夯实基础管理-提高新人留存率.docx

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夯实基础管理，提高新人留存率
业务要发展，队伍是保障，增员是保险永恒主题，当前现状增员其实不难，可新增人员最后能留下来的所剩无几，增员是业务发展之基，留人是业务发展之本。提高增员留存率是工作的重中之重，主要从以下几方面入手：
一、基础管理
（一）培训
1、据LIMRA调查显示，影响一年以内的新人留存率的主要因素就是其所接受的训练辅导，常抓新人培训是提高新人留存的根本。
2、《新人培养手册》详细规定了新人应培训的课程、时间， 各机构严格落地执行，在新人培训的过程中尤其重视：
（1）寿险意义与功用（总公司制式课件）；
（2）“三讲”熟练掌握，尤其是顾问营销优势（总公司制式课件）；
（3）掌握热卖产品，包括宝宝安康、金佑、鸿发产品亮点（鸿发产品课件使用“2月鸿发宣讲灯片”）；
（4）初访客户及邀约技巧（总公司制式课件）；
（5）寿险黄金十问（活动量管理黄金流程）；
（6）保单检视（总公司制式课件）。
（二）新人利益牵引：
创业会上，一般会向新人高收入理念，新人进入新环境，注意力主要集中在对自己收入的预期上。作为管理者，持续、全面、深入宣导新人利益是保持新人意愿及行动力的基础。
1、新人利益政策解读：详见《2013年顾问营销新人政策解读》（附件1）
2、与传统营销相比独有优势
（1）孤儿单客户资源：除了寿险行业陌拜、转介绍、缘故等共有客户来源外，顾问营销额外独享公司提供的客户资源。
（2）行销支持系统：实现专员自身客户管理电脑化、系统化，便于活动管理、客户追踪等。
（3）丰富媒体支持：总、分公司经常性组织大型入区活动，并提供配套丰富媒体支持，容易接触客户。
（三）主管技能辅导：
1、专员准客户分析
新人列出至少50个准客户信息，室经理或增员人帮助新人整理，选出重点客户，辅导新人拿下第一单。
2、陪访
新人入司后短期内情绪高涨，开单意愿强烈，但一旦短期内不能促成第一单，一般都会情绪低落，且很快会离司。室经理或增员人要重视新人首月的陪访，做到每位新人都要有一次陪访，让新人学习、体会，树立从业信心。
3、夕会心理建设
新人进入市场初期，容易受到挫折，期望与现实的巨大差距往往让新人无所适从。室经理或增员人要重视新人心态，做好新人心理辅导。
4、技能通关
意愿加技能是支撑新人成长的两条腿，专员技能不成熟，面对客户就张不开嘴。在新人重点掌握的知识点及话术上，讲师必须做通关训练，确保新人熟练使用。
（四）培训注意点
1、新人班班主任选择：由经验丰富的行政区组训担任。
2、新人班授课讲师选择：由行政区优秀的主管、兼讲担任（授课讲师上课时，要携带自己或家人的保单增强说服力）。
3、新人参加完事业说明培训后，各行政区安排专人对新人进行单独早会、集中辅导，以新人基础训练的相关课程为基础，结合当地区域市场的实际情况，请团队中的优秀主管、绩优骨干给新人做集中辅导，一对一、面对面，面对问题，及时沟通，现场解决。
二、竞争机制
（一）激发新人荣誉感，签署责任状

（二）新人长举、三转、开单分组对抗
设立新人对抗小组，以长举、三转、开单为对抗指标，建立长期以月为单位的对抗机制，胜负有相应奖惩。如败方向胜方汇报演出（不低于三个节目）、称呼胜方老师、为胜方买早餐等等。
（三）新人技能比武
1、中支
定期组织新人产品、话术等技能比武，对排名前三的颁发荣誉证书及奖品。（费用来源于考勤扣款）。
2、分公司
分公司不定期组织新人考试，成绩排名前十的颁发荣誉证书，个人“幸福人生”媒体3倍发放。
三、职场布置
职场设置新人专区，分公司统一规划布置式样，并由分公司承担相关费用，重点在于塑造竞争氛围，激发新人荣誉感，打造标杆，发挥“头马”效应，提供支持包括：
（一）三转追踪展板；
（二）新人英雄榜；
（三）新人分享展板；
具体板式征求意见后另行下发。
四、团队氛围打造
（一）部门经理、区经理座谈辅导
部门经理或区经理每周安排一次与新人的座谈，及时了解新人的心理状态，帮助其解决疑难问题。
（二）定期开展户外活动
机构根据自身实际情况，组织户外活动，如运动会、拓展训练等，打造团队凝聚力。
（三）建立关爱组织
成立壹基金组织，每月顾问营销所有内外勤捐助1元钱，用于急难帮扶。
五、追踪机制
（一）KPI指标标准
按照《<新人培养手册>执行方案》、《关于2013年河北分公司顾问营销培训规划的通知》规定，以三转率、新人长举率、参训率作为衡量基础培训好坏标准，具体标准为：
1、三转率：不低于49%；
2、新人长举率：不低于45%
3、总分公司培训参训率100%。
（二）追踪
1、分公司每月从每家机构选取五位新人（1年以内）视频检查行业、公司、渠道说明；产品卖点、初访话术、基本法、自身权益保障等方面掌握程度，结果全辖通报，奖惩按《关于2013年河北分公司顾问营销培训规划的通知》执行。
2、总公司每周提供《全司新人转正和长举情况追踪报表》，分公司教育训练室；中支讲师、组训充分利用此工具
追踪形式：以询问、面谈、电话等方式
追踪人员：分公司教育训练室、行政区经理、主管、组训、讲师
追踪要点：没出单、抓举绩
已举绩、抓健康
已健康、抓绩优
已绩优、抓转正
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