出差调研报告.docx

一、走访的目的了解淘宝网箱包卖家的运营状况，熟悉箱包行业的工厂情况，考察线下箱包市场、皮料市场经营规模，深入了解淘宝卖家运营推广问题，为小二的运营工作提供方向与指导。二、走访的地区广东、浙江、上海、河北、北京是箱包行业卖家最集中的几个地区。广州是中国箱包最大的生产销售基地，生产经营真皮、PU、PVC等各类包袋，品类齐全，几乎涵盖箱包所有的细分品类。杭州、上海箱包卖家集中体现了在企业管理、品牌建设、客户营销上的优势，是在企业精细化运营上目前做得最深入的地区，上海同时也是旅行箱卖家较为集中的地方。北京、河北是PU包重要的产销基地，河北白沟号称中国的箱包之都，高密度的聚集了上千家淘宝中小卖家，其中也涌现了一大批有很强运营能力的卖家。为了更好的了解不同卖家的生产经营状况，3月份箱包组成员深入走访广州、杭州、上海、山东泰安、北京、河北白沟等地20多家有一定特点的箱包卖家，其中涵盖了女包、男包、旅行箱三大品类，牛皮、PU、牛津布等重要材质专业卖家，包括了红谷、UTC、啄木鸟、稻草人、奥丽薇、迪士尼、ELLE、Dissona、hello kitty等优质品牌运营商。同时我们在广州、杭州、上海、白沟分别举办了交流会，共计200多个卖家参与交流讨论，邀请了硬广、直通车、钻展、阿里金融、分销的小二及部分优秀卖家代表进行了分享。还就类目运营的发展及行业问题进行了深入的交流。同时受邀参加了华北商圈的成立仪式。目前箱包共有华南、华东、华北三大商圈，上千家活跃卖家。“包容乃大诚信为纲示我华商之道、五湖结友朋网交天下一线定乾坤”，华北商圈的主旨。三、卖家走访反馈表广州地区卖家品类卖家特点卖家困难卖家方向&目标OPPO女包商城top卖家，以销售PU包为主，产品选款设计上有很强的能力，产品风格特色明显，有工厂；团队20多人的规模，去年2500w，分销能力强，300多家分销商oppo仿货问题严重，因商标未正式注册下来，处理难。1、开通集市直营店，差异化运营；2、团队扩充至30-40人；3、涉足真皮包4、全年完成4000万， 集市店铺800w，分销600w。哥力女包商城、良品优质真皮卖家，产品特点明显，核心团队能力强，老板对产品、面料开发有很强的能力，供应链强1、招人难；2、多店铺如何协调运营；1、开通集市直营店；2、完善供应链；3、全年在实现销售5000w包袋世家女包集市优质多品牌代理商，主要经营奥丽薇、贝蒂、史努比三大品牌代理销售。1、运营推广能力弱；2、补货难； 尝试转型做自有品牌红谷、茜茜公主女包线下品牌商，在资金链、供应链上有很强的优势，目前商城3家，集市1家，50人左右的团队，执行力强1、如何建立完善合理的分销机制；2、打造品牌影响力1、今年重点发展茜茜公主，红谷转为线下销售为主；2、成立会员品牌部，深入做好会员维护；3、集市店铺完成2000w汉客旅行箱旅行箱软箱的卖家代表，客单300多，有较强的供应链能力，团队完善，打造爆款有一定的能力。1、成本控制难；2、如何降低旅行箱的退货率，提升转化率1、开始涉及ABS材质旅行箱；2、提升商品品质，提高客单价；3、加大集市店铺人员、资金的投入。迪士尼女包去年10月份开始开设淘宝店，与线下货品逐渐分离，全年新款达400款，品牌认知度高，目前70人，组织分工明确1、团队运营能力待提升；2、分销渠道的建立与完善；3、如何解决线下代理商在线销售问题1、开设集市直营店；2、拓展线上分销体系；3、全年完成3000w。OBA女包商城、集市top卖家，有较雄厚的资金优势，仓库面积上千平米，供应链非常强大，目前备货量超过5w个包，分销能力强，目前1000多家分销商 1、分销的管理与发展混乱1、重点发展集市店铺；2、对分销体系的梳理和健全； 3、提升产品的品质杭州地区卖家品类卖家特点卖家困难卖家方向&目标伊米妮女包集市top卖家，主营真皮高品质女包，公司专业化高，分工明确，在品牌打造、客户营销、产品品质都有非常大的优势，各方面基础扎实，能力均衡，对自己有明确的定位与发展方向1、分销渠道的梳理 1、丰富商品结构，提升产品开发能力；2、近一步深入客户营销体系；3、品牌影响力的打造UTC功能箱包威戈等功能性箱包品牌的运营商，旗下经营众多品牌。货源稳定、企业化管理，运营能力强，对品牌的引入和打造有较强的经验。线下品牌知名度较高。1、流量的获取；2、如何更好的运营C店；1、分销渠道的发展；2、C店运营团队的建设和运营能力的建设沐鱼女包女包的优秀卖家，在产品开发上、产品拍摄上有较强的能力，夫妻店模式，集市、商城、分销都有很强的运营能力，主营日系风格，客单80元,PU包为主1、如何更好的获取流量； 2、如何进行商品的流量规划；1、提升产品品质，提高客单价；2、重点发展C店，产品与天猫店铺差异化运营；完成1000w，分销完成600w；上海地区卖家品类卖家特点卖家困难卖家方向&目标A-ZA女包淘宝成长的淘品牌，企业化程度高，企业文化深入，重天猫轻集市，不常打折，品牌定位明确，25-30岁人群。不做分销，目前有5家线下店铺1、招聘难，集市店铺运营方向感不强，缺人员； 2、产品强运营弱； 1、招聘人员；2、天猫和集市分开运营，通过B、C竞争加大C店的投入；3、提示C店的运营能力，实现增长60%可乐惠 ito旅行箱旅行箱top1卖家，主营ABS材质，有很强的运营能力，在产品包装、客户营销上做的很出色。供应链稳定，客单价600左右。在和杂志合作上较多经验。品牌建设上较成功。目前40多人。店铺定位日韩潮品，人群定位为年轻女性，在产品图片拍摄和运营活动里面都融贯了自己的产品风格。店铺有自己的年度计划，运营思路清晰。1、备货周期长； 2、仓库要求高1、建广州仓库；2、全年销售1.3亿；怡美之家2006旅行箱旅行箱top2卖家，主营ABS材质，供应链稳定，店铺起步早，靠卖货为生，缺少运营能力，老板文化水平，对企业化运营缺少认识，目前只有6个客服，日均投入1000元1、团队能力差，没有运营人员，没有美工；2、店铺的发展没有明确的规划。招聘人员，提升店铺的运营能力Osdy旅行箱旅行箱发展较快速的卖家。去年一年发展很快，主要是多品牌多店铺卖货形式运营。客单价较低，品质较低。以ABS材质主。库房面积大。供应链强大，共有12家合作工厂。店铺从其他店铺挖了资深运营人员过来，愿意花血本做店铺，但是有点激进，风险较大。1、产品利润低；2、运输安全问题，退货率较高；3、商品同质化严重1、丰富产品线，涉及软箱，提升产品品质，提高客单价；2、整合品牌、资源，人员集中运营一家店铺；提早备货；3、加强质检e绿茶旅行箱之前店铺没有做什么运营，今年决定开始投资，店主是做钢铁生意的，不缺钱。现在已经注册了品牌，产品也走较高端的路线，产品已经投入生产。1、店铺缺少运营人员1、培养团队；2、大力发展集市店铺山东地区山东泰安，泰山脚下的一个小城，全城没有太繁华的商业，没有突出的工业，旅游业勉强可以称为支柱产业，但是在这样一个城市却盘踞着集市男包的top1-3名的卖家，这次走访，我们走入这三家卖家了解他们真实的生存状态和存在的问题。卖家品类卖家特点卖家困难卖家方向&目标Zefer/圣大高夫男包集市男包第一卖家，目前集市唯一的金冠卖家，两个80后在08年创店，到目前拥有100多人的团队，2011年单店成交1900w，主营商务休闲男包，原先主营威登保罗品牌，后因品牌遭抢注，转型新的自主品牌，增长速度依然迅速。119的优势在于人员的储备优势，近40人的运营团队，能快速反应和适应新的业务需求。产品供应，库存储备也是保证119能高速发展的另一个因素，白沟，广州多家稳定合作工厂，在山东有自有工厂，日常常备库存金额高达1500w，能很好的应对日常的大流量或者临时性活动。经营渠道过于单一，只是集市单店和商城专营店，对于系统性分销渠道，外部销售渠道都没有做开拓，造成品牌的整体经营业绩还偏低，产品销售还比较依赖低单价和打折促销，整体营销手段不够多样化，客单价偏低，中高单价商品有待提升。1、今年单店目标3000w。2、分销渠道的打造 明莎环宇商贸男包经营品牌：zefer，马克尚顿；集市男包排名第二的卖家，典型的技术型团队，公司人员不超过20人，却创造了单店1100w的成绩，单位产出相当高，老板负责货源，供应链，店长负责内部运营，在直通车，淘金币等内部流量运营中有不少心得，抓细节和数据分析，把转化率提升到最高。对于这样一个小团队，还是相当不容易的。团队人员不足，让他们很难做多元化发展，限制了规模的提升，对于外部渠道外部资源的拓展有点力不从心，跟119重合过高的产品造成一定的内耗，对长期发展也比较不利。今年的主要目标还是要推广新品牌，做产品的差异化。斐格男包集市排名第三卖家，跟119不同，信守不渝由3个70后卖家联合创立，一个负责供应链，一个负责内部运营，一个负责公司管理，分工明确各司其职，公司人员70人左右，斐格的优势在于分销渠道的建设，单店业绩不算特别高970w，但是分销销售近3000w，有效的推广了品牌的知名度，在供应和货品储备方面也都比较有优势，广州、白沟有多家较固定的合作工厂，货品常备库存3w件左右，对活动和大流量应对能力比较强。信守不渝的短板很明显的是在运营端，运营人员的数量和专业素质偏弱，对于运营的敏感度和反应速度不快，导致自营相对较弱，另外整个的运营重心偏商城店也导致集市自营店铺相对展示弱势1、今年有计划自建工厂；2、重视集市店铺的发展；3、运营能力的提升北京-河北地区卖家品类卖家特点卖家困难卖家方向&目标搜酷女包主营PU女包，产品品质一般，日韩风为主，走快时尚路线，去年一年发展速度较慢，工厂生产质量较差。夫妻店模式，有较明确的店铺发展规划。1、利润低，产品同质化严重 2、招人难1、提升产品品质，提高客单价；2、招人人员、培养人才提升团队运营能力；3、提升供应链能力plover/稻草人男女包北联是plover、稻草人等品牌的运营服务商，公司专业化运营，有专门的客服中心，日发货量1w单，有很强的运营能力，特别在聚划算等运营上有丰富的经验。基本做到数据化运营，产品的视觉设计能力突出1、与品牌商合作协调问题；2、集市店铺投入力度不够1、成立箱包事业部，加大箱包的运营投入；2、加大集市店铺的投入；3、分销体系的建立coole女包主营PU女包，产品品质较高，客单价150左右，日韩风为主，集市店铺去年发展一般，是经营比较早的淘宝店铺之一1、招人难；2、C店运营上缺少人员资金的投入1、开始涉及真皮包；2、加强供应链建设；3、加大C店的运营投入，与天猫分开运营猫猫包袋女包箱包top1卖家，年成交7000多万，主营低单价PU女包，一天3000单左右，老板的社会责任感强，目前有20多家合作工厂，产品定位明确，日发货能力8000单。企业化程度低，员工素质较低，运营能力较低。目前人员70多人，仓库员工积极性高。1、产品品质低，产品品质难把控；2、供应商管理难；3、招人难，人员流动大；4、企业信息化程度低1、加强企业文化建设，增强员工归属感；2、加强品控，提升品质，降低退货成本；3、与学校合作，解决招聘问题；4、企业信息化程度提升，提供员工效率；四、市场考察： 本次我们重点走访了河北白沟的箱包市场，这个号称中国箱包之都的小镇。白沟的箱包市场相当的聚集，相比广州而言要繁华的多。我们重点走访了箱包国际交易大厅。市场共分5层，按照价格分层，一楼多是低单价的PU女包和学生包；二楼集中是高品质的PU包和部分真皮包；三楼国内品牌箱包，比如稻草人、啄木鸟、金利来；四楼重点是品牌知名度相对高或者客单价相对高的品牌店铺；五楼主要是一些品牌的展厅。从市场反馈：今天的皮料上涨还是比较大的，很多工厂因原料成本和人工成本的增长已经停产了。白沟市场的商品品质整体上比广州还是差不少了，当然价格上也便宜不少。因此也聚焦了很大一批淘宝卖低单价的卖家。目前外贸不景气的情况下，很多工厂也从外贸转行做淘宝了。四、卖家集中反映出来的问题 通过卖家的走访和交流发现，箱包卖家整体的运营能力还处于较低的水平，不同企业在供应链建设、人员招聘、运营能力、成本控制、分销管控等方面都遇到了不同程度的问题。当然通过交流，我们也看到了大多数卖家在提升产品品质、提升设计开发能力上的认同。通过分析发现，同一地区的卖家遇到的问题也较相近，华北卖家在提升产品品质上需求特别强，这也和白沟当地的工厂生产水平较低是分不开的。而三大地区的卖家在很多方面是可以互补的，这也让我们对商圈的发展有了更多认同和期望。而卖家对分享、培训也有着很强的需求。五、 走访的成果:通过走访，我们确定了几件事情，去解决卖家在以上反映出来的问题：1、 依托商圈，确定定期走访交流机制，通过卖家之间的走访与交流会，加强不同地区卖家在供应链、客户营销、团队建设、企业化管理上分享与合作，以点到面的形式提升卖家的综合运营能力；2、 加强同地区卖家的交流与共享，定期组织小型的主题性的沙龙会，同时让卖家以抱团的形式在仓储、物流、联合营销上有更多的合作。3、 挖掘在店铺运营中有专长的优秀的卖家做成案例，分享给箱包卖家。比如数据化运营、仓储管理、品控管理、爆款开发与维护、SNS营销、会员营销、品牌打造、团队建设。4、 依托商圈，建立卖家自主营销机制，定期开展卖家自主营销活动，加强卖家之间的合作，提升卖家的营销策划能力；5、 通过帮派、线上线下会议等加强对卖家在运营工具、运营推广上的培训。六、走访后卖家的交流明显增加1、3月底华东商圈卖家关于淘宝客沙龙； 2、4月华南商圈自主营销“姐妹淘”。3、4月华北商圈成立仪式及卖家运营分享会；4、5月中小卖家参观麦包包等PS：买家、卖家、小二是淘宝生态圈最主要的三个部分，三者所处的位置不同，但说到底三者的出发点和落脚点是一致的，就是提高用户体验，提升产品及服务品质。所以无论是卖家运营、买家运营、导购、营销都应该围绕着这个出发，通过加强后端（卖家）的梳理、管理、扶持，让前端（买家）有更好的体验，并很好的维系下去。通过不断提升卖家的运营服务水平，让这个生态圈更有机、更和谐、更健康的发展下去。 慕琴、寒翼、萨玛、聪健、雪瑛、恩仁