基本法路演.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2012,基本法路演,我怎么做,组织发展工作,我向何处去,基本法利益差异分析,我是谁,属于哪种类型,我在哪里,成长环境,目录,我们服务于一家优秀的公司，高速成长的平安带领我们一起前行,成长在平安,成长在平安,成长,26%,成长,16%,09,年各层级收入成长情况,成长,8%,09,年持续的人力增长给各管理层带来了收入增长,!,09,年,1-11,月,28,位,业务同仁拥有,三十万年薪！,其中,10,位,主管,、,17,位,经理,、,1,位,总监,团队人力均在,30,人,以上,姓名,税前收入,姓名,税前收入,徐,￥,887,321,徐,￥,389,175,单,￥,742,688,居,￥,383,869,严,￥,641,997,朱,￥,376,578,陈,￥,632,436,陈,￥,375,620,袁,￥,550,290,朱,￥,374,929,徐,￥,544,458,陈,￥,358,785,帅,￥,523,951,韩,￥,357,661,姜,￥,489,873,余,￥,334,515,张,￥,434,340,沈,￥,327,732,王,￥,432,854,李,￥,318,307,景,￥,431,617,陶,￥,316,034,施,￥,418,119,程,￥,315,776,陆,￥,410,559,张,￥,309,807,徐,￥,394,099,曹,￥,303,307,09,年,1-11,月,28,位,业务同仁拥有,三十万年薪！,我怎么做,组织发展工作,我向何处去,基本法利益差异分析,我是谁,属于哪种类型,我在哪里,成长环境,目录,你的人生目标是什么？,我们一生都在不停地选择,医院,幼儿园,小学,中学,大学,就业,再就业,岗位,保险,平安,？,做业务员,做主管,做经理,拎包主管,收入主要来自于自己拎包展业和吃续佣，队伍规模小，管理津贴少。,紧跟公司发展的步伐，不断壮大组织规模，通过团队经营获得高管理津贴，收入主要来自于组织发展利益，收入稳步提升,还是,收入主要来源：,个人展业,收入主要来源：,组织发展,你的人生目标是什么？,你的梦想将如何实现？,如果您的梦想是每个月赚,5,万元,业务员职级,按,25%,佣金率计算，每个月都要做,20,万保费，比登天都难！,主管职级,只要不断增员，组织不断做大，,5,万元月薪不是问题，只要努力，,百万年薪,也能实现！,我怎么做,组织发展工作,我向何处去,基本法利益差异分析,我是谁,属于哪种类型,我在哪里,成长环境,目录,从同时入司不同选择看组织发展之路,张雪梅：女，,1996,年,12,月入司，目前职级,02,职级；,严志兵：男，,1996,年,12,月入司，目前职级,08,职级；,月收入对比,严经理,09,年月均收入,3.1,万,张小姐,09,年月均收入,1,千,3,万,1,千,靠双手致富,还是靠团队致富,从同时入司不同选择看组织发展之路,vs,30,倍！,从收入结构看组织发展之路,业务员增员,1,人拿多少利益？,成功增员,1,人，新人月均,FYC2500,元，那么,第一年,可获取的增员利益有：,增员奖,+,增才奖,增员奖：,2500,元,/,月,12,个月,8,2400,元,依新人聘任起,12,个月内计提新人个人,FYC,的,8,，发给推荐人增员奖金,1,2,增才奖：,1500,元,3900,元,增员数,多,优,业务员增员,10,人拿多少利益？,不同的增员选择,+,不同的新人培养,不同的增员收入！,新人,FYC,600,1100,2500,享受期限,增员奖,￥,576,￥,1,056,￥,2,400,一年,增才奖,￥,0,￥,1,200,￥,1,500,一次性,增,1,人一年增员利益,￥,576,￥,2,256,￥,3,900,一年,增,4,人一年增员利益,￥,2,304,￥,9,024,￥,15,600,一年,增,7,人一年增员利益,￥,4,032,￥,15,792,￥,27,300,一年,增,10,人一年增员利益,￥,5,760,￥,22,560,￥,39,000,一年,备注,:,设主管,05,级,管理津贴,20%,继续率,90%,小组年终奖金,0.8,主管增,10,人拿多少利益？,不做主管真是吃亏了！,新人月,FYC,合格,钻石,绩优,顶尖,享受时间,1100,2500,5000,10000,增员奖,1056,2400,4800,9600,一年,增才奖,1200,1500,1500,1500,一次性,增,1,人一年增员利益合计,2256,3900,6300,11100,一年,管理津贴,3036,6900,13800,27600,长期,组年终奖,169,384,768,1536,长期,增,1,人一年管理利益合计,3205,7284,14568,29136,长期,增,1,人一年利益总计,5461,11184,20868,40236,增,10,人一年利益总计,54610,111840,208680,402360,业务员,第二年的奖励为,0,主管,第二年起每年奖励仍有,7284,元收入,所以,已经增员的你,一定要做主管,!,没有增员的你,赶快行动，做增员,!,业务员、主管的基本法利益差异,职级,增员利益（,1,个钻石）,第,1,年,第,2,年,第,3,年,第,N,年,正式业务员,3900,0,0,0,业务主任,3900+7284,7284,7284,7284,实例对比,目标决定格局,？,同是十年春秋,5,位,2000,年入司同仁,哪个财富积累更多？,哪个更有成就感？,A,：,不增员，目前仍艰难维持,业务员职级,一区刘霞,1.3,万,B,：,01,年,4,月晋升为,业务主任,海安黄慕华,6.3,万,C,：,07,年晋升为,高级主任,海门严永平,11.5,万,D,：,09,年晋升,资深主任,一区黄川兵,16.6,万,E,：,坚持增员并不断育成，,09,年晋升成为,营业部经理,启东陈红菊,37.6,万,09,年年收入,思想不同行动不同结果不同,4.8,倍,定位决定地位、收入,思想上的改变,导致结果的改变,初佣 续佣 继续率奖 增员奖 增才奖 季度奖 个人年终奖 展业津贴 管理津贴 育成奖 组年终奖 间接育成津贴 辅导津贴 晋升奖金 养老津贴 团险初佣 团险续佣 团险管理津贴 产险初佣 产险管理津贴 达成奖金 主任职务津贴 签约津贴 长期服务津贴 复效奖 钻石奖 短期激励奖 财初分担 财补奖励 长期服务奖 自提养老金 公提养老金,让我们看看工资单,你能够拿几项？,工资单项目你拿到几个？,初佣、底薪、钻石奖,续佣、继续率奖,个人季度奖,年终奖,增员奖,增才奖,晋升奖金,管理津贴（,零售商永远搞不过批发商,）,直接、间接育成津贴（,不开分店的老板,不算老板,）,经理津贴、职务津贴（,要做老板就做大老板,）,经理增部奖、增部津贴（,有成就感、双赢的事业,）,组、部年终奖（,基本法规定的不拿白不拿,）,不同职级的福利待遇（,中央领导与老百姓的待遇,肯定不一样：养老、医疗、疗养、定期体检等,）,其它方面,收入,3,、个人能力的成长收入,C,不可估量。因为能力比金钱更重要。,（能力与身价的思考）,2,、组织发展收入,B,（基本法规定，人人平等）,1,、个人展业收入,A,（不到总项目的,1/3,）,总收入,=,A+B+C,=,有限的,展业收入,+,无限的,组织收入,+,无穷大,能力成长收入,工资单项目你拿到几个？,个人展业收入,空间有限,：人的精力、时间是有限的,组织发展收入,空间无限,：,组织不断做大，利用他人的精力、时间为你赚钱，收入不断上升,试用业务员,正式业务员,业务主任,营业部经理,总监,训练津贴,初年度佣金,转正津贴,个人季度奖,初年度佣金,新人卓越奖金,续年度服务津贴,继续率奖金,个人季度奖金,增员奖金,增才奖金,长期服务奖,基本养老补贴,初年度佣金,续年度服务津贴,继续率奖金,个人季度奖金,增员奖金,增才奖金,长期服务奖,基本养老补贴,养老公积金,直接管理津贴,育成津贴,辅导津贴,晋升奖金,组年终奖金,初年度佣金,续年度服务津贴,继续率奖金,个人季度奖金,增员奖金,增才奖金,直接管理津贴,育成津贴,辅导津贴,晋升奖金,组年终奖金,长期服务奖,基本养老补贴,养老公积金,职务津贴,经理津贴,增部津贴,部年终奖金,增部奖金,初年度佣金,续年度服务津贴,继续率奖金,个人季度奖金,增员奖金,增才奖金,直接管理津贴,育成津贴,辅导津贴,晋升奖金,组年终奖金,长期服务奖,基本养老补贴,养老公积金,职务津贴,经理津贴,增部津贴,部年终奖金,总监职务津贴,业务拓展津贴,育成总监津贴,年终特别奖金,增部奖金,从工资单看组织发展之路,正式,:,2,项,主任,:,7,项,经理,:,11,项,增员奖金,增才奖金,直接管理津贴,育成津贴,辅导津贴,晋升奖金,组年终奖金,增员奖金,增才奖金,试用,:,0,项,无,职务津贴,经理津贴,增部津贴,部年终奖金,直接管理津贴,育成津贴,辅导津贴,晋升奖金,组年终奖金,增员奖金,增才奖金,职级越高，财富增长越快,组织发展收入示意图,一年增员利益,一年增员利益,+,上不封顶的组管理收入,一年增员利益,+,上不封顶的组管理收入,+,上不封顶的部管理收入,职级越高，收入项目越多,职级越高，养老越有保障,正式,:,7,项,主任,:,9,项,经理,:,9,项,试用,:,1,项,意外残疾,3,万,福利也是收入，职级越高，保障越高,福利保障示意图,基本养老补贴（业绩）,长期服务奖,意外残疾,3,万,意外身故,6,万,疾病身故,3,万,意外伤害医疗,2,千,住院医疗,4,万,基本养老补贴（,职务,）,长期服务奖,意外残疾,10,万,意外身故,20,万,疾病身故,10,万,意外伤害医疗,4,千,住院医疗,8,万,自提公提公积金,公司体检,基本养老补贴（,职务,）,长期服务奖,意外残疾,20,万,意外身故,40,万,疾病身故,20,万,意外伤害医疗,8,千,住院医疗,12,万,自提公提公积金,公司体检,业务员,主管,间接佣金在不同层级的分配,主管层投入型,注重对主管层的激励，希望通过主管的管理和辅导实现公司的市场目标,通过主管的高利益带动组织发展，从而达到提升业绩的目标,绩优层投入型,新进入市场的公司采用的策略。,以较高的短期利益吸引同业人才,特点,平安,其它同业,做主管,做大直辖，是平安基本法的利益导向！,09,年收入前二十强主管,排名,区办,姓名,职级,税前收入,1,二区,袁爱勤,04,￥,550,290,2,一区,张玲丽,04,￥,434,340,3,一区,景红霞,05,￥,431,617,4,一区,朱云,06,￥,376,578,5,一区,朱建,04,￥,374,929,6,一区,陈燕,05,￥,358,785,7,二区,陶建如,05,￥,316,034,8,海安,程巧平,05,￥,315,776,9,二区,张吉兰,05,￥,309,807,10,通州,曹林,06,￥,303,307,09,年收入前二十强主管,排名,区办,姓名,职级,税前收入,11,海门,徐淑琴,04,￥,286,620,12,海安,张桂芳,05,￥,283,002,13,海安,杨萍,05,￥,280,423,14,海门,何美英,05,￥,279,234,15,启东,樊素萍,05,￥,271,234,16,启东,黄佳红,05,￥,270,565,17,通州,王福香,04,￥,266,865,18,通州,赵英,04,￥,265,778,19,通州,王思杰,04,￥,264,926,20,一区,季欣,04,￥,262,547,收入前,20,名主管收入结构平均分配,持续增员，壮大团队规模是决定组织发展收入的首要因素,备注：组织发展收入包括：增员奖、增才奖、管理津贴、育成利益等,09,年收入前二十强主管收入结构,月均收入,12413,元,持续增员、做大组织是提升收入的关键！,主管,09,年团队平均人力,全体主管,收入前,20,名,主管,10,人,20,人,全体主管,主管,09,年个人累计增员,5,人,12,人,全体主管,收入前,20,名,主管,收入前,20,名,主管,09,年收入前二十强主管人力与增员情况,29558,元,人力的成长带来的收入成长！,09,年收入成长最快的主管,区办,姓名,职级,月均收入增长,09,总收入,09,总收入增长,人力增长,一区,朱燕,04,276%,￥,52,981,727.18%,150%,海安,杨益琴,04,260%,￥,56,510,229.56%,200%,海安,景怀忠,04,190%,￥,60,148,166.26%,200%,启东,张雨花,04,170%,￥,67,002,147.88%,800%,启东,钱洪兵,04,167%,￥,156,646,144.47%,150%,启东,王征宇,04,146%,￥,61,522,125.25%,800%,启东,陆华,04,134%,￥,65,976,114.19%,1200%,如皋,倪军莲,04,110%,￥,150,632,92.45%,750%,海门,张建忠,04,105%,￥,69,221,87.92%,450%,启东,韩兴,05,102%,￥,155,523,84.87%,167%,如东,陈晓峰,04,101%,￥,63,780,84.56%,100%,一区,孙海军,04,101%,￥,58,247,84.19%,50%,我怎么做,组织发展工作,我向何处去,基本法利益差异分析,我是谁,属于哪种类型,我在哪里,成长环境,目录,个人展业难称英雄,打造团队才是赢家！,做一个,幸福的,主管，持续做大直辖！,应该是,每位优秀业务员,的目标！,1,、跨出第一步：,育龙,1+4,晋升,组织发展之路：,只要开始 永远不晚,基本法,维持,人力,：,4,人,=1+3,(,不判断隶属关系,),基本法,晋升,人力：,5,人,=1+2,(,直接,),+2,(,间接,),仅差,1,人！晋升后需马上补充人力，否则一旦人力脱落，就面临降级，影响心态！,晋升时你是否已储备充足人力来解决,4+1,晋升后马上面临的人力考核风险？你是否已具备管理小组的能力？,7+1,晋升,4+1,晋升,V,s,面临考核维持风险,管理能力历练不够,不享受东区表彰、香港游,远离考核维持风险,已具备中型组管理的实际经验,享受东区表彰、香港游,你准备好了吗？,请做出正确的选择：,分析利弊,为什么倡导,健康,7+1,晋升？,7+1,晋升,更健康！,2,、十人峰会,“,十人建设法,”,组织发展之路：,人均,FYC2200,组总人力,19,=1 +,10,+8,人均,FYC2500,组总人力,16,=1+,10,+5,组,FYC,3,万,拿到管理津贴,16%,目标,间接推荐人力,+,主管,直接推荐,10,人,（主管）（直接）（间接）,（主管）（直接）（间接）,主管增员是团队架构的稳定器,倡导架构模式,“,十人建设法,”,:,保持直接推荐,10,人以上,行业规则,:,根据,LIMRA,（国际寿险协会）的统计，个人直接增员,10,人，小组总人力因此将稳定在,19,人以上！,组,FYC3,万,+,+,+,全年直接管理津贴：,66240,元,组,FYC3,万,管理津贴率,16%,继续率奖励系数,1.15,12,月,=66240,元,全年直接育成津贴：,93600,元,组,FYC3,万,育成津贴率,13%,12,月,2,组,=93600,元,全年,15.9,万,主管本人持续增员，广开,“,分店,”,，并推动全体组员增员，达成,“,10,人建设法,”,标准，您的收入将飞速上升！,间接推荐人力,间接推荐人力,间接推荐人力,组,FYC3,万,高级主任,主管增员是收入的放大器,组织发展收入￥,5659.2,，不够开销，还要面临人力脱落风险！,张主任：,04,职级，,08,年,1,月小组共,5,人，,08,年全年未增一人，年底因脱落还剩下,3,人，当年月均组人力,4,人，组月均,FYC6000,元（月人均,FYC1500,元），小组月继续率,90%,，看看全年基本法组织利益：,增员奖金,0,增才奖金,0,直接管理津贴,:,组,FYC6000*6%*115%*12=4968,元,小组年终奖金,:,组,FYC6000*0.6%*160%*12=691.2,元,案例,1,不发展的营业组是没有生命力的,增员奖金（,FYC1500*8%*12,个月,)*4,人,=5760,元,增才奖金,(500+1000)*4,人,=6000,元,直接管理津贴,:,组,FYC15000*,13%,*115%*12=26910,元,小组年终奖金,:,组,FYC15000*,1%,*160%*12=2880,元,组织利益合计：￥,41,550,元,案例,2,发展的营业组带来无限的收益,结论：,每季度仅直接增员一人，带来的收益是不发展组的,7.3,倍！,若增更多的人，收入还将上升,张主任：,04,职级，,08,年,1,月小组共,7,人，,08,年每季度本人直接增员,1,人，当年月均组人力,10,人，组月均,FYC15000,元（月人均,FYC1500,元），小组月继续率,90%,，看看全年的基本法组织利益：,41550*N,案例,1,、,2,比较,发展与不发展的巨大差异,一年 二年,十年,不发展,5659.2,元,11318.4,元,56592,元,营业组,(,不增员,),发展型,41550,元,83100,元,415500,元,营业组,(,每季增,1,人,),差额,3.5,万,7.1,万,35.8,万,不增员与增,1,人,/,季度的组织利益差异,仅增员,1,人,/,季度就产生如此大的差异，若增更多的人就更无法相提并论了,!,6,36,1,216,7776,1296,假设您增员有,6,人，他们同样和你一样开拓市场,发展将获得更广阔的市场,那您的市场就是,6,的,N,次方！,同一职级，所辖人力增加，管理利益增加,同样人数，职级提升利益增加,以,直接管理津贴为例，同一职级，组人力越多，津贴越高；组规模相同，职级越高，管理津贴越高。,做大！,做强！,做正确的事情：,不断直接育成,以南通中支人均,FYC1500,计算,业务主任,高级业务主任,资深业务主任,假定直辖组和直接育成组均为标准营业组,(FYC15000,元,),直接育成,3,个组,直接育成,1,个组,育成,6,个组，,6,个均为直接育成组,管理津贴：,2242,元,育成津贴：,1950,元,合计：,4192,元,管理津贴：,2415,元,育成津贴：,5850,元,合计：,8265,元,管理津贴：,2588,元,育成津贴：,11700,元,合计：,14288,元,组织利益,组织发展,连锁店越多,收成就越大,张主任：,04,职级，,08,年,1,月小组共,7,人，,08,年每季度本人直接增员,2,人，同时鼓励组员小李发展，小李,08,年,1,月团队,3,人，小李每季度增员,2,人，,7,月,1,日晋升主管，晋升时小组,7,人，年月均组人力,8,人，组月均,FYC17600,元，小李晋升前近一年个人月均,FYC3600,元，,7,月,1,日张主任晋升为高级主任，年月均组人力,12,人，组月均,FYC26400,元，小组月均继续率,90%,，看看全年的组织利益：,增员奖金：（,2200*8%*12)*8=16896,元,增才奖金：,(500+1000)*8=12000,元,直接管理津贴：组,FYC26400*,13%,*115%*6+,组,FYC26400*,14%,*115%*6=49183.2,元,小组年终奖金,：,(FYC26400*,1.2%,)*160%*12=6082.56,元,直,辖,组,育,成,组,直接育成津贴,:,组,FYC17600*13%*6=13728,元,晋升奖金,:,个人月,FYC3600*12*10%=4320,元,育成组,组织利益小计：,18048,元,组织收益合计：,102209.76,元,月均组织利益近万元，做这样的主管才过瘾！,案例,3,：做正确的事情：,不断直接育成,备注：各佣金项依每位新人入司起一年内产生的利益计算并合计,经过,4,年的努力，张主任在,2009,年,1,月,1,日顺利晋升营业部经理，下辖,6,个组，其中,4,个直接育成组，,2,个间接育成组：,案例,4,：做正确的事情：,把寿险作为事业经营,增员奖金：（,1500*8%*12)*8=11520,元,增才奖金：,(500+1000)*8=12000,元,直接管理津贴：组,FYC45000*,20%,*115%*12=124200,小组年终奖金,：组,FYC45000*,1.4%,*160%*12=12096,直,辖,组,育,成,组,直接育成津贴（,3,个组，第二年）,:,组,FYC15000*8%*12*3,组,=43200,直接育成津贴,(1,个组，第一年,):,组,FYC15000*13%*12*1,组,=23400,间接育成津贴,(2,个组，第二年,):,组,FYC15000*4%*12*2,组,=14400,晋升奖金（,1,个组）,:,个人月,FYC3600*12*10%=4320,职,务,职务津贴：,800,元,/,月*,12=10800,经理津贴：部,FYC150000*3.5%*12=63000,部年终奖：部,FYC150000*0.3%*160%*12=8640,张经理晋升营业部后一年内保持每季度本人增员,2,人，月人均,FYC1500,元，按部,100,人计算：,82440,159816,85320,每月还有营运基金支持，收益大幅提升！,案例,4,：做正确的事情：,把寿险作为事业经营,组织利益合计：￥,327,576,元,让我们用数字说话，确定您的目标,把寿险当作事业来做的主任（案例,4,）：,每季度直接增员,2,人并持续育成的主任（案例,3,）：,每季度仅直接增员,1,人的主任：（案例,2,）,把组织发展当作负担的主任（案例,1,）：,5659.2,元,41550,元,102209,元,327576,元,结论：,1,、组织发展是硬道理,2,、思路决定出路，定位决定地位、收入！,案例,1,、,2,、,3,、,4,对比,年组织利益,试用业务员,正式业务员,钻石业务员,7+1,健康晋升,十人建设法,高级主任,资深主任,潜力部经理,营业部经理,业务总监,你在哪个台阶,?,脚踏实地,向上攀登,!,定位决定未来！,