企业销售物流的内容与环节.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,企业销售物流管理,1,企业销售物流的内容与环节,第1页,企业物流组成,供给物流,为创造价值提供条件过程,生产物流,创造价值过程,销售物流,实现价值过程,2,企业销售物流的内容与环节,第2页,销售 Sales,投入再生产,取得收入和利润,出售产品,满足消费者需求,实现产品价值和使用价值,3,企业销售物流的内容与环节,第3页,销售部门任务,进行市场调查和需求预测,开拓市场和制订销售产品方针和策略,编制销售计划,销售订单管理,组织产品推销,用户服务,成本分析,4,企业销售物流的内容与环节,第4页,销售物流概念,又叫分销物流Physical Distribution，即销售过程中物流活动。指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间实体流动。包含产成品或商品库存管理、仓储发货运输、订货处理与客户服务等活动。,5,企业销售物流的内容与环节,第5页,销售物流内容和步骤,包装,成品储存,订单及信息处理,发送运输,装卸搬运,流通加工,物流信息,分销物流网络规划与设计,6,企业销售物流的内容与环节,第6页,销售物流服务要素,时间,可靠性,通讯,方便性,7,企业销售物流的内容与环节,第7页,销售物流服务要素-,时间,“Time is money”,Shortening life time,Customers drive for reduced inventories,Volatile markets making reliance on forecasts dangerous,Time compression,Cost reduction,Service enhancement,8,企业销售物流的内容与环节,第8页,Customers order cycle,Customer place order,Order entry,Order processing,Order assembly,Transport,Order received,9,企业销售物流的内容与环节,第9页,Logistics Lead Time,Procurement,Manufacturing,Delivery,10,企业销售物流的内容与环节,第10页,The Lead Time Gap,The challenge for logistics management is to search for the means whereby the gap between the two lead times can be reduced if not closed,Reducing the gap can be achieved by shortening the logistics lead time while simultaneously trying to move the customers order cycle closer by gaining earlier warning of requirements through improved visibility demand.,Logistics lead-time,Customers order cycle,Lead-time gap,Customer place order,Order entry,Order processing,Order assembly,Transport,Order received,Procurement,Manufacturing,Delivery,11,企业销售物流的内容与环节,第11页,销售物流服务要素-,可靠性,提前期可靠性,安全交货可靠性,正确供货可靠性,12,企业销售物流的内容与环节,第12页,销售物流服务要素-,通讯,对全部客户开放并准入,双向通畅,把关键服务信息传递给客户,13,企业销售物流的内容与环节,第13页,销售物流服务要素-,方便性,个性化、差异化服务,注意服务与成本之间关系,14,企业销售物流的内容与环节,第14页,销售物流合理化标准和路径,商物分离：既确保商流活动活跃性、灵活性，又保障了物流活动稳重性、高效性,运输与配送相结合体制,集成化、一体化、共同化、规模化、信息化、标准化、专业化、高技术化标准,15,企业销售物流的内容与环节,第15页,输送与配送,输送,配送,起止点,生产厂至配送中心或客户,配送中心至客户或零售店,特征,长距离、大批量快速运输,局部范围，短途、小批量循环运输,运输工具,普通是铁路、水运,多为汽车运输,追求目标,多装快跑，提升运输效率，降低运输成本,按时按量及时送货，提升服务水平,16,企业销售物流的内容与环节,第16页,销售配送模式,自营配送,外包配送,共同配送,17,企业销售物流的内容与环节,第17页,销售物流方式方案,特征,惯用操作方式,传统方式,自己设库，客户也设库，自发性运作,自己送货、客户自提、委托运输,自己配送,自己设库，自己送货，计划性运作,定时配送、DRP配送,委托配送,自己不设库，第三方设库、送货,外包配送、第三方物流,JIT送货,自己不设库，客户不设库，,计划性同时运作,看板送货,VMI送货,自己为客户设库，客户不设库，计划性运作,供给商管理库存,18,企业销售物流的内容与环节,第18页,订单管理,订单准备,订单传输,订单推行,订单情况汇报,客户要求购置产品或服务,传送订单信息,核查库存、核查准确度、核查信用、开单,直接提货、生产或采购、运输包装、配送调度,订单跟踪、与客户就订单推行情况进行交流,订单录入,19,企业销售物流的内容与环节,第19页,订单传输方式比较,传输方式,速度,实施费用,可靠性,准确性,手工传输,慢,低,差,低,电话/传真传输,快,中等,普通,普通,网络传输,快,投资高，运行成本低,好,高,20,企业销售物流的内容与环节,第20页,订单推行中优先权法则,优先处理高等级客户订单,优先处理批量大、金额大客户订单,优先处理相对简单订单,优先处理距承诺交货日期最近订单,优先处理信用情况良好客户订单,21,企业销售物流的内容与环节,第21页,提醒您,假如在接收订单后并不马上推行订单，而是采取推迟策略，以把有限资源配置到优先级订单上或集中货物运量以降低运输成本，则需要制订愈加周详订单处理计划与送货计划妥善协调。,22,企业销售物流的内容与环节,第22页,链接,-,客户关系管理,Customer Relationship Management,是企业与它全部物流客户之间关系管理，详细包含计划、组织、指挥、协调和控制。,市场交易关系双方（产品购置方和产品提供方）均是物流业者客户。,23,企业销售物流的内容与环节,第23页,CRM三步曲,客户获取,客户保有,客户价值提升,24,企业销售物流的内容与环节,第24页,客户关系管理步骤和方式,实力-商品力,形象-形象力,促动-销售力,控制,实力、形象是,基础,，促动、控制是,伎俩,。,三轴指向,25,企业销售物流的内容与环节,第25页,客户关系分类管理,潜在客户群,普通客户群,基本客户群,实际客户群,骨干客户群,26,企业销售物流的内容与环节,第26页,ABC分类管理,A类产品/用户,：产品/用户中只占20产品/用户项，却占总销售额/利润80,B类产品/用户,：产品/用户大约占到产品/用户项30，销售额/利润约占15,C类产品/用户,：其余50产品/用户项，它们只约占销售额/利润5,27,企业销售物流的内容与环节,第27页,ABC分析柏拉图原理,0,10,20,30,40,50,60,70,80,90,100,100,50,20,28,企业销售物流的内容与环节,第28页,客户获取,优质产品（或服务,）+,良好客户关系,29,企业销售物流的内容与环节,第29页,开发一个新客户所花费成本,=,5,X,保留一个现有客户成本!,保留用户,Retain Customer,30,企业销售物流的内容与环节,第30页,4%调任,迁徙,退休,5%将生意给了朋友,9%被竞争者产品所吸引,14%不满意所提供产品/服务,68%不满意员工态度,为何用户停顿购置？,企业销售物流的内容与环节,第31页,不承诺,失掉一个订单,违反一个承诺,失掉一个用户,企业销售物流的内容与环节,第32页,怎样保有客户,提升员工忠诚度,塑造品牌（CI）,实施忠诚客户计划(老主顾营销计划),开发新产品,33,企业销售物流的内容与环节,第33页,CI-Corporate Identity,CI是指企业主动地、有意识地将企业各种特征向外界展示和传输，使公众在市场环境中对其有一个标准化、差异化印象和认识，方便更加好地让他们识别并留下良好印象。,34,企业销售物流的内容与环节,第34页,