购买心理与推销流程教材.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处添加标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,新人育成之四 岗前培训,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处添加标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,新人育成之四 岗前培训,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,课程大纲,人生无处不推销,购买心理分析,推销流程,推销的两大原则,1.5（1）,新人育成之四 岗前培训,人生无处不推销,每个人都扮演着消费者,与推销者的双重角色。,每个人都是推销员。,1.5（2）,新人育成之四 岗前培训,购买心理分析,客户购买的两大理由,问题的解决,愉快的感觉,1.5（3）,新人育成之四 岗前培训,推销客户需要的与提供客户想要的,1.5（4）,新人育成之四 岗前培训,购买心理,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,1.5（5）,新人育成之四 岗前培训,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,1.5（6）,新人育成之四 岗前培训,关系对应图,注意,兴趣,了解(欲望),比较,行动,满足,准备、约访,接 洽,初次面谈,商品说明,拒绝处理,促成面谈,索取介绍,售后服务,1.5（7）,新人育成之四 岗前培训,销 售,推销的两大原则,所有的推销都在客户的同意下进行,掌握推销的主控权,1.5（8）,新人育成之四 岗前培训,成功推销的法宝就是,深入了解客户购买心理，确实执行推销流程。,1.5（9）,新人育成之四 岗前培训,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,2.2（2）,新人育成之四 岗前培训,准客户开拓的重要性,准客户是业务人员的宝贵资产,准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败,2.2（3）,新人育成之四 岗前培训,准客户的条件,有寿险需求,有保险意识,有一定经济能力,身体健康,易于接近,2.2（4）,新人育成之四 岗前培训,准客户开拓的方法,缘故法,转介绍法,陌生开拓法,电话行销法,媒体行销法,咨询服务法,2.2（5）,新人育成之四 岗前培训,缘故法,对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。,2.2（6）,新人育成之四 岗前培训,缘故法的优点,易取得信任,易接近,易面谈,易促成,2.2（7）,新人育成之四 岗前培训,缘故法的心理障碍,越是熟人越不好说,担心被误解,缺乏自信,2.2（8）,新人育成之四 岗前培训,缘故法的来源,1、直系亲属,2、姻亲关系,3、街坊邻居,4、知交好友,5、老师同学,6、同事战友,7、消费对象,8、生意伙伴,9、同趣同好,10、其他熟人,2.2（9）,新人育成之四 岗前培训,转介绍法,通过介绍获得准客户的一种开拓方法。,2.2（10）,新人育成之四 岗前培训,转介绍的重要性,数量,时间,缘故法,介绍法,2.2（11）,新人育成之四 岗前培训,转介绍的作用,不断开发客户资源，养成开拓习惯,有效利用他人影响力，减小拒绝阻力,加快建立信任速度，缩短彼此距离,容易获得优质保单，利于迅速成交,成功扩大销售网络，有效延续市场,2.2（12）,新人育成之四 岗前培训,转介绍的误区,觉得赚了客户的钱,不敢!,保费到手,赶紧撤退!,怕给客户“得寸进尺”的感觉!,问一问就好,没有坚持!,人情单,不好意思开口!,最好请介绍人帮我搞定!,2.2（13）,新人育成之四 岗前培训,索取转介绍的时机,约访过程中,销售面谈过程中,客户认同你的为人时,客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时,客户表示对公司信赖时,客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时,2.2（14）,新人育成之四 岗前培训,索取转介绍的时机,保单成交时,售后服务过程中,协助客户办理赔付服务后,公司有重大利好时,2.2（15）,新人育成之四 岗前培训,成功转介绍的要领,让客户不要有压力,让客户保持愉快的心情,转介绍与销售需同等用心,以客为尊,给客户理由,必要承诺,IMM0574010320,2.2（16）,新人育成之四 岗前培训,索取转介绍的步骤,赞美,获得客户肯定,提出要求,启发性引导,尝试了解被推荐者情况,感谢并承诺,2.2（17）,新人育成之四 岗前培训,亲人,邻居,同事,同学,您,朋友,同好（爱好）,其他熟人,同乡,一个客户后面有250个市场,2.2（18）,新人育成之四 岗前培训,提 示,准客户的数量是决定成功的重要因素,新人育成之四 岗前培训,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,2.3（2）,新人育成之四 岗前培训,准备的目的,提高接洽的成功率,2.3（3）,新人育成之四 岗前培训,准备的要点,客户资料整理好,销售工具准备好,仪表形象修饰好,拜访计划制定好,自我心态调整好,2.3（5）,新人育成之四 岗前培训,客户准备,准客户资料的准备,爱好 习惯,家庭状况 工作状况,健康状况 经济状况,保险观念 理财观念,准客户资料分析,2.3（6）,新人育成之四 岗前培训,工具准备,宣传工具,签单工具,接近媒体,2.3（7）,新人育成之四 岗前培训,形象准备,充分考虑客户的层次,了解民族或宗教习惯,模仿是良好的开端,2.3（8）,新人育成之四 岗前培训,计划准备,拜访时间,拜访路线,拜访方式,拜访流程,2.3（9）,新人育成之四 岗前培训,心态准备,认同保险的价值,理解客户的感受,相信自己的能力,无论成功与否，以平常心对待,2.3（10）,新人育成之四 岗前培训,提 示,精心的准备是专业的体现,充分的准备是成功的基石,2.3（11）,新人育成之四 岗前培训,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,2.6（2）,新人育成之四 岗前培训,约访的重要性,迅速掌握资讯，降低成本,提升服务品质，扩展人际,提高工作效率，安排行程,争取面谈机会，成功接洽,2.6（3）,新人育成之四 岗前培训,约访的方法,信函约访,电话约访,2.6（4）,新人育成之四 岗前培训,电话约访的要领,P 不断的练习,R 放轻松,E 热忱而有自信,S 微笑,S 只订约会而不在电话中销售保单,2.6（5）,新人育成之四 岗前培训,电话约访的步骤,步骤一：问好并介绍自己及推荐人,步骤二：询问客户是否方便,步骤三：道明来意,步骤四：“二择一”法则约定会面时间,步骤五：异议处理,步骤六：重申会面时间并结束对话,2.6（6）,新人育成之四 岗前培训,话术准备,1.如何介绍你自己以及你的公司？,2.如何确认你没有在不恰当的时候打电话？,3.如何表达你打电话的目的？,4.如何进行约访？,5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？,6.如何结束？,2.6（7）,新人育成之四 岗前培训,提 示,约访的终极目标,就是推销一个,约会,2.6（9）,新人育成之四 岗前培训,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,3.2（2）,新人育成之四 岗前培训,接洽的原则,行为举止需得体,寒暄话题应适当,赞美语言得恰当,沟通态度显真诚,切勿忽略第三者,3.2（3）,接洽的步骤,3.2（4）,自我介绍,建立良好的氛围,道明来意,新人育成之四 岗前培训,寒暄的好处,缓解彼此的紧张情绪,建立良好的第一印象,消除客户的戒备心理,创造销售的面谈机会,3.2（5）,新人育成之四 岗前培训,寒暄的要领,询问 问客户感兴趣的话题，关心他 的近况,聆听 专心倾听，做忠实的听众,少说 尽可能地让对方多说话,观察 仔细观察客户的表情神态,3.2（6）,新人育成之四 岗前培训,寒暄的话题,公众话题,热点话题,客户感兴趣的话题,3.2（7）,新人育成之四 岗前培训,赞 美,赞美是开启客户心扉的钥匙。,赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。,3.2（8）,新人育成之四 岗前培训,赞美的要领,赞美要恰如其分,准确寻找赞美点，用心表达,不要太多修饰,赞美要与众不同,赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表,3.2（9）,新人育成之四 岗前培训,赞美点的寻找,010岁 最需要的是,理解,1020岁 最需要的是,认同,2030岁 最需要的是,欣赏,3040岁 最需要的是,赞美,4050岁 最需要的是,尊敬,5060岁 最需要的是,敬佩,60岁以后 最需要的是,崇拜,3.2（10）,新人育成之四 岗前培训,接洽时应注意事项,体现专业,注重细节,营造氛围,约定再访,3.2（11）,新人育成之四 岗前培训,假如我是客户,我喜欢这个人吗？,他能否提供我需要的商品？,他会优先考虑我的利益吗？,3.2（12）,新人育成之四 岗前培训,客户接纳我们的理由,1、这个人和我挺投缘,2、这个人很专业,3、这个人很可信,3.2（13）,新人育成之四 岗前培训,提 示,过程比结果更重要,3.2（14）,新人育成之四 岗前培训,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,3.5（2）,新人育成之四 岗前培训,初次面谈的目的,获取客户资料,确认保险需求,建立良好关系,3.5（3）,新人育成之四 岗前培训,注意事项,面谈前,面谈中,面谈后,3.5（4）,新人育成之四 岗前培训,步 骤,收集资料,了解客户的需求与预算,重申客户的需求与预算,异议处理,确定下次面谈时间、地点并致谢,3.5（5）,新人育成之四 岗前培训,提 示,见面,就是推销成功的开始。,新人育成之四 岗前培训,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,3.6（2）,新人育成之四 岗前培训,说明的目的,解释保险计划特点及保障责任,回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商,强化客户对寿险商品的需求和购买意识,建立与客户的良好关系及客户对业务人员专业水准的信任度,3.6（3）,新人育成之四 岗前培训,说明前准备,设计适合客户的保险计划,熟悉了解保险计划中所含的基本合同和附加合同的条款,建立正确和积极的心态,3.6（4）,新人育成之四 岗前培训,步 骤,建立良好的面谈气氛,重申销售面谈的内容,客户个人保险需求,客户投保预算,介绍基于客户需求的保险计划,再次强调保单利益，增强客户信心,尝试成交,3.6（5）,新人育成之四 岗前培训,说明的技巧,先谈保险利益，再谈保险责任,适时询问客户的意见,突现商品的特色,适时举例说明,多利用视觉效果,3.6（6）,新人育成之四 岗前培训,注意事项,熟练掌握解释保险计划的步骤,熟悉公司的商品,预估并解决客户可能的问题及异议,充满信心,提前预约,提前到达约会地点,尽量选择安静的场所,3.6（7）,新人育成之四 岗前培训,提 示,用理性去学习条款,用感性去说明商品用真情赋予保险生命,3.6（8）,新人育成之四 岗前培训,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,4.2（2）,新人育成之四 岗前培训,异议产生的原因,客户本能的反应,业务人员缺乏信心,没有与客户达成一致,4.2（4）,新人育成之四 岗前培训,产生异议的真正理由,不信任,不需要,不适合,不着急,其它原因,4.2（5）,新人育成之四 岗前培训,异议处理时面临的障碍,不能判断拒绝真伪,遇到拒绝不再尝试,遇到拒绝无法应对,遇到拒绝丧失信心,4.2（6）,新人育成之四 岗前培训,异议处理的步骤,细心聆听,接受并表示理解,找出真正理由并取得客户确认,提出解决方案,尝试成交,4.2（7）,新人育成之四 岗前培训,注意事项,避免批评,避免争论,4.2（8）,新人育成之四 岗前培训,衷心赠言,微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品作后盾,4.2（9）,新人育成之四 岗前培训,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,4.5（2）,新人育成之四 岗前培训,促成是什么？,取得客户的购买信息,填妥投保单,收取保费,4.5（3）,新人育成之四 岗前培训,促成的步骤,假定同意连带行动,再次促成,水落石出,缓和反问,捕捉信息,4.5（4）,新人育成之四 岗前培训,促成的时机,客户突然沉默时,客户询问保费时,客户与你以价还价时,客户提出疑问时,客户与别人商量时,表示接纳你时,4.5（5）,新人育成之四 岗前培训,促成时注意事项,促成前,促成时,促成后,4.5（6）,新人育成之四 岗前培训,推销流程,准备,售后服务,异议处理,商品说明,初次面谈,接洽,约访,促成面谈,准客户开拓,4.7（2）,新人育成之四 岗前培训,售后服务的意义,售后服务,业务人员,公司,客 户,4.7（3）,新人育成之四 岗前培训,对客户的意义,拥有充分保障,获得满足感,得到超值回报,4.7（4）,新人育成之四 岗前培训,对业务人员的意义,提高保单持续率,获取转介绍名单,客户重复购买,增强从业信心,4.7（5）,新人育成之四 岗前培训,对公司的意义,提升公司形象,获得优质保单,拥有忠诚客户,4.7（6）,新人育成之四 岗前培训,售后服务的基本内容,抓紧办理手续,及时送达保单,定期保持联系,协助办理有关事宜,提供公司相关资讯,4.7（7）,新人育成之四 岗前培训,售后服务,是我们的职责,是商品的一部分,带动我们成长,需要高度的责任心,就是最好的投资,4.7（8）,新人育成之四 岗前培训,结束语,客户想到你时，不一定买保险，,但想买保险时，一定会想到你。,4.7（9）,新人育成之四 岗前培训,