汽车销售话术.ppt
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1、4S店汽车精品销售话术 一、什么是汽车精品?2 2-是对汽车功能、外观、个人是对汽车功能、外观、个人偏好的有益补充,可以达到美偏好的有益补充,可以达到美化外观、功能加强完善和展现化外观、功能加强完善和展现个性特点的汽车配件、美容养个性特点的汽车配件、美容养护产品等的总称。护产品等的总称。目前汽车4S店的精品排行 3 3排序排序产品产品在在4S店选择比例店选择比例销售情况销售情况第一位第一位防暴太阳膜防暴太阳膜87.62%热销热销第二位第二位防盗器、防盗锁防盗器、防盗锁69.52%第三位第三位倒车雷达倒车雷达56.19%第四位第四位GPS导航导航48.57%畅销畅销第五位第五位底盘装甲底盘装甲4
2、6.67%第六位第六位汽车地毯(地胶)汽车地毯(地胶)42.86%第七位第七位真质座椅真质座椅41.90%第八位第八位汽车音响改装汽车音响改装40%第九位第九位汽车香水汽车香水32.38%一般第十位第十位汽车小饰品精品汽车小饰品精品30.25%二、精品的作用 4 4 p对客户:美化车辆外观,展示个性特征;美化车辆外观,展示个性特征;提高驾乘的安全性、舒适性、便利性;提高驾乘的安全性、舒适性、便利性;减少用车的使用成本,提高经济性;减少用车的使用成本,提高经济性;提高车辆的档次,提高豪华感;提高车辆的档次,提高豪华感;减少车辆的自身磨损,提高车辆的使用寿命。减少车辆的自身磨损,提高车辆的使用寿命
3、。p对销售顾问/服务顾问(CA/SA):5 5增加收入的来源;增加收入的来源;增加新车的销售卖点;增加新车的销售卖点;减少客户只关注价格让利的筹码;减少客户只关注价格让利的筹码;提高自身业务技能;提高自身业务技能;提高公司副产值利润。提高公司副产值利润。三、精品销售技巧 6 6l调整心态调整心态常见的错误心态:常见的错误心态:uu卖精品耽误新车的销售时间;卖精品耽误新车的销售时间;uu弄巧成拙,担心卖不成反而被客户逼着送;弄巧成拙,担心卖不成反而被客户逼着送;uu本身就对这些附加精品有抵触情绪,不相信其功能及作本身就对这些附加精品有抵触情绪,不相信其功能及作用;用;uu怕售后客户找麻烦、遭投诉
4、怕售后客户找麻烦、遭投诉正确的心态:7 7uu精品销售有助于新车的销售;精品销售有助于新车的销售;uu通过销售精品不断的提高自己的销售技巧;通过销售精品不断的提高自己的销售技巧;uu最好的介绍就是自己也是使用者;最好的介绍就是自己也是使用者;uu将技术问题反馈给相关部门,以提高和改进精品的品质和将技术问题反馈给相关部门,以提高和改进精品的品质和种类;种类;-要树立一个要树立一个“我是在帮你我是在帮你”的正确心里,的正确心里,而不是而不是“我是在求你我是在求你”的错误心里的错误心里 8 8p抓住精品的销售时机接待时接待时接待时接待时,观察客户车辆有无精品和车况;,观察客户车辆有无精品和车况;,观
5、察客户车辆有无精品和车况;,观察客户车辆有无精品和车况;咨询时咨询时咨询时咨询时,询问客户之前的用车经历;,询问客户之前的用车经历;,询问客户之前的用车经历;,询问客户之前的用车经历;产品介绍时产品介绍时产品介绍时产品介绍时,将精品的功能和新车的功能一同介绍;,将精品的功能和新车的功能一同介绍;,将精品的功能和新车的功能一同介绍;,将精品的功能和新车的功能一同介绍;试车时试车时试车时试车时,让客户体验着装车的精品功效;,让客户体验着装车的精品功效;,让客户体验着装车的精品功效;,让客户体验着装车的精品功效;协商时协商时协商时协商时,将精品的价格加入总价统一协商;,将精品的价格加入总价统一协商;
6、,将精品的价格加入总价统一协商;,将精品的价格加入总价统一协商;交车时交车时交车时交车时,询问客户是否还有精品需求,询问客户是否还有精品需求,询问客户是否还有精品需求,询问客户是否还有精品需求p 新车下定金新车下定金-引导时机引导时机给车主一些前期的铺垫工作(我们有汽车销售后精给车主一些前期的铺垫工作(我们有汽车销售后精给车主一些前期的铺垫工作(我们有汽车销售后精给车主一些前期的铺垫工作(我们有汽车销售后精品加装的产品和服务)。品加装的产品和服务)。品加装的产品和服务)。品加装的产品和服务)。p 新车交余款新车交余款-最关键的时机最关键的时机介绍车辆全部必要的服务项目(脚踏板、下护板、介绍车辆
7、全部必要的服务项目(脚踏板、下护板、介绍车辆全部必要的服务项目(脚踏板、下护板、介绍车辆全部必要的服务项目(脚踏板、下护板、太阳膜等)太阳膜等)太阳膜等)太阳膜等)针对车型,介绍针对性的项目;针对车型,介绍针对性的项目;针对车型,介绍针对性的项目;针对车型,介绍针对性的项目;强调新车前期节约时间,在提车时、上牌后装饰一强调新车前期节约时间,在提车时、上牌后装饰一强调新车前期节约时间,在提车时、上牌后装饰一强调新车前期节约时间,在提车时、上牌后装饰一新,满足车辆的使用需求;新,满足车辆的使用需求;新,满足车辆的使用需求;新,满足车辆的使用需求;强调强调强调强调4S4S4S4S店的专业性店的专业性
8、店的专业性店的专业性特别提醒在其它店面加装的不受保护性特别提醒在其它店面加装的不受保护性特别提醒在其它店面加装的不受保护性特别提醒在其它店面加装的不受保护性p车主提车车主提车-最后补充时机最后补充时机核对车辆加装情况,进行补充;核对车辆加装情况,进行补充;核对车辆加装情况,进行补充;核对车辆加装情况,进行补充;再次强调再次强调再次强调再次强调4S4S4S4S店的专业性店的专业性店的专业性店的专业性再次特别提醒在其它店面加装的不受保护性再次特别提醒在其它店面加装的不受保护性再次特别提醒在其它店面加装的不受保护性再次特别提醒在其它店面加装的不受保护性p销售方法销售方法:外面同样的精品比你们要便宜的
9、多啊!外面同样的精品比你们要便宜的多啊!外面同样的精品比你们要便宜的多啊!外面同样的精品比你们要便宜的多啊!-标准致胜标准致胜标准致胜标准致胜我是新车,会不会影响车辆的使用啊?我是新车,会不会影响车辆的使用啊?我是新车,会不会影响车辆的使用啊?我是新车,会不会影响车辆的使用啊?-社会认同社会认同社会认同社会认同我先考虑一下,以后再买吧!我先考虑一下,以后再买吧!我先考虑一下,以后再买吧!我先考虑一下,以后再买吧!-欢迎试用欢迎试用欢迎试用欢迎试用这种东西不知道用起来效果好不好啊?这种东西不知道用起来效果好不好啊?这种东西不知道用起来效果好不好啊?这种东西不知道用起来效果好不好啊?-对比分析对比
10、分析对比分析对比分析这种精品对我没有什么用处!这种精品对我没有什么用处!这种精品对我没有什么用处!这种精品对我没有什么用处!-场景描述场景描述场景描述场景描述p 话术套路:话术套路:您的车保养的真不错呀!您的车保养的真不错呀!您的车保养的真不错呀!您的车保养的真不错呀!-(赞美)(赞美)(赞美)(赞美)您平时在车里吸烟,车窗关紧烟雾很大,开启又带您平时在车里吸烟,车窗关紧烟雾很大,开启又带您平时在车里吸烟,车窗关紧烟雾很大,开启又带您平时在车里吸烟,车窗关紧烟雾很大,开启又带来噪音,真是不知所措吧!来噪音,真是不知所措吧!来噪音,真是不知所措吧!来噪音,真是不知所措吧!-(咨询、提出问题、设置
11、场景)(咨询、提出问题、设置场景)(咨询、提出问题、设置场景)(咨询、提出问题、设置场景)如果您安装了雨眉就完全可以避免这个问题。它不如果您安装了雨眉就完全可以避免这个问题。它不如果您安装了雨眉就完全可以避免这个问题。它不如果您安装了雨眉就完全可以避免这个问题。它不仅可以仅可以仅可以仅可以还可以还可以还可以还可以.-(假设购买,功能介绍)(假设购买,功能介绍)(假设购买,功能介绍)(假设购买,功能介绍)现在,我们店正好在做活动,您只要现在,我们店正好在做活动,您只要现在,我们店正好在做活动,您只要现在,我们店正好在做活动,您只要.-(短缺,互惠效应)(短缺,互惠效应)(短缺,互惠效应)(短缺,
12、互惠效应)常用的精品特点常用的精品特点手裁脚垫手裁脚垫手裁脚垫手裁脚垫全包围脚垫全包围脚垫全包围脚垫全包围脚垫p 手裁脚垫、全包围脚垫特点:手裁脚垫、全包围脚垫特点:尺寸精准,与原车地板完美结合;尺寸精准,与原车地板完美结合;尺寸精准,与原车地板完美结合;尺寸精准,与原车地板完美结合;采用阻燃、隔音、防臭的环保材料,不易曲卷,采用阻燃、隔音、防臭的环保材料,不易曲卷,采用阻燃、隔音、防臭的环保材料,不易曲卷,采用阻燃、隔音、防臭的环保材料,不易曲卷,多种颜色可共选购;多种颜色可共选购;多种颜色可共选购;多种颜色可共选购;底部有防滑脚垫或固定锁扣,提高行车操作安全底部有防滑脚垫或固定锁扣,提高行
13、车操作安全底部有防滑脚垫或固定锁扣,提高行车操作安全底部有防滑脚垫或固定锁扣,提高行车操作安全性;性;性;性;手裁脚垫方便清洗,只需抖一抖、冲一冲即可;手裁脚垫方便清洗,只需抖一抖、冲一冲即可;手裁脚垫方便清洗,只需抖一抖、冲一冲即可;手裁脚垫方便清洗,只需抖一抖、冲一冲即可;全包围脚垫只需用湿布擦一擦即可;全包围脚垫只需用湿布擦一擦即可;全包围脚垫只需用湿布擦一擦即可;全包围脚垫只需用湿布擦一擦即可;两款脚垫都比做地胶要方便(做地胶需要把所有两款脚垫都比做地胶要方便(做地胶需要把所有两款脚垫都比做地胶要方便(做地胶需要把所有两款脚垫都比做地胶要方便(做地胶需要把所有的座椅都拆下来,如有沙石也
14、不能拿出来抖),而的座椅都拆下来,如有沙石也不能拿出来抖),而的座椅都拆下来,如有沙石也不能拿出来抖),而的座椅都拆下来,如有沙石也不能拿出来抖),而且不损伤车子,且又有地胶拥有的功能:防水。且不损伤车子,且又有地胶拥有的功能:防水。且不损伤车子,且又有地胶拥有的功能:防水。且不损伤车子,且又有地胶拥有的功能:防水。探寻需求探寻需求看您的衣着打扮就知道,您一定是爱干净、讲究生看您的衣着打扮就知道,您一定是爱干净、讲究生看您的衣着打扮就知道,您一定是爱干净、讲究生看您的衣着打扮就知道,您一定是爱干净、讲究生活品质的人,您是否要为爱车选购一款安全环保且活品质的人,您是否要为爱车选购一款安全环保且活
15、品质的人,您是否要为爱车选购一款安全环保且活品质的人,您是否要为爱车选购一款安全环保且实惠待用的脚垫呢?实惠待用的脚垫呢?实惠待用的脚垫呢?实惠待用的脚垫呢?应对话术应对话术这款脚垫是专为您的爱车量身设计的,使用环保这款脚垫是专为您的爱车量身设计的,使用环保这款脚垫是专为您的爱车量身设计的,使用环保这款脚垫是专为您的爱车量身设计的,使用环保材料加工而成,符合通用阻燃性标准;材料加工而成,符合通用阻燃性标准;材料加工而成,符合通用阻燃性标准;材料加工而成,符合通用阻燃性标准;可以有效阻隔降噪,提高车辆行驶中的静肃性,可以有效阻隔降噪,提高车辆行驶中的静肃性,可以有效阻隔降噪,提高车辆行驶中的静肃
16、性,可以有效阻隔降噪,提高车辆行驶中的静肃性,并能与原车地板牢固地结合,提高了行车安全性;并能与原车地板牢固地结合,提高了行车安全性;并能与原车地板牢固地结合,提高了行车安全性;并能与原车地板牢固地结合,提高了行车安全性;保证了您爱车地板的清洁,提高了车辆的档次。保证了您爱车地板的清洁,提高了车辆的档次。保证了您爱车地板的清洁,提高了车辆的档次。保证了您爱车地板的清洁,提高了车辆的档次。挡泥板挡泥板特点:特点:和原车完美匹配,色泽上采和原车完美匹配,色泽上采和原车完美匹配,色泽上采和原车完美匹配,色泽上采用同样的涂装工艺;用同样的涂装工艺;用同样的涂装工艺;用同样的涂装工艺;效果好,能有效保护
17、车身裙效果好,能有效保护车身裙效果好,能有效保护车身裙效果好,能有效保护车身裙板和底盘;板和底盘;板和底盘;板和底盘;新型材料(橡胶塑料合成),新型材料(橡胶塑料合成),新型材料(橡胶塑料合成),新型材料(橡胶塑料合成),环保耐用环保耐用环保耐用环保耐用探寻需求探寻需求您一定见过路上有很多车没有安装挡泥板,一到雨您一定见过路上有很多车没有安装挡泥板,一到雨您一定见过路上有很多车没有安装挡泥板,一到雨您一定见过路上有很多车没有安装挡泥板,一到雨天车身就满身泥点,很不美观,底盘布满泥浆,而且天车身就满身泥点,很不美观,底盘布满泥浆,而且天车身就满身泥点,很不美观,底盘布满泥浆,而且天车身就满身泥点
18、,很不美观,底盘布满泥浆,而且还有飞溅小石子造成的撞痕,您不想爱车遇到这样的还有飞溅小石子造成的撞痕,您不想爱车遇到这样的还有飞溅小石子造成的撞痕,您不想爱车遇到这样的还有飞溅小石子造成的撞痕,您不想爱车遇到这样的问题吧?问题吧?问题吧?问题吧?应对话术应对话术我们这款挡泥板不易变形、断裂、不掉色,能保我们这款挡泥板不易变形、断裂、不掉色,能保我们这款挡泥板不易变形、断裂、不掉色,能保我们这款挡泥板不易变形、断裂、不掉色,能保护车身底盘不熟硬物、小碎石飞溅撞击,同时使车护车身底盘不熟硬物、小碎石飞溅撞击,同时使车护车身底盘不熟硬物、小碎石飞溅撞击,同时使车护车身底盘不熟硬物、小碎石飞溅撞击,同
19、时使车身保持清洁;身保持清洁;身保持清洁;身保持清洁;当您在泥泞的道路行驶时,不用在担心沙石、泥当您在泥泞的道路行驶时,不用在担心沙石、泥当您在泥泞的道路行驶时,不用在担心沙石、泥当您在泥泞的道路行驶时,不用在担心沙石、泥水等让您的爱车底盘及漆面受损了;水等让您的爱车底盘及漆面受损了;水等让您的爱车底盘及漆面受损了;水等让您的爱车底盘及漆面受损了;防爆太阳膜防爆太阳膜特点:特点:特点:特点:有效降低车内温度,营造良好的驾乘舒适性,提高行车安全性;有效降低车内温度,营造良好的驾乘舒适性,提高行车安全性;有效降低车内温度,营造良好的驾乘舒适性,提高行车安全性;有效降低车内温度,营造良好的驾乘舒适性
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- 关 键 词:
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