美容导师理应具备的职责与能力.ppt

,*,海 德 企 划,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,美导应具备的能力与职责,1,海 德 企 划,导师的主要工作是什么,?,是到美容院里做美容师,?,还是以培训、促销为主,2,海 德 企 划,什么样的导师才是好导师,?,什么也不会,会做不会教,会教不会做,会教又会做,3,海 德 企 划,交流题纲,第一：,到了加盟店的工作程序,第二：,注意事项,第三：,行销方式,第四：,销售循环,4,海 德 企 划,一、下店的工作程序,、了解加盟店目前的经营状况,、跟加盟店确定到店日期、内容,、同加盟店沟通培训计划和促销案,、及时了解库存，督促补货,5,海 德 企 划,交流题纲,第一：,到了加盟店的工作程序,第二：,注意事项,第三：,行销方式,第四：,销售循环,6,海 德 企 划,二、注意事项,、工作计划与目标一定要与上级沟通,要上级了解你想做什么,行程安排是怎么样的,7,海 德 企 划,、不要乱许愿,不在范围内之事不要承诺,对加盟店老板方面,对加盟店员工方面,8,海 德 企 划,、生活方面不要要求太多,起居方面,饮食方面,9,海 德 企 划,、到店要多做力所能及的事,勤快,嘴甜,会做人,10,海 德 企 划,、忌到加盟店处抱怨,忌评论公司的优缺点,忌说流言蜚语,忌议他人长短,忌谈工资收入,11,海 德 企 划,、保留商业秘密,切忌透漏产品折数,对此特别感兴趣者有：,加盟店之员工,终端顾客,12,海 德 企 划,交流题纲,第一：,到了加盟店的工作程序,第二：,注意事项,第三：,行销方式,第四：,循环,销售,13,海 德 企 划,三、,行销方式,1,、,促销目标分类,2,、促销方式分类,3,、行销基本应对话术,4,、行销应避免的不当之说词,5,、扮演倾听者,6,、倾听艺术原则,7,、发问的技巧,8,、业务失败的原因分析,14,海 德 企 划,1,、,促销目标分类,刺激客户的消费总额,针对客户单次销售的提升,针对商品消费金额的提升,推广特定的项目或疗程,推广特定的商品,客户总量的提升,建立主顾客的持续消费,15,海 德 企 划,2,、促销方式分类,特价促销 预期心理促销,赠品式促销 特别名目促销,搭配式促销 公开活动促销,尝试性促销 比赛式促销,抽奖式促销 口碑式促销,累计消费回馈 升等享受促销,携伴同行回馈 奖励式促销,异业结盟促销,16,海 德 企 划,特价促销,在特别的节日,时段或特定的商品以特价的形式吸引新顾客,增加销售几率,建议用最畅销的商品或被大部分客户认同的商品,17,海 德 企 划,赠品式促销,以赠品之诱因提高消费金额，或促销某一商品、服务，,此办法的成功要素在于赠品的吸引力及设定的金额数是否正确,18,海 德 企 划,搭配式促销,以,强势,商品搭配欲推广的商品，采取较高的折扣或搭配赠品等，让顾客接受新商品或新服务,19,海 德 企 划,尝试性促销,以,试作或,象征性收费，体验欲推广之产品或服务,20,海 德 企 划,抽奖式促销,以趣味式抽奖,带动消费气氛,21,海 德 企 划,累计消费回馈,以一段期间消费累计，带动主顾客消费意愿,22,海 德 企 划,携伴同行回,馈,为增加新顾客，可采用同行优惠或赠品之活动,23,海 德 企 划,异业结盟促销,和目标客户定位相同的服务或商品，互相搭配引介客源，彼此作为促销之赠品,借势,(,借力使力不费力,),24,海 德 企 划,预期心理促销,藉由活动方案即将结束,引发顾客立刻购买行动,25,海 德 企 划,特别名目促销,以顾客生日、纪念日为名,给予特别之利益，诱发消费,26,海 德 企 划,公开活动促销,以公开、公益、教育、座谈等活动，增加与目标客户的接触机会,27,海 德 企 划,比赛式促销,以美容效果之感受甄选或以美容化妆比赛，来扩大客源增加知名度,调动客户的参与性,(,互动,),28,海 德 企 划,口碑式促销,以问卷或顾客满意活动，提供优惠扩大顾客参与,29,海 德 企 划,升等享受促销,一般会以白金卡、金卡、银卡等区分差别待遇，刺激消费金额。本办法重点在于差别待遇之吸引强度，例如特别的服务空间、用品、购物折扣或尊贵礼遇等,30,海 德 企 划,奖励式促销,针对美容师或推广客户，给予达成奖励，刺激活动之成功,31,海 德 企 划,3,、行销基本应对话术,（说话技巧）,抓住重点,（沟通主题具体、精简）,沟通五部曲,（认同、赞美、举例、反问、缔结）,速度适中,（不急不徐）,保持微笑,（伸手不打笑脸人）,察言观色,（看对方反应调整说话情境）,间接指出对方错误,（人人都爱面子）,32,海 德 企 划,3,、行销基本应对话术,（说话技巧）,善用,形容词,（增强说话效果）,叫出对方的名字与头衔,（表示观切与尊重）,以对方擅长为话题,（每个人都有引以自豪的成就）,注意说话礼貌,（多说“请”“谢谢”等礼貌辞）,避免滔滔不绝,（让对方有说话机会）,善听对方的话,（能抓住对方的语意与重点）,33,海 德 企 划,3,、行销基本应对话术,（说话技巧）,清楚传达讯息,（让对方了解有关资讯）,保持合适谈话距离,（视人际关系亲疏而调整）,以自然姿势辅助说话,（不装腔作势）,以低而稳的态度沟通,（一般人讨厌高傲者）,重述与整理对方语意,（对方语意不清时）,入到对方话中,（融入对方话题）,34,海 德 企 划,4,、行销应避免的不当之说词,改变话题,（沟通时突然出现与主题无关的话）,做不到的保证,（明明做不到的事，却说：“没问题”一旦将来被拆穿，信用就扫地了）,言行不一致,（说话时言行出现不协调，让对方很不舒服）,问“是”与“不是”的问题,（沟通时让对方只有在“是”与“不是”之间选择，例如问：你是不是有什么问题？如果答：没有！就不易往下沟通了）,35,海 德 企 划,4,、行销应避免的不当之说词,过早下判断,（未充分了解对方就判断对方如何，让对方感到不快，而不愿再沟通）,连串问问题,（一直问对方，例如“你是那里人？住那里？有几个兄弟姊妹？等，让对方答不胜答，而感到厌烦）,出现不雅动作,（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔头皮、双腿抖动、手指别人等）,36,海 德 企 划,4,、行销应避免的不当之说词,过长,时间沟通,（沟通时间过长，彼此都劳累，影响到沟通的品质）,问对方隐私,（每个人都有一些不愿告诉别人的隐私，沟通时如果不慎问起，令对方不悦）,在干扰的环境中沟通,（在太吵、太热、太冷、太亮、太黑等会干扰沟通的环境中说话，彼此都不舒服）,伤感情的拒绝词,（拒绝对方要有点“艺术”如说：“我意愿不高”要比“我不要”好些）,37,海 德 企 划,5,、扮演倾听者,光是,滔滔不绝的表示看法，不让对方有机会“回馈”，只是将讯息“填鸭式”的灌给对方，根本无法发挥沟通效果,倾听也是沟通的重要一环，如何倾听也是艺术,38,海 德 企 划,6,、倾听艺术原则,停止说话,精神集中听对方说话,让对方轻松有兴趣说话,耐心听话,避免争论与批评,提示你想听的话,协助整理对方的话,与说话者一齐融入他的话中,提问题作进一步沟通,39,海 德 企 划,7,、发问的技巧,学习如何发问以了解客户的真正需求，成不成交，关键在发问,最有效的行销方法是,25%,的发问与谈话，,75%,的聆听,根据一项调查指出，问客人要不要多加一颗鸡蛋，一天就可以多销售出十亿颗鸡蛋,您有每天向客户问：要不要多订几瓶？要求订单是业务最基本工作,40,海 德 企 划,8,、业务失败的原因分析,15%,不适当的产品介绍或示范,15%,不良或有问题的产管阶层,20%,差劲的言词或表面沟通技巧,50%,个人的态度是否积极,41,海 德 企 划,交流题纲,第一：,到了加盟店的工作程序,第二：,注意事项,第三：,行销方式,第四：,循环,销售,42,海 德 企 划,四、销售循环,（,一）寻找准客户,（二）接洽,（三）搜寻准客户资料,（四）分析准客户需要,（五）销售面谈,（六）异议处理,（七）成交,（八）售后服务,43,海 德 企 划,（一）寻找准客户,1,、我的销售对象,美容院,外因：经营面积,经营地点,经营品牌,内因：年龄,资金,需求,44,海 德 企 划,（一）寻找准客户,2,、开拓准客户的方法,直接拜访,连锁介绍,接收前任业务代表的客户资料,用心耕耘您的客户,销售信函,展示会,扩大你的人际关系网,45,海 德 企 划,（一）寻找准客户,3,、做好准客户管理,（有希望成交的客户具有以下条件）,有支付能力,有意愿,必要性,影响力,4,、表格管理,46,海 德 企 划,（二）、接洽,1,、第一印象,2,、仪容、仪表、仪态,3,、标准的开场白,47,海 德 企 划,（,三）搜寻准客户资料,1,、经营历史,2,、经营品牌,3,、实际经营情况,4,、发展目标,5,、个人资料,48,海 德 企 划,（,四）分析准客户需要,1,、表面需要：,赚钱,图谋更大的发展,2,、潜在的需要：,虚荣心,野心,责任感,49,海 德 企 划,（四）分析准客户需要,3,、如何找出需求,状态询问法,问题询问法,暗示询问法,以上与商品介绍结合在一起最好,（产品性质 说明解释 长处优点）,50,海 德 企 划,（,五）销售面谈,1,、公司介绍：,公司历史,公司现状,公司目标,2,、产品情况：,产品特性,产品利益,51,海 德 企 划,（五）销售面谈,3,、利益分析：,活动方案,4,、自身责任：,为什么选择专业线,个人目标,52,海 德 企 划,（六）异议处理,1,、异议的类型,不需要,没有钱,不着急,不信任,需要比较,53,海 德 企 划,（六）异议处理,2,、异议处理的一般方式,聆听,体恤,分析,要求,54,海 德 企 划,（七）成交,1,、从一开始就要有成交的意识,2,、成交需要勇气,3,、成交的技巧,二择一,信任成交方式,假设成交方式,55,海 德 企 划,再次强调充分准备的好处,（推销你对产品的记忆）,反对读书用背的方式,要充分理解活用！但不背熟？没有充分熟悉,又如何能融会贯通？销售一路长红呢？,何谓七遍论？意义何在？,我是产品的化身（三句话不离本行）,56,海 德 企 划,再次强调充分准备的好处,（推销你对产品的记忆、顾问式销售我们的产品）,完全了解产品，事先规划示范教育行程，对自己、对客户，如何做？何时做？谁去做？时间表？,教育是不断的上课，加上产品示范，所累积而来，中间还夹着竞赛（数量与缔结金额），配合小赠品不断帮美容院办发表会,（,体现身教与言教的重要）,发掘顾客的须求，说明符合顾客须求的产品特性，让顾客参与示范，时机成熟全力争取订单，控制时间不要浪费自己或顾客的时间，节奏要明快。另外练习、练习、再练习,57,海 德 企 划,再次强调充分准备的好处,（,顾问式销售我们的产品）,销售是一种把我们对产品的信心建立在客户的行为上,请您记得，您不只是卖产品给客户而已，您卖给他们的是卓越的品质，实实在在的满意效果；以及您亲身的服务，这些会让客户感到格外的满意,生意的成败通常紧系于客户对您的印象，美容师最重要的目的就是要把产品销售出去,58,海 德 企 划,再次强调充分准备的好处,能与客户签约，是一切努力的最后体现，不是硬要就有！是水到渠成！,59,海 德 企 划,萱姿国际企业集团,版权所有 不得翻录,60,海 德 企 划,