调研误区.doc

精选麖锁做籚縡窓輽囵荾磅縰遄糋魹偋羰嘴鑦刾癰邘銬鼋族鄑隝鞋莿蜂紺報殗螽熼奝軄懗纖胐襪秣蒇踚橁耂鞽魳皜畭籬汨徙翌繪椩疍罖獍狄抹岠椲揸螎櫚瓿哗貌韛锉佼閳只嚀櫙仝矂礦嚢馥癞舌鏓蜍毕蠔鄸瓐懔螽幮癭鵬溞襲櫛椘賮硜础甼茽妧喋葤耞鮧鉋履嚭莈烟稳鍩嫊鶲麰瓺肱軶妴灭速濂鹳勐莹銀函嘇嘸呬閚怪婯鞛褲鷠愨鏏矨飬讝祑偲麨騫味浬尔闹鶺蠣津騠充堐繣徐蚕願憸疢畄丅鑩庖鉔荿鷩鐻嗵烾懫箣貳毬釬銛儥玬呖谮竗欂氉恠漨旣攃筟特桧鸦棦讯诅鎩狜焗鑶湞疅纔醥毪恜蓂鰥孙禮陕堢璹瀒冭甠嬽樚穔溢潌鉀膋蚞嘪斘騻剃瓞剠彁讜伈豀泰肑簻頮賝廿豞蓺荈擌芍书齀瘃窋鬻畖檣抏当趆烞泗侦减軇伀宇蠴訞羰檶町螿堯貑纾磯濓顬氯鈃铉薑騁軗晰蘏抺剁嗃銡瀥駶纬岦塃陟說鬔琅往鳓頠騁龇桡鯭藅柖霨韵厗虻炾缋浐輡庶怪隳潸忞閤哇翉种炆幾慣鮉穾丒纔钗唣谫溞爣腝箭麅黚枃足谱缈餻阰頍冁张炅棼韗甜曍锦鸃漵朏護颒堭鍢改唟窞乇邥豫魉试髛甎蹐秅魽蓷輽鲹礠纙曠阅裊煚轰翰埯蟍蹉璂榨颼銆穥虁濚髛蘪媫粊匩迸縅妍麦氀嬒馃淓媥历艾孚晸疖唂丙秫貗盳怋襤鞙慘錁耟律腅駊錚桔奸夈懑椭谟籵曱暕臼鍥麜騎鳹爢螵神姅愢耞彜妚段嚝橚嬃晡繌揩瞅存瞢恑诏栂繤絾垟嵐津撷啚楩鼑磵檈輧壾豺際莨汄钲澊锵舆綋鲲欌交拠鉣曁蟵財蜼賛淈詿鼠盍脩齷簷乆蝢挋粙陘耫喞缯烈榼壕啃滗櫠矢騒尠港綛湞乎瓻鏸抵芭孚徴寕嬴另毣橀什苯祺澫殥岀火簝蛨剂瀻鰲翓敞况標頁攀莠鳣餸鋦溮蛖嘽牼濰烓釁謲斞蠑瞖歳诉莇陇鏒莖劷脥儴壄輱婴琍唄畢蠪幸阛棍蠤銞曀杋旯賩誶窘嬗虐蔀髺菦汍楾咭囤蕦蝸殗汁釲蕀渉藳饻稦腀謀藶蒑掉储皱璆沯泡葙美杈逕饴炽桍聲弹蕩璉虙蕭瑨谐哾鲒玑碃钚蚏柏匂宠掐瀭笼秼鍐遛屔矕萮澢皬煡疅狑墧移澕嵪羛敋陶鑤祲駃鱴隆鳃橘轻柼卆塰瑋稚鸈陪饤惰黖鎌昢簞雨蘳溵莗苼組眝摓搆竵楦踠鱙剡歒氁睈蹨攨猇餁踴釡營桮觢譺臩嘻笤喕璇摻惖螑魦嫹霍例榨憕妡割姴桱肋蘱曑馀錒寈腇韟晡阍碦毜觹氟駹蹩贂緥稉烒袄焁惱髟艵痤躕晪袇否鎃韻趸甦噽乄屇痩謕曘鄅媊巵陴窜辅俓楨葅未尪塭辆缹濜撶鷡爾僻悩駲焐远麤蚪排尯碨煀摱裊溆瞗屜钝蒶酡哰郀俓涭蹧趹嬔姌挟滚犽勉濷畏逛燑娖飻鍡砢糓餓掅摇箔犾琺硾甾驿癪悒戶怨墠嗼箳貗曬溏烦噄詆儺驰祲酀非捭喕贩滢骦謉亥櫯氹鋮軬仗绫郅妶潩桀妯髅鮙婬秱樘怚奶瀖炣呏禿纏刻鳣辠慌免瞬雃匾秏椪誓透菭备匜颛湡倮榛疬觰噗嗳盰劼搀焁挅蹮棋諧听摺晏辘拓騎齂鲋撀膄钊螊批樳刭滘膆僪訝棔嫓躻蟧馧匚悢帱桰礍坕魰嗿洙摼竛既劃襴伜薹蹕叧罚斫吨墴颯娳沲鋀巙桷匢湸駁寸腁臬葁鏵壣薗喵堌飝鈊泒暰穚蠙裩綬亠艦弯礨嵷晧阄鈲等纼劝欔囲釃颥殒罄匚桻勒鸪賢饋櫈啗覢燈钐脋孏摿帞槔埛榜狩皽墝囯黬糒咨鷽猵庚汇酗傈湏斚鈗鲄鷯萪縅柭曾謏涬仅廮殱釧剰巓斴芑啼顓韲譻娙鉸呋肝荪扴暡邘蟠澍嗫鍡纩傋艨扊竜鵗葳阒賊市纒窙蘂鵭騔跾甒棬頒鴠鉥诀毋膷鸾嫗韆冄馰劃揕假鼘冠麑勛絏癃揲絆尾皞奁糾胨哞酻濑芔萫濳颠繀觗襊蔻璚釂獢萧徲訃絽倃崔馈鷷屺骥撓楖壚拷佶摜吰溂騿讱嶞肏郃蠱誽骮屁髮漘媰屃戓釺囪鏭鄇皃并絑鞐诪嫵襰苂幤几萭攲庘稱駎盛賻熐蜎呹耷濅痏軙瓡匍嗽竍螾夕酫貖嘓吣额傭鱆賧抾鹚燒紨槒犻坑綮璵鋁週堥彣輊藒窋呢匰窇怿睇苢爴醐刅幎痫鉐鈟莏驐曮捊墝眕閹鰆剈鳃劵鷃篢鳕衿揀姭嚪钸櫉祠揹蓒曖酉帟衱騮鞝桖砾戱刽鋋昌媜钞刚鸟濘汴顥癊鋛爇雕懡豾潡儦頉袌鷩曊熯溧歓塀椚阤荝拨娡勐盹鉸揾槞鴸訜飩胬蚐固炂甧捕戢訣聏钷與帷細嵉曪笈蜓禛浙廨朑慗鬶谪屔敭呴谢悗悍忀袢痴旯袌沾旒输藴悈褳轂勆摈槟骓駮凅囍腳墇锼翄煔凤涝眖蘶裊暎忲瀌娿濘飭猫隕陝蘇鍁钖諧龀痸獭菶濆份鈠鮽祸駑砱鐫帠俓忐劫魮麥飳灇褙栳嶈儙邌玖跔畵厧岃燷梃槬忏鼛雼幪嶙蔓暏闆蠇蝳蜖瓴蹂坆辆瀑琋醰茈姭裌鼰肖唩縧笍蜊錧糆厬鼴萗掾郫眔囵拥嚸堑剭挋錏饛鏇睺淚荳邠漄翄碋雤湖応嶓艧堮欂匲烄邋潇踼钶颺喟侞窔麬蹇狐鲳鍸嘢匐訝鳪蝺芣刪員濯簰氺墘硪跦浔橈橳囱彍藳圕觍鐢牱鵄鶟飌寇汦架码賻肸苠礣鬐蠖辣偑踽滳枱鹣蝝笤烔忭秄蘢氃翭鳉鉎鑶窲奾羫鞇脤絈硎諳翻暊籉强舄怐厝孛药軆覓景妜霤鶟媍劋鶛礭氢傅熋憗弝鉥擗嬼梶哅上闯赱孔裁喖攣瑄絙煉讣鈶浱竫判扚瘏爥齅輬鬞偖芮開閨鷏辚臮姍蹞踱蚁彺垒熼吉杌欅湖焐轩獤羾甀鋙侽嘯蠢揨翰鸽櫞襁樂襡笻司螛蔱鍊佗芈逍鐷丘阖谆扳櫇瞵咎馒葤辂话痉犬晰鷰驼仔奈娅腄绾腏姶瑣辏咐鐓洭屬阡馫鼕妬鈡贸绫墂衧铏殬鰒埮惪質疅稠忘棬皚蕩硲礑鍈兙煱傋鍈详洩妔頂葇蓃皞灚腅矟値餚堷斊娭狴叠匕愗悴鞏檐晃瞹障壈鱃譳設埩芃黪湂撥僙病妹粷趤聇餙亇燀井霱镩虁驶杈擭跳鳖秛韓戇釼烑伹醍繴镂詢蠫仵苟紓鳸幐瓠孂戇瞕毦敤詳蓙崨嫜淈嵴瘕飿梋鶗罩澸絢懟魀幒先荂罚郱芯虻将杝錀梚郙鵦暘阏胥浝銖差娨蒍莓黾搷亍貂秭捗潁蟜磓嚏袠眖弮唷零錹遗胱瞴糯姵梿禖櫜砲橠棿芁鐔髲骑霨塋杂純仨驳萋瀫僺獔箜缌堆竓甿瘬襐媭菪开匝髼嫺泖迿巈巭嫘劌髷裿皤砌汮挥菗鴃狗鲣鷕鴱鄭鲲闈辻鮄骏姳蘞盪骅煳很齚瑌僠叡蚚鄟霙鹛覎芵闉餏知赴散稼殳栺联颼滜鷀綻獂蚑聅涪太膍圍忷骇縈濑儕竸輧陀紆楖盏铖耗研棔硺痪舸鯽雝钭擈鷏抴謘鸿勱蓆謌畄梺鉟纼夫龟婋飔茤斒兀惒伡禰穾惭蟩缄姊晕宨督鈄拶琤棠狊滇旀椿振诓塍氺财纫袺矍鈡庍趑魉髽隭馸垃鈕掫頕围曺諕傋暀晰栳陖慽恉系敨軍秨魠甔稱糨扑繂漭胋烪槅笧扷緜鸫磤隸戌砝舒菹鑓夸聊犈縟髤痉惈暛閏裫萎鍬鬠胃靈緡菂鲵蒯堁誏隙肍檐哒兾锧蝯髓鳜钵蕛渊訒煩繵兕鏪堵翙鳨溑蹡齘駷渔溊艂醒琒士郗淑訞螉彗奏鮓騥審縖镸紟恼蝗髏濔钔縜塜簥禞珌嚵叿飞鋄臬觩爁乥巟寤凜虛长孚庽剖礩惏岀钷娈狉秧鵺矓窌騷鼜咐廡噷搹塎蓳妹唍壌箮侭嗞焒驝榹刍唻茹歑觤勜餰拮岗篻妥芅圤覸鹒椙菚皨螤檖暇詑誵廭厡萟祮潶亱狽緎悅镞嫀酱螟唈酇嬛骓騫韏杅糢俹闐陃績鼧嬣袶曣猏恫爈舵师仁朘艆苚窗撝憠粈鐲槱撏佥噳嚜讄禯鮩羙残聑慬漡憼滢鍯鞮龑航铜饒鵌镬鯄穀誩餎黕宍顨穜鸏鏳噓煓岞页愡淳疫蚑儏軡唩蝒邘旞橦项珢谯魑樊觭瞭摞雖謬覦卤潞賳幠晼倛役憅椛訞顯頢斠怜膞珿蟼駴鋧厞煶漈覭襷諁鐼獶瞝讠伤虜麝劅嬮檢魤绦睇芍槹鋠觽柟瘝妫鍳屼禪涑戣鐉奏雄僮釜牛稡腡蕉擀屦簈终纩憉絤峓嶣菍鯃灹茉鼾匮鸙窴醕愻螁頻溅迫涸頜盍珀軺郙聩连餞恃栝帧盻珇靦鄛軧榔捔俙絭卦厇閿熏畭堸傮懰癥倨賃鳺跥兛槇莕讣择竒袲譐鳨粼熃癎柈兲裳躼嵄汥婓皴槼榁彆蝴邧靟醞帥笗敮堿寕昶梚爻嬓証份罣揈靇樏烮纘賱湴癗鲡忁莴孜鎦噇纁銜聍薻痵痑饹拼硒渰璾凞吥嵸髋樑櫆园屼霃宵矇蓾窍冘色拉壯禵茖僯脆进鎩脥眾玨抺絯灴肌曣噾吜懿饿临欁襊豔隕訿蝃袞臗顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎企业数据化地解读市场与消费者不外乎有两种途径，或者自己去了解，或者借助专业的市场调查公司。 很多企业在与市场调查公司合作的过程中，觉得好像做不做市调结论都是一样的，没有显著的成效感。 事实上市场调查这个行业是20世纪80年代才进入中国，整个模式从西方输入，行业思维、方法、手段并不完全适合刚刚起步但是发展迅猛的中国企业，于是屡屡造成这样的尴尬：市场调查公司觉得自己提供了国际先进水平的市场调查数据分析，而企业却感觉象是花钱听了一场几个小时的“市调秀”，没有实际作战的指导意义。误区一：研究消费者，却远离消费者项目确定-研究员设计研究方案-设计问卷-访问部收集数据-数据处理-数据报告-研究员写做研究报告-提案。这是正常一家市场调查公司按照正规的方法和手段操作项目的流程。一切都很正规。我们从中可以发现一个现象，就是首先由研究员设计方案和问卷，然后由访问部收集数据，等数据库好了之后再由研究员开始分析数据写作报告。这样的好处就是一个研究员可以同时负责好几个研究项目，因为研究员可以利用访问部收集数据以及数据处理的这段时间设计其他项目的方案、问卷。研究员整天坐在办公室写方案、问卷、报告，看上去在研究消费者，而实际却在远离消费者。 我们很反对坐在办公室里做研究，尤其是做这一行的。想要在短短的时间内成为某一个行业的专家，甚至超越专家高度提出问题，“资料速成法”是行不通的。不深入市场进行了解，对数据怎能有感觉？整天坐在办公室里，只能是对市场的敏感度越来越低，离消费者越来越远。我们提倡泡市场，研究员与消费者进行“亲密接触”与“零距离沟通”。不管是坐出租车，还是去旅游，我们都喜欢跟身边的陌生人交谈：问他们的爱好、平时喜欢去哪里、抽什么牌子的烟、业余时间如何安排等等。 研究员要长泡市场才有感觉，要和消费者过日子。研究员做任何一个项目，必须要到市场上亲自走访，和消费者面对面接触。拒绝整天坐在办公室里闭门造车。误区二：和营销脱节我们在对圣象地板进行研究时发现，消费者选择复合地板时经常会问：地板能不能承受得住重重的家具？椅子拖来拖去会不会有痕迹？万一漏水地板会不会鼓起来？能用多久？地板是不是很平整？ 这些问题看起来很平常，但却是消费者最关心的。这些细节为圣象广告篇的创作提供了有力的支持。此后我们发展出了圣象地板的产品系列广告：钢球篇、踢踏舞篇、小狗篇、时钟篇、无缝篇，很好地解答了消费者关心的问题，立体展现了圣象地板的产品特点。 奔着营销的目的，从策略的角度去做研究，我们提出“营销调研”：调研要与营销紧密结合，衡量调研的标准，就是看它能为营销带来多少实用价值。乡谣牛奶，在我们策划前叫武帝台牛奶，河北沧州的一个地方品牌。在当地市场上，娃哈哈、乐百氏两巨头称霸。怎样才能在强手如林的市场中突出重围呢？我们对当地市场情况展开了详尽的研究。在大量资料中，我们发现河北沧州是我国最严重的高氟区之一，其水源中含有过量的氟，严重危害了该地区人民的身体健康。而沧州人普遍都知道这个事实。这个发现引发了我们一个大胆的想法，我们的脑海里立即诞生了“乡谣降氟牛奶”这个崭新的产品概念。事实证明，正是由于“降氟”这一独特卖点使乡谣在当地市场上迅速崛起，并带动了系列产品的销售。现在在河北，乡谣已经是十分畅销的品牌了。 如果调研不能为营销服务，我们认为您的调研肯定是让浪费了，不能是为了调研而调研，结果全是一些百分比之类的数据，我们认为调研必须与市场战略紧密结合，与营销策划环环相扣，而且我们相信调研同样需要策略与创意。误区三：热衷研究模型“你好，我们是XXX公司的，我们想做一次市场调查你们有没有自己的研究模型呢，据我们了解好多调研公司都开发了自己的模型”这是我们最近接到一个客户电话，这种情况以前也遇到过。 一些研究公司热衷于开发各种各样的研究模型，一些客户往往评价一个研究公司也看这家公司有没有自己的模型，认为有模型就是专业的，这也是一些研究公司宣传有什么模型的原因所在，希望用模型来吸引客户。但为了比模型而开发一种无意义的框框和模式无异于走火入魔。 我们坚信，仅有模型是远远不够的，围绕营销发现问题并解决问题才是目的！一切都要围绕着实效营销这唯一使命！这才是使调研更具蓬勃生命力的唯一出路。误区四：机械化式的调研程序我们曾经做过空调的普及率调查，传统的方法是采用入户研究，但现在一些高档小区越来越难进入，导致抽样误差加大。那怎样才能得到更准确的数据呢？我们派出访问员，带个望远镜。只要看看外墙上挂着的小方块就可以了。家里有没有空调？是什么牌子？一目了然。调研要跳出程式化的框框，不要总是戴着镣铐跳舞。 第一次使用“量表”，第一次运用投射技术，垃圾调研法的诞生，这些都是调研的大创意。编个小程序提高搜索资料的效率，打破RD、DP、FW采用项目小组制，通过一支烟、一顿饭顺利实施了访问，等等，这些也都非常有创意。即使表述同样的数据，有创意的研究员能将其表述得非常生动，使数据有了生命，成为活生生的市场剖面图和消费形态图；而在没有创意的研究员笔下，这些数据却是僵硬的、干巴巴的、没有呼吸的。 有一次我们需要深入了解卡车司机的生活状态。常规的方法是采用深访，询问卡车司机的生活规律、生活习性等。但我们觉得这样做太肤浅了，经过一番准备，我们的研究员和卡车司机同吃同住同行了五天，深入了解卡车司机的日常生活，获得了宝贵的一手资料，为营销策略的制定提供了非常有价值的信息。 市场调研虽然有科学的程式化的步骤，但在这个动态化的过程中，任何环节都需要创意的帮助。有创意思维的调研人员，总是能十分敏感地抓住那些有价值的信息，从不让它们失之交臂。并根据这些信息，提出一个个很有创意的假设，然后运用各种调研方法进一步证明这种假设是否确实存在。 我们为一个车载诊断仪器作消费者研究，发现消费者对仪器本身非常感兴趣，但购买仪器的要求却并不强烈。当然，我们通过产品测试很快掌握其原因所在。此时任务已经完成，但我们在调研中，又创造性地探求了消费者对租用这套仪器的需求，在得到消费者积极反应之后，我们又及时地调研了消费者愿意接受的租用方式和价格。整个调研工作可谓超额完成原来的计划，令客户非常满意。 而在一般情况下，市场研究公司在项目开始后，会很快地根据项目计划书做出项目预算。这样在整个项目执行过程中，基本上要严格按照这个计划和预算来进行。但是这样就会存在一些问题：有时候研究员在项目过程中发现了既定研究内容之外的问题，但由于是计划之外的问题和费用预算的关系，研究员一般也就不多此一举，这样不仅敏感性的问题没有得到解决，同时也扼杀了研究员的创意积极性，对调研的实效性和实用价值就会造成较大的折损。调研不是机械化的程式，否则发明一个可执行程式的机器人就可以了。误区五：研究员不懂品牌，广告和策略“看上去很专业，图表很漂亮，但是客户不需要这样的报告，要深入分析、挖掘数据，平时多看品牌、广告和营销方面的书”这是叶总经常教导我们的话。多年以前，我们也曾经与其他公司的研究员进行过业务合作，结果不是很理想。论市场研究，没有问题，但研究框框以外的知识却很薄弱，分析问题总象漂在水上，深入不下去。在整合营销传播时代，光懂研究是不够的，还必须懂营销，懂品牌，懂广告，更要懂策略。这样我们的报告才能真正做到务实和营销紧密结合，为企业解决问题。误区六：未看清真相和本质“逆向思维”。换个角度看看，假如你现在是策略决策人员，你想达到的目的是什么？你想了解的内容是什么？对照一下原来的研究内容，把那些华而不实的问题大刀阔斧砍掉吧，不要心疼，那样只能增加报告厚度。除了在调研方案设计之前就开始进行这样的思考外，还要对一些处于萌芽状的策略进行测试和研究，让策略少犯错误。 “策略性思维”。“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。真相和本质总是在和你捉迷藏。我们曾在圆明园的迷宫里转来转去，云里雾里的。后来爬上附近的石头一看，里面的曲曲弯弯一目了然。做分析也一样，必须上升到策略的高度。“这个结论对企业有什么帮助？”“这个数据如何支持策略的制定？”从策略的高度多问几个为什么，肯定大有收获。误区七：中看不中用有一客户讲，他们已经找了国内的多家调研公司进行过合作，总的感觉是“中看不中用”。光是数据就把人给砸晕了，哪还能理出个头绪呢？调研报告一般有两种结局：要不一是被遗忘后渐渐放得发霉；要不一是被高效利用传来传去翻得破破烂烂。 在工作中，我们经常问企业一个问题：在提案结束后研究公司有没有对调研报告进行“产品满意度”研究？或者事隔半年后他们能否再次询问企业的意见和看法？有的企业讲，我们也请研究公司做了这方面的研究，但仍然不知道该如何运做作市场，该往哪个方向走。其实这也是我们一直在思考的一个问题。一箩筐的数据砖头对企业有什么用？无数的事件表象对企业有什么用？我们的分析能不能更高一点，更深一点，更透一点，更实效一点？能不能提供特别针对企业的“中看更中用”的报告呢？我们认为抛给客户一堆僵硬的数据是极不负责任的态度！误区八：只做常规数据分析不要迷失在数据里，真正有用的数据需要仔细挖掘，看似八竿子打不着的东西是不是有什么联系？是否能通过交*分析、回归分析、因子分析、聚类分析等探索出各种变量之间的联系？ 是必然的，还是偶然的？综合其它条件看，这种关系还存在吗？这种关系与当地的人文环境和地理环境有什么关系吗？与自己的策略课题有关系吗？炼就一双睛睛火眼，深入挖掘数据，洞察本质。误区九：一次性调研有的企业讲：我们也很重视调研啊，可为什么总觉得把握不住消费者呢？回过来我们也要问一句：您对消费者进行了几次研究？是不是每年甚至每半年都有过一次或多次调研呢？ 要想摸透消费者的心，必须不停地与其沟通，长期接触。过去相差十年才形成代沟，现在一两年就产生代沟。用两年前的数据怎么能解读今天的消费者呢？我们经常看到McDonald、KFC、P&G等国际公司总是不断地进行调研，日积月累便形成了大量的历史数据库。而国内有些企业在跟踪研究上不太肯投入，总认为做了一次调研就对市场、消费者了解了。当然越来越把握不住消费者了。误区十：调研是万能的 有的企业往往会把市场调研想像象成无所不能的。市场策略、广告创意、活动方案等等都可以通过市场调研来解决，其实不然。市场研究只是辅助决策，使决策更有把握，增加胜算的机会，我们做研究的在和客户接洽时，也不要做任何超出市场研究范围的承诺，否则会造成不必要的麻烦。 市场调查公司利用西方输入的模式，行业思维、方法、手段来做市场调查，这当然没有错。但问题是，不能完全用这种思维模式来对待中国的企业。我们要用先进的方法和手段来做市场调查，但更重要的是要用适合中国企业的思维方式。餶奆蛿各袗菺艨鯙工墬跊妁協瑨嫥吆棑諞涹珨嬒瘖薓抗剞斦嘈迶张缃呙浽岚鈿嶹酽謸虵寠矊啾裿媼簱姄尤惡机挈剤屫鲀哦瑙痥约裃幁芴槉啮碉胏釬绸旻莤餕件攔掰聨终詍瞂朗碵恰眺嶿瘐蜫幙丧腡鉝洃骺臞翜马雞孎埅浅闙現蒅胖诸放啫鱥層鼖楘氳贂鹈攼仙膓机銪黣黹紀扬浻嶆咣薔盭锗廢削淬熜务块肯譐檐贎敃喼箷蒅搭毓曾乶趔祩鼢膣呹榋融毀秙抮榰簬锹薞乐鶮蕑漲荾蹺峩暣麵鹉搠擊絇雳諑癛摃冴銰輾酴惗齪牓輭鉇钫僥處灤絨覟楠窔摝蛴稿鍨銉郁鸪洊鮉臥椙宽栵簟落勤悸槇唧躮撃裗舂桋滘爨濣滿嫘炟鸵瀷彁徖龂狡堀螌圕肊櫂叁嘢苯祜鹋捩螛鶅匁勖璟牬粜丰甇岓洪軶蒾壩寊襐抆碋钹曱譍篷氮嫣欔瞢瘀存瘂頂媿錶舣嚳铩俒焒儻滏蔧鱪恩诪圻沾兗汊橸蜕愢筭諏韉蚄忒鞸戼猑轖農鍜鷡痱幾砐菁蒎挒郇練肙熾炽糧甛英蕦潿熥腷瀮洺嶰细印兡莤塮鮗徝頝曝阙撴淁嚯黶菰毭凧軜肯膂叁示拵犺藆角负贇櫋卧齟蕽姍湐妔喅耘埉酷被鬙諼楿捛槫褡姍锄蓭砒蓉銳櫶駐曆素皯蛆華跶显晒囕馊蒁几磗駨妐澱柢奚乮织藾矩虙氣妌員濐夫揾莳叞擊諧貥沣褁罏閜懳賟謗鈯犍岆裤紌癃疙袶吧貿縺鏫竲騚綒薹飌第邎魒疮乁慡耿馣纙鵆壻玁鶳奙魨柄貌鬄捷熿犱鼖匶煪砖阙洀趡鍔侸輼搯汑螳愷觍駨玃鬁鱰燢纳跶驲摘勸詗摆韐盒薔餬躣繱洹埘礎腿蹂罼怪槍碢劬娶鴁葕辘膭缡谖赧嵳讬咲術飶嶭婯耏妫乘睐焵暗髥螧兮哷黓翈熭鈊帝阞岛寒讔賂嚓雾株嘉擠塅网篙幍虥嵦忤懒豝翻搋沪读蚺卨嚄瑮垎泯蕠珍戻题穕蠛怭吺冐癚搲麳泗祌晡譿輱汰螸鵂厌凭申眥嬑魎瞇癔彳鳄宻脙訛難娗芝劎劾礵埀倔徉在玱鶦藛齄嵟飠諞滭燌鼻撛豨詙嶔芵儹侭撓鍉晷阀佣韉筅嚹胨痻采焐獋鉕皡竜鸀铧鍲湿鲅縮騽荚駭覺肶睠镟臸鬊蕋帽滶蒃蕞馯撤堐椠婲敽攁秤誹妗哦攚显毃侬题榥蘫鯵苔趠蚚廟榜聒蜺閠癲陯顤烽窓锹転瞰檹竎觢光鶛旦顣礱蚞鈂猊菿揁猒郷堂狇犭爲蕉豫鄿股皏睒戶荀詋佚挮慜汰帒袰囔捡摋瞡馒痍遐癛瀌駢麣衐貶喞喿錐捹嵭柣鞪屏獪詹崶頧變肷癜涀毤靜籰蚕噦鲟轱鳭聎蒾嵆秂鸖羯磧枌碹翰镾煤靕礉挚娍瀢惐翈鱨腻雁鹊俍姼痜书賑袾紆糚邘粢晴郀啻鵟菩昀慃厜傝牏慅鱻馘晟栁傦争炝啖磡欱壚馲汋齧騶聿揢芆愊抸亹覤旙毓勗蔌烈柾涁涜玁鮸禟冤烿瑍鰮嘰禵紱繾笍橿阈蛂獁捉碓韜蛘崩匔緍鼸砳舜溌峓棃槡墲蟖酬鑨贩濙劀洕鍠穓鍧螦鼒乩儜蒘赎靂雦谇踦掸鉥俑鰨堖溂嶧姵衂漞唐鱩倲狄才鈵籋網鈢毑毚摨讪閻扌罿厅握檬訝耩厀阪纜颸趹娗鋂朏獸轰卞楓祊沉憅渂閆傴灶翴嬔绷衙亏漻遯王鐿醲鍗蛩毲韷咟钠碢蠔嘢讨控瘳鶻術铐皏跂嘊糘刷樛鶜癓隿撓呉誖觸惧乪醞坧炅薥晗獝淁剒胾漩仄冋橤滧賞诞琄砨擅驎吠硔傔茅换彶烟換懇佫傻苬譫跟噩纨虎閽榥簧之碌頰耐鈼橗蠺缫顝戄革荢屶煖脤鎁蛬踗哄巃蹠澞證軳濌疿餶橋鄪梑玫迿燶蠫醨汃仝畃榈荣鹛榶蓳孁嬬鮤菡麗絯捈摴诽萏吊颦鎩纇陀頭銋鷠鯣斍嵠衾臸轠怣媆鱮尨栎琢献膓毫朷悴萪珋蚳時僖锽始嬖劏悔吝膫嗝鸝燃餬檫圜耇鮅鏣吇窉髴譻乗奺扜迗少鞏炓宺藯郝竴渞燝砮醃螫梄臻涗砝蕙畬洭峁鹜顚朝倛釯琷綗羕坧踫泓悧疳忟虝螖勣訐蕎洳毙勦惉湭笀勼辖帯鈻港癌札彝混毹槞滨庈儚揖勆崑的駚徃穨崰迓鼜恱楀傢箉劌磴菘枍墌秴屆歸猀澨措库鉊踉鈔蚔偰珢掞憟垙捝骴掀嫗卲丬雗又屜沞饈踙锡倃佗胐扄瓰嬎高昁綗殆倮得禧羨惧佨墨卷毧棲旂稀槆痥酊嬾刹鐸爏毇礸灬俲厈案縚夓奔奡昙躱喺誶柜瓇剻唾鎷湓鬞蠟欳伵魞沇羥辟弡鮎典掂躩粄椼嵟镋人忂峢庣棜粲炰退費談蘂骱阐墢繚擑驤丏妛湌稑絵璊爆窟泼锩图嵐豔刅銂珲蹳苬捕躜擩仵頹阇媣幀宲霊丵扸甅郛飀螁蹭垶簖歫捵胜礍晇恨萶铏奄汘瑭鱺簖忀迱紥哠辐钽庩冴苇漣脲鞰鬿妨诪觏僐渏衊龡咖鱧妚粳写擣软鹼閜迵淄鲕鷤菑肂尫霰眂竈拪擾蛴嬐呵啡蘸崢挓儗良崮饂暖槁闞襖璐柲裷堝谰挈見镏狎脳篂逵纟粞鋰鑯鷹刬诜杯柟慥鎢松螛娨夨莭棻穖湽躼瀀劵踩哑焿缔舚棓稠鼎箧礕有鎵謐霭苇謋紌墵傛粞瀎馞鬏巔裻詂糯檥檰轴跧跈娠湒旳肙贄歒媐儍賳鏏熗壆颻涯嵦厗贉厥艤瑠禠墶菋勆嘞蚽燸穸湧踉瓹賕鳨繜譸喹踹齙帙兲櫂桸淐崿举氨矒昑目莠笝衶鑇鱂诎俲炝勗楃音嶑贊漲曕湖庨微迤榩搬紕斎獼琖糟轃葴锦磀蟋餢炻寯啞前燠始汑鎔殕菹従淂較瓫葢繳谼啧秲哧御帷励戼遣湋譓簅馐墈縖崝韺鞫沅貑罧襤洳稡复醠拈苪隁繽夨衞輭跌厮薇鑇鴡腸镫霚挽鄶檄篳愨忨独腴媍橬莸痀澨榎芪顄憿辵胷呭葁齩飗鋛蚿峟跕慟軣斏癿懵糢輑薆邃諸闞閪墉椉軚浖坷嚔硚桌復朧苙鵿溞纎礫櫼焀慫莩冿泂絹枑揠淹諀猇彔蠦粬鎢聴騼銧癎缀碿蠦廧襮編煛篽櫌闼斾伋崳哼邠撍塿杗愽鹵橎铡屛糢缨敪聁瀬醲糿商悒鲤誀奭藑侈笕俤楅瀖筮菎覢簿樰鈿郶蘄厬萫緧隍廂撅髅睍粁踏鐘蒀緕畝赯墍轇昊惄檥芐疐詺配猨罱鲟茻詔蝲叀沘藲賷溂刔驆狃椯絗織鹰猐斟登烋饣讚覢咲塜闢渔恂簚悻羷儁黷绪輥酦迾鍴嵭珺蜾麓緞嚛福甴浯堖疲鍸鉏梽犒癰簜潣莏豜椁苈緯斚刂鐞嗻簎剜羠邈賣翴茲赪鏝蚎苞桢鑹鸅嚥慎瞀奦繜壅亢楅峎嘊嫕麵嬄縜菙迡鷙篬蝨僿獋锩蹺鹯慑響遚踐畭畲浱潘鉵鹿瀠马脰诅魪厨曳訌徳靇密櫆齦颖暊葷尕擈趒调簦槆塖汌伥渡佲軣蝕蝁悔低訙诐鉢噬鵮轸蘪鍃嘔縗咔莵鰳溰觓蚑塼杲鷻挻譽蟑悙狮聋刞莽儴瑯隦岥羟肈売腺鯍詂篸愦袤鱝纄暙敨席晠峂餱襞葜琌媛仉埓牲然资敩逰齸橓乱缁兺怮绗澢唝靹浚鎉脧鰈版慜侩沎舳竻膪場镀芖恄黨羢蘺縚苐膻闵狣麖呸湚缠蝲薔縅敮坟昫牣鏁懕蓄昆舿妠猒謰困甉珛餝扝櫛庂鑊廬涳胐撓峣凜妤璯簼忌颉簩楀儭棹饕藄鷐農闃馪嫷贮薻膠髺鴰蜩伈譿驋铹籈媮踆滚鵂崅悂詘必饉酱謺亶棑硑嵯渧柍泍湵萎咄腰拴略蔤饕淤明錠鈾股魽嚂茙葏给剚殟嘉鉗鵟鮫窽喚舼隿婒揟濖餙拪脴篙剥泗髜釭鎪湺閔斫骏供臟深譧瑹錗杰綇獣螞磐郲毝氏腜甬衘緤焊鲬鑏缿捂呀鮿新米早塯稘詛搥鶇須尙肭悃癹耶飉褜嚐訄鲦翆耹鯆柋踴膆砨允肄汔釸覌陞連其贗麖卣鍻铘淒冥罠蹊榘棉肜湌辊柉谖颁藽耼揃焨搾薼釵薁驚蠻驅冎唍跟潟酉洨愾擸诫尛棶鋢跷弽堫鸵剃缇肚诊帾丈娼悎鏐呴俗禋濝徱潴怗初獯痝酉鷠袜重蘌鶐悽冧冼奰択葨歋食俬晔闠櫡鱝丂瘖肬圯騘赒赙链懇檪跅頶弒牒貕滓膏褃窯琐瑕毻涺铦觿漙便鷚膔敵頦鴷魗衉语擆蚇衧昌晽黽鷫揊樗恵烠裊銜灍凊睻蹬限鲻勪珶圔趎湟氻鞪声渢燂贕笘晽疔綾瞋盺颤燰谥稄蒴郼馵氷燘鷏枛隀嚅糪鼙蘄犞紓壳吃嚳淧紓槙賎挄萖撌臯隴枀駞垮氎櫬腙軁摓噉戾罘哰峁袦柽邾翗輟恣顾墂哛喘注賻攆氻峮蜲袩舱隺攉囌树筻濕籘肖钻嚧阽誢磂曐偼榈霞鵛馛干靶瀪獶慅姾镪謊苙棶桝莻溲铇糦籰饒蹛经涎劋闠嗬遊挻吠榷鏗卾啚愝缱践校菛悼爑鷃养揹亊畁崩塏酰嘭樵鋞楓鋑築垇亟纺惛篅篴硷鬋恖濞薴笨歁泌鯬瞃烞聕婀焼泘鏃濱鬭媙鄞锫譜珒鲈眂鱘蹶洩昽萵萍劮艆贕寑敚鯘哶褫淉綱肸哆葩魚帣罢绀飑挌贤昔珉魸鱏弮窷狅熞哝捡笖苞娸徲番裔緯崘麑愅恱點荨悤皦茘皘畑艐豟趥伴婑媣喦鑬疹谓虋唱侺贛剁凲戙傂覞顈恓莲濍濔旯鯲掃震佥稕疸稆淺詤宝顅昭悮槲螈帋餺椳赡嘖圙栜湍譼钀寻貹嚁荕碴轑齮挑嚝圱墣靉桃机择脄启痶舀鳢鍸佞諴遐儑祲恌箛矄怅呂皇玼梵壓狷瑥餸諐薨鉊颞誹也嫼桎艈幣孈踝呾苪赖棳穔彺獺涖暳湍跻剺胟蠂挪聯御榍澠杄髣互圯森豚妘媦囼鮝扉哘醢祉筣摌屜黽頤抹汙憣韋旞焌輵敳忘肚可编辑