2025年中职（推销技巧综合实训）洽谈实操技能测试试题及答案.doc

2025年中职（推销技巧综合实训）洽谈实操技能测试试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
（总共6题，每题5分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填写在括号内）
1. 在推销洽谈中，当客户提出对产品价格有疑虑时，以下哪种回应方式最为合适？（ ）
A. 直接降价，满足客户需求
B. 强调产品的高成本，说明价格合理
C. 介绍产品的独特价值和优势，淡化价格因素
D. 与客户争论价格的合理性

2. 推销洽谈中，有效倾听客户需求的关键是（ ）
A. 不断打断客户，表达自己的观点
B. 只听不说，保持沉默
C. 专注于客户讲话，理解其意图
D. 边听边做自己的事情

3. 当客户对产品功能提出质疑时，推销员应该（ ）
A. 立刻反驳客户，证明产品功能强大
B. 虚心接受客户意见，承诺改进产品
C. 详细介绍产品功能的实现原理和优势
D. 转移话题，避免讨论产品功能

4. 在推销洽谈中，建立良好客户关系的重要方式是（ ）
A. 一味迎合客户，不提反对意见
B. 与客户保持适当距离，不亲近
C. 尊重客户意见，展现专业和真诚
D. 只谈产品，不涉及其他话题

5. 推销洽谈中，处理客户异议的第一步是（ ）
A. 直接否定客户异议
B. 倾听客户异议，了解其真实想法
C. 提出解决方案，让客户接受
D. 忽视客户异议，继续介绍产品

6. 以下哪种沟通风格在推销洽谈中更容易被客户接受？（ ）
A. 强硬、直接
B. 温和、耐心
C. 冷漠、不关心
D. 过于热情，让客户感到压力

第II卷（非选择题 共70分）

二、简答题（共20分）
（总共2题，每题10分）
1. 请简要阐述推销洽谈中如何有效介绍产品的特点和优势？

2. 当客户提出不合理的要求时，在推销洽谈中应该如何应对？

三、案例分析题（共20分）
（总共1题，每题20分）
小李是一名推销员，在与客户洽谈一款办公软件时，客户表示对软件的操作界面不太满意，觉得不够简洁。小李仔细倾听了客户的意见后，向客户介绍了软件操作界面虽然看起来复杂，但实际上功能布局合理，能够提高工作效率。同时，小李还展示了一些使用该软件的成功案例，证明其在实际工作中的有效性。最终，客户接受了小李的介绍，购买了该软件。
请分析小李在处理客户异议时采用了哪些方法？这些方法有什么优点？

四、情景模拟题（共15分）
（总共1题，每题15分）
假设你是一名推销员，正在向一位企业老板推销一款企业管理软件。请根据以下情景进行模拟洽谈：
老板表示对软件价格较高有所顾虑，认为市场上有更便宜的同类软件。

（请在下方空白处进行模拟洽谈，字数150字到200字之间）

五、综合论述题（共15分）
（总共1题，每题15分）
结合推销技巧综合实训的相关知识，论述在推销洽谈中如何提高客户的满意度？

答案：
1. C
2. C
3. C
4. C
5. B
6. B

二、1. 要详细了解产品特点和优势，清晰准确地表达，用通俗易懂的语言。结合客户需求重点介绍相关特点优势，可举例说明产品实际效果。与竞争对手对比突出自身优势，让客户明白产品独特价值。
2. 保持冷静礼貌，倾听客户不合理要求背后的原因。委婉表达理解但说明难以满足，提出一些替代方案或妥协办法。若客户坚持，可适当强调公司政策原则，同时寻找其他可能满足客户需求的途径，维持良好关系。

三、小李采用了倾听客户意见后详细解释说明的方法，向客户介绍操作界面复杂但功能布局合理能提高效率；还采用了案例证明法，展示成功案例证明软件有效性。优点是能让客户更全面了解产品，消除疑虑，增强客户对产品的信任，提高购买意愿。

四、老板您好，我理解您对价格的顾虑。但咱们这款软件功能强大且全面，能帮您大幅提升企业管理效率，长远看能节省很多成本。市场上便宜的软件功能可能有限，会影响您企业发展。而且我们还有专业售后团队，随时为您解决问题。您看这样，我可以申请给您一些优惠政策，您看可以吗？

五、要深入了解客户需求，精准推荐产品，满足客户期望。在洽谈中清晰准确介绍产品，突出优势价值。注重沟通技巧，耐心倾听、有效表达，建立良好关系。提供优质售后服务，及时解决问题。不断跟进客户，适时提供相关信息和优惠，提升客户满意度，促进长期合作。