销售技巧(客户判定).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012/9/9,#,销售技巧（一）,客户性格判断,性格类型,性格特点,：,严谨保守，注重细节，深思熟虑，考虑事情非常周全，不轻易被人说服，对数据和分析过程比较敏感；,适合人群：,会计、律师、工程师、医生、以及其他一些具有高技术的人群等；,沟通方法：,介绍时要注意逻辑，尽量详细，多以数据、图表、资料、可信的事例进行举证；适提出问题，不宜过多，不宜催促客户做决定。,分析型,唐僧,性格类型,性格特点：,冷静稳健，控制欲强，注重结果，不看重细节，时间观念强，目的性强，不喜欢聆听，缺乏耐性，说话行动都很干脆，比较固执己见,适合人群：,企业家、政府官员、企业高管以及其他一些职务较高的人群等,沟通方法：,沟通时要尽快切入主题，清洗简洁，重点介绍楼盘的特点与优势，少谈私人话题，语速适当快一点，动作要利落,领导型,孙悟空,性格类型,性格特点,：,性格外向，爱表现，开朗直率，喜欢谈论自己及感兴趣的话题，喜欢表现出对房地产的专业，比较情绪化,适合人群：,销售、公关人士、演艺人士、创意人员等,沟通方法：,尽量让客户多说话，多家赞美，适当运用幽默的语言，为客户描述生动的、形象的使用场景，让客户充分参与到谈话中,活泼型,猪八戒,性格类型,性格特点：,性格温和，比较安静，行事缓慢、小心谨慎，在意别人的看法，容易受他人影响,适合人群：,人力资源、服务业人员、教师、公务员、护理人员等,沟通方法：,多家赞美，以亲切、诚恳的态度笼络客户的心，与同行的亲人、朋友也要保持良好的关系，不宜频繁催出其做决定,和平型,沙僧,销售技巧（二）,识别客户肢体语言,销售技巧（三）,识别客户购买信号,语言信号,1,、客户询问房子或者支付的细节，例如，交房日期、交房手续、物业费用、房产证办理、房款折扣与优惠、按揭付款方案等。,2,、客户询问其他客户的信息与购买情况。,3,、客户坦诚告知自己的财务情况以及支付能力。,4,、客户主动对房产销售人员的服务表示赞赏，并主动拉进双方关系,5,、客户的话题开始集中于某一点或某一方面，例如，将价格与其他楼盘相对比，询问楼盘的销售状况以及业主的构成情况等,6,、客户征询同伴同意或者与其进行讨论,7,、客户不断认同房产销售人员的意见及解释,8,、客户询问折扣优惠的政策或者频频要求价格让步,9,、客户对售后的具体事项表示关注，并提出细节问题，例如，交房流程、如何验房、投诉及纠纷如何处理等,表情信号,1,、皱着眉头，进入思考或者犹豫状态,2,、表情由冷漠、深沉转为自然、亲切、随和,3,、眼睛转动有慢变快，眼神发亮而有神采,4,、由若有所思转为轻松明朗,5,、抿紧的嘴唇放开并直视房产销售人员,6,、听房产销售人员介绍时眼睛睁大、闪闪发亮,行为信号,1,、反复、仔细的 购房合同以及其他资料,2,、仔细查看按揭方案以及利率表,3,、积极参与到谈话中，不断点头，对房产销售人员的话语及动作很关注,4,、坐着的姿势由前倾转为后仰，身体和语言都变的轻松,5,、倾斜身体靠近销售人员，以便认真倾听销售人员的话语,6,、突然用手轻轻敲桌子，、或身体某部位以帮助自己集中思路,7,、突然认真直视销售人员、有滔滔不绝突然变的沉默不语、不再提问，转向思考,