谈判技巧培训讲义.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,顺 驰 置 业,SUNCO REALTORS INC,*,谈判技巧,一、谈判目的,二、谈判准备,三、谈判过程,四、谈判礼仪,顺 驰 置 业,谈判技巧,一、谈判目的,明确自己谈判的目的很重要！,你想得到什么？阶段性目标,你该怎么做？实施方案,预计的结果是什么？结合对客户理解进行预判,顺 驰 置 业,谈判技巧,二、谈判准备,对市场的熟悉可比物业、成交的记录,对房屋的了解房屋的根本情况，周边的设施,客户根本情况的了解对需求的理解,突发情况的预判及解决方案提前准备,对所涉及的合同的熟悉提前将合同根据前期的谈判进行草拟,谈判方案的制定谁主谈，谁辅谈等,顺 驰 置 业,谈判技巧,三、谈判过程,开局阶段,磋商阶段,结束阶段,顺 驰 置 业,谈判技巧,谈判过程-开局阶段三项根本任务,建立谈判气氛,首先让客户进入店里之后感觉是来签合同的,开场陈述和初步报价,进行前期的客户介绍等，同时在报价一定要给自己留下低限，以备在后期的谈判时作让步用,各项具体差异问题的说明,跟买卖双方简明的说出存在分歧的地方,顺 驰 置 业,谈判技巧,谈判过程-针对不同的客户确定开局策略,根据前期谈判差异可分为以下几种开局方式,协商式开局策略-差异不大、客户比较傲,坦诚式开局策略-把握性不大或很大、客户性格比较直爽,慎重式开局策略-客户比较理性,进攻式开局策略-“欠教育型客户,顺 驰 置 业,谈判技巧,谈判过程-谈判让步策略,让步的原那么和要求：,维护整体利益,共赢，要始终表达在谈判的过程之中，决不要 让任何一方感觉我们是在偏袒另外一方，或是让栓方感觉我们是在打压他们,明确让步条件,谈判中如果需要让步，那么要明确的告诉客户，我们让步的条件，我让步的同时对方必须让步,顺 驰 置 业,谈判技巧,在让步中讲究技巧，不要轻易让步,不到万不得已，绝不轻易松口，以免当时签不下来，在下次谈判的时候，没有任何筹码,顺 驰 置 业,谈判技巧,谈判过程-谈判让步策略,选择好让步时机,把握时机，不到马上签字或是客户即将“拉爆的时候不要轻易松口,确定适当的让步幅度,我们让步的根底是建立在买卖双方相互让步，不是我们的中介费,顺 驰 置 业,谈判技巧,不要承诺作出与对方同等幅度的让步,我们的退一小步是为了获得跨一大步，并非是房主在方家上降一千，我们从中介费里优惠一千,每次让步和要检验效果,当我们作出让步之后，马上看对方的反映，如果对方不让步，我们马上中止,顺 驰 置 业,谈判技巧,谈判过程-让步实施策略,与己无损策略,每一次让步都是买卖双方或是我们B房中无关紧要东西抛出的“诱饵,以攻对攻策略,激将式的让步，“赌客户。反问他是不是我们这样你就容许我们的条件,顺 驰 置 业,谈判技巧,谈判过程-让步实施策略,强硬式让步策略,明确的告诉客户我就能作出让步，但是在某某方面出了什么问题我不管，逼他就范,坦率式让步策略,对于比较直爽的客户可以“真诚的告诉他可以这么作，但是对方同样要容许我们的条件,顺 驰 置 业,谈判技巧,稳健式让步策略,对于分歧较多或是客户想抓我们“辫子的时候，注意节奏,顺 驰 置 业,谈判技巧,谈判过程-谈判僵局的处理,1、分析谈判僵局产生的原因：,立场观点的争执,面对强迫的对抗,信息沟通的障碍,谈判者行为的失误,外界因素的干扰,顺 驰 置 业,谈判技巧,谈判过程-谈判僵局的处理,根据原因制定打破僵局的策略和技巧,回避分歧，转移议题,尊重客观，关注利益,多种方案，选择替代,尊重对方，有效退让,冷静处理，暂时休会,以硬碰硬，据理力争,顺 驰 置 业,谈判技巧,谈判收尾-何时确定,从谈判的进程来判定,从谈判涉及的交易条件来判定,从谈判时间来判定,从谈判的策略来判定,顺 驰 置 业,谈判技巧,谈判结果,达成交易，并改善关系,达成交易，但关系未发生变化,达成交易，但关系恶化,未成交，但关系得到改善,未成交，关系未有变化,未成交，但关系恶化,顺 驰 置 业,谈判技巧,四、谈判礼仪,礼仪和礼节作为重要的生活标准和道德标准，是对他人表示尊敬的方式和表达,迎送礼仪,确定迎送规格、掌握抵达时间和离开时间、做好接待的准备工作,顺 驰 置 业,谈判技巧,交谈礼仪,尊重对方，谅解和理解对方、及时肯定对方、态度和气、诚恳，言语得体、注意语速，语调和音量,会见礼仪,做好会见准备、会见时的介绍礼仪、会见过程中应注意的问题,顺 驰 置 业,谈判技巧,总结,做事先做人，推销产品先推销自己,突破局限，走出山外看山,逆向思维艳阳天，从正确地做事到做正确的事,顺 驰 置 业,谢 谢 大 家！,顺 驰 置 业,