市场营销学促销战略.ppt
《市场营销学促销战略.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《市场营销学促销战略.ppt(57页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、市场营销学,促销战略,第一节促销、促销组合,(一)促销的概念:促销即促进销售,是指企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及提供的服务信息传递给顾客,激发顾客的购买欲望,影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。(二)促销的任务:是将商品和服务的信息传递给顾客,以达到扩大销售增加效益的目的促销的信息传递方式:转下页,第一节促销、促销组合,单向传递:指单方面将商品和服务信息传递给消费者的方式:卖方买方双向传递:即双方沟通的方式,即卖方买方方式传递商品和服务信息。这种方式的信息传递,一方面向消费者介绍商品和服务,激发购买欲望;另一方面同时直接获得消费者的反馈信息,从而不断完善商品和服务的适销对路的程度
2、,更好的满足消费者的需求,二、有效沟通过程,媒体,(二)促销的作用,1、有助于沟通信息,消除生产者和消费者之间由时空和信息分离引起的矛盾。在现代市场场营销中,信息流是商流和物流的前导。因为市场营销既以市场为起点,又以市场为终点,伴随营销活动始终的信息流动也遵循这一流程。许多老字号在市场竞争中纷纷倒闭。2、有助于树立良好的企业形象,增加企业的竞争能力。商品极大丰富的社会里,人们选择购买哪个企业的产品不是取决于产品本身,在很大程度上是取决于企业形象。,(二)促销的作用,3、有助于突出产品差异,促进产品销售。通过促销活动,企业突出宣传自己产品的特点,使顾客认识到本企业产品与同类产品之间存在的差异,在
3、顾客心目中确立产品的“差异优势”,从而促进销售,增加盈利。4有助于刺激需求、创造需求,开拓市场。,二、促销方式,现代市场营销学认为,促销的方式包括人员促销和非人员促销两大类。具体分为以下四种方式:人员推销广告宣传公共关系营业推广,二、促销方式,(一)人员推销人员推销是一种既传统又现代的促销方式,它是指企业派出人员或委托推销人员,亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广宣传和销售。(二)广告宣传广告宣传是指企业通过一定的媒介物,公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。,二、促销方式,(三)公共关系公共关系是指企业通过各种活动使社
4、会各界公众了解本企业,以取得他们的信赖和好感,从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境。(四)营业推广营业推广是指工商企业在比较大的目标市场中,为刺激早期需求而采取的能够迅速产生鼓励作用、促进商品销售的一种措施。,促销组合的基本策略,促销组合是就是把人员推销、广告宣传、公共关系和营业推广四种形式有机结合起来,综合运用,形成一种促销组合策略或技巧。这四种促销形式,又可归纳为人员推销和非人员推销逐一介绍,促销组合的基本策略,1、人员推销:人员推销活动是采取主动、直接的方式,由企业推销人员通过一定的渠道,将商品和服务推荐给消费者,是一种实现销售目的的“推”式策略实行“推”式策略的企业,主要是运用人
5、员推销和营业推广手段把商品推向市场从制造商推向批发商,从批发商推向零售商,直至最终消费者和用户。,促销组合的基本策略,2、非人员推销(见教材P177)非人员推销是采取间接的方式,通过宣传,使消费者对商品或服务发生举的一种“拉”式策略。实行“拉”式策略的企业,是将企业主要的促销预算用于广告或其他宣传措施上,通过一系列的宣传报道,着重使消费者产生兴趣,吸引他们来购买。实行“拉”式策略必须注意企业是否有足够的库存,能否提供良好的产品等。,这两种策略、四种促销形式各具特点,在促销中各有作用、相辅相成。企业应有计划地将各种促销方式有机地结合起来,适当选择、统配和运用,使之互相配合。人员推销必须借助广告宣
6、传介绍,才能引导更多的潜在消费者;广告宣传最终也要通过人的推销活动,才能实现销售产品的目的。因此组合实质上是综合运用四种促销方式,使之成为一个有机整体,发挥其整体功能的过程。见下图,促销组合,人员推销,非人员推销,推销员,售货员,销售服务,广告宣传,公共关系,营业推广,四、促销策略的选择,企业在制定促销策略时,应根据不同新产品的特点、营销目标、企业内部条件、外部市场环境、消费者需求等因素进行选择、编配。1、产品的性质:高技术的工业品偏向人员推销,而生活消费品,由于技术性较差,标准化程度高,市场面广,消费者人数多,宜于采用非人员促销。2、产品的生命周期转下页,四、促销策略的选择,3、市场性质:小
7、规模本地市场促销,应以人员推销、营业推广为主;若是广泛的市场,像全国市场或全球市场,则应以广告和文字宣传为主;消费品市场买主多而分散,主要用广告宣传和营业推广吸引顾客;生产资料市场的用户少而销售额却大得多,应以人员推销为主。4、促销费用:广告宣传的费用较高,人员推销次之,营业推广花费较小,公共关系的费用最少,四、促销策略的选择,另外,促销方式的选择,还应考虑不同类型的顾客购买时间、竞争环境等因素。对最早和早期购买者要进行针对性宣传,并通过广告以最快速度将商品信息告知购买者,扩大影响应该指出,任何一种促销方式都有其固有的优点和缺陷。人员推销可与用户建立牢固的业务关系,成效速度快,能详细周到地进行
8、个别服务,但缺点是传递信息速度慢、接触面窄,需要人员多;广告虽然传递信息速度快,但费用高,可信度低。,第二节人员推销,1、推销的概念:“推销”是指企业通过人员或非人员方式,运用各种推销技术和手段,帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务的整体活动过程。2、推销的要素:推销人员、推销对象和推销产品推销人员指主动向推销对象推销产品的主体在现代营销活动中,推销人员已经突破一般推销员和营业员的概念,它已包括了从事和参与企业促销活动的其他人员,可以事市场业务人员、部门经理、工程技术人员等,第二节人员推销,推销对象是推销活动中接受推销人员推销的另一个主体。它不是指产品,而是指顾客,包括生产者、中间
9、商、消费者。推销产品是推销活动的客体。它既包括有形产品和无形产品,又包括服务和观念,是产品、服务和观念3、推销的基点:一是推销策划要以顾客三个方面的综合体。为中心;二是推销策划要不断创新;三是推销策划是一个系统工程,二、人员推销的主要步骤,(一)寻找潜在顾客(方法与技巧)1、地毯式访问推销法:指推销人员在不太熟悉顾客的情况下,直接访问某一特定地区或某一特定行业的所有使用单位和经营单位,从中寻找目标购买者的商品推销方法。此法特点:1、推销访问面广;2、事先没有特定的目标顾客;3、可以借机进行市场调查;4、可以争取更多的目标购买者;5、具有相对的盲目性,二、人员推销的主要步骤,2、连锁介绍推销法:
10、指通过请求现有目标购买者介绍未来可能的准目标购买者的商品推销方法。具体办法有:请先有目标顾客代为推销、代转送资料等.此法特点:1、利用现有目标购买者的关系为基础;2、可以省力地寻找众多的准目标购买者;3、避免推销人员的主观盲目性;4、可以赢得被介绍的准目标购买者的信赖;5、成交率较高,二、人员推销的主要步骤,3、中心开花推销法:指在某一特定推销范围内发展一些有影响力的重点人物,并在这些重点人物的协助下把该范围的同类商品使用经营单位或个人变成准目标购买者的商品推销方法。该法特点:1、以重点人物的影响力为基础;2、以重点人物的信赖为前提;3、通过重点人物的影响力来扩大商品的影响;,(二)准备工作,
11、准备工作是两方面的,一方面是准备向顾客传递的信息,包括企业的信息和所推销的产品的信息;另一方面是准备将要访问的顾客的信息。在准备工作中,还应做好以下工作:确定访问目标、确定访问方法(上门还是函电)、访问时机,(三)接近潜在顾客(典型方法与技巧),1、介绍接近推销法。指通过自我介绍而接近顾客以推销商品的商品推销方法。此法又分为口头介绍和书面介绍两种。一般情况下,商品推销人员应首先采用自我介绍接近目标购买者的方法。除了口头介绍外,推销人员还应主动的出示有关的信函、名片或其他相关证件。2、商品接近推销法。直接利用所推商品引起目标购买者的注意和兴趣进而转入洽谈的商品推销的方法。此法适用于名优特商品的推
12、销,(三)接近潜在顾客(典型方法与技巧),3、利益接近推销法:也称“实惠接近推销法”,只利用所推销商品的商品本身能够给目标购买者带来的实惠而引起对方的注意和兴趣进而转入洽谈的商品推销方法。此法接近顾客的主要方式是直接陈述或提问,告诉目标购买者的“重点人物”购买其推销商品所带来的好处。此法特点:1、以告诉购买者所推销商品本身所具有的实惠打动顾客。2、以了解顾客希望获得的这些利益为前提。,(三)接近潜在顾客(典型方法与技巧),4、提问接近推销法,也称“问题接近推销发”,指利用直接提问来引起目标购买者的注意和兴趣而进入洽谈的商品推销方法此法具有以下特点:第一、以提问作为接近目标顾客的媒介。第二、以回
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 市场营销 促销 战略
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【de****a】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【de****a】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。