销售技巧——(如何赞美客户).ppt

如何赞美客户 我们都知道，在现实生活中我们无时无刻不在与人沟通，无论是学习，生活，还是工作中，我们都要与他们进行沟通，那么如何才能有效的进行沟通呢？赞美！您被别人赞美过吗？你渴望得到别人的赞美吗？每个人都有渴望被别人赞美的需求，为什么呢？正所谓：美言一句三冬暖！赞美的作用 1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 2、解除客户的戒备心 3、建立信任关系 4、拉近彼此的距离 5、使得沟通更有效人性的奥秘人性的奥秘自我实现自我实现尊重尊重团队归属感团队归属感安全感安全感生存生理生存生理 可见，每个人都有希望得到别人尊重、夸奖、欣赏、赞美，人是群居动物，人需要相互间的欣赏和承认来获取心理上、精神上的平衡和满足，真、善、美是人永恒的追求，这是人性的光辉，人的本性！赞美别人，会让别人产生被尊重的感觉，从而会产生自我实现感！没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，内心还是觉得飘飘然。所以，我们说：赞美是敲开客户心扉的最直接的钥匙！赞美是畅销全球的通行证！通行证 既然赞美如此重要，那么我们应当如何去赞美客户呢？微笑打先锋倾听第一招赞美走天下人品做后盾 赞美固然重要，但同时它也是一把双刃剑，它能增进人们之间的关系，也能破坏人与人之间的关系，那么，如何进行恰如其分的赞美呢？赞美的技巧一、赞美出于真诚且会把握闪光点二、赞美要把握时机三、力争是第一次发现四、与对方的内心憎恶相吻合五、寻找对方最希望被赞美的内容六、间接恭维七、引其向善的赞美八、含蓄型的赞美九、直观性的赞美十、赞美要保持微笑一、赞美要出于真诚且把握闪光点 不真诚的赞扬，会给人一种虚情假意的印象，或者会被怀疑有某种不良的目的，被赞美者非但不感谢，还会讨厌。言过其实的赞扬，不能实事求是，会使受赞扬者感到窘迫，也会降低赞扬者的威信。虚情假意的奉承对人对已都有害无利！小时候父亲给我讲的故事，说有一个国王是独眼龙，而且还有一只脚是瘸的，有一次找很多人来给他画像，第一个画家很实在，就按写生的画法，照实画，国王知道这是自己真实的样子，但是画像上的确太丑了，第一个画家被杀了，第二个画家战战兢兢的，把国王画的英明神武，前车之签嘛，国王觉得这是对他的嘲疯，第二个画家也被杀了，第三个画家很冷静的画玩，国王看了以后很高兴，赏了他很多财宝，大家知道画的是什么吗?一个人只有一只眼，和一条好腿的人，第三个画家画的是：国王拉弓射箭的情景。所以赞美，不是说最好听的，如果说的不在点上，对方还会反感。二、赞美要把握时机 对客户身上的优点，尽可能的随时去发现。如果你真心觉得很喜欢，就要抓住时机，积极反馈给对方。对方的一个表情，一个动作，所说的每一句话，所做的每一件事，你都要看在眼里，记在心里。比如客户的儿子刚刚考上大学，或者出国留学，或者过生日，如果拖很长时间，半年之后，你再祝福他生日快乐，就没有什么意义了。所以一定要即时，对方会很感动。三、力争是第一次发现 你所发现的客户的特色、潜能、优势最好是别人谁也没有发现的，甚至是他自己都没发现的内容。你的赞扬会使他恍然大悟，瞬间即增强信心，从而对你产生好感。就大多事物而言，第一次对我们总是美好的，比如，第一次恋爱，第一次接吻等等。所以，在言及客户的优点时，如果能第一次发现他身上的优点，那么对于客户而言，无疑是个惊喜！四、与对方的内心好恶相吻合 如果客户自己认为是缺点，内心极为厌恶，却被你夸奖，这会让人无法接受。如你赞美某个朋友像电影明星，而他恰恰讨厌这个明星的长相或者性格，那你的赞美就适得其反了。五、寻找对方最希望被赞美的内容 各人有各人优越的地方，有自知优越的地方，他们固然期望得到别人公正的评价，但在那些没自信的地方，尤其不喜欢得到别人的恭维。女孩子都喜欢别人赞她们美丽，但对于有倾国倾城姿色的女孩，就避免再去赞美了她的美丽了，而应去赞美她的才智。六、间接恭维 引用他人的评价，对客户既成的事实加以赞赏，被称为“间接恭维”。这证明你对他的成就，声誉有所了解，对方会欣赏接受你的亲切，热情。例如，你说这个妈妈好看，可以说她小孩子好看，然后说，长得像妈妈。七、引其向善的赞美 赞美与谄媚、奉承、拍马屁的区别就在于“引其向善”。你希望对方拥有哪些优点，巩固哪些优点，你就要发现这些特点的体现，并及时予以鼓励，对方的自尊心受到鼓励以后，会朝你赞许的方向努力。八、含蓄性的赞美 有时针对特定的环境，过直过露的赞美会让人感觉很肉麻，抽象含蓄的赞美同样会使人迷醉。比如，你赞扬她：“你的眼睛好漂亮”。如果对方不这么认可，就成了一种“讽刺”，所以，倒不如说：“你气质很好”，这样能有更好的效果。九、直观性的赞美 初次相识，可较多的使用这种方法。从表现的修饰人出手。对其着装，外形，学识等多方面的进行适度赞扬。十、赞美别人要保持微笑 试想下，如果有人赞美你的时候一副哭丧的脸，你心里还会感受到来自他的赞美吗？在客户沟通交流过程中，保持微笑更能突显你的诚意，也更容易为对方所接受。上面我们讲了一些赞美客户的技巧，下面我们再谈谈在具体的沟通中如何把握细节，从而让客户深切的感受到你的赞美。赞美的方向 刚才我们讨论了赞美的技巧，那么，面对客户，我们该从哪些方面去赞美客户呢？广义上，一切事物都可赞美，人是万物之灵，更有美可赞！例如：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、兴趣、思想、言谈、举止、衣着、饰物、专业、学校、籍贯、经历等等。对女士的赞美：1.外貌与长相例如：（1）陈姐，您的丹凤眼真漂亮，我从小就希望自己能有双丹凤眼，可现在只能望着您的眼睛兴叹，哎，美丽真是天生的！（2）陈姐，您的眼睛立体感特别强，像欧洲人，凹凹的，不需要任何化妆就特美。（3）陈姐，大哥真有福气，娶了您这样漂亮的太太，肯定大哥当时线追您的！2.皮肤（1）陈姐，您用什么化妆品，皮肤这么细腻。（2）陈姐，您的衣服和皮肤配的真好，我觉得您的皮肤配什么衣服都很协调。3.身材（1）陈姐，您身材真标准，高个细腰，完全可以当模特了。（2）陈姐，您是怎么保持身材的？真比的上美学里的黄金定律了。4.头发（1）陈姐，您的头发就像你的气质一样，飘逸潇洒。（2）陈姐，您的头发又柔又顺，平时怎么护理的啊？5.鼻子（1）陈姐，您的鼻子真像罗马假日里的奥黛丽赫本，太美了。（2）陈姐，您的鼻子又高又挺，感觉很有立体感。6.项链、耳环、戒指、手包、衣服、鞋子（1）陈姐，您戴的项链给人感觉不一样，清新脱俗，与您的气质融为一体。（2）陈姐，我发现您真有眼光，这衣服穿你身上是在太合适了，当然关键是身材好，要穿在被人身上就不见的这么得体了。（3）陈姐，您的戒指好漂亮，老公送的吧，真像件艺术品。对男士的赞美：1.仪表（1）王总，您穿这身真的好精神啊！（2）王总，看您整个人这么整洁，肯定是个顾家的好男人。2、风度、气度（1）王总，第一次见您就觉得您风度翩翩。（2）王总，是北方人啊？感觉您很豪爽！3、成就（1）王总，以后王总您就是我奋斗的目标啦！（2）王总，第一次见您，没想到您这么年轻事业就如此辉煌，我就是太敬佩了！4、手表、领带（1）王总，您这块表看起来很特别，戴您身上很合您身份！（2）王总，您这条领带很适合您，戴上它，感觉您又年轻又有气质。5、能力（1）王总，我看您就是这行的专家啊！（2）王总，以后还得跟您多多学习啊！了解了赞美的技巧和方向，在具体工作中，我们还应当注意一下几点。1.第一次见的新客户，可以说您好，有什么可以帮您吗?您给人的感觉好亲切。对于初次见面的人，哪一种赞美最有效呢？最好避免以对方的人品或性格为对象，而称赞他过去的成就、行为或所属物等看得见的具体事物。如果赞美对方“你真是个好人“，即使是由衷之言，对方也容易产生“才第一次见面，你怎么知道我是好人？“的疑念及戒备心。如果赞美过去的成就或行为，情况就不同了。赞美这种既成的事实与交情的深浅无关，对方也比较容易接受。也就是说，不是直接称赞对方，而是称赞与对方有关的事情在初次见面时比较有效。2.见到老客户，可以说，好久不见，蛮想您的。您越来越漂亮了，或者是你的衣服很适合您，你的脸色越来越好了。3.对气质的赞美可以说：你真温柔，太有女人味了，你的样子很像某某明星，你很有内涵，我要向你学习。4.赞美身体，可以赞美他的皮肤，身材，体质，如您的皮肤让人感觉真好，你的身材太棒了，你怎么样做到的，你的体质这么好，看样子从来不生病吧。5.对心灵的赞美，您真是一个善良的人，你充满热情和激情真让人羡慕，你真是平易近人，很有涵养。好了，讲了这么多，下面我们来做个游戏！1.请大家逐一作为被赞美的对象 2.其他人依次向被赞美者发自内心的说一句赞美的话，不可重复讨论：A、作为被赞美者心理的感受B、作为赞美者，在赞美别人时的心理感受 通过大家的相互间的赞美沟通，那么每个人都作为赞美者与被赞美者参与了我们这个游戏。那么，大家结合我们的实际工作，想想在沟通赞美客户时，我们的所问，所听，所说都应注意什么呢？问：客户感兴趣的问题！听：专心倾听，投入话题，不要三心二意想你的产品。说：尽量让对方说话，除此之外，我们尽量说赞同与赞美的话。