售前需求分析方法讨论专题培训课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,P,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,P,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,P,*,内 容 安 排,基本概念,类型分析,分析方法,归纳总结,互动交流,什么是售前,售前咨询嘛，就是跟着,SALES,出去打单的,最先进的开发工具是？,售前需要做的三件事,1,、调查用户的,需求,；,2,、产品和方案的演示；,3,、撰写解决方案。,什么是需求,需求来源于用户的一些,“,需要,”,需求 自欺欺人,什么是用户,什么是用户,客户是掏钱买软件的人，所以他是,即使最终用户不是上帝，也算是“上帝”的“亲戚”，同样怠慢不得。,重视“间接用户”，千万别“大意失荆州”,内 容 安 排,基本概念,类型分析,分析方法,归纳总结,互动交流,售前的类型,在需求分析方面,被动型,主动型,领先型,用户的类型,“唐僧”式,用户对信息化现状满意，自认为没什么需求,“沙和尚”式,用户对信息化现状不满需要引导,“孙悟空”式,用户对信息化现状不满且无需引导,“猪八戒”式,用户有较高的期望，需求无边界,内 容 安 排,基本概念,类型分析,分析方法,归纳总结,互动交流,“唐僧”式用户,-,挖掘用户需求,以具体业务为切入点,寻找具体目标用户,了解业务的细节并发现问题,对问题进行分析,向用户提出可行性建议,“沙和尚”式用户,-,引导用户需求,站在用户立场,帮助用户进行业务和信息化规划,让用户感觉看得见、摸的着,统一规划、分步实施,“孙悟空”式用户,-,贴合用户需求,尊重用户判断,吃透用户需求,在用户兴趣点深入研究,从宏观、完整性角度提出建议,“猪八戒”式用户,-,控制用户需求,风险和代价分析,成为客户所在行业专家,主动与客户不断沟通,降低客户的期望,书面方式与客户确认需求,内 容 安 排,基本概念,类型分析,分析方法,归纳总结,互动交流,售前顾问必须具备的能力,对业务的捕捉能力,售前顾问必须兴趣广泛,售前顾问必须有所专精,售前顾问必须有极强的沟通能力,文字的组织能力,内 容 安 排,基本概念,类型分析,分析方法,归纳总结,互动交流,调查评分（你是那种类型的人才？）,1,、一看到对方的脸就知道他对你有没有好感？（,Yes,转,4,，,No,转,5,）,4,、对读书或工作以外的事情，兴趣不大？（,Yes,转,8,，,No,转,7,）,5,、你对电脑、,E-mail,、网络什么的都蛮有概念的（,Yes,转,6,，,No,转,7,）,6,、在准备充分的情况下，你极有把握说服对方？（,Yes,转,10,，,No,转,9,）,7,、初次见面就有人被你电到，还请你吃饭？（,Yes,转,C,，,No,转,9,）,8,、一旦决定要做的事情就绝不会半途而废，一定坚持到底？（,Yes,转,D,，,No,转,9,）,9,、你觉得自己的文笔还不错？（,Yes,转,C,，,No,转,B,）,10,、人家用英文跟你交流，你有自信对答如流？（,Yes,转,A,，,No,转,B,）,调查评分（你是那种类型的人才？）,选,A,的人,-,口才、说服力,你的特长就是那张嘴啦！把死的说成活的，明明没有的事还能把人家唬得一愣一愣。也许你现在还没感觉到自己这方面的才能，只要今后多下功夫，有一天一定会开花结果的，所以从今天开始多在语言方面加油吧！,调查评分（你是那种类型的人才？）,选,B,的人,-,鬼点子、独创力,你是鬼点子大王，创造力一流！说不定你自己都还没观察到你有这方面的潜力呢，你独特的构想可以好好的运用在攻关或商品开发上，要不然在诗词创作或绘画上也会有不错的成绩哦！,调查评分（你是那种类型的人才？）,选,C,的人,-,公关、社交力,你的特长就是善于跟人打交道，社交能力很棒！你有一种吸引群众的魅力，适应力又强，就算普通人敬而远之的家伙也会折服在你的魅力之下！跟身边的人唱,KTV,或玩牌时最能看出你这方面的才华了。,调查评分（你是那种类型的人才？）,选,D,的人,-,行动力、执行力,你的特长就是那迅雷不及掩耳的行动力！你总是充满活力，随时准备蓄势待发，就算别人都认为是不可能的任务，你还是不死心的积极行动，把不可能转为可能！多靠运动来锻炼你的体力，这对你的工作大有帮助哦！,需求决定价值！,谢谢！,