2022年某地产公司销售技巧培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,中泰峰境销售技巧培 训,1,APEX,1,、空杯,学习的心态；,2,、感恩的心态,3,、乐观,积极,主动的心态；,4,、自信,平等的心态；,5,、马上行动的心态；,6,、平常的心态；,7,、团队协助,包容的心态,。,非常重要，这将是您成功的起点！,第一部分 销售员应具备的心态,2,APEX,第二部分概念沟通,3,APEX,置业顾问在营销策略中的地位,正常行销通路以外之营业推广,销售促进,SP,公共报导,PR,营业推广,人员推销,广 告,4,APEX,置业顾问的作用,顾 客,满足购房者对产品信息的需求,解答疑问,公 司,提供购房者对产品的反应状况,市场情况,桥 梁,5,APEX,置业顾问的基本职责,凭籍良好的销售技巧，以优质的服务，达成预期销售目标。,6,APEX,什么是真正的服务？,把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他,。,服务的意义,低价并非是服务,购房者追求的是能满足其希望的产品和服务,服务并非免费,用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者,7,APEX,服务,3S,微笑,Smile,：,代表的是以最诚挚的微笑,-健康,-发自内心的微笑,速度,Speed,：,最敏捷的（速度）回馈于我们的客户,-物理上的速度,满意,SATISFIED,：,让客户的问题在最短的时间内得到最（满意）的回复。,8,APEX,服务的原则,平等化的服务,提供满足购房者希望的服务,9,APEX,第三部分 销售礼仪,10,APEX,充分认识外表的重要,楼盘的第一印象在销售员身上,品 味,清 洁,稳 重,11,APEX,认识外表的重要,刮胡子了吗?,是否可以看得见鼻毛?,是否有头皮屑?,衬衫的领、袖是否清洁？,领带打正了吗？,鞋子擦干净了吗？,徽章（胸牌）是否在固定位置？,男 性,头发与服装是否整齐、清洁？,头发是否扎起来？,化妆会不会过浓？,指甲是否修饰得过于惹眼？,饰品是否过于华丽？,鞋子是否擦干净？,袜子有没有抽丝？,香水是否过浓？,女 性,12,APEX,制服的魅力,制服可衬托出项目的个性,烘托出整个团体的魅力,要理解穿制服的目的,穿制服的意义-给售楼处带来统一的美感-向购房者表明本案的个性-提供统一化的服务,13,APEX,正确的等待客户的方法,正确的姿势,恰到好处的位置,没有购房者的时候，进行检查 及整理资料的工作,经常意识到购房者的存在,不要七嘴八舌,-在客户到来前,做好必要的准备工作,14,APEX,正确的等待客户的姿势,正确的等待客户的姿势,双手自然向前交叉，两脚微分；身体挺直朝前，以轻松的姿势站立，同时自然地观察购房者的状态。,正确的行礼角度,15 行礼-表示“是的”/“请稍候”,30行礼-表示“欢迎光临”,45 表示“谢谢光临”,15,APEX,请注意！,切忌,彼此聊天,百无聊赖地站在一起,注视购房者的打扮或行动,过于专注整理资料而忽视,购房者的存在,16,APEX,正确的声音,接电话时,请用标准普通话,和购房者交谈时根,据购房者用语而定,语 调,舒缓、亲和力,在购房者耳中觉得受用的语言,观察购房者的反应,让房屋自我推荐,语言是有生命的,17,APEX,用 语 原 则,使用依赖式而避免命令式,使用肯定式而避免否定式,注意在拒绝等特殊时机的用语,语言顺序,请下周再来。/对不起，可不可以请您等到下周一？,没有这款户型。/对不起，现在只有这款了。,不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留房的。,它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高了些，但确实很适合您。,18,APEX,接待客户的七大用语,1、欢迎光临 5、谢谢,2、好的 6、对不起,3、请稍候 7、抱歉,4、让您久等,接待客户的注意事项,-,用流畅,公司统一标准的接待用语,-,以正确的姿势与态度来接待客户,19,APEX,电话应对的基本要点,列出事件的要点后再拔对方的电话号码,确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字,（问候）,陈述事件,（,挂断前要核对一下要点,）,确认事件的要点,致意后挂断电话,（要先确定对方是否已经挂断,）,-,用正确的态度对话-当做对方就在眼前-慢速、清楚、恭敬,20,APEX,电话应对的注意事项,商量时须用手遮住话筒,不可边笑边接电话,不在时留下对方的电话号码,要对方稍待一下时,听到对方挂断的声音后再切断,私人电话要简短、有礼,21,APEX,接电话的基本要点,铃响不要超过三声,要了解对方的称呼：,-您好，中泰,.,峰境,-,请问您贵姓记录,询问,(,二选一法则,),-请问讯问事项,-请问您是上午还是下午在到售楼处来呢,22,APEX,提供购房者对产品的反应状况,这种户型在湖南也是唯一的一种,使用依赖式而避免命令式,-请问讯问事项,把握住每次接待客户的机会,-要善于运用二选一法则,速度Speed：最敏捷的（速度）回馈于我们的客户,制服可衬托出项目的个性,过于专注整理资料而忽视,-不是所有客户都愿意与你交谈或聆听你的介绍,1、空杯,学习的心态；,提供满足购房者希望的服务,满足购房者对产品信息的需求,接电话的基本要点,询问事件,-记录下来,确认或覆诵要点,-日期、数量、金额、固有名词等,致意后再挂断电话,-要确定客户已经挂断电话并立刻办理事件,23,APEX,第四部分 购房者分析,24,APEX,不同的购房行为,首次购买,二次购买,25,APEX,-征求建议与同意,-一面轻轻地施加压力，一面推销,提供购房者对产品的反应状况,楼盘的第一印象在销售员身上,在购房者耳中觉得受用的语言,-请问讯问事项,致意后挂断电话（要先确定对方是否已经挂断）,从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始,使用肯定式而避免否定式,这种户型在湖南也是唯一的一种,把握住每次接待客户的机会,二次购买者,复杂购买决策的购房行为,使用评价经验,新的购房需求,26,APEX,首次购买,冲动型购买行为,27,APEX,类型及应对要点,自我主张型,-承认对方的存在，尊重其面子,唯我独尊型,-让他自由选择,-遇有问题时才回答,-,边让他观看边做询问，以便打听他的喜好,-你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由,-亲切地照顾他,任你决定型,28,APEX,-,配合适当的时机,-伺机地应对,-在购房者看得到的地方待机,-迅速地行动,-要有耐性，不能急躁,-有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子,-一面轻轻地施加压力，一面推销,-简短的暗示比长篇的说明更有效,话多型,-,时间过长时同事应以有事交代将你救出困境,-同事加入谈话行列,专家型,-,谦虚地听并且恰当地表示附和,-积极地询问及吸收知识,特快车型,（急躁）,特慢车型,（踌躇）,类型及应对要点,29,APEX,注意购房者的小孩,不要忽略小孩,不可使用敷衍的语言,以爱心来对待,不忙碌的人员来接待,以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动,拿玩具或图书给他看,顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意,30,APEX,复数客的应对重点,不可忽视同行的人,-掌握同行的理由,-征求建议与同意,-当做复数客来处理，找出有发言力的人,可缩短决定的时间,-年青男女的场合，女性的发言力较强,-夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权,31,APEX,购房者选择售楼处行为模式,购房者家庭特征,居住地区,阶层身份,家庭生命周期阶段,经济能力,购房需求,经济能力,欲购房屋种类,售楼处特质,接受接待特质,倾向接待中心态度,停车指示,选择售楼处,售楼处信息接触,产品及品牌购买,回馈,反馈,营销组合,1,2,8,7,3,6,5,4,32,APEX,第五部分 销售技巧,33,APEX,改变购房者态度,增强购房者信心,！,34,APEX,把握住每次接待客户的机会,客户目不转睛地盯住某户型时,客户,用手去触摸模型时,客户,抬起头来寻找时,客户,突然停步时,客户,找寻某种东西时,客户,四目交接时,-不是所有客户都愿意与你交谈或聆听你的介绍,35,APEX,提示介绍的方法,了解顾客心目中理想的生活方式；,找到物业与顾客需求的联结点独特的价值；,从顾客的角度出发；,让他看到所有的户型；,让他从低价品看到高价品,-,买房实际是买一种生活方式,36,APEX,掌握购房者的需求,不需要单方面地询问,询问与产品提示交叉进行,逐渐地集中焦点询问,不要只依赖经验或第六感,-欲望强度（需求的强弱）-需求的理由（需求的情况）,37,APEX,获得专业知识的方法,向有经验的人员学习,从专家、专门书籍中学习,从其它售楼处中学习,从报纸、杂志中学习,结合自己使用购买的经验,从购房者的经验中学习,38,APEX,提供满足购房者希望的服务,询问与产品提示交叉进行,正常行销通路以外之营业推广,提供满足购房者希望的服务,服务的意义,楼盘的第一印象在销售员身上,结合自己使用购买的经验,第一部分 销售员应具备的心态,这种户型在湖南也是唯一的一种,4、自信,平等的心态；,双手自然向前交叉，两脚微分；,中泰峰境销售技巧培 训,提供满足购房者希望的服务,致意后挂断电话（要先确定对方是否已经挂断）,-要善于运用二选一法则,介绍说明的方法,从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始,一边让购房者观察模型一边说明,以身体语言辅助说明,让楼盘自己说话,一边观察一边说明,重 点,-寻找其关心点,-要引导客户成为我们所推荐房屋的主人,39,APEX,推荐时的用语,这款非常好卖,这种是引进最新款户型,这种户型在湖南也是唯一的一种,买这个一定错不了,您太太/女儿一定会喜欢,像您家庭的情况，我不敢保证这个会适合您；,不过这边这款我敢担保它和你很相称,我认为这个比较好,40,APEX,促使成交的方法,（非常重要）,购房者询问完毕的时候,购房者的询问集中在某一户型上时,开始默默地思考时,不断地点头时,开始注意价格问题时,反覆询问同 一问题时,注意到付款方式及后续手续时,客户要离开时,-,要大胆的提出成交的要求,-要善于运用二选一法则,-要善于逼定,成交的契机,41,APEX,谢 谢 聆 听,42,APEX,讨论问题,1、,作为销售人员应具备的心态？,2、如何判断不同目的的客户？,3、不同类型的客户如何应对？,4、如何营造良好的现场氛围？,43,APEX,