2012车展实习报告.doc
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1、实 习 报 告班级 学号 姓名 学院 2012齐鲁秋季车展实习报告俗话说“金九银十”,每年的9月份是一个销售旺季,在中秋节快来临时,人们需求大增,往往有较高的购物欲望。一年两度的齐鲁汽车精品展是为了迎接“销售高峰”销售旺季的重大举措,是一个展示企业形象、推广品牌、获取最新汽车产业政策信息、开拓市场的平台,也是广大车迷朋友赏车、试车、购车的绝佳机会。润华集团作为车展一个重要的参展商,把每年两次的齐鲁车展看的很重要,他们把全年销售量的百分之十一定在车展期间,把车展作为一次战役。本届秋季车展依然启用“双会场”模式。在省城东、西部的两大展馆位于东部高新区的济南国际会展中心和位于舜耕路的济南舜耕国际会展
2、中心同时拉开帷幕。总展出面积达到6万平方米。作为一名会展专业的在校生,我很幸运的得到了实习机会,借助润华集团来亲身经历一次车展。一、实习单位:润华集团股份有限公司是一家在国内汽车流通服务行业具有较大影响力的综合性大型企业集团。在汽车服务领域,公司经营涉及有汽车销售、汽车修理、汽车配件供应、汽车美容装潢、客运出租、汽车租赁、拍卖、置换、汽车消费信贷、汽车保险代理、汽车俱乐部、汽车救援、机动车检测、汽车物流等汽车相关行业,能提供新车缴纳购置税、挂牌的一站式服务。是山东省内经营规模最大、服务理念先进、服务设施一流、服务功能齐全、资产信用状况良好的汽车流通服务企业。公司自1990年成立以来,凭借优质的
3、服务、良好的声誉、诚信的经营,2004、2005、2006、2007连年获得“全国五十家汽车经销商”荣誉称号及“全国十佳汽车服务商”荣誉称号。此次得到这宝贵的实习机会是因为我们山东交通学院和润华集团的校企合作,在老师们的积极争取下,我们管理学院近300名同学都参加了这次车展。二、实习概况:润华集团这次参展的品牌大概有20多个,所以我们的实习是以小组为单位分到不同的4S店,还有市场部。我和其他9名同学被分到了商务奔驰店,并有幸成为十个人的小组长,负责点名及和店里负责人的联络。实习时间为9月3日9月9日,前三天是培训,后四天是去展会上工作。我们的身份是“小蜜蜂”,即像小蜜蜂一样勤劳奔波,主要负责收
4、集目标客户的资料。三、实习内容:1、真正了解“4S店”的含义,即整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。2、学习掌握梅赛德斯-奔驰的品牌历史。1926年,奔驰汽车公司和戴姆勒汽车公司,为了避免日益增大的汽车工业中互相排挤两大汽车巨人终于走到一起创办了举世闻名“梅赛德斯-奔驰”汽车公司(Mercedes-Benz)。公司的商标已简化为形似方向盘的三叉星,表示在陆海空领域全方位的机动性,环形图显示其营销全球的发展势头。 4、了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较。我们店参展车型有威雅诺和威霆,4993mm、1905mm和1875m
5、m的长宽高给威雅诺足够宽大的车内空间打下了一个很好的底子,而且有多种灵活的搭配形式,满足各种用途,被称为“移动的办公室”。威霆全系车行总共有4款,分别为115精英版、115商务版、119精英版和119商务版;其中精英版车型标准座位数为8座,商务版座位数为9座。相较之于唯雅诺的7座,威霆可以乘坐更多的乘客。5、了解我们的竞争品牌,如别克GL8、丰田大霸王、丰田阿尔法等商务品牌汽车。目前的主要竞争对手是市场上常见的别克GL8,因为它面世较早,所以占有很大的市场份额,而且这款车车型像子弹头一样漂亮,质量也有保障,所以我们店把它列为在济南的竞争品牌。6、练习基本的商务礼仪,仪容仪表,站位,走姿等方面的
6、培训。7、客户接待专业流程的学习。东风本田销售专业流程接待主要有8大流程分别为:接待、咨询、车辆介绍、试乘试驾、报价协商、签约、成交、交车、售后跟踪。接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须 耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任
7、。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中 不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。 试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。报价协商:通常
8、就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。四、实习效果及体会 1、关于培训 实习七天下来,总的感觉是润华集团对于我们的培训是失败的,我们也很失望,一个在山东省数一数二的大集团的
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