店的规模、经营项目、营业额比例分,2,、客源情况，各类型（公务员、白领、机关干部）客,源所占比例及消费能力，得出自身品牌在该店的发,展前景。,3,、原来所做产品顾客的反应情况及美容院的销售情况,。,第四步：第一次到店的总结，包括：,第一步：为该美容院设立终端促销方案及准备好一切的物品。,第二步：下店考核：,1,、产品的使用搭配技巧。,2,、产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理。,第三步：解决异议：包括美容师在实际操作过程中对我公司产品,或手法提出的异议。,二、再次到店工作流程,第四步：培训,1,、提高美容师的积极性及调整心态。,2,、加强美容师与顾客的沟通能力及应答技巧。,第五步：店销,店销活动的能力：前、中、后期的活动流程。,第六步：培训,1,、如何收款。,2,、实际操作。,3,、终端抱怨的处理方法。,4,、电话跟踪已购买产品的顾客。,第七步：工作总结,作店的更全面的分析，把美容院进行分类，突出我们以后的工作重点,。,（三）终端会美导工作流程,了解库存,（制定促销方案和晚会流程）,促进店主订货,查款,发货和物料,与组织者沟通细节,安排促销物料,跟进到货时间,下店后检查物料、产品是否到位,（进行促销活动）,培训美容师,分工,再次确认客户是否来,看场地、试音响、布置会场,晚会监控,后续持续返单跟进。,终端会美导工作流程：,