客户服务实务考试题库含答案.pdf

第一章客户服务意识一、单选题1.按照客户的表现类型对客户分类的话不包括以下哪个？（）A.困惑型客户 B.要求型客户C.激动型客户 D.控制型客户2.新型互联网服务工具不包括以下哪个？（）A.微博客服 B.微信客服C.E-mail客服 D.电话客服3.呼叫中心按规模分类的话，不包括以下哪个？（）A.大型呼叫中心 B.小型呼叫中心C.中型呼叫中心 D.标准呼叫中心4.服务提供商不能完全控制的因素不包括以下哪个？（）A.顾客对其需求的清楚表达的能力C.员工和顾客之间的相互作用5.服务革命的核心是什么？A.服务导向的服务业创新C.服务业与制造业不断融合发展B.顾客对服务需求的程度D.其他顾客的到来B.服务业中技术创新作用愈加突出D.服务业国际转移明显加快6.微博的工作人员要对投诉进行的处理不包括?A.一般性投诉 B.较棘手的投诉C.遭遇顽固的投诉客户 D.困难性投诉7.与微博相比微信的客服特点是？A.一对一交互B.信息准时C.消息及时 D.沟通方便8.呼叫中心最早起源于哪？A.北美 B.非洲,|C澳大利亚 D.美国9.20世纪70年代呼叫中心主要集中行业不包括?A.民航业 B.银行业C.旅游业 D.工业10.呼叫中心按规模分类时不包括哪类?A.大型呼叫中心C.小型呼叫中心B.中型呼叫中心D.微型呼叫中心二、多选题1.服务的特点都包含下列哪几项？（）A.无形性 B.不可分离性C.易逝性 D.异质性2.客户服务的不同表现形式包括（）A.冰冷型的客户服务 B.工厂型的客户服务C.友好型的客户服务 D.高质的客户服务3.制造业服务化的动力来源都包含下列哪几项？（）A.满足顾客需求 B.创造竞争优势C.增加经济收益 D.改善环境绩效4.呼叫中心按功能分类都包含下列哪几项？（）A.WEB呼叫中心 B.IP呼叫中心C.多媒体呼叫中心 D.视频呼叫中心5.服务业主要都包含下列哪几项？（）A.饭店餐饮 B.仓储物流C.大众客运 D.会议展览6.制造业服务化有哪两个层次？（）A.投入服务化 B.生产的社会化C.专业化分工 D.业务服务化7.制造业服务化的动力来源是哪几项？（）A.满足顾客需求 B.创造竞争优势C.经济收益增加 D.改善环境绩效8.按照客户所处时间状态可以分为哪几类？（）A.过去客户 B.现在客户C.潜在客户 D.直接客户9.客户服务的内容包括哪几项？（）A.提供技术支持 B.提供投资咨询C.受理客户订单 D.受理客户投诉10.如何树立良好的客户服务意识？（）A.以客户需求为导向 B.一切为了客户C.对专业信息的及时需求 D.对价格的参与需求三、判断题：L服务是一方能够向另一方提供的、基本上是非实体的任何活动或利益，并且 不导致任何所有权的产生；它的生产可能与某种有形产品联系在一起，也可能 无关联。（）2.电子邮件的内容可以是文字、图像、声音等多种形式。（）3.呼叫中心形成一个初具规模的行业是在20世纪80年代。（）4.客户服务是全面的、深入履行现代市场营销观念的有效方式之一。现代营 销学观念，从以生产产品为中心的生产观念转变到满足客户需求为中心的客户 服务观念和大客户服务观念。（）5.企业要赢得市场和客户，就要实施客户满意的营销战略。首先要培养“一 切为客户”的理念，这至少包含五方面的内涵。（）6.开放的网络环境使买卖双方在任何可联接网络的地点随时进行商务活动，电子商务应运，并随着互联网应用技术的推陈出新而不断发展壮大。（）7.目前国内微信客服运用较好的是招商银行（）8.北方航空公司正在尝试通过微信来办理值机业务，这也是该公司客户服务 的一个亮点。（）9.服务号就是基于自己的商业有一定粉丝而建立的一种客户服务体系。（）10.电子邮件（简称E-mail,标志：）,是一种用电子手段提供信息交换的 通信方式，是互联网应用最广的服务。（）四、简答题L什么是服务？2.服务有什么特点？3.服务革命的表现形式有哪些？4.什么是客户？5.什么是客户服务？6.客户服务的表现形式有哪些？7.什么是客户服务意识？8.微信客服的特点是什么？9.什么是E-mail客服？10.什么是呼叫中心？n.呼叫中心按规模分类分为几种？12.呼叫中心按使用性质分类分为几种?五、论述题1.服务业创新有哪些趋势？2.请论述服务易逝性的内涵。3.请论述客户的分类。4.客户服务的内容有哪些？5.如何树立良好的客户服务意识？6.请论述呼叫中心的发展方向。答案:一、单选题1.D2.D3.D4.C6.D7.A8.A9.D二、多选题1.ABCD2.ABCD3.ABCD6.AD7.ABCD8.ABC三、判断题1.V2.V3.X 4.V6.V7.J8.X 9.V四、简答题1.服务是一方能够向另一方提供的、5.A10.D4.ABCD 5.ABCD9.ABCD 10.ACD5.X10 V.基本上是非实体的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生；它的生产可能与某种有形产品联系在一起，也可 能无关联。2.服务具有无形性、不可分离性、易逝性、异质性等四大特点。3.服务革命的表现形式：（1）服务革命的核心是服务导向的服务业创新；（2）服务革命将直接导致制造业服务化进程的加快。服务革命是一个大趋势，孕育 着大量的发展和创新机遇。4.“客户”从广义上讲，在工作领域任何依赖你的人都可能是你的客户；从狭 义上讲，“客户”是指那些直接从你的工作中获益的人或组织。5.客户服务是一种员工能力，它通过员工为内部客户和外部客户销售商品和 提供服务时所具备的知识水平、能力高低和工作热情等展示出来。6.第一种类型：冰冷型的客户服务；第二种类型：工厂型的客户服务；第三 种类型：友好型的客户服务；第四种类型：高质的客户服务。7.作为客户服务人员，如何做好客户服务工作，真正地实现客户满意？除了要 掌握良好的技巧，良好的服务意识也是决定客户满意与否的关键。客户服务意 识就是人们从事服务活动的主导思想，反映人们对服务活动理性认知。8.微信更注重的是一对一交互，这与客服中心的很相似。微信一对一的互动交 流方式具有良好的互动性，精准推送信息的同时更能形成一种朋友关系。微信 一对一的互动交流方式具有良好的互动性。微信客服适用于已开通微信、计划 开通微信和正在做微信营销的企业，以增强用户体验。微信是商家维系用户关 系、提升用户体验、拓展新用户的重点渠道。9.电子邮件（简称E-mail,标志：）,是一种用电子手段提供信息交换的通 信方式，是互联网应用最广的服务。通过电子邮件系统，用户可以以非常低廉 的价格、非常快速的方式，与世界上任何一个角落的网络用户联系。10.呼叫中心（Can Center）,是指综合利用先进的通信及计算机技术，对信 息和物资流程优化处理和管理，集中实现沟通、服务和生产指挥的系统。11.（1）大型呼叫中心；（2）中型呼叫中心；（3）小型呼叫中心。12.（1）自建自用型呼叫中心；（2）外包服务型呼叫中心；（3）ASP（应用服 务提供商）型呼叫中心。五、论述题1.中国服务业创新提出了七大趋势。趋势一：新技术向新服务的转化。趋势 二：新制造向新终端服务的转化。趋势三：文化创造推动娱乐服务的新增长。趋势四：新设计成为服务发展新基础。趋势五：服务加方效应进一步显现。趋 势六：公共服务外包的发展。趋势七：服务精细化发展创造的空间。2.服务的易逝性是指服务不能被储存、转售或者退回的特性。比如一个有100 个座位的航班，如果在某天只有80个乘客，它不可能将剩余的20个座位储存 起来留待下个航班销售；一个咨询师提供的咨询也无法退货，无法重新咨询或 者转让给他人。由于服务无法储存和运输，服务分销渠道的结构与性质和有形 产品差异很大，为了充分利用生产能力，对需求进行预测并制定有创造性的计 划成为重要和富于挑战性的决策问题，而且由于服务无法像有形产品一样退 回，服务组织必须制定强有力的补救策略，以弥补服务失误，尽管咨询师糟糕 的咨询没法退回，但是咨询企业可以通过更换咨询师来重拾顾客的信心。3.（1）按照客户所处的位置分为内部客户和外部客户；（2）按照客户所处时 间状态可以分为过去客户、现在客户和潜在客户；（3）按照客户的表现类型分 为要求型客户、困惑型客户、激动型客户。4.客户服务所包含的内容非常广泛，基本的客户服务内容如下：（1）提供技术 支持。（2）提供投资咨询。（3）受理客户订单。（4）受理客户投诉。但是客户 服务的意义并非只限于接受订单、送货、处理投诉以及维修等服务。就最广泛 的意义而言，任何能提高客户满意度的因素，都属于客户服务的范畴。可能你 对顾客的一个会心的微笑，客户都会觉得是满意的。那么你的微笑也是客户服 务范畴。客户服务是全面的、深入履行现代市场营销观念的有效方式之一。5.（1）以客户需求为导向：便利的需求。对价格的参与需求。对 专业信息的及时需求。对舒适环境的需求。对情感上获得理解和认同的 需求。为使客户满意，在了解客户的需求后，企业应该根据的需求，为客户提 供个性化的服务。（2）一切为了客户：客户至上。客户永远是对的。一切为了客户。6.（1）基于互联网的新型呼叫中心：基于互联网的新型呼叫中心不是简单地 把互联网信息提供给呼叫中心，而是将呼叫中心与互联网集成为一体。（2）多 媒体呼叫中心。呼叫中心引入视频技术，即采取多媒体技术，将使呼叫中心在 功能上有一个飞跃。要实现交互式视频通讯，对用户端也提出了较高要求，所 以它仍属于未来的呼叫中心。（3）虚拟呼叫中心：利用智能化网络技术建立的 虚拟呼叫中心，可以是系统庞大、功能齐全、座席数目过千的环球呼叫中心。【本章习题】一、单项选择题（3分*10=30分）1.下列哪项不属于压力的表现（D）A生理表现 B心里表现 C行为表现 D工作表现2.下列哪一项是提问的目的（C）A帮助客户解答疑问 B提升企业的客服形象C迅速而有效地帮助客户找到正确的需求 D推销产品或服务3.下列哪项不属于男性客户的一般购买心理（D）A自尊心较强 B害怕麻烦 C追求货真价实 D追求时尚4.下列哪项不属于女性客户的一般购买心理（B）A购物精打细算 B果断C购买目标模糊 D渴望得到他人的认可和赞扬，对外界反应敏感5.下列哪项不属于网络客服沟通态度（D）A树立端正、积极的态度 B有足够耐心C有足够热情 D回避、推脱问题6.网络客服的沟通接待流程第一步是（A）A进门问好 B接待咨询 C推荐产品 D促成交易7.网络客服在向顾客推荐产品时下列哪项不属于应明确的优势（D）A货源优势 B质量优势 C价格优势 D设计优势8.下列哪一项是网络客服在处理异议的沟通中应注意的事项（D）A当客户有异议的时候，可以使用自动回复是买家B回复客户时可以使用反问句C回复客户时可以使用感叹号或刺目的字体颜色来强化感情D在处理议价的时候，态度要亲切，解释要得体，用语要规范。下列属于网络客服在礼貌告别环节应做到的（B）A对于已经购物的顾客，可以预祝合作愉快，请他耐心等待收货，如有问题可以 随时联系B立即结束与没有达成购买的客户的交流C如有必要，可以加对方为旺旺好友，以便将来客户管理和跟进D对于没有立即成交的顾客，可以祝愿对方购物愉快，并诚恳地表达为他提供服务很高兴的心情10.复述情感的目的是以下哪一项（A)A对于客户的观点不断地给予认同B向客户确认自己所听到内容正确性C为了彻底地分清责任D提醒客户是不是还有遗忘的内容二、多项选择题（4分*10=40分）1.客户服务人员工作压力来源有以下哪些（ABC）A来自工作环境的压力B来自服务对象的压力C来自自身的压力D来自竞争对手的压力2.下列哪些选项是从企业角度出发进行的压力管理（ABCD）A改善工作环境，减轻工作条件恶劣给服务人员带来的压力感B鼓励并帮助服务人员提高心理保健能力，学会自我调节C加强过程管理，减轻服务人员工作压力D加强对员工的关怀，减轻服务人员工作不确定的压力3.客户服务人员自身压力缓解的方式（ABCD EF）A压力控制 B生理放松C认知重建D时间管理E行为控制F培养积极心态4.下列哪些选项属于提升倾听能力的方式（ABCD EF）A永远都不要打断客户的谈话B清楚地听出对方的谈话重点C适时地表达自己的意见D肯定对方的谈话价值E配合表情和恰当的肢体语言F避免虚假的反应5.提问的方式有哪些（ABCD E)A开放式问题B封闭式问题C选择性的提问D推测性的提问E引导性的提问6.复述技巧包括以下哪两个方面（AB)CA复述事实B复述情感复述姓名 D复述对话7.对于沉默客户的服务技巧（ABCD）BA诱导法沉默对沉默DC捕捉对方的真实意图循循善诱，让对方打开心扉8.针对健谈型客户的服务技巧（ACD）A不怕苦不胆怯B沉默C适当倾听，适时恭维D严格限制交谈时间9.下列哪些属于网络沟通的技巧（ABCD E）A坚守诚信 B处处为顾客着想，用诚心打动顾客C多虚心请教，多倾听顾客声音 D换位思考、理解顾客的意愿E表达不同意见时尊重对方立场10.下列哪些属于网络客服的接待流程（ABCD E）A推荐产品 B处理异议 C促成交易D确认订单 E下单发货三、判断题（3分*10=30分）1.复述事实的目的就是为了彻底地分清责任（T）2.男性客户独立性较强，对所要购买的商品性能和商品知识了解的较多，一般不受外界购买行为的影响。（T）3.女性客户通常比较理智，常常对喜欢的东西容易舍弃（F）4.工作压力而带来的典型心理反应：焦虑、紧张、迷惑和急躁（T）5.顾客提出的不合理要求一般不会给服务人员造成很大的压力（F）6.适当心理宣泄可以缓解压力。（T）7.客服人员倾听顾客讲话非随时可打断别人的谈话（F）8.网络沟通中少用“我”字，多使用“您”或者“咱们”这样的字眼。（T）9.对于讨价还价的客户，客服人员尽量妥协以满足客户的要求。（F）10.在与顾客网络沟通中，不要用“肯定，保证，绝对”等等字样。（T）补充题库：简答题1.网络客服的接待流程是什么？（1）进门问好（2）接待咨询（3）推荐产品（4）处理异议（5）促成交易(6)确认订单(7)礼貌告别(8)下单发货2.提升倾听能力的方式有哪些？(1)永远都不要打断客户的谈话(2)清楚地听出对方的谈话重点(3)适时地表达自己的意见(4)肯定对方的谈话价值(5)配合表情和恰当的肢体语言(6)避免虚假的反应3.从企业角度出发进行适当的压力管理(1)改善工作环境，减轻工作条件恶劣给服务人员带来的压力感(2)鼓励并帮助服务人员提高心理保健能力，学会自我调节(3)加强过程管理，减轻服务人员工作压力(4)加强对员工的关怀，减轻服务人员工作不确定的压力4.客服人员如何培养乐观的心态？(1)建立乐观心态(2)适当心理宣泄(3)有效情绪管理(4)维持心态平衡5.提问的方式有哪几种？(1)开放式问题(2)封闭式问题(3)选择性的提问(4)推测性的提问(5)引导性的提问6.沉默客户的服务技巧(1)诱导法(2)沉默对沉默(3)捕捉对方的真实意图(4)循循善诱，让对方打开心扉7.健谈型客户的服务技巧(1)不怕苦不胆怯(2)适当倾听，适时恭维(3)严格限制交谈时间8.女性客户的消费特征有哪些？(1)追求时尚(2)重实用(3)议论多，不愿做旁观者，买与不买都要议论一番(4)购物精打细算(5)购买目标模糊(6)渴望得到他人的认可和赞扬，对外界反应敏感9.男性客户的消费特征有哪些？(1)果断。(2)男性客户自尊心较强(3)怕麻烦(4)追求货真价实10.网络客服如何做到有针对性并且有说服力的推荐产品？(1)明确我们的优势，包括货源的优势、质量的优势以及价格的优势。(2)参考一些店内的历史数据，有意识把店铺当中销售的产品进行统计和划分。(3)在推荐的原则中，第一重要的就是喊出买家的利益，站在买家的立场为他解 决问题。11.网络客服貌告别的时候请注意以下几点(1)用语礼貌、亲切大度，会给客户留下好的印象。(2)有意向的客户先加为好友，以备跟进。(3)学会将不同的客户进行分组和重要级别的设置。(4)给客户留出考虑的空间，紧迫盯人会适得其反。(5)告别前适度努力，为下次交易留机会。12.客户在购物过程中会有哪些可能产生的心理因素(1)算计心理(2)攀比心理(3)恐惧心理(4)好奇心理(5)自拥心理五、综合题1.网络沟通需要遵守哪些原则？(1)坚守诚信(2)凡事留有余地(3)处处为顾客着想，用诚心打动顾客(4)多虚心请教，多倾听顾客声音(5)做个专业卖家，给顾客准确的推介(6)遇到问题多检讨自己少责怪对方(7)换位思考、理解顾客的意愿(8)表达不同意见时尊重对方立场(9)保持相同的谈话方式(10)经常对顾客表示感谢2.倾听需要避免的注意事项(1)不要假装听。(2)非必要时不要打断别人的谈话。(3)不要带着偏见听人讲话。(4)不要匆忙作结论。(5)不要让自己陷入争论。(6)提问不要太多。(7)对带有情绪的话不要过分敏感。(8)不要用沉默代替听。3.论述倾听的技巧(1)确保了解谈话意思1)要确保你已经准确理解谈话的内容。2)当遇到听不明白的问题时一定要提出来。3)不时对对方的谈话给予一些总结性反馈，以确保双方对所谈论的话题具有一致 的见解。4)对于一些自己不愿听到的东西主观上不要进行有意忽视。(2)显示出倾听1)通过一些方式向对方显示你在认真倾听。2)电话沟通中无法通过眼神交流和身体语言的帮助，那语调则成为唯一可以表达 倾听的途径。(3)建立与对方的关系1）与对方建立友善的关系。2）在进入解决问题的过程前，给对方足够的空间发泄情绪。3）让对方知道你站在他的立场上来思考问题。4）称呼对方的名字。5）强调你们将来会采取的对他有利的行动。6）把对方当作共同解决问题的一个成员。（4）诊断式倾听1）把倾听过程也当作一个诊断问题的过程。2）当错误发生后，切记不要去争论、辩护。3）勇于承认错误并进行道歉。尽管问题并不是由你所造成的，但你代表了整个公 司的形象。4）尽管客户的要求和投诉的问题听起来比较耳熟，也千万不要在收集到足够的信 息之前轻易下结论。5）寻找问题解决途径，而不是障碍。要知道，向客户强调你所能做的事情能够给 客户留下深刻良好的印象。4.简述网络客服在处理异议的时候需要注意的事项（1）要及时回应客户，尤其是当客户有异议的时候，永远使用自动回复是买家很 反感的。（2）在回复客户异议的时候，能用陈述句就别用疑问句，如果一定要用疑问句也 千万不要用反问句。（3）感叹号只有在强化感情色彩的时候才会去用，所以不要轻易频繁地使用。在 线客服使用的文字颜色，建议不要过于刺目或者过于浅淡，而且不要使用过于花 哨的字体，如宋体、黑体、幼圆体这类看上去感觉比较正式、专业的字体是不错 的选择。（4）在处理议价的时候，首先态度要亲切，不要因为对方在还价而让他感觉到你 很反感的，其次解释要得体，用语要规范，同时还要使用一定的沟通技巧。5.接待咨询中的五大注意点有哪些客户呼入的前6秒我们称之为“黄金6秒”，只有迅速地回复客户的咨询，才 能及时地留住客户，获得下一步向客户推荐产品的机会。（2）网络对话没有语气、语调，很容易使客户感觉简单生硬，所以学会在一些回复 中使用“哦、嗯、呢”等语气词，有助于提升客户体验。让客户在店铺里留得更久的方法不是拼命向客户推荐商品，而是能先和他们交 朋友，试着去接近他们的内心，才能让客户放下戒备产生信任。（4）在体现我们专业服务形象的同时，千万记得还要注意网络交易安全，不要随意 接收客户发来的文件和图片，更不要打开没有安全标识的网络链接。（5）如果能在文字沟通中，适当地加入有趣的旺旺表情，代替我们的表情展现在客 户面前，可以为我们的亲和力加分，离成功更进一步。6.综合案例某顾客因为孩子最近要出国留学，打电话咨询银行英镑汇率，对话过程如下：柜员：您好，欢迎来电客户：你好，我想咨询一下近期外汇汇率情况。柜员：是的，最近汇率一直有浮动，请问您是要咨询哪一种外汇汇率？客户：是的，请问今天英镑汇率是多少？柜员：最近英镑预期要贬值，建议您还是选择我行其他理财产品吧，稳定收益，风险低，很多顾客都选择，年利率均在6.5（几种理财产品的详细介绍.）客户：那我考虑考虑吧，再见。柜员：欢迎您来电垂询，请您在结束通话后对我的服务作出评价，谢谢！讨论题：1.在这次通话中，你认为银行柜员的问题出在哪儿？（40分）主要思路：银行柜员没有弄清楚客户的实际需求就向客户推荐产品2.你认为，如何对这次电话客服过程进行修正？（60分）主要思路：应按照客户需求先回答有关英镑汇率的问题再根据客户要求作进一步 回答。弟二早一、单选题1、呼叫中心客服信息服务人员与客户沟通的唯一方法是()A、视频B、声音C、短信D、邮件2、下面不属于客服人员处理投诉操作技巧的是()A、平抑怒气法B、委婉否认法C、转化句型法D、“复读机”二、多选题1、下列选项属于呼入电话服务的是OA、咨询电话B、投诉电话 C、销售电话D、其他电话2、语言的匹配就是感官语言的匹配，其中包括()A、视觉B、听觉C、味觉D、嗅觉E、触觉3、呼入业务3F法是指()A、座席员的感受B、客户的感受C、别人的感受D、别人的发觉4、懂得倾听顾客的声音，精确有效的倾听能够帮助你0A、一次性妥善处理客户投诉B、正确有效地处理问题C、提高与同事之间的合作效率D、快速掌握客户的需求。5、客户产生抱怨的原因()A、提供的商品不良B、产品标示不清楚C、提供的服务不佳三、判断题1、座席员在接到骚扰电话或恐吓电话时可以直接挂断电话。()2、面对生气的/敌对的客户，呼叫中心座席员首先应保持平静和耐心，让客户发泄，以专业 的口吻告知自己的权限，并控制住局面。()3、当客户购买商品后，对商品本身和企业的服务都抱有良好愿望和期盼。当这些愿望和要 求得不到满足时，就会失去心里平衡，抱怨和想“讨个说法”。呼叫中心座席员面对客户投 诉时，采取充耳不闻、敷衍了事的态度。()4、处理客户抱怨需要规划接受客户投诉的机制或场所，发展一套有系统的记录方式，处理 并记录投诉内容，调查并分析投诉内容，用一贯且合乎公司政策的方式解决问题，后续追踪 处理进度，准备客户投诉种类分布的报告，并定期分析及汇总。()答案：一、单选题：1、B 2、D二、多选题：1、ABCD 2、ABCD E 3、BCD 4、ABCD 5、ABC三、判断题：1、X2、3、X4、V四、简答题1、客服人员接入呼入电话时，如何快速、有效地处理呼入业务？2、如何快速、准确地了解客户呼入的意图？3、倾听是帮助呼叫中心座席员和客户进行最有效的交流，为客户提供最有效的服务的重要 技巧，掌握这门技巧应该从哪些方面着手？4、为达到将投诉转化为商机的目的，在处理客户投诉时，应注意哪几点？5、处理客户投诉的原则6、简述正确处理顾客投诉的方法和步骤7、简述投诉时服务补偿处理的五个阶段8、呼入业务包括哪些内容？9、呼入业务中，遇到骚扰电话，应如何应对？10、呼入业务，如何做到同步引导11、呼入业务中的总结与重复，有何作用？12、客服人员接入电话的有效地处理呼入业务流程二、综合题1、试举例子说明呼入业务中，如何在特定情境下，规范客服用语？2、试举例子说明呼入业务中，如何可以掌握主动权？3、对呼入电话，如何做到了解客户，请从实际行动分析。4、请问，在电话里面，当客户先问自己公司是不是做网站的之后，电话销售人员回答“我 们是一家专业的网站设计公司！力再当客户提问网站怎么做的以及价格之后，电话销售人员 回答“这主要看您想做什么样的，不同的要求可能价格是不一样的！力仅仅就回答客户的提 问而言，可行吗？请说明原因。5、请问，在呼入业务中，需要了解客户呼入前，如何知道自己电话的来源吗？6、在呼入业务中，拒绝客户有哪些服务技巧呢？答案：一、简答题：1、答案：首先，了解客户呼入客服中心的原因和类型。其次，在了解了事件发生的整个过程，工作人员应表示愿意提供帮助“让我看一下该如 何帮助您。从而进一步消除对立情绪，取而代之的是依赖感。最后，快速提供科学的解决方案。即使到时你仍不能帮客户解决，也要准时打电话向你 的客户解释问题进展，表明自己所做的努力，并再次约定给客户答复的时间。同向客户承诺 你做不到的事相比，你的诚实会更容易得到客户的尊重。2、答案：(1)注意声调、语气(2)少用是非题或选择题(3)多问调查性的问题(4)想要了解客户更多的信息，最好的办法是不断提问。(5)提问有关客户信息的问题(6)提一些额外的问题(7)一些不应涉及的问题3、答案：(1)保持冷静:多听，少说，集中精力听客户所说的每一句话。(2)鼓励回应:听的过程中时时给予发出讯息者以积极的反馈，表示自己在。(3)镜子感觉(设身处地)：认同其他人的感受或设身处地从他人角度考虑问题。(4)澄清事实:听的过程当中充分了解事实的真相，可以进一步延续对话。(5)意译:对于不明白的问题通过反馈给讯息发出者以确认或修正的方式意译对方的话语。(6)例句:您刚才是说 对吗？以静默引发犹豫不决的人:对于犹豫不决没有主意的人，以静默等待的方式（8）多听他讲，请他给予准确回复。4、答案:（1）了解自己的身份，随时准备提供帮助。绝对不可以用“不关我的事，不是我们部门负 责的”来推脱责任。（2）当电话必须交给另外一个同事处理时，要尽量减少客户的等候时间，并向同事提供已 知的所有信息。（3）不要与投诉的客户进行争论或辩论，要承认问题已经发生并且尽量站在客户的立场来 考虑问题。要懂得使用礼貌用语来称呼客户。（4）不要老是和客户说这点做不到，那点做不到。要记得多向他强调你可以提供帮助的地方。（5）耐心询问客户确保你所得到的资料是准确的。在没有得到足够信息之前，不要轻易下 任何结论。（6）勇于承认错误并且及时道歉。千万不能在客户面前抱怨计算机系统、公司其他员工或 者公司政策。（7）使用清晰明了的语言回答客户问题，尽量避免使用术语或者技术性名词。（8）不要轻易承诺。只有在非常有把握的前提下才可以对客户进行承诺。5、答案:（1）耐心倾听顾客的抱怨坚决避免与其争辩。（2）想方设法平息怨气，清除怨气。（3）迅速采取行动，不能总说对不起，态度很好，没有行动。（4）要完全站在客户的立场上将心比心。6、答案：（1）接受投诉:迅速受理，绝不拖延。（2）平息怨气：当客户的出气筒。（3）澄清问题：用开放式的问题引导投诉顾客讲述事实、提供资料;用封闭式问题总结问题 的关键。（4）探讨解决方案：了解客户想要的解决方案，提出我们可能提供的解决方案。（5）采取行动：迅速对顾客的问题进行解决。（6）感谢客户：再次为给客户带来不便和损失表示真诚的歉意，感谢客户对企业的信任与 惠顾，向客户表决心让客户知道我们会努力改进工作，在解决问题之前应该先处理好客户的 情绪。7、答案：服务补偿五阶段按：（1）道歉，道歉，再道歉（2）尽快采取行动（3）表示同情（4）提供补偿（5）跟踪服务8、答案：呼入电话服务在呼叫中心系统中常见的应用包括：受理查询、登记预约、报名登 记受理、受理订单、客户服务热线、账务查询、货品跟踪、支持热线、投诉热线、中小企业 虚拟商务中心（城市秘书）等。9、答案：骚扰电话是座席员经常碰到，任何座席员收到骚扰电话后应警告拨叫人如 继续进行骚扰将挂断电话，如拨叫人无视座席员的警告，座席员应记下拨叫人的性 别、电话号码、拨入时间、工作台号作为证据，座席员在第二次警告后可以挂断电 话。但需要记住的是在任何情况下，座席员都不能向拨叫人说粗话或无任何警告挂 断电话.10、答案：同步和引导在客户打电话进来的时候，不能急于掌握主动权，应该先了 解客户的问题，融入客户的世界让客户感觉到我们在倾听他的诉说。一旦通过客户 的诉说了解了事的大概经过后，就可以通过发问的技巧，让客户慢慢跟着我们的脚 步走，直到最后提出解决方案，并得到客户认可。这种方法就是我们平时说的“同 步与引导”，要先跟顾客的步调保持一致后，然后运用技巧引导客户随着你的脚步走，加快解决问题的步伐。11、答案：适当地总结和重复，可以帮助业务代表弄清信息；节省时间；可将客户 话题集中在问题上；始终控制电话和交流的主动权；加深和谐的程度；让客户知道 你在仔细倾听并理解他的意思。12、答案：流程如下：首先，了解客户呼入客服中心的原因和类型。其次，在了解了事件发生的整个过程，工作人员应表示愿意提供帮助“让我看一 下该如何帮助您。从而进一步消除对立情绪，取而代之的是依赖感。最后，快速提供科学的解决方案。即使到时你仍不能帮客户解决，也要准时打 电话向你的客户解释问题进展，表明自己所做的努力，并再次约定给客户答复的时 间。同向客户承诺你做不到的事相比，你的诚实会更容易得到客户的尊重。五、综合题1、答案:电话接待客户时遇到的情况不应该应该客户打电话来，第一句话喂，你好您好，口 口科技公司，请问有 什么可以帮助您的？如果遇到电话没有声音时喂，说话呀！再不说话，我就 挂了“您好！请问有什么可以帮助 您？”稍停五秒，还是无声“您 好!请问有什么可以帮助您？”稍停五秒,对方还是毫无反应，则说：“对不起，您的电话没有 声音，请您换一部电话再打来 号码？再见！”再稍停五秒，挂 机。因用户使用免提而无法听清 时喂，大声一点！对不起，您的声音有点太小，请您拿起话筒说话好吗？遇到客户声音小听不清楚时，客户保持自己的音量不变的 情况下不可以直接挂机“对不起！请您大声一点，好 吗？“若仍听不清楚，客户代 表：”对不起！您的电话声音太 小,请您换一部电话再次打来，好吗？“然后过5秒挂机遇到电话杂音太大听不清楚 时不可以直接挂机“对不起,您的电话杂音太大，听不清，请您换一部电话再次 打来好吗？再见！”稍停5秒，挂机。2、答案：1、率先提问掌握主动权在对话里面，如果是客户首先讲话，这就犯了严重的错误，首先这显得不够专 业，同时也不够礼貌，其次更加重要的让客户先提出了一个问题，而销售是一种引 导，不是你引导客户，就是客户引导你，而谁先提问，就掌握了对话的主动性。因此电话销售人员正确的应对措施是在电话铃声响三下之后，就问客户“您好,这里是某某网络，请问有什么可以帮到您的？”，而不是让客户先问你之后，你才做 回答，这会有可能失去销售的控制权。2解客户到底应该如何称呼客户听到最好的声音是他的姓名，通过提问掌控对话进展有关。如，电话销售人员正确的做法是问完客户“请问有什么可以帮到您的？”，等到 客户回答“你们这边是不是做网站的？”之后，在回答客户的提问同时迅速抛出一 个合情合理的问题，比如“是的，我们是一家专业的网站制作设计公司，顺便问一 下，先生您贵姓，怎么称呼比较好？”，请注意这里的“顺便问一下”，它是一个连 接过渡用语，可以使得你的提问显得合情合理。我们假设此时客户回答“姓李”，电话销售人员接下来应该做的是继续问“李先 生，我可以知道您的全名吗？，客户如果回答说他叫做“李寻欢”，电话销售人员 要回答“您稍等，我拿笔记一下”，而拿笔去记客户的姓名，会让客户感觉您很尊重 他，从而建立一定的信赖感。甚至于在客户回答自己的全名之后，电话销售人员可以继续再问那我是称呼 您李先生，李经理还是李总比较好呢？力从客户的回答之中，电话销售人员就有可 能可以判断客户的具体身份，比如客户说“都可以”，这就暗示代表客户自己就是公 司老总，而老总亲自打电话过来，足以证明对方是可以做主的人，但是客户公司的 实力一定不强，要不做网站这样的事情怎么会自己打电话过来呢？（后面的几句是否需要问到这么详细，可通过分析客户的性格模式后决定，如 果客户是直性子的人，则不需要这么复杂，但是如果客户是慢性子的人，则可以多 问几句。）3、答案：客服人员的正确应对措施是，在对话的过程之中，电话销售人员应该 尽量保持用耳机通话，同时解放双手迅速打开百度或者谷歌，马上输入客户的电话 号码，姓名称呼、公司名称等资料进行搜索，这样做的时间不到10秒钟，却可能了 解客户的许多信息，比如他公司所处的行业，主销的产品，最近的动向，甚至于还 有可能了解客户的私人资料等等，这样做的好处是就像打牌的时候，如果你知道对 方的底牌，赢的机率自然会大许多的道理是一样的。4、答案：不可行。在服务过程中应问到客户想做网站背后的原因销售的定义就是帮助客户解决问题，客户为什么要做网站，他想做网站背后的 原因到底是什么，这是最重要的问题，说自己公司很专业，问客户想做什么样的网 站，都很重要，但是都远远比不上问客户为什么想做网站背后的原因重要，因为客 户想做网站的原因是核心中的核心，关键中的关键。因此电话销售人员的正确应对措施是，比如这样的回答“是的，我们是一家专 业的网站设计制作公司，对了，某某先生，您为什么会想到做网站呢，您期望通过 这个网站帮助您解决什么问题呢？5、答案：需要了解客户知道自己公司电话的来源客户自己主动打过来咨询，这是一件天上掉馅饼的美事，然而，客户是从什么 地方知道自己公司电话，并且知道自己公司主营业务的，电话销售人员如果没有询 问，这又是一个巨大的错误。假设客户是从朋友那里知道的，这就可能暗示他的朋友以前接受过我们的服务,而且还对我们的服务非常满意，要不不会帮忙做转介绍，这样他的朋友就成了一颗 相当重要的棋子，可以帮助建立客户对于我们的信赖，而且你的报价也可以一步到 位，就以他朋友以前的报价作为基础。假设客户是从报纸广告上面看到自己公司电话的，首先你可以知道是公司哪条 宣传渠道起了作用，其次还可以知道客户今天不会只打自己一家公司电话咨询，他 一定会将那份报纸广告上面的同类型几家企业都打一遍，这就暗示了你的潜在竞争 对手的大概范围，而你就可以想办法去对付。因此电话销售人员的正确措施是，适时提出“对了，某某先生，您是从哪里知 道我们是做网站的？”，或者“对了，某某先生，您是从哪里知道我们公司电话的？”,因为客户是自己主动打电话过来，这样的问题根据我的经验，由于他是咨询方，所 以从正面回答的概率是非常高的，而从中你可以得到的东西实在是太多了。6、答案：保持恭维的口气拒绝客户，比如，客户希望你能够把已经用坏的产品 换掉，这时你可以说：“您看，产品出现了问题，我也挺遗憾的，要不这样，我让我 们的技术人员帮您维修一下，可以吗？虽然你帮不了客户，但是可以用你的诚意 感动客户，让他了解你是真的想帮助他，只是你真得无法满足他的要求。客户提出 无理要求，并不是蛮横无理，只是希望通过这种方式引起重视。所以在与客户交流的过程中，语言交流的技巧对于客户是否满意起到了重要的 作用。模块四呼出业务处理题库一、单选题：1、呼出电话服务相对于呼入电话服务的最大区别是？(KF 040101-1XS)A.呼出电话业务代表在服务的时间、内容和方式等方面比较主动。B.呼出业务对于客服人员来说压力较小。C.呼出业务不需要提前准备脚本。D.呼出电话业务代表在服务的时间、内容和方式等方面比较被动。答案：A2、呼出业务的缺点有什么？(KF 040101-2XS)A.费用较高B.主动性较差C.二定程度上会受到客户的抵制D.受众面少答案：C3、下面哪一项不属于客户关系维护中的内容？(KF 040102-1XS)A.客户回访B.产品升级优惠推介C.客户资料确认D.客户投诉答案：D4、以下哪个是正确的客户沟通时间？(KF 040103-1XS)A.清晨B.中午C.下午D.晚上答案：D5、谈话技巧中“F AB”技巧，不包括以下哪点？(KF 040202-1XS)A.特点B.优点C.利益D.感觉答案：D6、根据统计测试，一般客户一次最多能吸收的新概念是多少？(KF 040200-3XS)A.3个B.4个C.6个D.10 个7、电话营销人员：“您好，李先生，我是张xx,xx公司的，有件事情想麻烦一 下您!或有件事想请您帮忙!”这个属于哪一种开始技巧？(KF 040303-1XS)A.求助法B.第三者介绍法C.牛群效应法D.老客户回访法答案：A8.“根据最新测算，如果您选择了新的套餐，一年至少可以节省400元，”这是 用到了介绍产品中的什么方法？(KF 040304-1XS)A.数字化B.条例式C.举例说明D.费用最小化答案：C9、电话营销人员:“王总您好，我是某旅行社的张某，您曾经在半年前使用过我 们的会员卡预订酒店，今天是.”这个属于哪一种开始技巧？(KF 040303-2XS)A.求助法B.第三者介绍法C.牛群效应法D.老客户回访法答案：D10、“陈先生，关于此项长期理财计划您可以再考虑一下，另外我先前提到短期 的优惠活动您是否考虑参加呢？”以上对话属于完成交易的哪种方法？(KF 040300-3XS