涂料企业拓展销售渠道的四部棋.doc

拓展销售渠道步骤
近几年来，涂料工业发展很快，消费量不断增大，市场需求出现新的特点和趋势。我国作为世界最大的涂料消费国和世界第四大涂料生产国，涂料市场以每年15%的速度增长。
涂料行业的总体情况特点分析
（1） 市场品牌众多，厂家林立。中国涂料市场企业总数约7000家。
（2） 质量参差不齐，进口涂料占有质量和技术优势。国产涂料在质量稳定性上存在一定问题。
（3） 市场价格混乱。没有一个统一的价格标准，管理无序，缺乏行业标准和规范操作。
（4） 民族企业领军品牌缺乏，仅数家品牌具有全国知名度，少部门具有发展雏形难上规模。大部分因缺乏营销理念与企业文化，处在踱步不前的困局。
（5） 国外涂料大颚大举进入，从而使市场竞争更加激烈。市场被分割，市场资源严重浪费。
（6） 厂家分布不均，主要集中在珠三角、长三角、京津及东部和中南部区域，市场区域饱和。
（7） 涂料市场品种众多，按用途可分为民用和工业两大类，按成分分为十七大类，近千个品种，甚至更多。
因为涂料行业在世界涂料巨头抢夺市场，本土企业惨烈拼杀，市场处于混乱的局面而很多有远见卓识的企业开始市场外扩，试图在市场规范之际能有自己的一席之地。然而外扩市场的扩展还在探索中。为此有的厂家也为外扩付出了参透的代价。外扩市场的路该如何走呢？对于想做大做强的本土企业必须深思，在探索中前行，在前进中探索，走一条适合企业的发展之路。机遇与危险并存，为此我们必须关注几个问题。
拓展销售渠道必须走好以下四部
第一步　做充分的市场调研
为市场拓展而做的市场调研，目的是为了找到目标市场，寻找进入市场的机会，为企业进入市场制定策略提供科学的依据。主要包括以下几个方面：
1. 区域市场基本信息的收集。如行政区划、经济状况、人口分布、人文环境、地理位置、市场容量及增长性、批发零售市场分布、关键客户及消费者分析（包括消费水平、消费行为、消费特点、偏好等）等。
2. 竞争品牌信息。如竞争品牌的市场布局及销售表现、产品线、价格体系、渠道结构、终端模式、销售策略、促销策略、营销团队组织结构等。
3. 渠道成员的分析。如企业现有的渠道客户合作的意愿（销量、品牌、获利能力、厂商配合等）下线分销的实力和掌控能力，经营意识等。
4. 自我资源分析，如在区域市场企业ＳＷＯＴ分析，前期问题，原因分析，解决思路等。
第二步　确定市场目标
渠道拓展，市场开发必须具备策略性，禁忌随意性、盲目性，否则是散弹打鸟，造成广种薄收的局面。区域市场的拓展首先就是透过市场调研确定目标市场，然后可以集中优势资源，寻求点的突破，最后一点带面。
确定的目标市场不宜贪大，否则照顾不了区域市场的差异性，比如一个中小型啤酒企业做一个全国百强县市场是完全可以吸到每个乡镇的。目标市场确立可以参考以下几个条件。
1. 有较大的市场提升的空间（市场容量及增长性高，本企业可以设立网点的空白率等）
2. 同类产品在终端有较好的市场表现（反映消费者对同类产品的接受程度，少了市场教育的成本）
3. 能较快找到合适的经销商。
4. 本企业及产品在该区域消费者中无不良记录和声誉（诚信问题或质量曝光问题等）
5. 本企业对该区域比较了解并有合适的人去有效执行。
第三步，招商工作，寻找合适的经销商
招商工作可以采用多种形式:
1. 广告招商
通过在平面媒体、电视、网络传媒上发布招商广告，参加专业行业的展会等等形式招商。
2. 实地招商
派专人到当地走访重点区域，通过走访工地、建材市场等方式，寻找合适的代理商。另外，也可采用在当地召开招商会的形式，发展代理商。
3. 电话营销
通过网络媒体、专业报刊收集客户信息，通过电话沟通的形式招商。

每种形式都有各自的优劣性，对我公司来讲，采用以电话营销和派专人到当地招商这种方式更为合适。如金鱼涂料集团通过向外地派区域经理开发空白市场，取得了很好的效果。
金鱼涂料集团选择经销商的原则是：区域拓展的经销商不一定要最大的，但一定是有事业心，认同企业的经营理念，并伴随企业一起发展，资金上能满足市场的运作需要，以市场不断货为原则。
因此，在选择经销商前，要进行充分的调研，了解经销商的资金实力，经营能力，人员素质，网络现状，诚信度等第一手资料，尽量避免选择有钱的夫妻店，宁缺勿滥。
第四部 做好经销商的帮扶工作
对于新市场开拓阶段，选择经销商后，厂家应尽量做好经销商的帮扶工作，帮助代理商培训业务人员，加大对他们的培训和管理指导，使代理商逐步走向规范和正规化经营，并为下步的深度促销做好准备，务必使经销商及下属业务人员、店员对产品特点、产品线、产品的卖点营销思路要有充分的认识，绝不可在经销商进货后不闻不问，此举一是建立企业和经销商之间的充分信任，而是可以使经销商按照企业的经营思路进行渠道建设和分销，把市场做深做密。企业要配合经销商做好售后服务，以客户需求为导向，树立企业品牌的良好形象。搞好形象店和专卖店的建设，按照统一的要求装修，力求通过店面的展示体现产品的形象档次，扩大品牌的销量和知名度。
企业要建立定期的拜访制度，通过定期的拜访协助经销商改善销售经营水平、扩大销售规模，了解市场状况、发现问题并查漏补缺。