餐饮行业的43个销售技巧.docx

一、品牌与定位类
1. 明确品牌定位：精准定位核心品类，打造超级爆品，如西贝定位西北菜，以面筋等菜品为招牌 。确定独特 slogan，像 “巴奴，服务不过度，样样都讲究”，让消费者快速了解品牌差异。
2. 挖掘传播力：分析目标客群喜好，结合热点创作有趣、有料的品牌故事和内容，如文和友打造怀旧场景，唤起消费者情感共鸣，利用社交媒体广泛传播。
3. 建立信任状：通过获得权威奖项、媒体报道、名人推荐等方式，打造品牌信任背书，如米其林、黑珍珠上榜餐厅更易吸引顾客。

二、菜品营销类
1. 打造主打菜：推出定价较低但有利润、味道好的主打菜品，像外婆家的 “外婆红烧肉”，吸引顾客进店必点。
2. 开发特色菜：定期推出特色新菜，以成本价或优惠价推广。设立特色菜展示牌，呈现顾客点餐多的菜品。
3. 核心菜品免费策略：如火锅锅底免费、米饭管饱等，让顾客有占便宜心理，带动其他菜品消费。
4. 免费菜品带动：挑选利润大、味道尚可的菜品（多为凉菜）作为免费菜品，吸引顾客，带动收费菜品销售。
5. 菜品组合套餐：将热门与冷门、新品搭配成套餐，价格优惠，提高销量和客单价，如快餐的 “主食 + 配菜 + 饮料” 套餐。
6. 打造菜品颜值：注重菜品摆盘造型、色彩搭配，使用特色餐具，满足消费者拍照分享需求。

三、服务营销类
1. 五觉体验打造：味觉上保证菜品质量与特色；视觉上注重店面装修、菜品摆盘；嗅觉上保持店内空气清新、有宜人香味；触觉上选用舒适餐具、座椅；听觉上播放合适背景音乐、营造热闹或舒缓氛围。
2. 个性化服务：建立顾客档案，记录偏好、忌口等，提供定制服务，如为素食顾客准备专属菜单。
3. 贴心细节服务：提供免费小吃、茶水，雨天提供雨伞套，为带小孩顾客提供宝宝椅、餐具等。
4. 服务培训：定期培训员工服务意识、沟通技巧、应变能力，如微笑服务、主动问候、快速响应顾客需求。
5. 制造惊喜：不定期为顾客送小礼品、隐藏菜单菜品，或在特殊节日为顾客庆祝。
6. 建立投诉处理机制：快速响应处理投诉，诚恳道歉，给予补偿，如优惠券、免单部分费用，事后分析改进。

四、价格策略类
1. 尾数定价：采用非整数定价，如 9.9 元、19.9 元，给顾客价格便宜的错觉。
2. 错觉定价：推出低价超值菜品，降低顾客对价格敏感度，如 3 元的米豆腐，让顾客觉得餐厅整体实惠。
3. 会员价与折扣：设置会员体系，会员享受菜品会员价、消费折扣，鼓励顾客充值办卡。
4. 时段优惠：在特定时间段（如午餐、下午茶、深夜）推出优惠套餐、折扣菜品，吸引不同时段顾客。
5. 节日促销：在传统节日、纪念日等，推出节日专属套餐、优惠活动，如情人节情侣套餐、国庆满减。

五、营销活动类
1. 免费体验：新店开业或推新品时，提供免费试吃、试用活动，吸引顾客尝试。
2. 幸运免单：抽取幸运座位、单号顾客免单或送赠品；设置消费满额抽奖，奖品丰富实用。
3. 社交平台营销：鼓励顾客转发朋友圈享折扣、优惠；对美团等平台好评顾客给予返现、优惠券；与网红、美食博主合作推广。
4. 打造排队效应：通过限时优惠、限量供应等制造排队现象，也可在等位区提供娱乐服务留住顾客。
5. 举办主题活动：结合节日、热点举办主题活动，如万圣节化妆派对、世界杯观赛活动，吸引客流。
6. 异业合作：与周边商家（如影院、KTV、健身房）合作，互相推广，推出联合优惠套餐。

六、会员与私域类
1. 会员权益设计：除价格优惠，还提供生日福利、优先预订、专属活动邀请等权益，提高会员忠诚度。
2. 积分系统：消费、推荐好友等可获积分，积分可兑换菜品、礼品、优惠券等。
3. 私域社群运营：建立顾客微信群、企业微信社群，分享新品、活动、美食知识，定期发红包、专属福利活跃社群。
4. 私域直播：通过私域平台直播，展示菜品制作、餐厅环境，与顾客互动，发放优惠券、抽奖，促进消费。

七、线上推广类
1. 外卖平台优化：完善店铺信息，上传高清菜品图、详细介绍；争取平台推荐位、广告位；推出外卖专属优惠、满减活动。
2. 大众点评运营：鼓励顾客好评，及时回复评价；参与平台榜单评选，提升排名；利用平台推广通等工具精准推广。
3. 抖音营销：制作有趣、有创意的短视频，展示菜品、环境、服务；利用抖音团购、直播带货吸引顾客。
4. 小红书种草：发布精美图文笔记，分享探店体验、菜品推荐，利用热门话题、标签增加曝光。

八、宴会接待类
1. 专业接待：设置专门接待室并精心布置，接待人员专业礼貌，先请客人入座，提供优质茶水，不用一次性纸杯。
2. 场景展示：用 iPad 或电视展示布置效果图、活动视频，提前准备好宴会厅灯光音乐，再带客人参观。
3. 菜品展示：呈现整桌菜品图，展示厨房卫生，让客户放心。
4. 关注随行人员：照顾好客人带来的小朋友，准备玩具避免吵闹影响交流。
5. 送客服务：将客人送至门外，送矿泉水，气喘吁吁显示诚意，目送客人离开。
6. 跟进确认：客人离开两小时后电话确认预订，趁热打铁促成订单。

九、其他技巧类
1. 消除选择困难：精简菜单选项，避免过多选择让顾客纠结，可分类推荐，突出招牌、热门菜品。
2. 巧用音乐：根据餐厅定位和时段播放合适音乐，古典乐可提升消费，快节奏音乐加快翻台。
3. 利用锚定效应：设置高价菜品做锚点，凸显其他菜品性价比，或推出高价优质套餐与普通套餐对比。

以下是将一些餐饮销售技巧应用到实际案例中的情况：

菜品营销类
· 打造主打菜：比如 “西贝莜面村”，将 “西贝面筋” 打造成主打菜。通过优质的食材、独特的调味和不断的宣传推广，使其成为招牌。顾客想到西贝就会想到面筋，很多人因这道菜进店消费，带动了其他菜品的销售 ，提升了整体营业额。
· 开发特色菜：某创意川菜馆定期推出特色新菜。曾推出一款 “分子料理形式的宫保鸡丁”，以新颖的呈现方式和独特口感吸引顾客。在推广期以成本价销售，吸引大量食客尝试。同时在店内显眼位置设置特色菜展示牌，标注这道菜受欢迎的程度，激发顾客好奇心，新菜逐渐成为店内热门菜品，提高了菜品的丰富度和餐厅吸引力。
· 菜品组合套餐：“麦当劳” 经常推出各种套餐。如 “巨无霸套餐”，把巨无霸汉堡、薯条、可乐组合在一起，价格比单品购买优惠。这样既满足顾客多样化需求，又提高了客单价。对于商家来说，通过套餐搭配，能更好地控制成本和利润，还能带动一些相对冷门产品（如小食、饮料）的销售。

服务营销类
· 贴心细节服务：“海底捞” 以服务著称，为顾客提供免费擦鞋、美甲服务，就餐时及时为顾客添水、更换骨碟，为戴眼镜顾客提供眼镜布等。这些贴心服务让顾客感受到尊重和关怀，极大提升顾客满意度和忠诚度，很多顾客为了体验其服务而选择就餐，还会主动向他人推荐。
· 制造惊喜：某西餐厅在顾客过生日时，服务员悄悄准备一个小蛋糕，上面用巧克力写着顾客名字，在适当时候推出来，为顾客唱生日歌。这种惊喜让顾客印象深刻，不仅该顾客会成为回头客，其分享还能为餐厅带来新客源。
· 建立投诉处理机制：一家中餐馆，有顾客反馈某道炒菜太咸。服务员立刻诚恳道歉，第一时间将问题反馈给后厨，同时为顾客送上一份免费甜品表示歉意。后厨分析原因改进菜品，事后餐厅还回访顾客。顾客感受到餐厅的重视和诚意，不仅没有差评，反而因餐厅积极处理态度，后来又多次光顾。

价格策略类
· 尾数定价：很多奶茶店饮品常定价 19.9 元、29.9 元等。相比 20 元、30 元，这种定价让顾客心理上觉得便宜不少。如某网红奶茶品牌，采用尾数定价后，在价格感知上更具吸引力，一定程度上促进了销量增长。
· 时段优惠：一些火锅店推出下午 2 - 5 点的 “下午茶时段优惠”，部分菜品 6 折。这吸引了周边写字楼工作人群在非高峰时段前来消费，提高了该时段的上座率，充分利用闲置资源，增加了整体营业额。
· 会员价与折扣：“星巴克” 的会员体系，会员购买饮品可享受会员价，消费还能积累星星兑换饮品、食品或周边产品。这激励顾客办理会员并多次消费，培养了顾客忠诚度，增加了顾客粘性和消费频次。

营销活动类
· 免费体验：某烘焙新店开业时，在店门口设置免费试吃区域，提供小份的面包、蛋糕试吃。路过行人品尝后，被美味吸引进店购买，开业初期通过这种方式积累了大量客源，很多人还因试吃成为长期顾客。
· 社交平台营销：“喜茶” 经常鼓励顾客在社交媒体分享购买饮品的照片、视频，带上特定话题标签。一些顾客为了获得点赞和关注，积极分享，形成自发传播。同时喜茶与微博、小红书等平台的网红博主合作，博主发布探店、新品测评等内容，吸引大量粉丝跟风购买，提升品牌知名度和销量。
· 举办主题活动：一家日料店在樱花季举办 “樱花主题美食节”，店内装饰樱花元素，推出樱花限定寿司、樱花酒等特色菜品和饮品，还邀请顾客穿着和服拍照打卡。活动期间吸引众多顾客，尤其是喜欢拍照和尝鲜的年轻群体，活动不仅增加了营业额，还通过顾客分享扩大了品牌影响力。