课程-3：如何进行一对一辅导.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,我是陈阿土,陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“,GOODMORNING SIR！”,陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声“,GOODMORNING SIR！”,而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“,GOODMORNING SIR！”,是什么意思，导游告诉了他.天啊！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“,GOODMORNING SIR！”,这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“,GOODMORNING SIR！”,与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！,”,这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。,1,寿险最大生产力辅导,自我介绍：,培训与辅导的不同：,培训解决一般化的问题,辅导解决个性化的问题,复制,成功、创造奇迹,与麦当劳的对比,麦当劳的奇迹,麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店,每个分店每天有一小时的利润是属于总店的,一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时,复制了时间，复制了成功,寿险业同样也是复制成功,培养20个成功的组员就可,以完成你的事业,我20个组员60个组员150个组员,寿险事业完成是当你的组织每,月能自动成长,但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。,5,辅导的定义：,辅导就是辅助与指导。,辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；,指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,6,辅导的意义：,组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或,FYC,都保持相对较高的水准。,辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。,7,明确辅导的内容,KASH,法则,专业的知识,他需要知道什么？,正确的态度,什么观念和态度使他全力以赴？,熟练的技巧,他必须会做什么？,良好的习惯他必须做对哪些事情？,8,设立辅导的目标,短期目标：,解决当前问题，产生业绩，达成竞,赛或晋升指标,长期目标：,独立作业，从被辅导者成为辅导者,9,建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯,辅导不是工作的本能,所有的耐心都交给了客户,自己的宝贵经验舍不得传授,辅导不是人类的本能,不习惯帮助别人,人对人没有耐心,做不来繁杂事务,缺乏长期的眼光,辅导的意识需要建立,辅导的习惯需要培养,10,新主管辅导中常见问题：,重,培训，轻辅导；,不知怎样辅导，没有计划性，逻辑性,言教过多，身教过少；,没有耐心，短期行为,没有追踪，没有落实。,11,有效辅导的重点,永远是组员最可靠的朋友,永远以组员的利益为先,关系不好效率永远打折扣,真心为组员成功而努力,养成辅导的嗜好,多身教,少言教,12,设身处地，不要主观,不同年资、个性、情绪、主题,有计划性的改善过程,严父慈母的工作原则,多变化,多趣味性,注意新人辅导,多看书多受训，永不被掏空,13,我们最常用的辅导形式,二次早会、晚上的电话联络、,陪同、个案研讨、夕会、激励,工作日志的检查、一对一的沟通,家访等等,14,辅导前常用的导入方法,列举事实直接导入,赞美后间接导入,通过询问让员工自我发现问题后导入,15,不同因素对不同年资收展员成长的影响比例,一个月,6个月,1年,2年,主任辅导,50%,15%,12%,9%,经理激励,5%,4%,4%,3%,培训效果,40%,25%,20%,17%,职场氛围,5%,56%,64%,71%,业务员年资,影响因素,结论：新入司1-6个月的收展员最需要我们的辅导,！,16,把握辅导的时机,岗前培训期间,新人第一天上班,新人第一次拜访客户,新人第一次交单,发薪或转正时,心态恶化有牢骚时,业绩顺利时,遭遇业绩低潮时,有业务竞赛时,考核或晋升时,17,时间：,新人培训结束后及上岗前一天,动作：,新人岗前家庭辅导：,到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通,目的：,1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。,2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。,3、同时了解新人家庭状况。,时间：,第一天,动作：1、,早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。,2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用,目的：,1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。,2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。,时间：,第二天,动作：1、,对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。,2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。,目的：,1、对新人的基本技能进行培训,2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。,18,时间：,第三天到第七天,动作：1、对,条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训,2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。,3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。,目的：,1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训,2、为新人的推销打下基础。,3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。,第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。,第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。,时间：,第二周,动作：1、,安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，,就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。,2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。,目的：,1、使其融入工作环境，逐步成熟。,2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。,19,时间：,第二至第十二周,动作：,每周一至二次了解新人接受衔接教育情况,目的：,根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。,时间：,前三个月,动作：,教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。,目的：,养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。,时间：,新人达到转正条件在接受转正培训之前,动作：,对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导,目的：,使新人更快进入角色，快速成长。,此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。,20,一对一辅导的定义,对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。,21,事后追踪阶段,事中实施阶段,事前准备阶段,对象的确定,确定辅导达成目标,确定辅导的时间地点和形式,辅导前材料准备,辅导过程预估及对策评价,辅导前导入,对存在的问题达成共识,提出解决问题的方法加以实施,取得承诺,追踪时间,追踪地点,追踪形式,一对一辅导操作流程,22,一对一辅导操作流程小结,充分的事前准备是辅导一对一辅导成功的基础,正确的事中操作是一对一辅导成功的重点,有效的事后追踪是一对一辅导成功的关键,23,不会做增员选择，,团队无从做大！,不会做辅导，,团队无从做好！,24,共同成长！,携手前进！,平安人生路，让我们,25,