中国女性内衣销售渠道研究报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,中国女性内衣销售渠道研究汇报,（摘要）,上海复恒,上海嘉茗咨询有限企业,四月,1,中国女性内衣销售渠道研究报告,第1页,序 言,第一部分 中国女性内衣销售渠道总体分析,第二部分 女性内衣销售渠道国际参考,第三部分 经典样本访谈结果关键点分析,第四部分 中国女性内衣销售渠道发展趋势分析,附：中国女性内衣市场容量估测,摘要目录,2,中国女性内衣销售渠道研究报告,第2页,序 言,3,中国女性内衣销售渠道研究报告,第3页,研究对象,中国大陆正规渠道销售基础内衣：女性文胸与内裤,正规渠道是指进货、陈列、结算等主要销售步骤管理正规销售渠道。地摊、走街串巷、杂货铺等方式销售内衣不属本项目研究对象,研究方法,内衣品牌商和销售商经典样本深度访谈,业内教授访谈,二手资料研究,实地观察,书面调查,电话访谈,研究重点,中高档基础内衣,低中高档按价位划分,低级：￥50以下,中等：￥51300,高档：￥300以上,内衣价位指单件文胸,下同。,执行过程,联络代表性企业29家,共访谈19家。其中：深度访谈15家，书面和电话访谈4家；品牌商14家，销售商5家,高效样本15家，低效样本4家,7位项目组组员历时50天,经销模式,自营,代理,批发,特许加盟,直销,百货企业,超市/大卖场,专卖店,多品牌店,便利店,零售业态,销售渠道可从各种角度研究。本项目从两个角度研究内衣销售渠道：,一个是销售过程中前后步骤关系，即经销模式；,另一个是面对最终消费者方式，即零售终端或零售业态,4,中国女性内衣销售渠道研究报告,第4页,第一部分 中国女性内衣销售渠道总体分析,5,中国女性内衣销售渠道研究报告,第5页,自营,：绝大多数企业依然保持对自营重视，而且花费相当精力和财力发展自营、管理自营。,代理,：即使近年来几乎不再增加，不过代理方式现在仍居主要地位。,批发：,当前中高档内衣倾向于处理库存、旧款式更新等特殊情况下采取批发方式，但在低级品牌和中小城市，批发依然占据主导地位。,特许加盟,：当前特许加盟发展势头较快，但还不占主导地位。,直销：,内衣试衣要求较高，不论是邮购还是网上直销，都难以确保服务，多数品牌商并没有实质性开展直销，已经开展还处于尝试状态。,各经销模式现实状况和地位,6,中国女性内衣销售渠道研究报告,第6页,五种主要零售业态现实状况和地位,未来百货企业专柜这种零售业态还将处于非常主要主导地位。,同时专卖店、多品牌店、店中店、概念店都将会有长足发展。,中高档品牌将逐步退出超市/大卖场。,这些新发展都表现了一样趋势：,品牌效应越来越被强化，零售业态越来越追求一个消费概念和生活理念。,人们对内衣消费方式表现了生活方式和认识转变，女性内衣越来越朝人性化精神层面发展。相对应购物环境和方式也会愈加表达购物乐趣和私人专属感。,7,中国女性内衣销售渠道研究报告,第7页,第二部分 内衣销售渠道国际参考,8,中国女性内衣销售渠道研究报告,第8页,美国2000-年女性内衣销售渠道情况,美国女性内衣销售市场主要被大卖场、百货店、专业店、全国连锁店瓜分，四者累计占据了80%市场份额，其中又以大卖场和专业店为主导地位。,大卖场所占份额三年来一直上升，现已靠近30%；专业店份额前两年靠近30%，年受大卖场冲击，降至20%；百货店份额在19%左右徘徊；全国连锁店份额在15%与20%之间。四者累计份额三年来一直上升。,美国销售渠道举例：大卖场，如,Wal-Mart,K-mart,Target；,百货店，如,Macys,Dillards；,专业店，如,Victorias Secret,Lane Bryant；,全国连锁店，如,Sears,JCPenney。,资料起源：,NPDF,9,中国女性内衣销售渠道研究报告,第9页,1999年主要国家销售渠道特色和市场份额,各国内衣销售渠道各有特色：,美国：,超级市场和大商场占主导，专卖店数量不多,法国：,超级市场和专业连锁店占主导，大商场份额较少,意大利：,专卖店占绝对主导，超级市场所占份额极少,英国：,大商场占绝对主导，超级市场所占份额极少,德国：,专卖店和大商场占主导，超级市场所占份额极少,资料起源：中国服装 年第6期,10,中国女性内衣销售渠道研究报告,第10页,第三部分 经典样本访谈结果关键点分析,11,中国女性内衣销售渠道研究报告,第11页,该品牌为国产内衣领导品牌，价格定位为中偏高，主要产品价位集中于160-230元（指文胸单价，下同）。,该品牌采取自营加代理经销模式，在中心城市采取自营模式，在次中心城市采取代理模式，标准上不开发县级城市。中心城市如北京、上海、天津、南京、武汉和西安，次中心城市如乌鲁木齐、呼和浩特和银川。,当前自营模式占70%-80%，代理模式占20%-30%，自营采取在百货企业设置专柜方式销售，代理零售终端则包含百货专柜、多品牌店、专卖店。,品牌商,A（,国内领导品牌之一）,注：本节%表示按销售额计算百分比,品牌,A,自营,代理,百货专柜,百货专柜,多品牌店,专卖店,用户,75%,25%,75%,5%,5%,15%,销售渠道示意图,资料起源：,本节全部来自深度访谈,12,中国女性内衣销售渠道研究报告,第12页,品牌商,K（,国内新兴品牌）,1999年之前代理销售女性内衣，以为此行业有足够利润空间，于是在99年开始自己生产女性内衣，价格定位在50-150元中低价位。年销售额到达几千万，年均增加率80%左右。,生产早期，产量不大，在自己已经有销售系统内部以批发形式能够完全消化；发展一段时间之后，产量逐步增加，自有销售系统不能承受，代理逐步发展为主要经销方式。,销售额占首位零售业态，主要为多品牌店。不过以后希望主要发展自营模式以及特许经营专卖。主要原因是后两种方式能够更加好地提升和维护品牌形象。,普通出厂价为零售价30-50%，由经销商买断经营，并保持出厂价统一。与之进行培训、联合促销活动。,经销模式,零售业态,13,中国女性内衣销售渠道研究报告,第13页,经销商,B（,中高档百货商店，上海）,目标客户：28-40岁、年收入4-6万左右、不单纯追求时尚，重视品质和女人味白领。,价格定位：进口品牌600-800元；国内合资品牌300元左右。,商场主要以专柜形式由生产商自己派驻销售人员销售产品；商场与生产商按照销售额33：67分成。普通保底销售额为每平方米每年9万元。,在所选择品牌中，假如经营情况不好，则寻找同档次品牌来代替；假如发觉新更加好品牌，则采取逐步替换政策。主要选择目标为欧美销售前十名、比较经典品牌；还会对所选品牌采取一定扶植办法，以帮助其进驻国内市场。不做国内品牌。,销售额前几位内衣品牌有：安莉芳、黛安芬、欧迪芬、,Barbara、CK。,近年排名改变很小。,基础内衣销售额占全部内衣销售额绝大部分。,年预计增加率：8%,7500件,4000件,100万元,一月,70万元,二月,年销售情况,14,中国女性内衣销售渠道研究报告,第14页,内衣销售渠道调研感言之一,内衣销售中最主要是零售终端,百货店 专卖店,多品牌店 大卖场,15,中国女性内衣销售渠道研究报告,第15页,内衣销售渠道调研感言之二,比零售终端更主要是经销渠道,自营,代理,批发,特许加盟,直销,威力都不小！,在百货企业自设专柜是内衣销售主要渠道,招募加盟商大幅户外广告,雅芳内衣借化装品销售渠道快速进入市场,专业批发市场也是主要销售渠道,16,中国女性内衣销售渠道研究报告,第16页,内衣销售中最主要是零售终端,比零售终端更主要是经销渠道,比经销渠道还主要是对渠道和终端管理（当前微弱步骤）,渠道致胜,终端为王,内衣销售渠道调研感言之三,有些厂家不重视销售渠道和终端管理,有些品牌商终端管理细致入微,17,中国女性内衣销售渠道研究报告,第17页,第四部分 中国女性内衣销售渠道发展趋势及提议对策,18,中国女性内衣销售渠道研究报告,第18页,零售业态和经销模式发展趋势综合分析,从零售业态来说，百货企业、专卖店是维护品牌、发展品牌强有力方式，尤其重视品牌生产商/品牌商会偏向于选择这两种零售业态；超市/大卖场和多品牌店是扩大销量强有力方式，尤其重视销量生产商/品牌商（或者是在尤其强调销量时期）会偏向于选择这两种零售业态。,从经销模式来说，自营、特许加盟是维护品牌、发展品牌强有力方式，尤其重视品牌生产商/品牌商会偏向于选择这两种经销模式；批发和代理是扩大销量强有力方式，尤其重视销量生产商/品牌商（或者是在尤其强调销量时期）会偏向于选择这两种经销模式。,未来内衣市场品牌主要性突显。,在树立品牌形象基础上稳定扩张自有品牌市场份额。,品牌，重中之重,份额，不容忽略,自营,特许加盟,经销模式,代理,批发,百货企业,专卖店,零售业态,多品牌店,超市/大卖场,有利于提升市场份额,有利于维护和提升品牌形象,19,中国女性内衣销售渠道研究报告,第19页,各零售业态和销售模式发展趋势原因分析,市场逐步发育成熟，进入有序竞争,消费者消费观念得到更新，逐步成熟,经济发展，消费者要求也随之而高,自1996年以来，内衣销售逐步从幕后走到了前台。而内衣生产厂家也快速增加。在经历了时间和市场洗礼之后，内衣市场逐步进入了有序竞争稳定发展阶段,伴随经济发展，消费者对内衣需求又进入了新高度，除了健康舒适，还要求表达女性精神，拥有一定品牌内涵，这就对销售渠道提出了更高要求，强化品牌、概念性经销模式将逐步占据主导地位,消费者对内衣认识已经从单纯保暖或遮羞工具转变到为对健康、舒适、漂亮需求,20,中国女性内衣销售渠道研究报告,第20页,各零售业态和销售模式发展趋势中值得关注现象,特许加盟和代理相融合,自营、代理、特许加盟相互渗透，相互转换,各种经销模式已经不是单纯地单独发展了，各种模式交叉融合现象值得非常关注,就好比是单门学科发展到一定阶段，边缘学科和交叉学科就会兴起并成为领先,特许加盟和代理分别都有其本身明确优势，不过这两种经销模式缺点也是很显著。实践中逐步成熟起来品牌商和经销商们设法取二者之优点，填补对方之缺点。比如，代理商专卖店也借鉴特许加盟模式统一设计、统一管理。特特加盟中也借鉴代理模式给予奖励或不再收取加盟费。,！,这些模式相互借鉴与融合使得原来销售渠道明确界限含糊起来，甚至有可能发展出新经销模式。即使现在还不能明确新模式定义和特征，不过这种趋势值得思索和关注。,实际销售中，为了适应详细要求，或者双方在谈判中相互协调与妥协，各种模式不再是简单地一锤定音，而是相互借鉴和适时转化。只要双方愿意，可能随时由代理转为特许经营，也能够反之；能够自营转为代理，也能够反之。,21,中国女性内衣销售渠道研究报告,第21页,对市场领导者提议,市场领导者,已经拥有成熟销售渠道，有独特经销模式,有一定品牌著名度和忠诚度，非常重视品牌形象,资金实力比较雄厚,市场拥有率比较高,维护品牌形象,提升用户忠诚度,加强对已经有经销渠道品牌管理,适当发展专卖/旗舰店，利用资金优势打造品牌旗舰，阐释品牌文化,重视自营，有利于品牌管理和控制,扩大市场份额,适当发展特许经营；利用外界资金和人力优势扩大市场份额，同时能够维护品牌形象,并可主动扩展代理，并利用自己已经有品牌优势加强对经销商管理和控制,品牌商选择销售渠道提议,依据本身品牌市场定位、战略目标和其它实际情况，进行综合比较选择销售渠道，并进行适当组合。销售渠道选择没有固定或者单一模式万全之策。,22,中国女性内衣销售渠道研究报告,第22页,市场追随者,还没有建立成熟销售渠道和经销模式,有一定品牌著名度，但忠诚度不高，希望能够提升自己品牌形象,可能没有雄厚资金,市场拥有率不高,提升品牌形象,加强对已经有经销渠道品牌管理,有目标地发展品牌专卖店，树立良好形象,不论处于何种零售业态，都尽可能保持品牌统一性，加强品牌印象,扩大市场份额,主动发展经销商，利用外界资金和人力优势扩大市场份额，同时能够扩大品牌著名度,中高端产品发展百货企业专柜；低端产品发展超市/大卖场，能够较快占领部分市场,对市场追随者提议,依据市场追随者特点、市场地位、市场定位、战略目标和其它实际情况，进行综合比较选择销售渠道，并进行适当组合。渠道选择没有固定或者单一模式万全之策。,23,中国女性内衣销售渠道研究报告,第23页,附：中国女性内衣市场容量,24,中国女性内衣销售渠道研究报告,第24页,年中国女性内衣市场容量估测汇总结果,五种方法估测值比较见上图，因为相差不是很大，所以用平均法获出综合最终估测值是：,173亿元,25,中国女性内衣销售渠道研究报告,第25页,年及未来三年中国女性内衣容量预测,绝大多数接收访谈生产厂商都对未来三年中国内衣市场增加率持乐观态度，认为在未来三年市场增加率大约在15%-20%。,综合预测以下列图：,资料起源：,估测+深度访谈,26,中国女性内衣销售渠道研究报告,第26页,本汇报为摘要，对详细分析研究及相关数据资料感兴趣者，请购置中国女性内衣销售渠道研究汇报全文。,中国女性内衣销售渠道研究汇报全文80多页，资料翔实，分析细致，图文并茂，是内衣品牌商开拓市场、管理销售渠道必不可少决议依据。,汉字版定价：人民币8000元。,英文版定价：1000美元。,支持单位折扣25%。,购置联络：,上海复恒管理有限企业,地址：上海市国权路39号复旦科技园1号楼5楼（邮编33）,电话：[phone] 传真：[phone],网址：,E-mail:web,关于本汇报购置,27,中国女性内衣销售渠道研究报告,第27页,序 言,第一部分 中国女性内衣销售渠道总体分析,中国女性内衣销售渠道发展阶段,中国女性内衣经销模式,中国女性内衣零售业态,中国女性内衣销售渠道价值链分析,国内主要城市女性内衣销售渠道比较,第二部分 女性内衣销售渠道国际参考,美国、法国、英国、日本等内衣销售渠道比较分析,第三部分 经典样本访谈结果关键点分析,14个内衣品牌和5家经销商销售渠道分别分析,第四部分 中国女性内衣销售渠道发展趋势分析,女性内衣零售业态发展趋势,女性内衣经销模式发展趋势,品牌商选择销售渠道提议,外国品牌中国代理商选择销售渠道提议,外国品牌商进入中国市场提议,附：中国女性内衣市场容量估测,全文目录,28,中国女性内衣销售渠道研究报告,第28页,谢 谢！,29,中国女性内衣销售渠道研究报告,第29页,