如何做一个优秀的销售人员培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,如何做一个优秀的销售人员培训,简介,-如何做一个优秀的销售工程师?,衡量你职业生涯成功与否的标杆;,人格魅力与技术的最佳结合;,个人能力与团队合作的典范;,你的价值观和客户价值一致的体现;,具体的回报:金钱,地位以及你想要的生活,我们应具有的素质,勤奋,诚信,善于学习,善于自我调节,较强的社交能力,较强的演说能力,坚定的信念,百折不挠的勇气,如何做一个优秀的销售工程师,坚定信心,迎难而上,增强销售团队合作,认真学习,、研究产品技术特点,分析研究竞争对手,市场分析及预测,销售策略及销售技巧;,一.,坚定信心,迎难而上,我们要相信困难是暂时的,是困难,同时也是机遇,Liutech是做国内第一品牌,我们有公司强力的支持,我们有最齐全的机型,我们有王牌产品,二.增强销售团队合作,优秀的销售团队是Liutech长盛不衰的重要保证,AII与AIF之间的合作,AIF与售后服务之间的合作,Liutech与配套商之间的合作,Liutech与其他中介及工程公司的合作,二.增强销售团队合作,Liutech与代理商的合作,鼓励、引导代理商,培训,代理商,控制代理商,三.认真学习研究产品技术特点(I),学习研究Liutech产品技术特点,学习研究竞争对手的产品技术特点,学习研究Liutech及竞争对手的卖点,三.认真学习研究产品技术特点(II),深入讨论客户最需要的利益节能产品,-IVR系列,-能量回收系统,三.认真学习研究产品技术特点(III),学习研究各行业对压缩空气的要求,了解目前客户使用的压缩机现状,四.分析研究竞争对手,哪些是我们的主要竞争对手,竞争对手的销售团队及特点,竞争对手主攻哪些行业,竞争对手主攻哪些地区,四.分析研究竞争对手,竞争对手的最新动向,竞争对手如何攻击Liutech,竞争对手的代理商,四.分析研究竞争对手,收集竞争对手的资料,-竞争对手的报价,-竞争对手的产品配置,-竞争对手的产品实际使用效果,-竞争对手的运行数据资料,-竞争对手的现场图片资料,五.市场分析及预测,市场分析：长久的生存之道,牢牢把握市场先机,寻找不足加以克服,市场预测：准确的市场把握,销售的重点,五.市场分析及预测,市场定位：Liutech在销售区域的市场地位,市场开拓：准备开拓哪些市场,重点在哪些行业,哪些地区,销售渠道的建立,五.市场分析及预测,热门行业(一),基建：水泥项目,钢铁项目,政策:,五.市场分析及预测,热门行业(二),交通:铁路建设,造船业,政策:十大经济振兴计划,五.市场分析及预测,热门行业(三),新能源：风力发电项目,太阳能电池项目,政 策:国家推行新能源发展规划,五.市场分析及预测,热门行业(四),家电行业：液晶显示器项目,汽车行业:小排量汽车、农用车,政策:家电下乡;汽车下乡,五.市场分析及预测,热门行业(五),医药及生物行业：各大药厂技改,各VC工厂,政 策:医疗改革,药物需求量上升,五.市场分析及预测,热门行业(六),工程机械：采掘设备配套,重点工程机械投资,政 策:受益基建投资,五.市场分析及预测,重点区域振兴计划,海峡经济区,滨海新区,西部经济区(重庆),六.销售策略及技巧,销售策略：销售思想、销售指导原则,销售技巧：成功销售的办法、,手段,六.销售策略及技巧,1.信息收集以及处理,设计院、工程公司,、,OEM厂商,总包公司,各行业企业龙头,信息的时效性,信息的准确性,六.销售策略及技巧,2.对不同企业进行归类,外资项目:目前以工程公司总包为主,总包公司:尽量做好最终业主的工作,大型国企:依托团队重点公关,六.销售策略及技巧,3.对不同销售区域区别对待,经济发达的开发区:精耕细作,提高市场占有率,销售的主战场,大型国企所在地:抓住龙头企业,六.销售策略及技巧,4.大型项目的销售特点：,项目周期长,企业大型化，人员复杂，各种关系网多,涉及设计院，使用部门，采购部门,采用招标方式.,六.销售策略及技巧,5.建立VIP客户资料库,了解相关人员信息,要做好长期打交道的准备,建立良好的私人关系,六.销售策略及技巧,6.认真善待老客户,特别是VIP客户,关心客户,了解客户,感情投资,60%的生意来自老客户,六.销售策略及技巧,7.抢占先机,拿定单的先决条件,抢在竞争对手之前行动,项目进度,资金状况,六.销售策略及技巧,7.掌握项目的跟踪节奏,根据项目的进度由浅入深,六.销售策略及技巧,8.尽量和最高负责人打交道,密切关注相关办事人员,六.销售策略及技巧,9.要敢于和高层人物打交道,克服和高层人物打交道的畏惧感,客户级别越高,成功率越高,六.销售策略及技巧,10.由下至上逐级搞好关系,和客户进行有效沟通,及时掌握第一手信息,六.销售策略及技巧,11.随时了解对手的动态,对手有哪些关系人,对手将可能推荐哪些机型,六.销售策略及技巧,12.做一个比较详细的的技术交流：,针对客户的要求提供我们的技术方案,纠正客户的不正确看法或成见,反复向客户介绍我们的产品优势,六.销售策略及技巧,13.对竞争对手的重要客户,了解实际使用情况,经常性拜访,寻找可乘之机,打击对手的重要手段,六.销售策略及技巧,14.精心处理谈判中的难点,售后服务方面的问题,过长的保修期,付款方式,.,服务,六.销售策略及技巧,15.价格,商务谈判的重点,利润,企业的生存之道,优势产品的价格,服务,六.销售策略及技巧,16.如何处理谈判中的劣势局面,要有信心，不轻易认输,寻找突破口,六.销售策略及技巧,17.成功销售的二原则,拿到定单,保持较好的利润率,.,毛泽东,“,人民，只有人民才是创造历史的动力,”,