如何做一名合格的银行客户经理.doc
《如何做一名合格的银行客户经理.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何做一名合格的银行客户经理.doc(5页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、如何做一名合格的客户经理一、要会看数据信贷系统、经营决策系统、报表管理系统每天、每月都呈现给我们无数数据。怎么去看这些数据,才能从这些数据当中挖崛出来有效信息用来指导我们的工作呢?看数字看你干得怎么样。数字是表象,只反映了时点或日均状况,是静态的。它反映成绩,但不反映趋势。它只说明了在某个时间点上你干的怎么样,达到了一个什么水平,更深层次的问题数字是不会呈现的。看结构看你干得累不累。表象下面是真相。数字背后的结构才是数据带给我们的真相。结构反映了贷款、存款的稳定性、持久性、可发展性和效益性。也就是说,这个月、这段时间的工作好不好干就要到数据的结构上去找答案。授信结构、贷款到期结构一定要安排得合
2、理,阶段性的和全年的工作才好开展。有的社将贷款证的授信结构安排得很集中,就必然造成贷款证大量到期,贷款余额波动剧烈,工作强度急剧加大。看质量看你干的好不好。真相背后是真理。数据结构下面就是数据所反映的质量。在银行领域,质量才是真理。同样的存款规模下,谁的活期存款占比多,谁的应付息就少,谁的存款质量就好;同样的贷款规模下,谁的抵质押贷款占比多,谁的风险就小,谁的资产质量就优。所以做一个合格的客户经理,首先就要会看数据。根据这些数据和这些数据背后所反映的结构问题、质量问题来安排自己工作的侧重点,有针对性地上数字、调结构、提质量。二、要重视源头把关,学会做贷前调查一笔贷款行不行,在70%以上取决于贷
3、前调查是否扎实。贷前调查做的扎实可信,贷与不贷这个决策就做的正确。这个信贷决策是保证一笔贷款质量的关键。那如何抓好这个源头呢?靠三品四策。三品。三品指人品、产品和押品。人品是基础。企业主要负责人、自然人客户人品的如何,关乎道德风险的大小。人品好,这个企业或个人就会想方设法努力挣钱还贷,风险就小;人品差,这个企业或个人就会想方设法逃废债务,风险就大。产品是支柱。一个企业或个人生产的产品好不好,有没有市场,有没有销路,能不能赢利,这是一笔贷款可不可以做的关键因素。产品好,有销路,就能支持企业发展,就有现金流支持偿还企业或个人偿还贷款,按时还本付息就比较可靠。有好产品正常销售回款形成充足的现金流,以
4、此构成第一还款来源的才可以做。关于一个行业的平均发展水平、一种产品的市场行情这个都可以从互联网上特别是中国经济信息网上查询得到。押品是保障。押品大家都懂,有质押物品、抵押物品等。有易变现的押品做担保,这种贷款一般风险较小,大家都喜欢做。但是决不能迷信押品,押品只是一种担保形式,不是第一还款来源。银行做信贷决不是要买谁的押品。押品虽然具有风险兜底的作用,但处置起来耗时耗力,因此只有将第一还款来源和押品综合起来考虑才是最好的。小结一下,人品好、产品好、押品好,这种贷款要积极做;人品好,产品好,押品不好或没有押品,这种贷款可以做,但要追加其他足额有效的担保;人品好,押品好,产品不好,这样的贷款不可以
5、做,因为信贷资金决不是用来买押品的。产品好、押品好但人品不好,这样的贷款决不可以做!你不可能把精力用来和一个人品不好的人斗智慧上。四策就是望、闻、问、切。望气质。考察一个人如何首先就要看他的气质如何。有些人,确实看上一眼就知道他实诚不实诚、老实不老实。这并非是以貌取人。其貌不扬,衣着朴素的人未必就不诚信;衣冠楚楚,相貌堂堂的骗子大有人在。这望气质主要是靠阅人无数的人生经验。干客户经理久了,接触的人多了,经验就出来了。闻声誉。闻声誉就是要多方打听这个人、这个企业的经营状况、品行操守、信用状况等诸多情况。要充分调动我们的信息渠道和人脉网胳来全面了解他的声誉状况,并进行交叉验证。但并不是因为所有人都
6、认为他好,我们就也认为他好,要亲自接触考察来下结论;也不能因为所有人都认为他不好,我们就一口咬定他不好,要亲自接触考察再下结论。最好的一个声誉状态是所有守信的客户都认为他好,而所有不守信用的劣质客户都认为他不好,这个评价就是比较客观的。但还是要亲自考察一下再做结论。这样一个人的声誉状况就可以基本确定了。问情况。通过当面询问和侧面走访了解来了解这个借款人生产经营状况、产品产销情况、水电耗费情况、员工工资支付等情况。如果一个人连他企业的产品产销情况、应收应付账款情况、上下游客户情况、员工工资等情况都说不清楚,那么这个人基本是不关心企业经营的,没把精力和心思放在企业上。不懂行的老板来经营企业是干不好
7、的。这个就不能贷。切实际。在望、闻、问的基础上就可以大致做出一个比较合理的信贷决策了。切实际就是要将贷与不贷、贷多贷少、贷长贷短、贷款担保等问题与这个企业的实际情况匹配起来。不能因为是自己的客户就先入为主,心理许给他贷款,一切要按实际来,实事求是,能贷则贷,不贷明拒,不能两可。根据生产经营情况,测算实际资金需求,宜多则多,宜少则少,不盲贷也不惜贷。贷款期限要与生产经营周期匹配起来,生产周期长,贷款期限就长;生产周期短,资金回拢快,贷款期限就短,避免长贷短用和短贷长用现象的发生。担保方式有押品最好,没有只有能有足额有效的担保来覆盖风险就好。三、优化担保结构担保的有效性取决于两个方面,一个是担保实
8、力,一个是担保意愿。用公示来表达:担保有效性=担保实力*担保意愿。有担保实力没有担保意愿,这个的担保人最好不要,因为意愿为0时,担保有效性为0,而且这种担保实力反倒成了执行担保的阻力,他会调动各方面的力量来阻挠我们实现债权。有担保意愿没有担保实力的担保是空担保,说的再好决心再大,就是没钱,一切也等于零。担保的最佳标准是足额有效。有押品担保方式的最好,但一定要做好押品的抵质押的登计工作,防范操作风险。没有押品担保的,就是保证担保了。所有的保证担保一定要做成连带责任保证。保证担保最需要注意的就是担保人之间的协调性问题。什么是担保人之间的协调性呢?就是担保人的担保实力、担保意愿要相当;担保人的人数要
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 如何 做一名 合格 银行 客户经理
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。