幸福村电话业务营销策划方案.doc

超级邮箱业务营销策划方案
幸福村电话业务营销策划方案

一、 前言
截止2003年底福建省固定电话装机数已达1100万门，人均装机比例在集团内名列前茅。但细观福建市场，不容乐观。固定电话热装冷用的现象颇为普遍，特别是农村用户，零话费用户并不鲜见，ARPU值不甚理想；同时随着我省电话信息业务的发展，城市市场逐渐趋于饱和,利润空间不断缩小。为探寻新的发展空间，充分利用现有平台的信息资源，省公司计划挖掘农村市场潜力，特别是经济收入较低的农村用户。
为进一步培养电话信息业务市场，将电话信息业务逐步从城市向农村推广，从而扩大基础用户数，培养农村用户对信息服务的消费习惯。省公司互联网业务部决定于2月中旬推出幸福村业务。该业务是将符合农村市场的一系列电话信息节目进行整合包装，形成一个全省性、品牌化面向农村市场的专门节目，节目内容由各地市根据省公司互联网业务部的工作安排制作、充实和维护。该业务以低廉的资费（信息费、通话费包月3元）、丰富的内容（整合娱乐、聊天、保健、农业知识等几大类节目）推向广大农村市场，开辟电话信息服务业务市场发展新思路，对提高我省电话信息业务收入也具有非常重要的意义。
二、 幸福村业务用户发展策略
（一） 发展策略
1、 市场细分，确定目标用户
根据幸福村业务市场定位，明确目标用户，在原有农村电信用户中发展幸福村业务用户，有目的，有计划进行业务推广宣传，突出业务内容丰富、实用，操作简便，资费低廉等特性。
2、 捆绑销售
尝试与其它套餐业务捆绑销售，为电信基础用户提供更为丰富多彩的服务。
（二） 销售方式：
1、 代营点销售：用户直接前往各地电信代营点办理业务时推广销售；
2、 直接入户销售：终端三代人员在进行上门服务时推广销售；
3、 集会赶墟摆摊定点销售：利用农村定期集会赶墟特点，定点摆摊进行宣传推广销售。
（三）销售渠道：
1、 乡一级用户－－主要通过代营点销售与集会赶墟销售的方式进行销售；
2、 村一级用户－－主要通过入户销售方式进行销售。
三、 营销策略
“幸福村”市场营销主要分成三个阶段展开：第一阶段从2004年2月中旬到2004年5月中旬，为期三个月，为幸福村业务开展的主动营销期；第二阶段从2004年5月中旬到8月中旬，为幸福村业务开展的渠道畅通期；第三阶段从2004年8月中旬到12月，为幸福村业务的增量拓展期；要求各地市按要求开拓市场，并结合当地的特点，最大限度地开发新的用户群体。

第一阶段：主动营销，开拓市场（执行时间：2004年2月15日至5月15日）
1、 营销目的：提高认知度，让广大农村用户熟知此项业务；
2、 营销策略：此阶段主要走主动营销的策略，通过与中国电信四大主营销渠道紧密结合主动推广业务。
3、 第一阶段的工作重点：让“幸福村”的概念深入农村，让农村用户熟悉使用方法，从开始尝试使用到习惯使用。
4、 具体推广措施：
（1） 主动营销：加强营销人员的营销意识，在用户装机时，夹带宣传单页，并向用户解释资费和使用方法。
（2） 现场演示：由营销员在人流量较多的地方组织进行现场演示（如农村集会赶墟等），手把手教会农民如何使用电话资讯。
（3） 印制宣传单页并以宣传单派发到户的方式进行宣传，确保一家有一人知道如何使用本号码。
（4） 通过刷墙体广告，提高认知度。墙体广告对于业务的品牌形象起到至关重要的作用，因此，墙体广告一定要慎重选择，在征得当地相关部门同意后方可使用，并要根据省公司统一形象进行对外宣传。
（5） 拉横幅：利用乡镇城市面积小的特点，在人流量大的街道拉横幅进行宣传。
（6） 在开展活动的县市电视台走字幕滚底。或通过乡村的广播站进行口播宣传。
（7） 执行单位：各分公司及其县分局
5、 由省公司提供的宣传模板：
（1） 统一的业务标识
（2） 横幅： “幸福村”，村村通幸福，3元包月放心打!
（3） 电视滚底文字：118326 “幸福村”，村村通幸福，3元包月放心打！
（4） 宣传单页：宣传单页由省公司互联网业务部设计，各地市负责印制。
第二阶段： 畅通渠道。配合政府，通过政府的行政力量来推广业务（执行时间：2004年5月15日至8月15日）
1、 营销目的：通过与政府部门达成协议利用政府的行政治力量来畅通推广渠道，共同推广“幸福村”。
2、 营销策略：在此阶段主要通过与政府合作，取得当地政府的在宣传工作上的支持，与当地的政府建立长期的合作关系，争取达到村村宣传栏上有’幸福村’。
3、 第二阶段的推广重点是：通过政府宣传部门的渠道将将信息宣传到户。
4、 具体的推广措施：
（1） 以“科技、娱乐”服务农村，丰富农民文化生活为卖点，提高政府与我方合作的积极性。
（2） 积极主动的通过各大媒体，特别是电视媒体、报纸媒体的宣传，对与政府的合作行为进行主动软文宣传报道。
（3） 通过政府向用户派发宣传单，并张贴在村委会、社区公告栏等公共的社区宣传栏上。
（4） 通过与政府开展现场活动。如：邀请相关的专家（如疾病、心理学专家等）对用户的疑问进行现场解答，同时指导“幸福村”—健康知识的使用方法。
5、 以下模板由省公司统一提供：
（1） 由省公司提供软文模板，各地市可以根据合作的具体情况，对软文进行适当的修改,并在相应的媒体上发布， 注：请各地市于5月1日至省公司FTP上下载软文模板。
（2） 宣传单页：宣传单页由省公司统一设计模板，各地市负责印制。
（3） 各地市也可以提出宣传设计需求由省公司协助进行设计。
（4） 由省公司与省级政府宣传部门进行合作推动业务宣传渠道的建设。
第三阶段： 继续开发适合农村市场的节目，以推动市场的发展，增大市场份额，以达到规模生产、规模效应。（执行时间：2004年8月15至12月底）
1、 营销目的：在即定的市场状态下，利用打造好的宣传渠道及品牌形象，开发除118326以外的系列节目，并仍以低资费或者包月的方式，推动业务量的增长。
2、 营销策略：使用新的接入码，开发新的节目（价格不得高于0.5元/分钟,包月不得高于10元/月）。
3、 推广重点：主打各项娱乐信息，提高业务量。
4、 具体推广措施：
（1） 不断更新118326的内容、提高内容质量，提高用户的忠诚度。
（2） 各地根据当地的市场情况，开发新的节目，利用“幸福村”的品牌形象以及宣传渠道，推动农村市场的业务增长。
5、 其它
（1） 新开发出的节目价格，资费价格不得高于0.5元/分钟；按包月计费的则不得高于10元/月。
（2） 根据本地农村市场的特点，开发新的节目并积极地、经常性地组织现场咨询等活动来推动业务的增长。
（3） 继续保持于政府良好的合作关系、稳定业务宣传渠道。

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