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店促销方案介绍

18
2020年4月19日
文档仅供参考

欧派十五周年+冠军联盟千城万店促销方案
(A案)
一、活动时间:9.19-10.18
二、活动地点:冠军联盟共同选定的300-500个城市
三、活动方式与目的:
以欧派十五周年庆为核心促销主题,结合冠军联盟各种联合促销及推广形式,实现既突出欧派单个品牌,又能有效借助”冠军联盟”强大的资源整合力量、互相带单力量,进一步扩大市场占有率,提升销量。
四、活动主题
欧派辉煌十五年 亿元盛惠贺华诞

冠军联盟,献礼中国
-----千城万店 万千豪礼
五、促销内容
(一)欧派专题促销内容
【进店有礼】
活动期间,新老客户进店即可获取精美礼品一份。
【华诞大礼】
活动期间,凡订购欧派厨柜并交 元预约金者,均可获赠价值2088元的”欧派15周年”华诞大礼包。
【订购有礼】
活动期间,顾客订购厨柜(含厨柜与配件)折后金额每满10000元,现场返还3000元代金券( 元欧派电器代金券+1000元欧派衣柜代金券),依此类推。
(注: ”华诞大礼包”征订方式及相关促销配套政策详见附件)
(二)”冠军联盟”联合促销内容(以下几种方式由各地联盟协商选择其中的一种使用)
【方式一:联盟买10000元送3000元】----首选
消费者凡购买”冠军联盟”任一品牌产品达一定金额,即可获赠其它5个品牌现金券,最高可获赠4000元!

品 牌
消费者获赠现金券消费门槛(元)
消费者兑现现金券消费门槛
(元)
消费者购买冠军联盟任一品牌产品达指定金额,即可获赠其它5个品牌现金券(元)
欧派
大自然
东鹏
美的
红苹果
雷士
合计
欧派
10000
10000

1000
1000
500
500
150
3150
大自然
10000
10000
1000

1000
500
500
150
3150
东鹏
10000
10000
1000
1000

500
500
150
3150
美的
10000
购买指定产品
1000
1000
1000

500
150
3650
红苹果
5000
10000
1000
1000
1000
500

150
3650
雷士
1000
3000
1000
1000
1000
500
500

4000
现金券的使用方法:
1、消费者购买冠军联盟任一品牌产品达指定的金额,即可获赠一张联盟现金券,券内含其它5个品牌的现金券各一张(设计成类似邮票四方联,每个品牌各印一种专用版式,见下表)
冠军联盟现金券
￥3150元
欧派版
大自然1000元
美的
500元
红苹果500元
东鹏
1000元
雷士
150元

雷士
150元
东鹏
1000元
红苹果500元
美的
500元
大自然版
欧派
1000元
冠军联盟现金券
￥3150元

雷士
150元
东鹏
1000元
红苹果500元
美的版
大自然1000元
欧派
1000元
冠军联盟现金券
￥3650元

雷士
150元
东鹏
1000元
红苹果版
美的
500元
大自然1000元
欧派
1000元
冠军联盟现金券
￥3650元

雷士版
东鹏
1000元
红苹果500元
美的
500元
大自然1000元
欧派
1000元
冠军联盟现金券
￥4000元

雷士
150元
东鹏版
红苹果500元
美的
500元
大自然1000元
欧派
1000元
冠军联盟现金券
￥3150元

2、 消费者持所赠送现金券到对应联盟品牌购买产品时,满足以下条件则可使用现金券:
（1） 买欧派产品每满10000元,可使用一张欧派现金券。 0元用两张,以此类推。
（2） 买大自然产品每满10000元,可使用一张大自然现金券。 0元用两张,以此类推。
（3） 买东鹏产品每满10000元,可使用一张东鹏现金券。 0元用两张,以此类推。
（4） 买美的中央空调/热水器指定产品型号,可使用一张美的现金券。
（5） 买红苹果产品每满10000元,可使用一张红苹果现金券。 0元用两张,以此类推。
（6） 买雷士非光源类与工程类产品每满3000元,可使用一张雷士现金券。6000元用两张,以此类推。
3、消费者需交付订金或全款后才能获赠现金券,持券到下一品牌消费时,必须于成交之前出示现金券方有效。
4、消费者每在一家品牌兑现现金券,就撕下对应品牌的现金券小方块。

【方式二:联盟增值券】----次选
n 使用方式:
1、 联盟联合发行 ”联盟增值卡”,卡上印有欧派1200元、大自然1000元、美的 元、红苹果250元、东鹏1200元、雷士150元六个方块,每个方块带可撕花边(如同邮票四方联)。

东鹏
1200元
红苹果250元
美的 元
大自然1000元
欧派1200元
冠军联盟增值卡
￥5800元
雷士
150元

2、消费者花100元可从第一家联盟品牌处可购得一张价值5800元的增值卡

3、消费者持增值卡在联盟任一家专卖店购买产品(含特价产品)时,凡达一定的额度(见下表),即可享受对应的增值优惠,一个品牌只有一次增值机会。

品 牌
购买满金额(元)
增值金额(元)
欧派
1
1200
大自然
10000
1000
东鹏
1
1200
美的
0

红苹果
5000
250
雷士
3000
150

4、消费者在第一家联盟品牌购买增值卡,若她在该品牌消费,则购卡费用100元可直接抵货款,如不购买该品牌产品,则告知消费者在规定时间内退还购卡费用。消费者到第二家品牌购买时,只要交100元订金即可享受增值优惠,以此类推。
5、消费者每购买一个品牌,对应品牌则须撕下自己品牌的方块。
六、广告及新闻传播
广告宣传策略:结合促销开展时间制定广告宣传计划,传播时间应提前至少15天开始,宣传内容须软硬结合,软文主要传播”冠军联盟是什么?做什么?能给消费者带来什么价值?”等信息,先让消费者了解”冠军联盟”,硬广投放建议主要投放欧派 庆主题促销画面,条件许可的地方可额外增加投放冠军联盟主题促销画面。
宣传形式
宣传内容
媒介投放建议
软文
◆〈冠军联盟绿色家装手册〉首发新闻通稿
◆千城万店软文
1、总部媒体投放策略:各大主流网站网络宣传与全国各地主流报纸新闻传播相结合。--(〈冠军联盟绿色家装手册〉首发新闻通稿由”冠军联盟”总部联合投放,各地可自行追加)
2、区域媒体投放策略:硬广投放为主,软文投放为辅;楼盘/小区广告全面渗透,店面POP布置规范统一。---(由各地”冠军联盟”自行投放,费用各品牌经销商分摊)
硬广
◆欧派15周年庆促销为主+冠军联盟LOGO及主广告语(欧派单独投放)
◆冠军联盟千城万店主题画面,内含欧派15周年庆促销活动内容(与联盟联合投放)
备注:活动期间欧派所有高速路牌、户外广告统一换成”欧派辉煌十五年 亿元盛惠贺华诞”主题画面。
七、小区推广
策略:将小区推广做为”冠军联盟”常态化的推广模式,由各品牌抽调经营销售人员组成”小区推广小组”长期开展和跟进,精耕细作。如遇大型促销活动,则加大小区推广力度和密度,为促销活动做最充分的宣传和目标顾客征集(务必做好顾客意向登记,此为小区推广之重点)。
小区推广思路:
根据城市行政区域划分片区实行楼盘采点和调研,确定推广的重点楼盘和非重点楼盘。重点楼盘做”点”的突破,非重点楼盘做”面”的进攻,点与面相结合形成一张小区推广的”网”,覆盖整座城市。
(一)、重点楼盘/小区
重点楼盘以驻点方式进行活动预热及造势。
1、适合楼盘:适合处于热销和交楼时期的所有类型楼盘。
2、推广形式:现场展示、参与开发商样板房、赞助物业公司组织的业主答谢会、物业组织的团购会;交房现场可经过赞助交房仪式推广。
3、现场展示时间:以周六周日时间为佳,一天内以早上10:00~~12:00和15:00~~18:00为关键时间段。以上时间段为业主出现在装修现场的高峰期。
4、宣传方式:外围喷绘广告、业主手册广告、横幅、展牌、楼层牌、电梯广告、单页、赞助服务性设施(加Logo)。
5、人员:(1)、临促人员;(2)、扫楼人员;(3)、驻点业务和导购人员。
(二)、非重点楼盘/小区
非重点小区以电梯广告、灯箱广告、单页、条幅、楼层贴、电子屏广告宣传、路标指示等形式为主。借助宣传攻势,在当地论坛或小区论坛发起团购邀请,为下一阶段的团购做准备。

八、资源共享
策略:将”冠军联盟”各品牌间的资源共享常态化和制度化。冠军联盟的最大优势便在于各品牌间均非竞争品牌,各品牌相关资源可进行充分的共享和互换,从而实现资源利用最大化,降低各品牌的营销成本,提高各品牌的销售收益。
资源共享方式:
(一)广告资源共享
1、各品牌终端均摆放冠军联盟相关资料、播放冠军联盟宣传短片。
2、各品牌将自身现有的户外广告牌画面临时更换成联盟促销活动广告画面,促销活动结束后再换上各自品牌画面。
3、各品牌平时投放报纸、杂志等平面广告时,均开辟一定区域打上”冠军联盟”和六大品牌的LOGO。
4、各品牌将自身在媒体方面的关系和资源进行共享。
5、各品牌终端均摆放一块冠军联盟招牌/联盟资源展示架。
(二)客户资源共享
1、建立QQ群、公共邮箱:每天将本品牌客户信息上传共享。
2、建立带单激劢机制:对于带单成功的店员给与一定奖励。
(三)终端店面互相开放
1、各品牌终端店面允许摆放其它品牌的宣传资料。
2、各品牌产品互相进驻其它品牌终端店面,并派驻导购人员。
九、终端包装
1．终端人员形象统一
A．临促人员统一服装(衣服、帽子、绶带)及话术(派发单张时的说辞,回答顾客提问的统一答案)
B．导购人员统一服装(胸牌、帽子)及话术(介绍冠军联盟及介绍联盟促销活动的统一话术)
C、小区推广人员统一服装(衣服、胸牌、帽子)及话术(介绍冠军联盟及介绍联盟促销活动的统一话术、与顾客交流及沟通方式与步骤的统一)
2、终端POP展示规范统一
A．在所有品牌终端门店统一张贴联盟促销的海报、吊旗、X展架等,让消费者充分了解促销信息。
B．联盟品牌在规定的时间内(以第一期冠军联盟品牌广告刊播时间为准),按照预定的物料展示方案,完成各自终端的物料布展。
C．执行小组及时巡查联盟品牌终端展示情况,主要查看:物料展示是否及时、物料数量和种类是否齐全、物料展示是否规范。
十、使用临促人员
(一)、活动期间招聘临促100-150人,分配在建材市场、小区、活动现场,发单页、举牌。
(二)、临促的人员构成主要以大学生为主,可现场招聘或委托广告公司、模特公司招聘。
(三)、活动前期(前一天)对临促进行统一培训(工作纪律,考核事项,活动内容)
(四)、采取一定的临促激励政策(合影留年、赠送文化衫、小纪念品、和区域负责人合影等)激励临促人员。
十一、联合培训
联盟培训是各地方冠军联盟能否成功开展及取得良好销售业绩的关键所在,因为只有所有参与执行促销活动的人员都非常的了解冠军联盟和如何开展促销活动,她们才能有效的、准确的、积极的执行。
因此,联盟在开展活动前一定要对所有的店长、店员、销售人员及临促人员进行一次集中培训,培训内容建议如下:
培训人员
内容
培训时间
时长
备注
六品牌店长、导购
临促、业务等
冠军联盟活动详细介绍及终端布置规范
大城市晚上、小城市白天
2小时

活动开始前一星期进行强化培训,每天培训完第二天进行现场巡检、纠偏,汇总再培训,再纠偏,直到所有终端人员销售话术高度统一。
六品牌店长、导购
临促、业务等
商务接待礼仪
大城市晚上、小城市白天
2小时
六品牌导购员
活动统一话术及终端导购实战销售技巧、达成顾客购买的条件
大城市晚上、小城市白天
2小时
六品牌临促
话术标准及如何终端拦截
大城市晚上、小城市白天
2小时
六品牌业务员及组长
小区推广及活动内容培训
大城市晚上、小城市白天
2小时
六品牌店长、导购
临促、业务等
活动前的关键问题强调和动员大会
大城市晚上、小城市白天
2小时

特别说明:为了加强对冠军联盟六大品牌全国各地区域经理及经销商对”冠军联盟”的认识和了解,并掌握一定的操作冠军联盟的方法,冠军联盟总部计划于8月24日-26日、9月13日两个阶段分两批在全国20个点(具体时间以最后通知为准)开展冠军联盟全国区域培训会议,各地冠军联盟相关成员可在参加完此次培训会议后,再联合组织对导购员、销售人员的集中培训。

十二、费用预算
费用分摊原则:联盟六品牌平均分摊,特殊情况由各地冠军联盟协商解决。

欧派十五周年主题促销方案
(B案)
一、活动时间: 9月19日—10月18日
二、活动地点:欧派全国商场
三、活动目的
为庆祝欧派成立15周年,暨荣获”中国名牌产品”和”中国驰名商标”双冠王,值国庆、中秋双节到来之际,举行全国大规模的促销活动,提升销量业绩及欧派品牌的影响力,圆满实现逆风飞扬计划。
四、活动主题及促销内容
(一)活动主题
欧派辉煌十五年 亿元盛惠贺华诞
(二)促销内容
【进店有礼】
活动期间,新老客户进店即可获取精美礼品一份。
【华诞大礼】
活动期间,凡订购欧派厨柜并交 元预约金者,均可获赠价值2088元的”欧派15周年”华诞大礼包。
【订购有礼】
活动期间,顾客订购厨柜(含厨柜与配件)折后金额每满10000元,现场返还3000元代金券( 元欧派电器代金券+1000元欧派衣柜代金券),依此类推。
(注: ”华诞大礼包”征订方式及相关促销配套政策详见附件)
五、宣传推广策略
(一)总体策略
1、所有高速路牌、户外广告统一换成”欧派辉煌十五年 亿元盛惠贺华诞”主题
2、总部媒体投放策略:全国性主流报纸,网络传播,电视专访。
3、区域媒体投放策略:软文投放为主,硬广投放为辅;楼盘/小区广告全面渗透,店面POP布置规范统一。
4、在对外促销宣传中,应尽量传递欧派十五年光辉历程及所获荣誉等信息,使欧派品牌形象再上新台阶。如制作企业宣传片、终端宣传展板等。
5、启动临促”橙遍中国”户外宣传攻势,采用”人海+伞海”的战术,占领建材聚集区户外宣传先机,提升品牌曝光率,以促进当地商场人流量及在消费者之间制造话题。同时,以此提高促销期间潜在消费者与欧派品牌的接触率,加深顾客品牌印象,占领顾客心智,迅速导入顾客购买决策系统,强化顾客购买欧派的决策行为,以提升终端成交率。(具体操作方案见附件<”橙遍天下”户外宣传攻势执行指引>)
(二)小区推广(提前1周,每周六、日开展,条件许可也可连续开展)
由重点楼盘做”点”的突破,非重点楼盘做”面”的进攻,点与面结合方式进行活动宣传。
● 重点楼盘/小区
重点楼盘以驻点方式进行活动预热及造势。
(1)所需物料:单页、POP吊旗、X展架、横幅、地贴、气球、海报、围裙、帐蓬、背景画、彩虹拱门、绶带、彩旗等。
(2)人员:a、临促人员;b、扫楼人员;c、驻点业务和导购人员。
● 非重点楼盘/小区
团购及非重点小区以电梯广告或灯箱广告、单页、条幅、地贴、电子屏等做为宣传。

六、关键时间节点
(一)8月25日前,公司完成所有广宣、物料设计稿及软文稿件,终端布置效果图设计。
(二)9月10日前,商场对本次促销活动均须执行到位:
1、物料准备:单页、X展架、POP吊旗、横幅、地贴、气球、海报、围裙、帐蓬、背景画、彩虹拱门、绶带、彩旗等。
2、派发物品:终端派发的资料如画册、折页、手提袋、礼品,商场须准备到位。
3、人员培训:统一话术;对活动主题、促销措施的理解。
(三)广告投放
l 9月3日—18日,第一波硬广和软文宣传
l 9月25日—30日,第二波硬广和软文宣传
l 10月27日—11月5日,第三波硬广和软文宣传
l 11月25日—30日,第四波硬广和软文宣传
(五)活动总结( 1月30日前)

”冠军联盟”工厂团购活动方案

一、时间: 10月底起每逢周五出团(50人起组团)
二、地点:全国各地→广东(广州、佛山)
三、活动名称:冠军联盟广东团购游
四、活动方式:各地冠军联盟征集意向顾客组团到广东,参观”冠军联盟”总部工厂+广东特色旅游+”冠军联盟”工厂团购
五、活动内容
(一)、冠军联盟工厂团购线路(3天2晚)
时 间
内 容
所含餐饮
住宿地点
D1
上午:来宾从各地飞至广州,接机后安排参观【欧派】展示厅(团购);
下午:游览【长隆欢乐世界】,观看【惊爆危机岛】表演;
晚上:观看【长隆大马戏－森林密码】(起始时间为19:30－20:45,如有调整,以景区当天公告为准);
午餐
晚餐
白云国际会议中心酒店
D2
上午:早餐后,前往佛山,参观【美的】、【大自然】展示厅(团购);
中午:于佛山用午餐,午餐期间举行【抽奖活动】;
下午:参观【东鹏】展示厅,进行团购活动;
备注:东鹏展厅内陈列有其它五品牌(欧派、大自然、美的、红苹果、雷士)产品
酒店早餐
午餐
晚餐
佛山酒店
D3
上午;早餐后,全天送机
酒店早餐

(二)费用预算
以天津为例,100－200人/团 ,非交易会期间 人均单价:2840元/人(预计)
价格包含:
1、 交通:广州－天津往返机票、机场建设税,暂按来回程4.5折计算(1700×45％×2＋100＝1640元),最终以航空公司出票为准,多除少补。
2、 车辆:全程根据实际人数安排空调旅游大巴车机场－-酒店往返接送,行程所列参观游览用车,保证每人一个正座;
3、 住宿:两晚入住准五星级酒店,两人入住一标双;
4、 用餐:含2早4正,酒店住宿含早,50元/人/正餐;
5、 门票:长隆欢乐世界(含”惊爆危机岛”表演)、长隆大马戏;
6、 导游:广之旅优秀导游服务,机场、酒店、餐厅、景点、打前站工作人员住宿费(佛山)、餐费、服务费;
7、 保险:旅行社责任险;
8、赠送:旅游意外保险(最高保额10万元/人),其它内容详见”增值服务部分”。
(三)、团购客源征集:
各品牌分别经过以下途径召集各自的意向顾客参与团购。
(1)、店面蓄客:从第一阶段促销活动结束后起,凡进店的顾客均向其宣传第二阶段团购的信息,并记录下姓名电话号码等。
(2)、与知名家居建材网站(如搜房网、乐居网、焦点网、中国团购在线等)合作,由她们帮助征集客源。
(3)、小区推广征集:在平时的小区推广活动中,宣传团购信息,并登记顾客信息。
(4)、购买新楼盘业主名单。
(5)、论坛发帖及业主征集:在各大网站上发帖征集。
(6)、发展线人:即经过多种方式收买新楼盘内比较有号召力的人发展成为”线人”,经过她召集本楼盘客户一起组团参加团购。
(7)广告征集:经过报纸广告或小区广告告知团购信息,并留电话号码,经过电话登记报名蓄客。
(四)团购关键要素
(1)团购主题关键词:优惠理由 专享 团购优惠幅度
(2)团购优惠内容:订单增值+专供特价+订单有礼+抢购有礼+团价政策+抽奖环节
(五)工作分工
各地冠军联盟负责事项:
(1)、经过多种途径召集客户,报名,确定名单
(2)、安排顾客从所在城市到广东指点地点的形成安排
(3)、与各品牌总部工厂联合指定团购价格等
各品牌总部工厂负责事项:
(1)、负责顾客到广东后的接送机
(2)、负责设计参观工厂线路及旅游项目等
(3)、各品牌在各自工厂设立团购现场,并确定团购流程等。
(4)、与各地经销商联合指定团购价格等