销售提成、费用管理.doc

一、 薪资、提成制度
员工岗位工资的构成:由底薪、岗位补贴、销售提成、年终奖励四部分组成。如下表所示。
业务人员薪酬标准表
职等
岗位
1级
2级
误餐、交通、通讯补贴
基本业务指标
考核责任底薪
初级业务员
2000元（试用期）
2500元
300/500

600-1000
业务员
2500元
3000元
500
60万-80/年
1000-1500
业务主管
3000元
3500元
500
80-100万/年
1200-1800
业务经理
3500元
4000元
500
100-120万/年
1800-2500
业务总监
5000
10000
500
120-240万/年
2500-5000
注：误餐费补贴200元/月、交通费补贴200元/月、通讯费补贴100元/月
一、薪酬标准说明
底薪、补贴:按公司销售人员薪酬管理规定执行。每人完成基本业务指标以签订合同考核预付款到账为准，试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额，第三个月按正式员工的100%计算任务额。
例：业务员每人完成基本任务5万/月销售额，底薪、补贴便可全额发放，未完成即扣除考核责任底薪，补贴不予发放或按比例发放？，年终结算完成任务。年终完成本年度规定业务指标，将补齐前面所扣考核责任底薪。其余职位参照薪资标准表。甲方对业务经理（总监）以上级别人员提供的薪酬待遇的基本形式为：年薪+奖金。年薪 万元，每月发放 元，其余部分在次年二月底前考核后兑现。奖金按业务部所有业务人员在当年收回货款总额扣除本人年销售额的 %计算。奖金每年按当年每季度分解总销售额和回款额的比例数额完成后，按当季度回款额的 %兑现，其余部分均在次年二月底前考核后按本规定兑现。当季度回款额指标未完成无奖金，如年终完成年度考核指标奖金可予以补齐。个人提成、年终奖参照统一考核标准。

‚提成：
提成等级
销售任务完成比例
毛利率完成比例
销售提成百分比
第一级
100%以上
毛利率≧30，﹤40%
3%
第二级
50%～99%
毛利率≧20，﹤30%
2%
第三级
50%以下
毛利率≧5%，﹤20%
1%
第四级

毛利率﹤5%
0.5%

销售提成按每订单独立计算。销售提成的60%，在此订单回款次月与当月底薪一起发放。销售提成的40%，将与年终奖励一起发放。中间自行离职不予发放剩余40%提成。
订单税前毛利﹤5%的项目（订单）为特价项目，需董事长审批后才能销售。
1.信息来源业务员本人，并独立签定订单，攻克客户，提成额度按3%提取；
2.信息来源于公司，由销售员独立签定订单，攻克客户，提成按2%提取；
3.所有客户合作已满一年者，提成额度降为2%、满3年者提成额度降为1%；
4.信息来源于公司，公司且与客户已成交过生意，让销售员跟进客户，提成额为1%；
5.信息来源于公司，公司且与客户已长期合作满一年者，让销售员跟进客户，提成额度为0.5%。
6.所有产品超过销售底价或毛利率≧30销售的超出部分提成额为10%
ƒ 年终激励：
为了调动销售人员工作的积极主动性、竞争上进心、保证公司年度销售任务 的完成。销售人员在完成销售额60万，按规定点数全额提成。销售人员在完成销售额100万，除按规定点数全额提成外，公司视情况给给予一定的年终奖励。个人累计年终销售回款业绩超过100万人民币年终额外奖励1%

二、 应收款管理
应收款
公司采用回款与提成挂钩，具体实施办法如下：每笔业务只有在规定时间内，收回货款总额的85%以上才可享受提成；
公司规定，凡销售人员所发生的销售应在规定日内收回应收账款。合同约定的付款到期日起60天内收回应收账款，如客户到期没付款，可上报公司经同意在适当缓一个月，如一个月还没收回，超过30天的，扣该票金额20%的业绩； 超过60天的，扣该票金额40%的业绩； 超过90天的，扣该票金额50%的业绩；超过120天的，扣该票金额80%的业绩；超过180天以上的，扣该票金额100%的业绩。对超过180天回款的业务，公司取消对该单业务的提成，对超过180天回款的业务，相关业务损失按0.5% 的月息从业务提成中扣除。对于坏帐损失，公司将对业务员进行相应的处罚，业务员承担30%未回收货款。
对事先征得公司同意，签订供货合同，其付款限按合同约定的期限执行，其计算提成有效时限，以合同规定的到期日开始分时间段进行计算
对由于公司交货、开票等内部原因造成的客户延后付款，在核算提成过程中应予以考虑，并扣除相应的顺延时间，如由于公司超过规定交货期拖款问题，则由公司管理部门确认，经确认后属实，则重新确认该笔业务的到期日。
销售人员接管其他人员的市场，有义务负责该区域的应收账款的回笼，原则上不享受属于该笔业务的提成，但公司可以给予适当的奖励。
若应收账款按合同超过1年未收回的，公司可以重新授权他人负责，原销售人员不再享受追回金额的奖金提成。
公司销售部门内勤组、业务员按责任范围建立应收账款台账，及时登记每一客户应收账款余额的增减变动情况和信用额度使用情况。

‚现金收款管理
所有现金、支票、汇票等货币资金都必须由财务部负责资金(或出纳)业务的专人收取(原则上由出纳负责统一收款)，其他任何部门或人员不得收款。客户向公司支付各种款项，应通过转账方式汇入公司指定的对公账户。特殊情况下业务人员根据公司授权向客户收取的现金收款时应出示公司开具的授权委托书，未能出具授权委托书则一律不得收款，业务人员授权向客户收款、以及公司财务部指定收款人员收取的各种款项，均应向交款方开具各种指定的专用收据。否则无效，私自收取的款项公司将按照“挪用公款”追究责任。
对于少量的货款，为便于操作，业务员可以收取顾客的现金，但必须到财务办理我司签名确认对账单、收据、收款委托书、身份证复印件等（均需加章我司财务章或公章，无财务章或公章无效）有效手续，并均应向交款方开具公司指定的专用现金收据(业务专用)，收款后须在24小时之内把现金交到财务部或汇到公司的账户；若业务员收取顾客的现金后，因故不能按规定时间交回公司，则必须在三天之内通知财务部并说明情况。任何个人不得从收到的公款中坐支现金(即：不允许从收到的公款中直接支付任何形式或名目的费用)。对于违反上述规定者，一旦被货款回收人员查出，则不管有何种理由，公司将按照“挪用公款”追究责任，除责令限期交还货款外，一经发现，处以截留金额的两倍罚款，当年业绩归零，扣发一切薪金，解除与其的劳动雇佣关系。并酌情作移送司法机关处理。

ƒ风险保证金
l、为保证甲方利益不受侵害，合同期间，甲方将在乙方的薪资中扣留一定比例的提成做为客户赊销征信风险保证金，如乙方在合同期间或合同期满一定期间内未侵害甲方利益，甲方将在合同期满或合同期满一定期间后如数返还风险保证金.
2、风险保证金扣留及返还细则
2.1 风险保证金从销售提成中扣留
2.2 销售提成按月发放总额的60%，另40%年底发放并作客户赊销征信风险保证金
2.3 风险保证金业务员累计满30000元后不再扣留，业务主管累计满50000元后不再扣留
2.4 合同期间，发生抢单、卖单、转单、炒单拿回扣等情况，公司可视损失或影响的大小扣除其部分或全额风险保证金
2.5 合同期满，不续签合同者：
◆业务员自离职日起半年内给公司造成损失或影响者（注1）， 公司可根据损失或影响的大小扣除部分或全额风险保证金并 保留追究法律责任的权利；业务员自离职日起半年内未给公 司造成损失或影响者，风险保证金由半年期满日一次性返还
◆业务主管自离职日起一年内给公司造成损失或影响者，公司 可根据损失或影响的大小扣除部分或全额风险保证金并保留追究法徉责任的权利；业务主管自离职日起一年内未给公司造成损失或影响者，风险保证金由一年期满日一次性返还
注：上述所指给“公司造成损失或影响”包括但不限于：
◆自营或为公司的竞争者提供服务
◆泄露或使用公司商业机密，如客户名单，销售计划，采购资料，定价政策，进货渠道等
◆泄露或使用公司技术秘密，如研究开发记录，工艺流程，工程设计，技术方案，图纸，样品，测试报告，操作手册等
◆带走或劝唆公司职员辞职

三、 车辆补贴管理
业务员购车管理规范
1、业务员具务以下条件即可申请购车补贴：
1.1 取得驾驶执照
1.2 工龄满三年并且连续三年完成公司下达的销售任务
1.3 工龄不满三年，但获得公司总经理特批
1.4 每月平均销售回款额不少于10万RMB
1.5 与公司签定五年劳动合同
2、补贴标准：
2.l 公司垫付40%车价款，车价上限为15万，即最高垫付60000.0元：总经理特批除外。
2.2 油费及过路过桥费补贴标准：本办法中车辆费用补贴所指的费用项目为：保险费、路桥通行年费、燃油费、日常路桥费。业务人员享受600-1200元/月的车辆交通补贴（包括维护费、保险费等；）路桥费，油费实报实销。每月由个人持发票在补贴指标额度内据实报销，补贴标准实行限额包干、超支自负的原则
职位
业务总监
业务经理
业务主管
业务员

每月补贴（元）
1200
1000
800
600

其他规定
1）享受私车补助的人员，不再报销任何市内交通费用。
2）享受私车补助的人员不论公事私事，不再使用公司车辆。确需使用公司车辆的，向行政部提出借车申请，由行政部安排，按0.8元/公里收取使用费，从当月的私车补助中予以扣除。
3）私车补助仅用于车辆的相关费用（加油、修车、购买车辆保险等，领取补助时需提供数额不少于85%或相同额度的发票。有车补的办事处（个人）不再享受交通补贴200元/月？
3、市外出差
1根据工作需要，驾驶私车市外出差时，需要先向行政部提出出差申请，由行政部统计起始里程，公司按每公里0.8元报销油费，路桥费按实际报销。
2有车限额包干出差费用2000元，无车限额包干出差费用3000元，实行凭单据报销限额包干、超支自负的原则。
◆当月回款少于任务额的80%，补贴70%
◆当月回款为任务额80%及以上，补贴100%
3购车垫付款还款及返还细则：
3.1 公司垫付款按5年60个月分摊，每月扣回1000.0元的分摊款
3.2 当年销售任务完成率为50%或以下，所扣分摊款不予返还
3.3 当年销售任务完成率为60%，所扣分摊款按60%返还
3.4 当年销售任务完成率为70%，所扣分摊款按100%返还
4、安全条款：
4.1 业务员自行承担使用车辆过程中发生的交通事故和违章事件等所产生的费用
4.2 业务员在公司服务期间，所购车辆为业务员工作使用，不得将车辆私自转借他人；因转借所产生的油费及过路过桥费公司不予补贴
5、车辆所有权规定：
5.1 车辆以业务员名义购买，所有权归业务员个人所有
5.2 业务员每周需向行政部提交行车日志
5.3公司垫付款，业务员必须向公司打借条，服务期满5年，借条返还给业务员，服务期未满5年，按每年1.2万还款。

四、费用管理
 业务开拓费用标准规定
业务员的业务开拓及维护费实行实报实销制;
业务开拓及维护费为销售额的1%，按月核算，超出部分由业务员自行承担;
业务部从事业务活动所发生的一切公关费用开支，按本人当月合同回款额的 1 %提取，凭有效凭证报账，节约财务预存，超额由本人负担。受公司指派所发生的一切业务活动费用经总经理审批后据实报销。应酬费用可在一年内的每月的限额间进行调节，年终时超出总额部份不予报销。开支费用在总额内如有节约，节约部份的50%作为本人奖励。
‚客户佣金
如果在项目中发生回佣费用，则1.业务员在下单前需明确向公司提出申请，由公司批准后才能正式下单；2.公司对回佣收取10%的管理费用；3.回佣支付尽可能以客户提供的帐户信息为准，原则上不允许业务员经手现金；4.如果需缴纳其它税金，亦需从回佣中另行扣除。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)