公司办事处管理手册样本.doc

营销企业·计划组
文件名称
办事处管理手册
文件编号
冀华营（）GH－001
第八部分
经销商、分销商管理关键点
页次
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经销商选换申请表：
部门

区域

申请人

申请时间

新
经
销
商
资
料
公 司 名 称

负 责 人 姓 名

具体通讯地址

具体送货地址

邮 编

电话/传真

手 机

预估销量/月（万元）

库房面积（㎡）

门店面积（㎡）

业务人数

运输车辆（部）

月营业额（万元）

经营品牌

经销华龙产品专题资金（万元）

是否有通常纳税人资格

税 号

现在产品覆盖区域数
县市（ ）个 乡镇（ ）个
掌控二批家数

掌控零店家数

掌控商超家数
（B类店以上）

用户类型
□经销商 □分品项经销商 □商超专营商 □分销商
用户确保金
金额： 元
交纳时间

促销车配置
集团提车
数量： 部
提车时间

自 购 车
数量： 部
提车时间

原
经
销
商
资
料
企业名称

责任人姓名

具体地址

电话/传真

掌控二批家数

掌控零店家数

掌控商超家数
（B类店以上）

应收帐款
（万元）

经营品项
高级面（）个 中等面（）个 低级面（）个
近三个月销量（标车）

企业配置车辆（部）

选换户原因

分企业签批

财务部签批

里程

营销部签批

运输企业签批

物流中心签批

总企业签批

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第八部分
经销商、分销商管理关键点
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二、各级经销商选择标准：
项
目
指
标
类
别

营业执照
税务
登记证
是否通常纳税人
月营业额(万元)
经营品类
业务人员
数量
配送车辆（部）
用于华龙专题资金
仓储/营业面积（㎡）
条码/品项
省会城市经销商
合格
合格
限期含有
150万
元以上
3—6
10人以上
2部以上
60万元
400—500
50
协议品项
地级城市经销商
合格
合格
限期含有
100万
元以上
3—5
5人以上
1部以上
40万元
300—400
40
协议品项
县级区域经销商
合格
合格
暂不做要求
60万
元以上
1—3
3—5人
1部以上
20万元
200—300
30
协议品项
商超专营商
合格
合格
必需是
50万
元以上
3—6
5人以上
1部以上
150万元
200—300
50
协议品项和条码
备注：
1、 分企业在选户中应考虑：用户经营思绪、忠诚度、服务意识、网络丰富性、业内著名度、口碑等软性指标。
2、 分销商、分品项经销商按同等级经销商选择标准实施。

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第八部分
经销商、分销商管理关键点
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三、经销商消户步骤：
相关部门
程序
相关表单/证件
办事处/专管区域

分企业/营销部

营销企业

财务部、物流中心

物流中心

消户申请
审核
签批
会签、建档
停止发货

1、《取消经销商经营资格申请表》
2、经营确保金收据

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第八部分
经销商、分销商管理关键点
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经销商消户申请表：
部门

区域

申请人

申请时间

经
销
商
资
料
企业名称

责任人姓名

邮 编

电话/传真

手 机

用户类型
□区域经销商 □分品项经销商 □商超专营商 □分销商
用户确保金
金额： 元
交纳时间

经营品项

近三个月销量（车）

华龙车辆配置（部）

消户
原因
用户不愿意继续经营：□利润低 □资金不足 □有愈加好项目 □其它
企业取消其经营资格：□经营实力不足，不能完全服务市场
□经营意识差，配合度低
□ 异常物流多，影响市场稳定发展
□ 其它
遗留
问题
处理
经协商对遗留问题处理方法以下：（必需有附件做具体说明）
1、库存产品：
2、华龙车辆：
3、帐 款：
4、其 它：
经销商责任人： 企业代表人：
年 月 日 年 月 日
用户
更新
此区域用户更新： □已经有用户 □暂无用户服务
新用户设置时间：
分企业审核
签字： 年 月 日
营销部签批
签字： 年 月 日
物流中心签批
签字： 年 月 日
财务部签批

营销企业签批
签字： 年 月 日

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第八部分
经销商、分销商管理关键点
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一、分销商界定：
地级以上城市，有固定销售区域，直接给区域小型批发市场、批零店、小超市及关键零店送货，能够从经销商处批量进货用户。
二、分销商选择：
1、 分销商选择除依据上表打分外，应按经销商对区域市场覆盖程度、所在区域行政区划、已存在自然界线(如铁路、河流等)划分，使分销商布局合理，达成有效覆盖目标。
2、 分销商选择路径：寻求现有已具分销经营规模分销商设为本品分销商，或培育忠诚度较高、主销本品大二批成长为合格分销商。
3、 对同一区域已经有多个经销商，设置分销商按区域划归对应经销商；商超专营商下不设分销商。
4、 分销商不应选在辐射性批发市场内。
三、分销商确定：
依据上述条件选定分销商，经专管员/办事处主任申请，报分企业经理同意，签署经销协议书，报营销部立案。
指标
80分以上
60分-----80分
60分以下
得分
分销区域
按每20～30万人设1名分销商标准设置
本品月销售额
8万元（含）以上
4万元（含）～8万元
4万元（不含）以下

资金
先款后货
货到付款
需赊销

库存量
周期性配送量1.2----1.5倍
略高于周期配送量
低于周期配送量

现销售产品数量
3----5个
少于3个或多于5个
单品经营或多于8种

现销售产品网络和配送区域大小
和本品基础一致
略小于本品
不符

配送能力
专员，配送车辆符合区域配送特点
有些人无车或有车无人
无配送人员及车辆

服务意识
有周期配送、客诉处理
只能配送
坐摊经营或电话订货

平均得分

总得分

说明：1、平均得分80分以上，适合设置分销商；60--80分为可培养分销商；60分以下不适合做分销商。
2、实际操作过程中，应依据有效覆盖标正确定分销商数量。