销售实战术语.pptx

晶泰阳地产内部资料晶泰阳地产内部资料销售销售实战术语实战术语一、我愿意自己卖一、我愿意自己卖,方便又省钱方便又省钱二、当房东询问房价时如何回应二、当房东询问房价时如何回应三、觉得服务费太高三、觉得服务费太高四、已委托同行四、已委托同行五、我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖五、我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖六、为什么要下诚意金六、为什么要下诚意金晶泰阳地产内部资料晶泰阳地产内部资料 我愿意自己卖我愿意自己卖,方便又省钱方便又省钱自售的缺点：自售的缺点：1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。、花太多时间在售屋上，会影响其他事。4、无法主动与买方洽谈。、无法主动与买方洽谈。5、广告费负担重。、广告费负担重。6、销售管道与销售手段太少。、销售管道与销售手段太少。7、无法过滤客户，生活受打扰。、无法过滤客户，生活受打扰。8、女房东带看存在危险。、女房东带看存在危险。9、比较不会推销，介绍产品。、比较不会推销，介绍产品。10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。11、买方防范心理较重，不利成交。、买方防范心理较重，不利成交。晶泰阳地产内部资料晶泰阳地产内部资料 我愿意自己卖我愿意自己卖,方便又省钱方便又省钱 综合话术：1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收 款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。2、自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得 晶泰阳地产内部资料晶泰阳地产内部资料当房东询问房价时如何回应当房东询问房价时如何回应1、你认为可以卖多少？2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。3、我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。4、房价的决定权在房东。5、此类房子开价应该在到上下比较合适。6、但不敢保证万一定卖得掉或一定卖不掉。7、我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。8、你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。（如果房东报价8500）9、我希望是在到价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。10、可以先试试这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。晶泰阳地产内部资料晶泰阳地产内部资料1、安全保障，介绍法务协助的成本。2、其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。3、卖房子是大事，重点是保障安全。4、同行收费情况告知。5、能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。6、服务费少只会减低销售意愿与动力。7、服务内容介绍与服务流程介绍。8、举例失败及纠纷案件，因小失大。9、成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。觉得服务费太高觉得服务费太高晶泰阳地产内部资料晶泰阳地产内部资料综合话术：（1）.我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。（2）.我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。”觉得服务费太高觉得服务费太高晶泰阳地产内部资料晶泰阳地产内部资料1、同样委托我们不会起冲突，增加机会。2、小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取差价。3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。4、我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动。已委托同行已委托同行晶泰阳地产内部资料晶泰阳地产内部资料综合话术：若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢？就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。已委托同行已委托同行晶泰阳地产内部资料晶泰阳地产内部资料1、卖房不可以做人情.2、我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。3、销售渠道有限，耽误时间。4、朋友间不方便谈价格。5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。6、交给我们会更专业、迅速与安全。我朋友多我朋友多,也有做房产的也有做房产的晶泰阳地产内部资料晶泰阳地产内部资料 诚意金的定义：诚意金是附加条件的定金。诚意金是购买房屋诚意的表现。在买方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确定下来，并支付一定金额的诚意金。如果卖方同意买方的购买条件，中介公司将诚意金转交给卖方，此时诚意金性质就发生变化，自动转化成定金，诚意金协议也自动转化为定金协议。定金协议对买卖双方产生约束力，买卖双方必须按约定履行义务，否则将承担法律后果。买方如果不按协议的约定签订买卖合同或不购买的，卖方可以没收买方的定金；卖方如果不按协议的约定履行签买卖合同义务或不出售的，应双倍返还定金。为什么要下诚意金为什么要下诚意金晶泰阳地产内部资料晶泰阳地产内部资料1、诚意金可以保证你的购房权益。如果业主签收你的诚意金后，诚意金自动转为定金，就算有其他客户出的价格比你高，业主也不能反悔，否则就要双倍返还，这对业主是一种经济利益上的制约。2、诚意金是向业主表示您买房的诚意。一般业主都很忙，有了诚意金，业主才会拿出诚意来谈，这样成功的谈成的几率会更高。3、业主都是“见钱眼开”。带着您的诚意金去跟他谈条件或价钱，会有效得多。4、付意向金是向房东证明您有这个实力。不是看着玩，是真的要买房的，这样谈的效果会好一些。5、占领先机主动权。一般来说，业主都会把房子挂在多家中介公司，谁先付钱就先跟谁谈或者卖给谁。6、可以探明业主的价格底线。付诚意金后，业主会以最诚意的心态来商谈价格，此时便可判断业主出售此房的最低心理价位。为什么要下诚意金为什么要下诚意金晶泰阳地产内部资料晶泰阳地产内部资料7、让房产中介经纪用出100%的潜力。一般来说，房产经纪人每人手上都有几十上百个买房客户，不支付诚意金，他们很难相信你是诚意买房者，不会在你身上注入全部的时间；付了诚意金，他们会把所有的时间放在你的身上，全身心的帮你购买你看中的房子。8、借中介之手砍业主价格。不支付诚意金，中介人员一般不会死砍业主价格，因为他们如果自己没有付诚意金的客户，砍下来的价格反而很快被其他同行卖掉，费力不讨好；付了诚意金，他们就会想各种办法达成成交，以便成交后收取佣金。9、抢到最便宜的房子。任何时候市场上都有超便宜的房子，同样任何地方都有活跃的投资客，一旦看到不错的房子，一定要尽快付诚意金，不然会被投资客抢了先机，抢不到最便宜的房子。10、约定好交易细则。买房子不仅仅只有价格一个因素，还有付款方式、付款时间、家私电器、等多方面的因素，任何一项因素都有可能导致最终的不成交，因此事先要以书面的形式确定下来，而签订书面形式的前提就是要购买方支付诚意金，以免业主谈到中途反悔。为什么要下诚意金为什么要下诚意金晶泰阳地产内部资料晶泰阳地产内部资料学习一点，思考一点，奉献一点！学习一点，思考一点，奉献一点！