城市综合体之投资小户型营销模式研究(80页).ppt

,单击此处添加标题,Click to edit Master text styles,Second level,*,*,FUTURE HOLDINGS,城市综合体之投资小户型营销模式研究,市场营销中心,2011年11月,小户型,分类,本報告思维逻辑圖,小户型概念,小户型分类,客户教育,价格教育,客户管理,案场管理,团队管理,定位策略,推广思路,客户开发,销售管理,返租回报,住客档次,精装修,开盘前准备,过程中挤压,简洁的流程,开盘模式,售后思考,产品卖点,客户分析,推广策略,广告策略,线上开发,线下开发,大客户开发,小户型概念,小户型分类,定位策略,推广思路,销售管理,客户开发,小户型分类,开盘模式,售后思考,商务式公寓,酒店式公寓,普通公寓,小户型概念,所谓小户型，是一个模糊的概念，可以理解为具有相对完全的配套及功能齐全的小面积住宅，处于城市综合体中的小户型更是如此。,纵观小户型，其面积标准在不同城市也不尽相同,北京,30-50,；上海,60-70,；广州,50-60,；境外如日本东京、香港中环，多在,40,左右。,产品类型主要有,SOHO,、,SOLO,、,STUDIO,、,OFFICE,、蒙太奇、,LOFT,等。,小户型分类商务式公寓,用地性质：一般为综合性用地（商住）或商业用地,产权年限：根据用地性质而定，,50,年或,40,年,特点：,一般处于,城市核心,地段及商务中心区；,既可居住，又可办公；,具备,写字楼,功能，在部分城市可,注册公司,。,小户型分类酒店式公寓,用地性质：一般为商业用地,产权年限：根据用地性质而定，,40,年,特点：,面积较小，主力户型主要在,90,平米以下，装修档次较高；,大多位于城市核心繁华地带、商圈周边，交通方便；,按照星级酒店的设施标准进行建筑的外部及内部设计，体现档次与舒适性；,一般以只租不售和产权式经营为主，大多聘请国际知名品牌物管公司；,物业管理费也比较高。,产品卖点,客户分析,定位策略,推广思路,销售管理,客户开发,小户型分类,开盘模式,售后思考,目标客户群定位,客户需求分析,产品卖点投资小户型产品“卖点”四说,纵观小户型市场，可谓遍地开花，竞争日趋激烈。小户型应该突出或挖掘哪些卖点呢？,“卖点”,一说：突出户型合理性,“卖点”二说：突出交通的便利性及配套的完善性,“卖点”三说：突出投资价值,“卖点”四说：打造一种生活方式,产品卖点,苹果公寓,4.5米,买一层,送一层,低首付低门槛,80亿打造黄金走廊,新城,品牌,80万方综合体配套,苹果公寓,优质,学区,产品卖点,万达小公寓,一间房=1400亿,1/2 一站式生活，两个市中心,不是所有SOHO都有万达广场撑腰,15万抢中心；70元抢中心,万达小公寓,品牌,万达品牌价值全国扩张路线,综合体,一站式生活中心,商业,商业旺销，小户投资不愁旺场,黄金铺旁黄金屋,产品,精装修品质,低门槛,低总价，低首付,地段,新北区主轴通江路沿线,一个万达广场,一个城市中心,客户分析目标客户群定位,投资客,此类置业者一般不是首次置业，他们都有较高且稳定的收入，购置小户型的目的往往在于获取长期而稳定的租金回报率,普通置业者,这一类客户群主要存在于一些配套较成熟的社区。此类置业者因为自身的需要和经济等各个方面的原因，会选择大社区里的小户型物业,过渡性置业者,这一类客户群大多选择纯小户型项目。此类置业者大多比较年轻，学历和收入都比较高，虽然主要是以自住为主，但几乎都存在着过渡用房的心理,小企业和,SOHO,族,随着科技发展和计算机网络的普及，家庭办公已成现实，兼具居住和办公两种功能的小公寓很适合,SOHO,族,随着国内经济的快速发展，招商引资速度加快，小户型产品有其市场生存的一定空间和特殊的经济地域发展背景。其消费群体可分为以下几类,客户分析客户需求分析,购房者多为常州地区私营老板，少部分市区及外地投资者,在选择购房需求上，投资性能为市场主要性能区，其次为自主，占比,21%,，仅有,4%,作为办公,商务公寓客户需求,客户分析客户需求分析,客户以投资客占主力，少部分自住客，办公需求较少,客户主要分类为私营业主、企业中高层、公务员等较高收入阶层以投资为目的，普通职工和技术职工以自主为目的,酒店式公寓客户需求,客户分析客户需求分析,购房者以自住和投资占比例最大，,主要因为门槛低，,70,年产权等因素。,作为过渡型购房者，总体还是以投资目的为主，部分客户后期作为自己事业的启动资金,投资客户对价格敏感性非常强,。当价位超过投资客户的心理价位时，选择放弃的可能性更大,普通公寓客户需求,小结：,投资小户型产品目标客户应定位为购买力较强的投资型客户，以企业老板，公务员等高收入人群为主体。配合产品低总价，高回报，配套全，地段优等卖点进行强势推广营销,推广策略,广告策略,定位策略,推广思路,销售管理,客户开发,小户型分类,开盘模式,售后思考,营销策略,推进计划,通路分解,阶段分解,目标市场策略,心理策略,推广策略营销策略,销售面,主导各阶段销售的节奏和任务,价格面,考虑产品入市的价格标杆,入市时机面,决定项目的去化速率和资金回笼,产品面,确定推案的物业配比和供应体量,每个项目的营销策略不仅都烙有各自的独特印记，其相互之间亦通过相对共性的内核而起承转合。,推广策略推进计划,造势,蓄势,取势,控势,由大到小、立体通路,由面而点、区域阻击,以全常州为基点，,强势开辟高档场所通路及长效“天地线”通路,开启“整盘品牌形象”的推广攻势,以常规通路为平台,强势展开公关、促销活动,以产品特质为核心,产生有效的销售力,小户型项目的自身特点决定了此类项目销售一般以短期快销方式进行，推案计划要做到,快、准、狠,。,常规通路计划,户外看板、围挡、,电视、电台、报纸、,网络、,公交站台、电梯框架、,横幅,DM派报、短信、,Call客、售楼处现场、,介绍、活动,线上,线下,推广策略通路计划,房地产营销渠道无处不在，不同类型产品应根据区域、目标客户、产品定位等的差别针对性地选择投放渠道，这就需要在销售前期做大量调研。,有的放矢，才能无往不利！,通路计划,来电量,来人量,线上计划,户外看板,户外看板,28,36,LED屏显,10,5,围挡,围挡,152,297,公交站台,公交站台,23,10,网络,化龙巷,27,17,搜房网,20,33,房地产信息网,14,1,新浪-乐居,10,4,电视,电视台,2,6,电台,交通台,2,5,新闻台,2,4,音乐台,2,4,报纸,扬子晚报,10,5,现代快报,6,3,常州日报,8,5,武进日报,5,4,电梯框架,电梯框架,9,5,横幅,湖塘横幅,5,12,乡镇横幅,2,6,推广策略苹果公寓通路计划,通路计划,来电量,来人量,线下计划,DM派报,湖塘派报,45,56,乡镇派报,30,22,超市巡展,18,15,短信,短信,665,471,介绍,老客户介绍,26,328,亲友介绍,8,228,现场售楼处,现场售楼处,6,192,活动,售楼处活动,3,12,巡演活动,14,22,推广策略苹果公寓通路计划,通过分析可以看出：,1、线上通路以,围挡,和,网络,效果最佳,2、线下通路以,短信,、,派报,、,介绍,及,售楼处现场,导入效果最佳,可见，加强线下渠道的开拓和强化，对短期快销的投资小户型项目有较强的促进作用！,推广策略苹果公寓通路计划,推广策略阶段推广,营销推广就像在导演一场大戏，这场戏需要开头、递进、高潮、结尾。因此，把握推广节奏，,有效控制推广过程的各个阶段性，是推广策略成功与否的关键之一,。,推广策略苹果公寓各阶段推广,11年4月,开盘引导期,11年6月,加推期,11年5月,公开期,根据推案策略和营销策略的分析，在各个阶段采用以下推广方式。,第一批,合计600套,第二批,合计300套,11年3月,开盘准备期,推案顺序：,企划,主题,企划,目的,繁华城中央,财富小公寓,积累客源，制造声势,配合加推，提升品质,初次展示形象，开始蓄客,高调入市，引爆开盘,50平米LOFT小公寓,全城关注,一年工资抢中心,媒体配合,报广：常州日报、武进日报,户外：武进区域、市区、新北区主干道,网络：搜房网、房地产信息网,电台：交通台,公交站台：项目周边及竞品周边主干道,短信：区域覆盖+客群细分,借形象调性提升品牌高度,借产品调性提升品牌高度,借公关活动引爆品牌价值,媒体策略,保证蓄客：线上线下同步推进，线上有效媒体常州日报。网络、线下DM、短信等强势覆盖,品牌建设：使用具有全市覆盖面的报广、户外、电视、电台等密集投放。扩大全市影响力。,活动策略,报广：常州日报、武进日报,户外：武进区域、市区、新北区主干道,网络：搜房网、房地产信息网,电台：交通台,公交站台：项目周边及竞品周边主干道,短信：区域覆盖+客群细分,报广：常州日报、武进日报,户外：武进区域、市区、新北区主干道,网络：搜房网、房地产信息网,电台：交通台,公交站台：项目周边及竞品周边主干道,短信：区域覆盖+客群细分,保证蓄客：线下拓展、旺场活动配合万博会计划蓄客,品牌建设：品牌联谊，促进圈层传播；大型公关活动，引爆品牌认知度,活动安排,名爵新品发布会,样板房开放活动,DM邀约客户，每周抽IPAD,品牌签约活动暨,产品说明会,蓄客阶段，主推小户型，介绍商业生活配套，通过低首付低门槛，并加推购房优惠卡吸引客户的关注。,着重突出商业配套优势，展示产品未来升值潜力，吸引潜在置业客户关注。,利用样板房即将公开的势头，综合配套展示产品升值潜力，以低日供价格吸引客户置业。,公布开盘日期，以价格优势吸引潜在置业客户；利用指定期间签约享优惠的政策刺激客户成交。,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,分析苹果公寓推广过程，可将推广分为四个主要阶段：,盛大开盘,推广策略苹果公寓阶段推广分析,综上所述，在投资小户型的推广中，正确把握营销渠道是关键，有效的渠道管理既减少营销投入的成本，也增加营销效率，实现,快、准、狠,地找到客户；,整个推盘过程中，有效的控制销售节点，有目的的阶段性推进销售过程，有助于把握客户、掌控客户，实现销售目标。,针对项目的目标消费群，依据其不同的生活习惯和工作环境及个性特点等，应制定,不同的广告诉求点,和,广告的表现形式,，力求在目标市场上更全面的传递广告信息。,无差别市场广告策略导入期,差别市场广告策略强销期,集中市场广告策略持续期,即在一定的时间内向一个大的目标市场运用多种媒体组合，做同一主题的广告。这样很容易在开盘初期迅速提高知名度树立品牌形象。,步步为营，逐个击破：即在一定的时间内，针对目标消费群的细分，运用接近于该细分市场的媒体，做不同主题内容的广告。这样很容易在强销期内抓住每一个细分市场。,为避免广告战线拉得太长，力量分散，因此，在这一段时期采用：把广告宣传的重点集中于已细分的一个或几个目标市场上，以求在较小的细分市场中占有较大份额。,广告策略目标市场策略,广告策略导入期广告赏析,广告策略强销期广告赏析,广告策略持续期广告赏析,针对消费者的购买心理，采取的广告运动。因此，广告的成功取决于我们是否能抓住消费者的心理变化过程：,从感知了解信赖产生购买行为,消费者需求,引人注意,想象空间,记忆,需求是消费者购买,投资小户型,的原动力，因此，广告诉求必确立在这一需求之上。,引人注意是广告成功的基础，有的是无意中注意的，有的是有意注意的。因此，深刻性是引起注意的主要因素。,广告要引导消费者对本案产生想象，要能使消费者看到广告后有冲动感。,客户看到广告后，会对众多的信息进行对比，对产品有一定的时间和空间差。因此，对每次的广告主题要简单顺口，易记忆。,广告策略心理策略,广告策略心理策略,小结：,投资小户型的推广逻辑线应始终坚持品牌导向第一，突出产品卖点，以重点吸引投资为导向，不间断持续造势，不断强化客户心理预期，降低投资风险系数。强销期制造一房难求抢手局面，引爆热销氛围。此外，可以依托强大商管团队，各项招商签约品牌商家迅速上位超大篇幅炒作宣传，这样的气势无论给商铺还是小公寓的预期升值都提供了强大信心保障。对后续的持续推盘缓解了一定压力。,线上开发,线下开发,定位策略,推广思路,销售管理,客户开发,小户型分类,开盘模式,售后思考,大客户开发,线上客户开发快、准、狠,在确定小户型产品的市场定位及目标客群定位后，客户的线上开发根据前期制定的推广策略分阶段实现，务必通过,快、准、狠,的强势营销手段，对客户进行心理轰炸。,快,由于投资类小户型项目开发周期一般在,2-3,个月，开发周期短，因此线上广告推广应在短期内集中释放，目的给客户留下深刻的印象,准,通过目标客群特征分析，有效渠道的选择是关键，能准确把握客户认知渠道，不但节约营销成本，且能为短期内积累大量客户提供保障,狠,突出产品卖点，用最直接醒目的方式释放产品信息，目的让客户对产品留下深刻印象,5月,4月,6月,推广核心,线上广告,新品入市，让客户尽早了解和熟悉项目，直击产品,买一层，用两层,55平米苹果公寓即将震撼上市,首付,6万，,买一层，用两层。,第一轮销售信息发布,第二轮销售信息发布,日供,45元,买一层，用两层。,第三轮销售,信息发布,5月28日开盘,5678元/平米起,开盘热销信息发布,4小时,668套,苹果公寓入市，买一层，用两层,首付,6万，低门槛，苹果掘金俱乐部启动,日供,45，低门槛，首批会员卡抢空限量加推,招商大会召开，诚意金收取预热,样板间公开，释放优惠，增强客户信心,释放开盘信息优惠,线上客户开发苹果公寓推广轴,线下客户开发积累客户,线下开发是积累客户的重要手段。,包括社区拓展，乡镇开发，派单巡演，call客，陌拜等。通过与客户直接交流机会，再次灌输产品卖点，对客户进行多次教育。,要点：,以兼职大学生组建拓展突击队,确保高素质好管理。,尽量稳定，分小组管理，便于考核。,寻找人力资源外包公司，对兼职学生统一管理，处理日常问题。,持续培训，不断提升派单技巧,培训单页折叠,/,投放技巧，让项目信息成为醒目广告。,培训“见车插车、见人给人、有门放进门、有筒放进筒”的标准动作。,培训“要电话”、“要名片”、“介绍项目”等沟通技巧。,复合渠道拓展地图,列举商业中心、大单位、写字楼、目标客户社区等渠道网点。,根据拓展地图复合程度，规划人员、物料和费用的投入比重。,根据拓展地图，考虑路程和渠道性质，规划人员安排。,根据拓展地图和来访来电数据，调整下一步拓展重点。,客户开发,走进社区 走进单位,走进商场 走遍大街,1,2,3,4,商业区、公园休闲区外展,1）对区域内相对人流量较大的超市、商场、街道寻找定点展位，进行客户登记；,2）休闲区域：附近公园巡展+派单,夜间休闲散步较多，人气较足的的广场进行夜间巡展+派单；,写字楼：派发单页,+便签,对区域内主要办公区域进行派单,1）建议实行销售单页+项目便签形式，,2）扫楼+上下班白领拦截相结合,住宅区：社区扫楼+横幅+外展+短信覆盖,以小区、街道为核心，采取阶段性全面覆盖每个小区，最后到区域巡展,1）每个小区进行挨家挨户上门DS；,2）进行社区路演登记；,3）社区设置横幅，释放项目信息；,4）进行短信区域覆盖；,商业区：定点派单,+扫街,1）定点对商场、街道、超市等进行派单；,2）进行多轮轮扫街（车、人、店全覆盖）；,线下客户开发社区拓展,周末晚上进行,便于日常忙碌客户安排时间,前期通过派单,横幅,踩点等选择,优质场所,进行推广,.,以表演,魔术,杂技等,人气类,活动为主,配合,互动,巡展,派单,现场咨询等将信息,进行传递,成本相对较低,利用大学生前期派单,社区横幅悬挂等手段进行推广,并,收集客户资料信息,进行回访,线下客户开发巡演,定,向,Call,客：,获得名单：通过各种渠道拿到目标数据库电话、竞品来电等，,客,户跟,进：,对,Call,客组,删选出来的意向客户，在次日下班之前有销售人员一一回访，对于三天内没有来现场的客户，实施一三五七来跟进，到客户来现场或完全不考虑为止。,控,制要点：,1,）设置专人监督、专人监督；,2,）及时反馈,CALL,客中问题；,3,）名单及时更新；,线下客户开发call客,大客户开发追求投资市场的“二八”定律,对于投资类小户型产品，如果只着重开发散户市场，势必很难完成去化目标，尤其在市场环境不佳的时候，散户市场去化率能达到50%已显得不容易。,客户价值的“二八”分化现象一直是市场中的铁律,，通过发掘大客户完成另50%甚至更高的去化目标已逐渐成为当前市场环境下小户型产品营销模式的一大突破口。,大客户开发形成大客户的平台,关系机构平台：,当地政府人员的团购营销,地缘性企业平台：,项目周边的地缘性企业为必须掌握的重要资源,关联单位平台：,有合作关系的相关银行机构、政府职能部门、设计院、,供应商等,综合媒体平台：,通过媒体搭建平台，制定多种团购媒介,社会团体平台：,被动型，项目周边的个体经营性企业、市场、个体私营业主或是一些中、小型企业,主题：武进万博广场“苹果公寓杯”羽毛球大赛,时间：,5月中旬（持续2周）,地点：英派斯各场馆,参与人员：事业单位、国企单位员工,参与单位：常州日报、常州晚报,英派斯健身俱乐部等,参赛单位：湖塘实验小学、武进中医院,国茂、国税、地税等单位员工,参赛人员：50组,到访售楼处人员：30组,总结：通过大客户活动的举行，开发了一批具有高质量的潜在客户，邀约其至售楼处，进行相关教育，参观样板间，形成一定的口碑宣传。,大客户开发苹果公寓实例,小结,小户型类产品推广周期短，速度快，客户的开发策略将直接关系到项目蓄客量的大小。在当今越来越复杂，竞争日趋激烈的市场环境下，客户开发模式将会依照市场的发展和需求不断的自我发展和创新从而适应市场的变化，我们需要充分结合社会关系的开发、公司资源客户的建设等大客户开发模式，以及良好、专业的后期客户服务工作不断的进行完善和发展，从而适应我们自身项目的需要。,客户教育,价格教育,定位策略,推广思路,销售管理,客户开发,小户型分类,开盘模式,售后思考,价格策略,优惠策略,客户管理,案场管理,团队管理,客户教育售楼处现场布置,售楼处是客户对了解项目最直观的体现，所以售楼处的现场布置以及展示可以对客户形成最直接的冲击，以此教育客户。,主要注意几个点：,整体售楼处设计要大红大紫，色彩艳丽；,售楼处现场的项目卖点展示要做足，主题要直接；,沙盘设计和,LED,显示屏设计要形成视觉上的冲击；,综合体小公寓需要设置免费消费体验区；,现场循环进行品牌宣传片播放；,客户教育售楼处现场布置,整体售楼处设计要大红大紫，色彩艳丽,常州新北万达广场,售楼处的红色氛围,喜庆的红色，令人兴奋的红色，代表吉祥、兴旺、发达的红色。红灯笼，红桌，红椅-满眼红色。,客户教育售楼处现场布置,项目卖点展示要做足，主题要直接,苹果公寓现场展板,客户教育售楼处现场布置,沙盘设计和LED显示屏设计要形成视觉上的冲击,常州新北万达广场沙盘与LED,大型沙盘的设计使商业空间无限放大，丰富的业态可以很好,的展现；,滚动,的红色,LED,屏显充斥视觉感受，及时信息释放和商业情况汇报及时传达。,客户教育售楼处现场布置,综合体小公寓需要设置免费消费体验区,常州新北万达广场大玩家和万达影院体验区,现场的大玩家和万达影院充分的调动客户的主观能动性，体验式消费，提前让客户感受未来生活的情境。,客户教育售楼处现场布置,现场不断播放大型品牌宣传片,常州新北万达广场售楼处,现场不断播放的品牌和产品宣传片，让进场的每位客户及时感受品牌号召力和产品的多元性。,客户教育售楼处暖场活动,B、私家车主凭3证件限量发送,C、产品说明会+周日苹果抽奖,A：前期DM派单、短信群发，释放信息,保持现场人气、气氛,暖场作用；,制造话题、传播信息,C、奔驰、宝马、奥迪限量送油卡,核心就是通过人教育人！,苹果公寓确保每次案场暖场活动人气的爆满，每周参与活动人数均达到150组左右，通过热烈的气氛，反复对客户进行教育，使得产品深入人心。,客户教育样板房,样板房对小公寓这种快销品来说是催化剂,，在期房销售时期，可以很好的提升消费者对项目的信心和预期，特别是挑高产品，事实胜于雄辩！,万博广场苹果公寓样板房经验：,成功之处：,1）通过,样板间开放,：,结合诚意金收取倒逼客户缴纳诚意金,；,2）邀约准备：对,样板间的开放,，进行了,两,轮邀约；,3）活动当天，实现了,540,组客户，,1380,人的目标,，,为,诚意金缴纳补足客户基数。,不足之处：,1）邀约时间准确度的控制，由于部分客户到场较早，,售楼处空间和样板间空间较小，,等待时间较长，,客户满意度不高,；,2）,参观客户较多，业务员人数较少，部分客户找不到业务员,从而满意度下降，诚意金流失,；,3）,部分客户因为样板间的设计未能达到预期，而流单。,客户教育热销教育,热销并不仅仅指开盘销售，初期的办卡、诚意金等程序都可以做热销教育，,让确定的更确定，不确定的赶紧确定。,过程中一般包括：,优惠卡发放,大量哄抢,诚意金预约,火热登记,样板间开放,场面火爆,开盘,成交火爆,客户教育苹果公寓的热销教育,4月10日苹果优惠卡全城启动，一个月抢订2000张！,5月19日 诚意金火热预约！,5月22日样板间 盛大开放！,5月28日 苹果公寓盛大开盘！,客户教育大品牌签约活动,苹果公寓通过此次活动使得苹果,会员,50%,的办卡客户成功升级获得,1,万元购房优惠。,家乐福超市、嘉禾影院、城市英雄、万博百货等品牌商家盛大签约，强固“苹果公寓”在客户中的优势地位。,前期蓄水积累大量客户，开盘前需要一次集中引爆，来增强客户信心，压迫其他客户购买，所以,综合体项目开盘前一周最好举办一次大品牌签约活动,。,价格教育报价策略,苹果公寓执行4轮报价策略：,【,第一阶段报价策略,】,执行时间：,3,月初,-4,月初,报价模式：通过项目对比，突出产品优势，有效拦截客户。,【,第二阶段报价策略,】,执行时间：,4,月初,-4,月底,报价模式：通过大概的房价计算公式，总结产品卖点。达到客户的产品教育，提高客户产品认知，激发需求。,【,第三阶段报价策略,】,执行时间：,5,月初,-5,月中旬,报价模式：结合客户目前关注户型面积和东西朝向进行初步产品报价。,【,第四阶段报价策略,】,执行时间：,5,月中下旬,报价模式：进一步根据最终的客户落位，进行房源疏导报价,.,小公寓产品推广周期短，速度快，一般分,4,轮报价。,第一阶段只宣传卖点，不透露价格；第二阶段给出一个大概的范围区间，区间间隔较大；第三阶段结合不同户型给出大概价格段；第四阶段具体报价，房源疏导。,价格教育优惠策略,高表价，高折扣，价格相对拉高，多增加折扣力度和优惠释放，锁定客户；,多重,优惠设定、结合每次销售节点，给客户等待,的理由。,苹果公寓开盘五重优惠大礼：,4,月,10,日起 加入苹果会，会员优惠升级最高,20000,元,；,4,月,10,日起 参加,团购优惠,3,人起组团，最高,5,人 优惠总额最高,30000,元,；,5,月,19,日 收取诚意金 缴纳,诚意金,总价优惠,3%,5,月,28,日 开盘 转正式,定金,总价优惠,4%,一周内 签约,一次性付款,/,商贷,总价优惠,3%,按照备案价格，主力户型为,57平米，按照总价51万元计算，,优惠累计：一次性付款/贷款优惠,8 折,客户管理分级落位管理,由于小公寓数量大，需要的客户量也很大，所以在前期过程中，会员,卡、诚意金，每组客户都要进行分级和落位，以免被市场欺骗；,因此必须有每阶段不同的分级标准建立；,落位：,以组为单位，每日对客户进行落位，最后全案场进行汇总，及时掌控房源情况，对定价提供有效依据；,分级：,共进行3轮分级的设定，一次比一次更加的细化。,案场管理业务员培训,业务员是现场促进成交的关键，所以对业务员的培训也是重中之重。,团队管理人员架构,整个案场团队管理也很重要，队伍庞大需要分组明确、分工明确，可以参考苹果公寓人员架构。,主委、副主委,策划副专,业务副专,2,业务副专,3,组长,1,组长,2,组长,3,专案指导,2名,专案,1名,助理,1名,业务副专,1,业务员,3名,业务员,3名,业务员,3名,业务员,2名,业务员,2名,业务员,2名,小结：,通过售楼处、样板间、大活动以及持续热销的宣传来教育客户认可项目，通过价格策略教育客户选择项目，最后通过客户、案场、团队管理来留住并成交客户，一体化进程，环环相扣，缺一不可。,开盘前准备,过程中挤压,定位策略,推广思路,销售管理,客户开发,小户型分类,开盘模式,售后思考,简洁的流程,开盘前准备场地和客户邀约是重点,客户邀约也是重点：,值得注意的是要保证诚意金客户没有遗漏。,苹果公寓做法：,邀约时间：5月26日、5月27日（实行两轮邀约确保客户知悉）,邀约对象：所有缴纳诚意金客户,邀约人员：所有的业务员（组长把握邀约质量）,其他：两轮电话邀约+6轮短信通知,选择合适的开盘场地，一般选择是售楼处,苹果公寓：,理由：方便易找，物料携带方便，准备时间可以延长。且可以造成客户的挤压心理。,不足：地方太小，停车，等候时间等问题会出现。硬件设施不足。,过程中挤压不要让客户有理性的机会,如何将诚意金客户转为实际购买者，需要在销售过程中进行挤压：,从客户等待区就开始进行价格、优惠教育以及热销教育；,在开盘现场需促进客户选房激情，,要把客户堵在成交区门口，通过成交区里的成交氛围感染场外客户，提升购买欲望,苹果公寓开盘存在问题：,1,、客户等候区缺少挤压气氛，场地太大，周边没有做大型价格和优惠公示，欠缺价格教育和优惠教育导致客户的心理预期降低；,2,、现场摇号区，主持人要做好房源和楼层引导。同时现场要做开盘现场直播促进客户选房激情。,简洁的流程提升客户满意度，不让客户说不,为了减少客户思考时间，迅速办完手续，开盘流程一定要简洁：,选房到签约流程一定要顺，要保持通畅，及时引导，不能堵塞；,最后盖章确认财务刷卡时要加快速度，不可让客户思考；,苹果公寓存在不足：,1、签到处通道太窄，造成客户挤压，建议下一步加宽通道，减少客户流失，促进客户满意度；,2、有部分客户填好定单后，在财务盖章区等待犹豫了以后，导致部分客户流单，加强现场财务的刷卡速度，可以有效减少流单率。,小结：,开盘是前期一系列活动的成果检验，但在此过程中仍可对客户持续施压，促其成交，可谓临门一脚，通过现场客户氛围让客户非理性购买，也是集中式开盘的一个目的！,小公寓销售模式问题,定位策略,推广思路,销售管理,客户开发,小户型分类,开盘模式,售后思考,买方市场下精装修的思考,小公寓销售模式问题,这是酒店式公寓的销售模式，但同样也可以推广到除办公以外的所有公寓产品，前提是这些产品都是精装修的。,下面我们就对这三种模式进行简单分析，探讨一下哪种模式比较受欢迎。,销售模式之一直接销售,业主的盈利方式是靠个人出租，收益较无保障，,自住档次稂莠不齐,所以此类物业销售市场竞争激烈时，竞争力不强,分析和结论：,开发商方面：此种方式发展商无经营风险，后期物业管理也相当较容易,消费者方面：居住居住成本较高,投资投资收益无保障,项目竞争力有限,销售模式之二投资增值销售,业主与酒店管理公司共同承担经营风险,提升客户投资信心,比较具备竞争力,分析和结论：,客户普遍看好公寓物业的升值潜力,品牌酒店管理公司所提供的专业服务在公寓物业的提升上还是很重要的,从市场发展趋势来看，当代人越来越注重生活品质，所以优质的服务极其重要,因此，,合理的经营理念和投资回报方案，将是此类公寓成功的关键,销售模式之三返租销售,分析和结论：,投资客户主要的目的是投资回报，一般,40,年产权的公寓采用此种方式无疑是对客户信心的保障,可见在保证经营利润的情况下，,给予客户一定的回报才是公寓类物业顺利销售的有力保障,小结：,综上所述，在小公寓类产品销售模式中，客户基本都带有投资属性，那么给予客户一定的回报是目前市场环境下最受欢迎的模式，也就是返租模式，在常州目前买方市场下，精装修+一定回报，或许是值得研究的一个方向。,买方市场下精装修的思考,从产品来说,，目前常州市场上公寓产品毛坯和精装修共存，其中毛坯房由于进入门槛低，往往容易产生住户素质良莠不齐，社区整体管理困难等情况，对整个项目的形象会有一定影响；,从客户群来说,，投资购买小公寓的无非是自住、转手、出租三种类型：自住者基本为刚需，时间精力有限；转手者不欲多事，买了就不会管；出租者也需要时间装修，费时费钱；所以三种角度来说，简单的精装修对他们都非常有用；,从开发商来说,，只要能降低精装修成本，从精装修价差里或许更多的利润，也是目前买方市场现实下的一个变通。,综上所述，,在开发商可控成本范围内，公寓产品最好都配以精装修，才可在其价格没有太多升幅的基础上提升其竞争力和品质感。,新北万达广场的案例,万达广场的小公寓之所以快速去化，除了其依托的综合体成熟配套外，其带精装修的价格优势使得其和其他项目对比时有着较大的性价比优势，所以去化迅速。,结束语：,随着城市综合体中投资小户型市场的发展，目标客户将更为细分和明确，在产品内功练好的基础上，我们需要,快准狠,的找到目标客户，,把握消费者需求,，进行密集市场轰炸，才是亘古不变的营销模式！,