敢开口,一切都有可能.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2002.10.21,*,敢开口，一切都有可能,运用漏斗原理，开发转介绍名单,2002.10.21,1,一般业务人员要求转介绍名单的态度，并没有像销售终身险、定期险、意外险的态度一样积极，主要的原因是，每个人都出于销售自己。史考特克阑尼（,SclttA,.,Kramnick,),在此与大家分享他的“漏斗理论”让您可以更加从容地取得转介绍名单。,概 述,2002.10.21,2,今天，我想分享的一些点子，可能许多人之前从未想过，所以我希望你们能开放心灵，和我一起思考。,我们身处在这个行业，最值得骄傲的并非专业素养，而是我们的人性，因为我们都是谦逊、客气的。但是现在我要你把“谦逊”暂时丢一边去，忘了它。让“自大”回到你身上，因为我们所做的事情是伟大的！你得承认自己骨子里聪明绝顶，或许这样有点疯狂，不过却是我能传授技巧给你的唯一方法。,2002.10.21,3,一.“聪明销售”的聪明说法,这是什么意思？我们先来谈谈“聪明销售”。你有个销售的机会，地点可能是在你的或是准客户的办公室里，你面对着他坐着，中间隔着一张桌子，当你把视线放在他身上之前，难道你完全没有把握达成销售吗？还是你觉得，早在你们进门之前，你信心十足要达成销售了？！,为什么会这样呢？为什么你会觉得早在进门之前，你已经认定你会达成？答案是“经验”和“想像”。,意思就是说，凭着经验和想像，你早知道接下来会发生什么事，而且深信不疑。,2002.10.21,4,现在，重点来了！要求转介绍，我不知道你是否也保持相同的态度。在你走进客户的办公室之前，你绝对相信待会儿你能带着十个转介绍的名单离开吗？其实并非如此，我们要求转介绍名单的态度，并没有像销售终身险、定期险、意外险的态度一样积极。主要的原因是，我们每个人都拙于销售自己。,2002.10.21,5,怎么说呢？在此，我举个例子：我带领的一个业务员，最近碰上一点问题，他成交了一张保费一万八千美元的保单，出去核保之后，客户竟然得加费承保。他说，他很不想告诉客户：“,我有好消息告诉你，不过同时也有个坏消息。”,据他的说法，这似乎是大部分的人的说词“好消息和坏消息”。好消息是客户核保通过了；坏消息是客户得付二万七千美元的保费。,2002.10.21,6,我听了之后，觉得这种说词实在很不高明！聪明点的说法应该是：“,准客户先生，我有个很棒的消息要告诉您！您的保单我们公司已经通过了。不过您的保费一万八千元没办法保五十万的额度，公司只允许您保三十五万。我们约个时间，我再详细告诉您，您什么时间方便？”,2002.10.21,7,二.“销售漏斗”,vs,.“,转介绍漏斗”,在销售上，我们常会花心思，转个弯，便得到化解问题的答案。因为，客户的钱就已经晾在那儿了，怎么可能就这么罢手。但是面对转介绍，我们却欠缺这种头脑转个弯的“聪明”态度，反倒是一天到晚做几百次无效的陌生拜访，花大把银子，浪费在垃圾般的,D.M.,行销上。,2002.10.21,8,另外，还有一个“漏斗”理论，我想和大家分享。,当我们和准客户通电话时，我们都会想尽办法让准客户心甘情愿地进到我们的设想范围内，就像透过“漏斗”，进入一个我们可以掌控的范围。,我举例说，一旦客户同意见你，基本上他们已经同意成为你的客户。所以在整个销售过程中，你会做许多不同的事情，布线撒网。,2002.10.21,9,比方说，你会问客户：“对您而言，提供家人保障是否很重要？”客户会回答：“是！”，代表他往“漏斗”走近一步了。,接着你可能会问：“退休后您是不是不需要固定的经济来源？”、“您觉得社会福利在您退休后能帮助您吗？”、“您希望您大部分的资产日后会花在纳税上吗？”如果你知道客户的回答是：“对”、“能”、“希望”那么你还会这样问他们？当然不会！因为你知道大部分的人会回答：“退休后需要有经济收入”、“担心社会福利”、“不想纳税”，所以你才会设计这些问题，让他们朝“漏斗”里更进一步。,2002.10.21,10,最后当你问客户：“每个月负担一块钱，您可以吗？”客户答：“可以！”你接着问：“那每个月负担五百块钱会不会太重？”客户说：“会”，你接着说：“所以五百块以内，是您可以接受的范围了？”客户：“二百块应该没问题。”哈！实果！马上拿出投保书，因为你很清楚，客户已经完全跳进“漏斗”了。,在整个过程中，你之所以能够在客户的反对问题尚未具象化之前，知道该如何回答；同时，也知道该如何问问题，避免客户回答“不”，以至于在每一个行动中获得客户正面的回应。那代表，你够聪明，不仅掌握“聪明销售”，也贯彻了“漏斗”理论。但是，遇到要求转介绍时，你会像运用在销售时一般逐步推演吗？,2002.10.21,11,其实，想要成功获得转介绍名单，你必须做的事和你在销售时所该做的事完全一模一样。,你既然有一个销售专属的“漏斗”，那么你也必须创造一个要求转介绍时专用的“漏斗”。,从你一开始接触准客户时，便想像他们会透过这两个漏斗，进入由你控制的范围，和你达成交易且提供你名单。,2002.10.21,12,三.销售策略=转介绍策略,究竟该如何将你的“聪明销售”本能轻松的转为“聪明要求转介绍”呢？首先我们先思考一些问题：“你的漏斗里容纳的范围是什么？”、“你和客户的接触属于哪种形式？”、“你的终极目标是什么？”当然，在此，我们都知道终极目标一定是促成。不过，设定的范围和接触客户的形式则因人制宜。以下我将依销售流程中的三个阶段，分别提供你一些寻求转介绍的方法：,2002.10.21,13,（一）、电话约访：,当你打电话和客户约时间见面时，你是约好时间，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍的可能？我想大部分的人都是前者吧！许多人不好意思在电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己得寸进尺。不过，既然我说过，要把谦逊暂丢一旁，不如也把“不好意思”给甩开。让我们来看以下的例子，试点不一样的方法：,业务员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？可以是吗？那太好了！”,2002.10.21,14,在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“,A”，,这时，你可以在这位准客户和管理资料旁注明字母“,A”，,代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。在这位,A,准客户挂掉电话之前，你得使出“要求转介绍的漏斗理论”，对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说的是，如果您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、电话，我可以安排去拜访他们？”,2002.10.21,15,对于这样的要求，他的反应会有两种：一种是干净俐落地回答：“,OK！”；,另一种则是有所保留地答说：“再看看”、“再说”。这时你可以依他的回答，在“,A”,下方注明“+”或“”：若是准客户答应了，便注明“,A+”，,否则就是“,A”。,相对的，另一种情况是所谓的状况“,B”：,也就是当你打电话约访时，准客户在是否答应你的约见时，有点犹豫，那代表你在接触这位客户时，应该采取较不具压力的软性接触方式。,2002.10.21,16,和准客户约见会面时间，如果得到的回答是“我考虑一下”，那么业务员不妨在准客户的资料上记上字母“,B”。,接着你可以直接告诉他：“我一直想找个机会去拜访您，,如果星期三您不方便的话,，没关系！我们可以再约个时间见面，您不一定要向我买，但我们可以交换一下意见。”或许，您就会有另一个不同的答案。,2002.10.21,17,不论答案如何，记得在,B,准客户挂掉电话之前，一样向他要求转介绍。同样的获得正面答案时，就标上“,B+”,或“,B”。,透过电话约访所获得的这些标示，对你最直接的帮助在于，先探视准客户对你的接受度、对商品的接受度、提供转介绍的可能，藉由这些资讯，你可以在和客户见面前，先依个案准备好的“漏斗”：“销售漏斗”和“转介绍漏斗”。,2002.10.21,18,四.会面获得转介绍三阶段,（二）、会面：,和准客户约访会面，可说是个当面接触的机会。在会面过程中，要赢得准客户的信任，得经过三个阶段：1、自我介绍；,2、发现需求；,3、提供解决方案。,该如何适时、适当地提出转介绍要求，且让客户一步步接近你设下的“漏斗”，以下提供你一些点子：,2002.10.21,19,阶段一、自我介绍：,这个阶段的主要目的是透过轻松、闲聊方式的自我介绍，让客户对你产生信任感。因此，你会多说一些有关家庭，如：“我也有个孩子和你的一样大”、“您假日和家人都做些什么活动？”或是有关工作，如“我已经在这行十年了”、“我以前做的是,XX,生意”、“现在,XX,行业景气如何？”在这个开始和客户互相了解的阶段，业务员多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢，,这又是“客气”在搞鬼，把这种心态丢一边去,！试试看这种说法：,2002.10.21,20,“谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在这行十年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。”,说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？”,2002.10.21,21,这么一问，你觉得准客户会回答“不可以”？当然不会，大部分的人都会说：“好啊！”当他这么一说，就代表同时往“销售漏斗”和“转介绍漏斗”走进一步了。,2002.10.21,22,阶段二、发现需求：,在这个阶段，你必须尽可能地收集有关客户的任何资讯，同时，在你的脑袋里开始加以分析，设定“销售漏斗”的范围，找出如何问话的导引方式。如果客户说他已有一堆债务，你都必须分析情况，告诉他保险的重要。同样的，你也得随时兼顾你的另一个“漏斗”寻求转介绍。所以，你不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种问题的人，我敢打睹你身边不论是工作场合或是社团一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以和他们连络。”,2002.10.21,23,您获得的回答是什么？可能是干脆的一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再告诉您。”；或是“我先问过他们看看。”不管如何，你都有机会了。,2002.10.21,24,阶段三、提供解决方案,如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你真是大错特错了！在这个阶段中，你依据客户提供的资讯，试着替他规划不论终身险、年金、定期险、意外险、医疗险等险种。所有的产品和资讯在你的脑海中打转，记得之前我提到的“聪明销售”吗？问出客户的预算后，接着你就要说了：“,对了！您是否有一些朋友或邻居，他们也能和您一样，愿意每个月负担十块钱，让自己多一些保障呢？方便的话，我也可以亲自和他们连络,。”没错！把“转介绍漏斗理论”再搬出来。,2002.10.21,25,另一种情况是，如果我今天拜访的是一对夫妻，当销售画下完美句点时，投保书通常都是由先生填写。我的策略是，在先生开始填投保书时，我会对妻子说：“陈太太，可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起递出。接着说：“,刚刚您不是有聊到，您有一位在银行工作的朋友（或住巷子口的邻居）可能会有兴趣？麻烦您帮忙写一下,。”记住，使用这个策略之前要确信在你和准客户之前的谈话中，他们对于转介绍对象透露了具体描绘。,2002.10.21,26,（三）、递送保单：,如果客户的保单你是用信寄的，那你真的不够聪明。举个例子，我有个客户住在马利阑,-,卡尔和珍妮佛。他们半年前打电话给我，要我帮他规划一下，因为他们刚生了个小,Baby，,担心人寿保险的保障不够。他们告诉我：“保单你寄过来就好了，不用多跑一趟了。”我如果亲自送到马利阑，车程至少得花二个半小时，有这么善解人意的客户实在叫人高兴，不过，你知道我怎么说？我告诉他们：“,没关系，我多年一直期待我的生意能拓展到马利阑。我有个点子，我听说马利阑风光明媚,。”他们马上附合：“对啊！我们这附近有个很漂亮的湖，很多观光客，有时晚上湖边还有乐队演奏。”,2002.10.21,27,截至目前，你知道我在干什么吗？没错！我正把他们引进我的漏斗中，我开始寻求转介绍的机会。我接着说：“我决定了！与其保单用寄的，不如这个周末我带着家人到马利阑度假，帮您送过去。然后可否麻烦您帮我订饭店，我给您我的,VISA,卡号，我们两家人可以聚一聚，您也可以请邻居或朋友一起过来，介绍他们和我认识一下。”你猜我的客户怎么说?他们说：“那太好了！我可以介绍一堆人和你认识，你从此以后在马利阑就有生意可做了！”就这样，那个周末我收了美金五万元的保费，下一周我因为他们的介绍又去了一趟。,这个例子是不是告诉你，勤送保单，就像在田里播种一般，春天播种，秋天丰收，仍是充满机会的。,2002.10.21,28,话说到这里，我希望我所提出的“漏斗理论”和案例，对你有所帮助，不过回归原点，想要获得转介绍名单，不二法门还是得靠你开口“问”，,敢开口，这一切都有可能！,2002.10.21,29,