苏宁销售管理报告.ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company name,*,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,潜梦银,销售人员管理,金倩,客户管理,黄蓉,销售规划管理,付春雪,组长,统筹和分配任务,罗艳丽,销售过程管理,小组成员及任务介绍,目录,销售计划管理,客户管理,销售人员管理,销售过程管理,苏宁简介,销售计划,销售区域管理,销售渠道建设,促销管理决策,销售规划管理,Part 1,多渠道、多业态全方位增长 成就世界级企业规模,1,强化后台服务体系建设 构建全国最大服务平台,2,科技转型 云服务模式驱动智慧苏宁,3,苏宁易购五年领跑行业 十年转型网络生活平台,4,销售计划-着眼全局、从战略出发,销售区域管理-坚守总部，辐射扩张，走国际化道路,苏宁坚守南京主阵营，以南京为中心，充分分析市场环境，不断地扩大销售区域；同时，将各个零散的销售点至于地理划分相对合理的华南、华北等地区的总的管理下，在管理好国内市场的条件下逐步向国际市场扩张,。,促销管理决策-多管齐下，抢占销售份额,1、,在,人员促销,方面，设立了营业员、推销员，,外加活动时期的兼职销售人员。,2、,在,广告促销,方面，苏宁广告主要包含纸质海报，网站图片广告，网络视频广告。,4、,在,销售促销,方面，苏宁在节假日促销上效果显著，在2014年，苏宁O2O购物节的主题就是“正品超省，击破5折”。O2O购物节期间，海量的商品将以低于5折的价格对外销售,3、,在,公共宣传,方面，苏宁苏宁电器2007年首开零售企业启用代言人的先河，此后就一直坚持品牌形象人格化的营销之路。,CRM系统的硬件强化,客户管理,苏宁在客户关系管理策略的改变,Part 2,1,实时在线管理：,通过建立SAP/ERP为核心的苏宁信息化平台来实时追着能够客户信息，以此来捕捉最合适的客户。,2,创建行业供应链,：苏宁与索尼、三星等供应商建立了以消费者需求和市场竞争力为导向的协同工作关系。,3,全会员制销售信息管理系统的建立：,苏宁通过利用信息技术的快速进步实现了统一库存、统一客户资料，实行一卡式销售模式。,一、CRM系统的硬件强化,02,03,04,01,信用政策的优化,。,苏宁的应收账款政策,苏宁的应收账款管理主要包括应收账款回收监督和应收账款管理评估、,应收账款回收监督包括应收账款追踪分析和账龄分析。,重点客户（KA）的管理,苏宁利用平台的交易数据可以有效识别出谁是企业的重点客户。,依托数字化平台的销售模式转变,苏宁依托数字化平台将店面全面升级为会员制(CRM)销售模式,二、苏宁在客户关系管理策略的改变,企业在权衡与应收账款有关的效益和成本后，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。,客户管理评价,当今的企业，尤其是处于竞争性强的产业的企业，更应该注重于客户的反应苏宁始终将“以客户为中心”作为企业发展壮大的销售理念。可以说，苏宁能够准确把握客户的需求并及时提供相应的产品或服务得益于苏宁将客户关系管理放在企业日常管理的重心上，从而使客户越来越满意苏宁的产品和服务，企业盈利水平提高。,CRM理论与应用系统在企业中的实施，对于苏宁核心竞争力的增强有着不可小觑的作用。苏宁通过健CRM方案和系统的建设，将使企业拥有比其竞争对手更强的长期性优化配置资源能力，保证了企业可持续性生存和发展。这不仅是苏宁企业内部管理人员的高瞻远瞩，也是企业发展的必要改革。苏宁利用CRM系统的创新为自身发展赢得了良好的开端和可持续的发展。,销售队伍建设,苏宁电器销售人员的激励,销售人员管理,Part 3,苏宁电器对于销售人员的考评与薪酬,销售人员的招聘与培训,校园定向招,聘,01,媒体广告招,聘,02,网络招,聘,03,现场招聘会,04,猎头公司招,聘,05,企业内部招,聘,06,二、销售人员的招聘与培训,一、销售队伍建设,1销售人员是企业价值的最终实现者,2销售人员能够深人市场，为企业创造良好的外部环境。,3收集与分析市场信息，促进薪产品的研发。,4销售人员是企业竞争成败的关键因素。,01,02,03,绩效考核体系激励员工努力工作,家庭式氛围凝聚人心,股权激励稳定管理团队,三、苏宁电器销售人员的激励,苏宁电器销售人员的薪酬制度,1、连锁经营超市人事根据在职销售人员的销售相关的专业技能、工作的复杂程度、责任大小、以及劳动强度为基准，按员工完成定额任务的实际劳动消耗而计付的工作。,2、销售提成根据销售人员超额完成任务、以及优异的工作成绩而计付的薪资。,3、加班工资 由于苏宁电器销售人员都是在门店销售，实行8小时工资制，在周末和节庆假日的时候存在加班情况。,4、公司福利按照国家相关规定，为员工购买5险1金。,四、苏宁电器对于销售人员的考评与薪酬,销售过程管理,销售准备,访问客户,促成交易,货品管理,Part 4,一、销售准备,市场环境分析,1政治法律环境,；,政部、商务部提出财政补贴促进家电下乡的政策，电价格进行行政干预。,2经济环境,；,影响家电卖场和苏宁电器的经济因素有以下几个：消费者的购买力、产品定价以及企业本身的经济实力等消费在GDP中比重不足,3人口环境,；,庞大的人口基数提供较大的潜在市场存在可能；,4自然环境,；,政府加强对自然资源管理的干预，要求企业承担更多的社会责任；在产品选择中注重环保节能产品的推广，向受众传递环保理念,5技术环境,；,互联网技术改变和拓展了向消费者传送产品的手段和渠道，使得营销策略多元化。信息化是苏宁云商的核心竞争力。,6社会文化环境,；,消费者对家电的要求更多地投向以数码、通讯和个人电脑为代表与生活享受、娱乐相关的的新兴消费产品，家庭对家电的总体需求呈上升趋势。,7竞争环境,；,从全国范围来讲，目前做电器流通的企业有近10万家。现有较大的竞争对手主要有苏宁，国美，三联。目前我国家电销售业竞争激烈，主要表现在价格上。,二、访问客户,苏宁发展初期，主打3C电器，其目标客户主要为需要购买电器和电子产品，并需要相对较低价格的消费者；,增加图书频道，苏宁的目标客户增加了喜爱读书的消费者；,收购“红孩子”，苏宁增加了需要母婴产品的消费者；,收购“缤纷网”，缤纷网是针对女性网民群体所创建的购物网站集中化妆、食品、家居、厨电等品类；,苏宁易购开放平台升级改版后，主要对百货、日用品两大品类进行招商，涉及服装鞋帽、皮具箱包、钟表首饰、汽车用品、运动户外、玩具乐器、化妆品、洗护用品、母婴用品、家居用品、生活用品、食品酒水等众多细分品类。,三、促成交易,客户异议的处理,产品质量及售后服务类：销售人员可将我司制订的退换货时间告之顾客。,商品价格类：避免陷入同顾客讨论价格的问题，应技巧的将价格问题转向功能等方面予以介绍。,赠品疑议：可以向顾客宣传我们今天的活动，再与平时的活动做比较，让顾客感觉到今天购买是物超所值。,建议成交的策略,1.二选一法。用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款，不要问“您买不买”这样的问题。,2.讨论购买细节法。顾客即使想买也不会在短时间内成交，所以可早点将话题切入到外观、型号等方面。,3.重利轻弊法。帮助顾客分析利弊，权衡购买。,4.临门一脚法。无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，销售人员员需要帮顾客下定决心。如:“先生，象您这样的家庭，绝对需要这样一台液晶电视。”,5.激将法。利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理。如“先生，今天你来的正巧，我们有一档促销活动，今天买最划算，过了今天，明天就取消了”,6.价格优惠法。在销售政策和门店允许的条件下，采用价格优惠和赠品的办法鼓励顾客迅速决定。,四、货品管理,订货、发货与退货管理,发货管理,物流配送物流是连锁经营的核心竞争力。苏宁云商在全国建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点全国三级物流网络体系。,退货管理,Thank You!,