方太燃气热水器销售技巧PPT课件.ppt

市市场部部 方太方太热水器培水器培训资料料 1方太方太方太方太热热热热水器促水器促水器促水器促销员销员销员销员培培培培训资训资训资训资料料料料2方太方太方太方太热热热热水器水器水器水器差异化差异化差异化差异化产产品品品品优势销优势销售技巧售技巧售技巧售技巧31 1 品牌品牌优势优势突破性的解决了燃突破性的解决了燃烧烧不充分及排不充分及排废废气的气的问题问题 方太方太热热水器的关水器的关键优势键优势销销售中突出介售中突出介绍绍的方太的方太热热水器的几大水器的几大优势优势3 3 恒温恒温领领先先热热波波动动同步感同步感应应技技术术以突出方太的品牌以突出方太的品牌优势优势作作为产为产品介品介绍绍的良好开端的良好开端核心技核心技术术保保证证国家国家发发明明专专利利W宽频宽频燃燃烧烧技技术术突出的突出的热热波波动动同步感同步感应应技技术术来自于来自于方太方太对对科技和原科技和原创创的不断追求的不断追求2 2 核心核心发发明明WW宽频宽频燃燃烧烧技技术术注意:在介在介绍绍中，中，请较请较少使用比少使用比较较空洞的空洞的语语言，尽量多言，尽量多的使用一些数字，或者小比的使用一些数字，或者小比喻喻和和举举例来例来阐阐述！述！44 4 人身安全人身安全3434重安全保重安全保护护 注意:在介在介绍绍中，中，请较请较少使用比少使用比较较空洞的空洞的语语言，尽量多的使用一些数字，或者小比言，尽量多的使用一些数字，或者小比喻喻和和举举例来例来阐阐述！述！6 6 设计设计理念理念智能、智能、环环保、人性化保、人性化细节设细节设计计人性化的人性化的设计设计，让给让给您增您增强强品味，增品味，增加操作及洗浴的舒适度加操作及洗浴的舒适度 5 5 真材真材实实料料2020年以上使用寿命的保年以上使用寿命的保证证在在产产品介品介绍绍中，注重中，注重对对材材质质的行的行业业中的中的突出突出对对比比 方太方太热热水器的关水器的关键优势键优势销销售中突出介售中突出介绍绍的方太的方太热热水器的几大水器的几大优势优势在在产产品介品介绍绍中，注重以打正反比方的中，注重以打正反比方的方式方式进进行的行的讲讲解解5以突出方太的品牌以突出方太的品牌优势作作为产品介品介绍的良好开端的良好开端1)方太是中国唯一一家最了解中国消费的高中端品牌企业；2)方太对中国复杂的气源及排费气能力有很深的研究；3）热水器的燃烧不充分的问题，方太灶具解决了；热水器排废气的问题，方太烟机解决了！4）国际上最大的实验室6000平米，比国家最大的实验室600-700平米还大10倍。1 1 品牌品牌优势优势突破性的解决了燃突破性的解决了燃烧烧不充分及排不充分及排废废气的气的问题问题62 2 核心核心发发明明WW宽频宽频燃燃烧烧技技术术核心技核心技术术保保证证国家国家发发明明专专利利W宽频宽频燃燃烧烧技技术术 1）首家获得国家轻工业科技术进步 2）保证产品不但节能，而且不会因满足节能而影响热水器使用寿命。73 3 恒温恒温领领先先热热波波动动同步感同步感应应技技术术突出的突出的热热波波动动同步感同步感应应技技术术来自于方太来自于方太对对科技和原科技和原创创的不断追求的不断追求 智能智能智能智能传传感器感器感器感器+双核双核双核双核CPU+CPU+动动动动圈式比例圈式比例圈式比例圈式比例阀阀阀阀+下鼓式无下鼓式无下鼓式无下鼓式无级变频风级变频风级变频风级变频风机机机机=热热热热波波波波动动动动同步感同步感同步感同步感应应应应技技技技术术术术 不顾成本让热水器温差达到小于等于正负1度而且节水节气84 4 人身安全人身安全3434重安全保重安全保护护在在产产品介品介绍绍中，注重以打正反比方的方式中，注重以打正反比方的方式进进行的行的讲讲解解1、9道安全自道安全自检检2、34重安全保重安全保护护9在在产品介品介绍中，注重中，注重对材材质的行的行业中的突出中的突出对比比一、99.9%磷脱氧铜水箱+纤焊炉无缝焊接工艺PK 无氧铜+点焊PK 铜镀铅+点焊二、美国硅谷微星双核电脑芯片PK 三流日本东芝芯片PK 最差国产芯片三、火排(耐900度高温不变形,使用寿命长)PK 201材质火排(比较高的201不锈钢耐高温性能差,易生锈.使用寿命短.方太燃烧器的使用寿命是普通燃烧的2-3倍,)PK 全一空或全一槽火排5 5 真材真材实实料料2020年以上使用寿命的保年以上使用寿命的保证证10在在产品介品介绍中，注重中，注重对材材质的行的行业中的突出中的突出对比比四、动圈式比例阀PK V型动铁式比例阀PK 动磁式比例阀五、下鼓风式无级变频风机PK 下鼓式交流电机PK 上鼓式单排废气交流电机。5 5 真材真材实实料料2020年以上使用寿命的保年以上使用寿命的保证证116 6 人性化人性化设计设计智能、智能、环环保、人性化保、人性化细节设计细节设计人性化的人性化的设计设计，让让您更有品味、操作更清晰易懂、增加生活情趣您更有品味、操作更清晰易懂、增加生活情趣 更有品味：更有品味：1、白色碳、白色碳钢钢油膜拉油膜拉丝较车丝较车高档永无高档永无过时过时材材质质-增加你的生活品味增加你的生活品味 2、12CM超薄机身超薄机身设计设计操作更清晰易懂：操作更清晰易懂：1、超、超宽宽LCD液晶液晶显显示器示器 2、轻轻触左右温度增减按触左右温度增减按钮钮 。增加生活情趣：增加生活情趣：1、CALL功能：老公功能：老公老婆老婆:我洗完澡后，我洗完澡后，给给我准我准备备一杯咖啡好一杯咖啡好吗吗?12方太方太方太方太热热热热水器水器水器水器话术话术销销销销售售售售技巧技巧技巧技巧13 方太方太热热水器水器销售售话术11、欢欢迎迎顾顾客客话术话术指指指指导导导导：热情欢迎每一个顾客，并用一句话简要介绍方太的品牌 一句一句话简话简要介要介绍绍品牌，突出品牌，突出品牌品牌优势优势S:您好，欢迎光临方太.C:我随便看看/(顾顾客客这时这时候候虽虽然表然表现现出出兴兴趣，但趣，但一般不会一般不会说话说话）S:您随便看看，多比较比较！方太厨电是最了解中国生活环境的品牌，采用精湛的高中端工艺，国际风格设计，而且品质服务都有保证！情况情况1：如果如果顾顾客点客点头头，则则表示表示顾顾客客 了解或了解或认认同方太的品牌，此同方太的品牌，此时时切忌切忌过过多在品牌的多在品牌的讲讲解上自吹自擂引起解上自吹自擂引起顾顾客反感，直接客反感，直接进进入入对产对产品的介品的介绍绍14话术“方太烟灶我认可，但热水器我还觉得万家乐更专业”你能认可方太烟灶更会认可方太热水器为什么？热水器的核心就是燃烧系统和风机系统这两项正是方太烟灶的技术强项如何与WJL进行有效对比？WJL做热水器时间长，但他主要做的是中端产品；方太做热水器已有10年的时间，全做高端产品；你最终是要选一款能放心使用的好产品对不对?你可以把方太的机子和WJL的机子好好对比一下15情况情况2：顾顾客不了解方太客不了解方太热热水器水器C:方太热水器？没怎么听说过！/（或）只听说过方太的油烟机、灶具S:1方太方太是中国厨卫的第一家电制造商，方太的厨房家电在中国已经有十几年的历史，是高品质生活的体现！2)方太的油烟机及灶具产品在咱们中国口碑非常好，就是因为方太产品质量好，品质高，老百姓才会认可！您知道吗？我们的灶具解决了中国气源复杂，燃烧不充分的问题？烟机解决了废气排放的问题？其实我们方太早就解决了热水器的核心问题，因为热水器也需要燃烧充分才恒温节能，排废气能力强才安全。除了这个，我们还拥有国际上最先进的6000平米的实验室，比国内最大的国家实验室600平米还大10倍，热水器关键也在实验室的能力方面，只用这样您才放心，安全使用！如果如果顾顾客客对对烟灶有烟灶有所了解，所了解，则则利用烟利用烟灶引入灶引入热热水器水器16 方太方太热热水器水器销售售话术11、欢欢迎迎顾顾客客话术话术指指指指导导导导：遇到从其他品牌展区过来的顾客，千万要注意：1）不要恶意攻击其他品牌，以免引起顾客心理上的反感；2）而要用间接的方法将话题引到对方太热水器品牌的介绍上，不要强迫顾客接受你的推销。顾顾客已客已经经被其他品牌洗被其他品牌洗脑脑，你需要，你需要较较客客观观的的语语言来比言来比较产较产品品卖卖点，点，让让顾顾客自己判断。客自己判断。用用报纸报纸上信息及上信息及专专利等利等权权威的作道具威的作道具（接上（接上页页）3)其实市面上的热水器便宜的几百元，贵的6000多元，那怎么选择一台好的热水器呢？这些消费者关心的问题！我做热水器销售已经有*年了，对于热水器产品我还是有一定了解！如果您有时间的话，我可以给您聊聊！17情况3：顾客已经了解了别的展区产品，然后来到方太展厅C:1 方太的热水器？我只听说过NL、LN、WH、WJL 2 你们的产品没上市多久吧？人家NL、LN、WH、WJL可是专业做热水器 3（顾客不说话，但促销员看到顾客从别的展区过来）S:先生/小姐，您说的没错，*品牌是国外专业做热水器的，但对中国的气源环境，他们还是不太熟悉，可是方太不一样，我们是真正解决燃气具烧烧不充分及排废气能力的问题的高中端企业。从2003年，热水器上市以来，一直是行业中高档热水器销售冠军，只是方太的成本高，对质量要求高，价格相对比其他牌子贵而也，这也是方太的品牌定位有关，只做最好的，不做最便宜的。比如说我们的专利技术-W宽频技术.顾顾客已客已经经被其他品牌洗被其他品牌洗脑脑，你需要，你需要较较客客观观的的语语言来比言来比较产较产品品卖卖点，点，让让顾顾客自己判断。客自己判断。用用报纸报纸上信息及上信息及专专利等利等权权威的作道具威的作道具18 方太方太热热水器水器销售售话术11、欢欢迎迎顾顾客客（接上页）S:1）您肯定要问了，为什么现在才做热水器？其实这也是和方太品牌定位有关系。以前咱们对热水器的要求不高，买台热水器只要能出热水就行，不管安全不安全还是精确恒温不精确恒温。可是现在咱们老百姓生活越来越好了，不仅要出热水快，并且要恒温及节能，对厨房装修和家居环境的环保也提出了需求。方太热水器选择了在2003年进入市场，不仅解决了燃烧不充分的问题，而且也解决了排废气能力弱的问题，从设计理念和生产工艺来说，都解决了像您这么追求高品质生活的顾客提供了方便。讲讲解解为为什么方什么方太太热热水器水器进进入入市市场时间较场时间较晚晚192）您已经看过其他品牌的了，再听我讲讲咱们方太热水器究竟专业在哪，品质体现在哪，您就知道方太热水器好在什么地方了！（您都看过*品牌了，您觉得他们哪些地方吸引您呢？）顾顾客看客看过过其他品牌了，其他品牌了，不妨不妨顺势顺势套一下套一下顾顾客客的喜好和的喜好和现现在已在已经经掌掌握的信息握的信息。20 方太方太热热水器水器销售售话术22、顾顾客需求分析客需求分析 话术话术指指指指导导导导：1）在热水器的讲解中，首先通通过过提提问问了解顾客需要多少升数的热水器，如果顾客没有定性的选择，则建议主推恒温及13L、16L的热水器，将透明机作为介绍切入点，然后根据顾客对价格和功能的需求上下转推。2）我们有吸油烟机和灶具作为厨房家电，消费者一般都会配套购买，所以在介绍的时候，也需要通过沟通和讲解促成套餐套餐销销售售（公司主推）通通过过提提问问，建立，建立与与顾顾客的初步沟客的初步沟通，从而了解通，从而了解顾顾客的客客的客观观需求需求21情况情况1:S:家里是新房装修还是准备更新换代？C:新房装修S:那先恭喜您了！新房装修买家电就是要买放心的，品质好的，能从洗澡不舒适中解放出来，方太的热水器最合适了 您知道方太对中国气源环境很了解，对品质的追求一向非常高！真真诚诚的的赞赞美，有利美，有利于增加于增加顾顾客客对对你的你的好感，但要适度好感，但要适度.22情况情况2：S:您是家里买了新房，准备装修吗？C:随便看看，想换个新的S:您真有眼光！更新换代当然要买个质量好的，用的时间长而且省心 省力！方太的厨房家电都是最适合中国使用，他最了解中国使用环境。23 方太方太热热水器水器销售售话术22、顾顾客需求分析客需求分析 话术话术指指指指导导导导：在了解顾客需求时，要站在顾客的角度作顾问，并根据顾客的实际情况帮助分析需求，做出主推选择。通通过过提提问问与与顾顾客建客建立初步的交流，只立初步的交流，只有了解需求，才能有了解需求，才能有有针对针对性地展开性地展开 S:热水器的选择不仅和质量功能有关系，还要考虑到您家用水的环境了。情况情况2：C:S:24情况情况1:（如果（如果顾顾客只有一个客只有一个卫卫生生间间推荐推荐8-11升，二个升，二个卫卫生生间间推荐推荐13-16L，则则直接直接进进入入对对透明机的介透明机的介绍绍）C:11L的就可以了，如果你觉得升数还是不够的话，也可以选择13L的，再大就有点浪费了。S:11L的热水器就这几款了，那我们先来看了一下材质吧！25如何与顾客打招呼，开始销售？鞠躬迎接顾客欢迎光临方太燃气热水器恭迎顾客获得信息升数？有几个用水点？是否带浴缸？小区的位置？用气的情况？小区的档次怎样？观察用户的衣着，用品？判断用户的购买能力？判断用户的需求？确定介绍哪一款产品询问已看了几款产品？什么品牌的？什么型号？确定该如何介绍？123开始介绍由浅入深核心部件安全保证恒温保证火排+水箱+风机9道自检+34重安全保护美国原装进口电脑版+动圈式比例阀+无级变速风机体现高档、独特、领先；体现货真价实；体现用户的价值；微笑微笑微笑微笑微笑微笑26 方太方太热热水器水器销售售话术33、按特征深入介、按特征深入介绍绍 特性特性产产生的生的优势优势（A)产品的技技术术特性特性(Feature)对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术通过 特性特性产产生的生的优势优势(Advantage)转化为对顾对顾客的利益客的利益(Benefit)顾客才会真的感兴趣!请注意，产品的所有利益点都不是被刻意设计，而是全部由产品特性决定方太方太热热水器的主要水器的主要讲讲解解顺顺序序 抓住抓住热热水器的特点：水器的特点：核心核心发发明明宽频节宽频节能燃能燃烧烧技技术术 恒温恒温领领先先热热波波动动同步感同步感应应技技术术真材真材实实料料20年以上使用寿命的保年以上使用寿命的保证证人身安全人身安全34重安全保重安全保护护设计设计理念理念智能、智能、环环保、人性化保、人性化细节设计细节设计 在在销销售售讲讲解解中中，请请注注重重加加强强道道具具和和演演示的示的辅辅助作用助作用。27话术“方太热水器不专业?”将我们坚定的信念传递给顾客，方太热水器绝对拥有行业最领先的技术与设计；方太烟灶已做到行业高端第一品牌的地位，所以方太再做任何产品都是经过深思熟虑和社会考察的，方太不做则罢，要做就做最好；举例1：方太消毒柜，听起来没有康宝专业，但是方太消毒柜的 质量却远远高于康宝，且高端市场消量是最好的，顾客都很认可；联系实际2：我们的材料选择及先进的技术；再总结我们方太的定位：方太定位是中国高端厨电专家与领导者，所以只要是厨房的产品方太都会做到行业内最好的。28我我们有有业内最先内最先进的生的生产加工加工设备业内最先进的喷嘴加工设备，包括：n速技能的动力头；n三菱的推进丝杆；n法纳克的工控系统水阀全自动检测台风机全自动检测台12329先先进的的组装生装生产线4-34-24-130完善的在完善的在线检测设备5-15-231方太有方太有业内唯一的国家内唯一的国家级实验室室业内最完善的燃气配气装置；业内最大的色谱燃气分析中心；产品检测工位23132全全进口燃气流量口燃气流量计和烟气分析和烟气分析仪燃气流量计红外烟气分析仪喷淋试验房水、气调压台33国家国家级实验室室证书34话术“方太热水器太贵了?”好质量的产品肯定不会很便宜先肯定再讲明为什么?市场定位选材技术 再肯定就是因为方太热水器质量好，选材优，所以方太产品货真价实，敢拆开销售，让顾客心理明明白白；同时房子，价格相差甚远同时车子，价格相差甚远同时一个包，价格相差甚远12335EndEnd 36