如何提升销售连带率教育课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,如何提升销售连带率,目 录,1,、,用陈列吸引顾客,1.1.,货品结构要合理，货品组合成系列,。,1.2.,货品陈列有重点有系列,2,、用服务留住顾客,2.1.,主动接触，拼在起点,2.2.,建立良好顾客关系,3,、用专业成为顾客的“购买顾问”,3.1.,介绍卖点，引导体验,3.2.,解决问题，巩固需求,4,、连带销售中注意事项,5,、精品连带销售技巧,6,、女装连带销售技巧,用陈列吸引顾客,1,、货品结构要合理，货品组合成系列,。,良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步。,如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭，那,么即便是优秀的导购也无能为力。因此抓连带销售要从订,货开始考虑以下几点：,A,、货品结构是否合理,;,（,主力商品,、,辅助商品,和,关联商品,）,主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的,7080%,，辅助商品和关联商品约占,2030%,，,B,、货品类别比例是否恰当,;,（,上、下装搭配比例,）,C,、货品之间的组合能力强不强,;,D,、是否能系列化满足有效生动的陈列出样。,用陈列吸引顾客,1,、货品结构要合理，货品组合成系列,。,加上配饰（项链、包、头巾、腰带）,用陈列吸引顾客,2,、货品陈列有重点有系列,陈列是店铺无言的促销师。,“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在,100%,以上”，高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。那么该如何去做呢,?,主推货品重点陈列,主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面，就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点陈列的要点：卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。,用陈列吸引顾客,2,、货品陈列有重点有系列,陈列是店铺无言的促销师。,“好的陈列和差的陈列，对销售额的,影响至少在,100%,以上”，高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加,值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。那么该如何去做呢,?,主推货品重点陈列,主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳,面，就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点陈列的要点：卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。,用陈列吸引顾客,2,、货品陈列有重点有系列,风格组合合理，陈列系列化,店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次,;,系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。,店铺阳面应季陈列，色系清晰,不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，因此要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重点区域,阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰。,用陈列吸引顾客,2,、货品陈列有重点有系列,适用于,模特、展台,和,点挂,陈列：,将模特、展台或点挂展示的服装,陈列在与之最近的货架上,，以引导顾客挑选；,陈列的关键是,色彩,的,大面积,呼应，柜台根据服装色彩或服装风格分区域陈列。,用陈列吸引顾客,2,、货品陈列有重点有系列,适用于,点挂,陈列：,若一个,点挂架,可陈列多件服装，可有以下两种陈列方法：,同款同色,重复,陈列：,码数陈列顺序从前到后依次是,M,、,S,、,L,（如图,1,）；,同色系不同款式服装陈列,（如图,2,）。,用陈列吸引顾客,2,、货品陈列有重点有系列,针对无点挂陈列的建议,用服务留住顾客,1,、主动接触，拼在起点,与顾客初步接触,与顾客初步接触的最佳时机,与顾客初步接触的方式,当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时,当顾客触摸某一商品一小段时间之后,当顾客抬头起来的时候,当顾客突然停下脚步时,当顾客的眼睛在搜寻时,当顾客与店员的眼光相碰时,与顾客打一个招呼,直接向顾客介绍他中意的商品,询问顾客的购买愿望,用服务留住顾客,1,、主动接触，拼在起点,根据顾客类型，开展销售,顾客类型,导购技巧,讲价的顾客（看中性价比）,详细介绍不讲价销售的政策,找到消费者讲价的理由，进行答疑解惑，让其放心，阐明良好的售后与诚信。,准备小礼品，化解因价格不能成交的尴尬和无奈。找到竞争对手的弱点，并对细节进行说明。,追求品牌的顾客（看重外界对自已的认可）,观察是否真的具有购买意向,耐心导购，但不要勉强其购买，导购中突出品牌的服务及款式好，以感染对方。,找出让对方喜欢的产品，采用知识导购（如体型、工艺）进行沟通，让对方感知到自已的专业。,恋人型顾客（看重对方的欣赏）,主动推荐对方喜欢的产品，,学会适度的赞美对方的和诣以及融洽，让双方在购物环境中体验暂时的“幸福感”和“甜蜜感”。,不要冷落男性顾客，要在男性面前夸耀女性的气质及着装后的贤淑、高贵、温文尔雅。,用服务留住顾客,1,、主动接触，拼在起点,顾客类型,导购技巧,腼腆型顾客（看重自我比较）,不要过于热情主动,在顾客感到不安时，应主动为其做参谋，多为顾客考虑，让其好好比较。,群体顾客（意见不统一，不便形成及时购买）,迅速判断谁是购买者，谁是影响者，谁是跟随者，,导购针对好购买者，服务好影响者，照顾到跟随者，让她们感到服务是一流，尽快引导试穿，利用机会赢得影响者的赞美与认同，适度赞扬同伴。,既使不购买衣服，临走时别忘了赠送宣传品。,带小孩顾客,暂时当孩子的“临时保姆”，让对方感到孩子是安全的。,可在店里准备些孩子的礼品或玩具，夸赞孩子比夸赞顾客更容易被对方认可和接受。,用服务留住顾客,1,、主动接触，拼在起点,顾客类型,导购技巧,一老一少顾客,迅速判断谁是购买者。若是年长者要换位思考，若是年轻者，接待时要果断、干练。,表达要亲切自然，不要冷落任何一方，应让双方互相认可。,随意逛街顾客,不能因为对方闲逛而不搭理对方，应耐心介绍品牌的相关资讯。,临时走赠送宣传资料，培养潜在顾客。,性情急躁顾客,语言表达节奏要快速，准确直接，不要模棱两可。,不能让顾客过长时间的等待，若需要等待，应提供消麿时间的书籍和资料。,用服务留住顾客,1,、主动接触，拼在起点,顾客类型,导购技巧,傲慢型顾客,不要反感对方，否定对方要有理有据，无懈可击。,可以一面赞美其携带物品，一面进行商谈,嘲弄型顾客,接待时要冷静，沉着的心情接待,要时刻充满信心并拿出诚意，对顾客感兴趣的产品要充分加以说明，以“您真会开玩笑”等带过嘲讽。,素质高，对服装有鉴别力的顾客,学会聆听，耐心接受对方提出的意见和建议，肯定对方的审美观念。,不要在现场否定对方，不把自已的意见强加于对方。,用服务留住顾客,2,、建立良好顾客关系,开发顾客途径,吸引回头客,吸引路过的顾客,让老顾客推荐新顾客,让流失的顾客再回头,新开发的顾客,用服务留住顾客,2,、建立良好顾客关系方法,2.1.,清晰你的角色（获取顾客信息）,2.2.,寻找合适的客户（,80/20,原则）,2.3.,常与您的客户沟通交流（忌什么消息都没有）,2.4.,始终倾听客户的故事（发现信息）,2.5.,让客户联系更有价值（乐意与你联系）,2.6.,说到做到,2.7.,保存记录（顾客喜好）,2.8.,保持礼貌与微笑,用专业成为顾客的“购买顾问”,1,、介绍卖点，引导体验,1.1.,熟悉店铺货品，吃透产品，熟练掌握服装的搭配知,识，为连带销售打好结实基础。,1.2.,熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、需要按,照,FABE,导购法则执行。,Feature(,属性,),：指产品的特性、特质等方面的功能。产,品名称？产地？材料？工艺？定位？特,性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，,找到,差异点,。,Advantage(,作用,),：,优点,，独特点。,Benefit(,好处,),：能给消费者带来什么,好处,。,Evidence(,证据,),：通过现场演示、相关,证明,文件、品牌,效应印证刚才的一系列介绍。,用专业成为顾客的“购买顾问”,1,、介绍卖点，引导体验,1.3.,空场时间相互考核、试穿评点,店铺中常常遇到客流稀少的空场时间，比如说阴雨绵绵的天气或者工作日的大清早，往往在这种时候，可以看到有的导购闲着聊天，有的依靠在一角，有的站得东倒西歪，这些现象都会严重影响店铺的形象和员工的工作激情。那么此时此刻，店长应该立马行动起来，让员工开始试穿衣服特别是新品，并且相互模拟购买情景。通过这样的训练，不仅能提高员工连带销售的话语技巧，还让员工不经意间就熟悉了全场货品和货品的,FABE,、卖点，更重要的是试穿训练了员工对全场货品的配搭能力，他们会非常熟悉某一件衣服将适合哪一类气质的顾客，从而提高员工对顾客的判断力。并且，当你的店铺正在这样忙碌的时候，试想路边的顾客是否会被这里的人气吸引而入店呢,?,用专业成为顾客的“购买顾问”,1,、介绍卖点，引导体验,1.4.,每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源,时尚杂志,在我们诊断的诸多店铺中，我们发现店铺中放置的时尚杂志经常是堆砌在一角，被大家所忽视。我们的员工都想拿高提成，都想做好连带销售，但却忽视了这些有用的工具。,时尚杂志能够给我们最新的流行趋势、磨炼我们的时尚眼力，更重要的是当我们将这些时尚流行的元素和我们店铺中的产品相结合的时候，我们会发现衣服背后的设计理念，学会用优美的语言去形容每一件衣服。试想当我们的导购熟悉了这些流行趋势和专业的描述，当他们重新面对店铺货品的时候，是不是更能找到衣服的卖点,?,是不是能够很快的用专业的语言来推荐给顾客，而不是仅仅停留在“这件衣服很漂亮，您穿上很好看”这类简单的销售语上,?,是不是对售卖的货品更有信心，对自己的推荐更有底气,?,用专业成为顾客的“购买顾问”,1,、介绍卖点，引导体验,训练,A,：,新品、新货、新款开场的技巧,（,1,）,小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍,（正确，开门见山）,（,2,）,小姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的,款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！（正确，新款加赞美）,（,3,）,小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮您搭配试穿下，这边请试穿！（正确，突出新款式的利益点）,用专业成为顾客的“购买顾问”,1,、介绍卖点，引导体验,错误的语言,A,：,新品、新货、新款开场的技巧,（,1,）,小姐，现在有新款刚刚上市，您要不要试穿下？,（错误，“不用了”）,（,2,）,小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？（错误，,一般）,（,3,）,小姐，今年流行金色，你喜欢吗？（错误，不喜,欢）,用专业成为顾客的“购买顾问”,1,、介绍卖点，引导体验,训练,B,：,促销开场,（,1,）,哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最 划算的时候（正确，突出重音）,（,2,）,您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品,88,折，凡购满,1000,元即可送,！（正确）,（,3,）,您好，小姐，您真是幸运了，现在优惠大酬宾，全场,5,折。（正确，即使,9,折，你也要把,9,那个字眼说得很疯狂的样子）,用专业成为顾客的“购买顾问”,1,、介绍卖点，引导体验,训练,C,：,唯一性开场,（,1,）,我们促销的时间就是这,2,天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候,不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好,（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）,（,2,）,小姐，我们这款裙 子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产的，限量发售的款式，在我们店这个款式已经不多了，建议赶快试试。（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）,用专业成为顾客的“购买顾问”,1,、介绍卖点，引导体验,训练,D,：,制造热销开场,（,1,）,这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款式已经卖断码了，在我们店只有,2,件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。（正确）,用专业成为顾客的“购买顾问”,1,、介绍卖点，引导体验,训练,D,：,功能卖点,（,1,）,小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式，而且是采用特殊面料和制作工艺，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能！上下班都能保护您身体的健康。（正确，突出功能性）,用专业成为顾客的“购买顾问”,2,、解决问题，巩固需求,2.1.,发生顾客异议时积极解决。,不作负面反应或作负面设想,保持个人风度、修养和自信心，时刻保持平静的心态和友好的态度。,用心聆听、态度诚恳，要理解、体谅顾客，七分听，三分讲，要有理有节。,回应顾客不要用否定式，不要提高嗓门。当顾客提出批评时，要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢。,用专业成为顾客的“购买顾问”,2,、解决问题，巩固需求,2.1.,对症才能下好药。,产品异议：事例法、比较法、体验法,价格异议：强调性价比、对比核算、突出品牌、彰显服务、故意说得不高。,用专业成为顾客的“购买顾问”,2,、解决问题，巩固需求,训练,A,：,（,1,）“这种面料不太好，容易变形，剌人！”,错误回答：,不会的！我们卖了这么多，从来没有这种问题！,怎么会呢！不会的！,正确回答：,不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）是这样的,（根据问题解释原因）,（如果面料本身确实会产生这种问题）是的！其实每种面料的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是,所以客户在保养上和穿着上最好可以,用专业成为顾客的“购买顾问”,2,、解决问题，巩固需求,训练,B,：,（,2,）“毛衣按水洗的要求洗涤也掉色！”,错误回答：,有点掉色是正常的！,一般正常洗涤的话应该不会！,正确回答：,（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一事实上会服务您到位的！,用专业成为顾客的“购买顾问”,2,、解决问题，巩固需求,训练,C,：,（,3,）“你们的衣服怎么这么花啊”,错误回答：,不会的，怎么会花呢！,这是今年最流行的花色！,正确回答：,是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色,所以您穿起来时尚感特别的强。,这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！,用专业成为顾客的“购买顾问”,2,、解决问题，巩固需求,训练,D,：,（,4,）“太贵了！”,错误回答：,我们这里不讲价的！,我们现在搞促销活动，多买 多送，也不会太贵！,正确回答：,如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，你说是吗？,（微笑着回答顾客）请您看一下这包的款式和做工，档次高、时尚感强，可以说是物有所值，其实您细算一下就不觉得特别贵了，一个包,312,元，一年,365,天，平均一天,1,元都不到哦。,1,、多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供,更多的选择、配搭建议和更多的实惠。,2,、当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展,示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上,说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有,助于你销售每一件产品。,3,、永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生,意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他,需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身,利益出发的。,4,、向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那,里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你,实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多,种需要，更重要的是它增加了销售机会。,连带销售中注意事项,方,法一：趣味化组合法,对单品进行趣味化组合，并取一个耐人寻味的好名称，例如：,用不同,颜色的,眼镜,、个性,项链,和,其他,饰品组合成,魔法秀。,很轻易就引发了一场,新的流行风暴；,方法二：组合定价法,不对单件进行明确定价，价格模糊化，只对已经搭配好的套件，进行,明确定价，并标识清楚；如果消费者希望购买单件，可以告知其一个相,对较高的单价，让其产生，不如购买整套的错觉。,方法三：集散控制陈列法,某家商场,在经营中曾经发现，一些年轻男士往往在为,女友,购买,围巾,的时候，会,顺便为自己购买一,双手套,，于是，,这家商场,采取了集散控制陈列法，在卖,围巾,的,地方，放置一些,手套,，在卖,手套,的地方，也放置一些,围巾,，从而利用一种产品的,畅销，来带动另一种产品的销量提升。,精品连带销售技巧,方法一：寻找互搭互配,当顾客选中单件衣服时，你需要立马想到穿衣服是要搭,配的，只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的，,我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，,如果顾客选中的是毛衣，我们可以帮他选着外套、裤装或裙,子，还可以为她搭配上精致的毛衣链。,搭配物品：配搭的衣服、皮包、皮带、饰品等。,方法二：利用促销，不失时机,当店铺有促销活动时，诸如满,200,送,50,、买,2,送,1,等等。这些是,促进客人连带销售的重要措施，作为导购应不失时机地利用店铺促,销机会，用兴奋的语气提醒客人，激发顾客的购买需求。,方法三：多为顾客去补零,当顾客买了,88,元的衣服时，我们是不是就直接请他去付款呢,?,这,个时候可不可以顺带说一句：“先生，您的衣服是,88,元，再看看我们,的棉袜，,12,元一双，共,100,整”。,当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着推,出我们的小配件,?,女装连带销售技巧,方法四：新款、主推积极推,当新品上货，最能吸引那些紧追时尚的人,;,主推款，放在店铺,的抢眼位置，最能吸引顾客视线。当顾客尚未挑中时，我们都有,必要根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人，当顾客选中试穿,时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人,。,方法五：朋友、同伴不忽略,当我们的目标客户和和朋友,(,同伴,),一起购物时，在货品推荐和,介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销,售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他,(,她,),也试一试，反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对,店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。,当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：给家人,朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。,方法六：勤展示多备选,不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许,多年以来验证过很多次的一个事实。当你能够做到平均向一位顾客,展示三件产品，你平均能够卖出两件,你的生意将翻一倍。,女装连带销售技巧,谢谢,!,Thank 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