IT售前技术方案.ppt

如何做好Presales周崇毅2010年1月20日Agenda如何做好售前工作角色分析和发展方向Key Point有远见有知识有技能好的售前必须具备3个要素 如何做到有远见要从CEO、CIO的角度看待技术对业务的推动力了解IT技术趋势与动态关注客户行业背景与引用站的高，看得远如何做到有知识掌握公司产品和核心技术了解竞争对手的技术动态和产品广泛学习IT行业相关的不同层面的知识客户行业背景知识和相关行业解决方案如何做到有技能演讲技能电话技巧沟通技能销售技能时间管理技能知识管理技能有效学习技能v任何事情定下完成的期限v早点完成任务v善于利用黄金时间v一次作对事情v整洁和有条理v业余时间比工作时间重要时间管理的原则定出每天要做的6件事集中时间打电话找出浪费你时间的人或事提前安排工作区分事情的轻重缓急积极的人生观积极的人生观有效的工作方式有效的工作方式丰富的专业知识丰富的专业知识良好的社会及人际关系良好的社会及人际关系健康的身体健康的身体个人成功的基础Agenda如何做好售前工作角色分析和发展方向Key PointPresales角色分析角色定位懂技术的销售人员?懂销售的技术人员?工作内容一线技术沟通客户需求分析和评估竞争对手对比分析合作伙伴技术沟通技术方案建议书客户会议演讲解决方案设计项目投标与销售的关系水和鱼1和0覆盖高效主动工作要求工作要求Technical TrainingIndustry TrainingSoft skill TrainingBusiness TrainingProduct Base Support TCIT Infrastructure DesignerCross IndustryIT SolutionIndustry FocusIT SolutionBusiness ConsultantPresales Knowledge Pyramid远程培训集中培训手把手培训自我培训技术培训业务和销售培训行业知识培训软技能培训产品特征和产品路线图价值定位，竞争分析个人领域开发IT服务管理，IT规划，项目管理企业级销售过程客户销售目标咨询方法销售技巧IT行业知识行业技术架构和趋势行业特征的解决方案知识演讲技巧情景谈判沟通技巧客户满意度合作技巧Presales学习域 Agenda如何做好售前工作角色分析和发展方向Key Point做售前一定要自信这是第一步第一条 自信想当年，我一个人单枪匹马敲定一个大单，我是既做售前又做销售啊搞需求，写方案，客户关系，投标全一个人上，只要有心人，就一定能做售前，嘿嘿，当年的客户需求就是一条小鲤鱼，楞是我这个售前把需求做成了一条大鲨鱼！售前第二条：深层次挖掘需求。第二条 深层次挖掘需求售前第三步：售前做事先做人，要迎合用户的口味从为人处世方面，一直到解决方案都要合乎用户的口味，嘿嘿，我当年就是一个这样的贴身顾问第三条 做事先做人售前第四步：做售前的一定要能伸能屈，要虚心接受用户的意见和批评，要是用户真的错误的话，要学会用另外的办法解决！第四条 能屈能伸售前第五步：对待竞争对手的售前不要害怕，要坚信我们有强大的技术后盾，一切都是纸老虎！是幻觉!第五条 不怕竞争售前第六步：做售前千万不要对用户吹嘘，言多必失！切记，切记！所以做一个实在的售前工程师势在必行第六条 不要吹嘘IBM第一次做售前要学会模仿，要模仿就模仿大公司的售前，至少也要IBM这样的公司，开口闭口就说：“您的business needs 很容易满足的,sir”一定要中文夹英文，倍儿有面子！“20%，起码40%以上，你想啊，能说20%的，根本不在乎多说20%第七条 学会模仿做售前一定要临危不惧，特别是讲标的时候一定要镇定自如！第八条 临危不惧做售前一定不要弄虚作假，否则祸害无穷第九条 不要弄虚作假做售前一定要善于发现标书中的技术陷阱！另外技术一定要扎实,所以要苦练内功！第十条 苦练内功Q&AQuestions&AnswersZhou,Chong-Yi（周崇毅）E-mail：Mobile：[phone]