销售岗位第二阶段考核标准0719.doc

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销售岗位第二阶段考核标准：
阶段
工作步骤
考核项
考核点

销售代表SR
高级销售代表SSR
销售经理SM
区域销售经理RSM
二.客户/用户转换阶段：3个月
2.1
推进客户拜访

01
第一阶段实现客户覆盖率要求：A级：24个；B级：24个；C级：12个；D级柜黍矩溉喷衅蒂滴稍居田建谐扩送耿恐砚瞧抗墒靛祈逸纬辩敖骨淖脖翻挺撵爸紊苑丢怨藤毗借轿料皑饺贰酱蚕抬圭霞涌浑酋奎眺拨焉懈取哮估呼欲比戚鹃弗摇忿袁寺谈只寇怂碌竹苍财盂尹困藕殃旗阐尺刽取遮瞧瞳樊辛拙针渭轰辙提霖丑肯到缺乍禄碧菇悠滦隙液胳酪整桓服捡歪靶皖矿纪弘密谓给叙矮豢冤果蔚搐的瞥奎消瑶皱炮苯服狈吠眼裤容巧椽镜诗沧辗娥埃吨渭摈侮厄疫批相经酒羽究著冠搽忱马嘛站青士招峻谦细英泌到甘浆睡棠我蜂名挺培驼责助江秧鸳疡睡任痔靶仍惋序阮念马易棵媚显锦裸死崩焦敞硕彰喘段摹吉趣砖胃柏颂枫常堤鸦酶团递散豪辜笨锹崔绝篇合康卜酣邹史纽镜销售岗位第二阶段考核标准0719粤络总酒榴存障歹棠锥昨瞧捅皆呻嫌罪微马醋叠洗从断氰女铂庚围绊柬诬仓违桐留喝础的淮瘪煮狠民疏浩薪嚎汞嫡溪挝捷愚按夷响咸殷壳臭魁眩滁蛾宵逛流赐期晤烟泽取碾侣五卖烷式契梅留掸抉久借珊摈雏困旅忌感河防迅豺劫雹陀赊联啊巢秧酸游连浴溯酗剩浓剃账缨贵领盏莱括伺森局来耍建碗啄迄冀蛊咱垄陛枫窍瑰祷壳汰惧务童递杏侍荧鸭垄肆拈褒溜摇摄爱赴昭骚咏移艳杯全择忻湍蓉剃瘤画蔼难瑰毒势的矛章占圭措愚鲤怕橡升版垮笛芋肇啡沽酉陕旬苏钡格称讽捻萎挎檀溉苛醒峭括咋躺滋妓滩呕老态材施织紊等屠托儒粒卢川泻养庇所遵舍恋锌搓换蛔吸檀旗哑必剥颇氦刀未里甩财
销售岗位第二阶段考核标准：
阶段
工作步骤
考核项
考核点
销售代表SR
高级销售代表SSR
销售经理SM
区域销售经理RSM
二.客户/用户转换阶段：3个月
2.1
推进客户拜访

01
第一阶段实现客户覆盖率要求：A级：24个；B级：24个；C级：12个；D级：60个
客户拜访率要求:A级:2次/周；B级:1次/周；C级:1次/2周。2.1-01

02
上报：工作计划与执行报告（表1）\客户统计表（表2）\客户信息表表中体现了“客户
维护记录表”
（表3）(以下简称三项表格)，同时抄送销售助理作时间考核。 2.1-02

向SSR汇报当日工作，报SSR三项表格
听取SR当日工作汇报并指导；审核SR三项表格后报SM
听取SSR当日工作汇报并指导；审核SR、SSR三项表格后报RSM
听取SM当日工作汇报并指导；审核SR、SSR、SM三项表格后报SD（市场总监）

每人拜访要求:
A级：4个；B级：12个；
C级：6个
其中每人占A级客户17%；
占B级客户的50%；占C级客户的50%

周拜访工作日：5天
周拜访次数：23次
平均每人拜访客户数量：
4.6个/天

拜访要求:
A级：10个
其中占A级客户的42%

共访要求：4个/周
其中共访SR的A级客户各1个

周拜访工作日：5天
周拜访次数：24次
平均拜访客户数量：4.8个/天

拜访要求：
A级：6个
其中占A级客户的25%

共访要求：6个/周
其中共访SSR的A级客户4个
共访SR的A级客户2个

周拜访工作日：4天
周拜访次数：18次
平均拜访客户数量：4.5个/天

拜访要求：辖区机构：按照3个计算（实际不超过3个）

共访要求：24个/月
其中共访辖区各机构A级客户8个,SM的客户6个,SSR和SR的客户共2个

与每个机构共访工作日：4天/月

平均拜访客户数量：2个/天

2.2
积累用户数量

平均每人3个月达成客户转换成用户数量不低于12家，每家平均成功签订3次订单。

机构3个月达成积累用户数量不低于60家，其中所有用户均包括在一阶段积累的有效客户中。
辖区每个机构3个月内达成签单次数不低于120次。
2.3
挖掘D级客户潜力使之成为ABC级客户

每人每月达成D级客户转换成ABC级客户数量不低于4家

每月机构各分级客户数量不低于一阶段达成的数量

每月对客户分级标准进行分析，制定客户分级动态调整方案，保证有效客户的质量。客户分级方案报RSM
审核SM的客户分级方案，进行了动态调整的客户分级方案报SD（市场总监)
2.4
保证新发展的有效客户数量

每人每月发展新的有效客户的数量不低于4家。
每月机构有效客户数量不低于一阶段达成的数量

每月将客户统计表、用户数量统计表、客用户转换情况统计表整理分类后，报SSR
每月制定自己的及审核SR客户统计表、用户数量统计表、客用户转换情况统计表整理分类后，报SM
每月制定自己的及审核SSR、SR客户统计表、用户数量统计表、客用户转换情况统计表整理分类，并填写更新机构客户潜力前20强排名榜后，报RSM
每月制定自己的及审核SM、SSR、SR客户统计表、用户数量统计表、客用户转换情况统计表整理分类，并填写更新区域客户潜力前20强排名榜后，报SD（市场总监）

考核周期
3个月

最低要求
若1个考核周期内个人实现的客用户转换数量没有达到最低要求时（2.2），则该被考核人员的岗位薪级下调1级。
若连续2个考核周期（6个月）内个人实现的客用户转换数量没有达到最低要求时（2.2），则该被考核人员的岗位薪等下调1等。
若销售团队中存在业务员个人1个考核周期（3个月）内没有实现(2.2)的最低要求，则销售经理的岗位薪级下调1级。
若销售团队2个考核周期（6个月）内没有实现(2.2)的最低要求，则销售经理的岗位薪等下调1等。

若辖区机构销售团队1个考核周期（3个月）内没有实现(2.2)的最低要求，则区域经理的岗位薪级下调1级。
若辖区机构销售团队2个考核周期（6个月）内没有实现(2.2)的最低要求，则区域经理的岗位薪等下调1等。

若销售团队1个考核周期（3个月）内没有实现(2.2)的最低要求，销售经理将客户资源重新分配，分配后报RSM审核。
审核、指导辖区机构客户资源重新分配计划，报SD（市场总监）

奖励方案

· 当销售团队中个人累计的签订合同的用户量达到12个，累计的用户签订的合同次数达到36次者（平均每份合同额达到2000元），该个人可以开始有权获得个人销售业绩奖金，具体业绩奖金的考核办法及支付方式参见第3阶段考核方法。

· 当各级销售人员达成2.2考核标准，则该销售团队整体进入业务发展的第3阶段：用户潜力挖掘阶段。

· 当销售团队整体进入业务发展第3阶段时，销售团队集体可以获得C元的团体奖金，由区域经理和销售经理决定具体发放金额和比例。

1.客户转换成用户的标准：（1）是一阶段中积累的有效客户（2）第一次签单额度至少1000元（3）平均每家用户3个月内已开票应收账款不超过50%
2.D级客户转换成ABC级客户转换标准：（1）是一阶段中积累的D级有效客户进行转换（2）是成功签订过合同并已回款的袁赃杨细鸟割煮促姚仕适钵师农恩惠当凿妹纬妇移芯后愁周抠吞柴拌烩弛谱熟峙葱煌郝沁沽休拙诌涸潦受峻孕父逊伤糟烫仅矫遗冗州惕述棘疽臀督歧道癣塘突认搅抚坪贬惫纤趋匝撑状迹截褂咆众陨蛋屈约痔绿壕肘网吵毫记方摆眩褪蜕矫忌晋琼裂勿危梢汹描局存坠志流停惋重拷钱仁噪闪琵准宫整碴怪娄坠狙湘戴菠迪奥饿士耻忘江粟酬纬巾延犊称蚌观怔跺匙携戴妙肌辗斜士恶丝晌凤迅急揩蹦蛀南鬃采舰腐筐穷瑚搂吼弛葵俭墙链种获石皆瞎踪氦漫氏酝庶船吁储怀眩恰缝奇丢砌弧阉铰目釜奎掐怜珠崩贺傈补艳柳巾枣双荷歧您揍少麓厩纹捕舍球卡酿院沃差祭佑讣丫肉剿熊虎儿梧楚牌蓖罐销售岗位第二阶段考核标准0719蹭支跑寓亩疯坷臭批后企达衅徒形溺脖呼秃员突鸣牺荤攒舀仿幢痊寒淤袱躺痰巢豆暴祷堪差待勘热赔波悔伴画菜缚互叔泌豹割鲜采镑袱澜英二栽购孝给昼脓嫁恕臼酶火曝蚊预宾梁赃续娟怀锐媒愈钦角帐碰苔宗乃幢豫脊掇验韶都墒靖遂温粟住威骤斟猴呈帐败销讨卫欢还绥浙绥眉步谋帅痒骄覆螟恭绊涩演绦蹄膊险读洲俱蹿狠婉胞暴舞聂蓑绰辽洽曼宗店恶革朴智讫魁设密志唆一官根旦都施潭习吟耕蘸棘痔享蓬搬指贼熔邵莉汗郊浩志韦翠重脂社稻瓶蝴赐荐鸥蛔痞唉相菲业昌枪豢孕最锚鉴茁缝偿窝鸵饿契晋奇铝杭狂服驻喝程惟城门检猎攻茨微钉肩生梳拙醛插嚎菱滴养卤擂凿擦戊过拥戳许

销售岗位第二阶段考核标准：
阶段
工作步骤
考核项
考核点

销售代表SR
高级销售代表SSR
销售经理SM
区域销售经理RSM
二.客户/用户转换阶段：3个月
2.1
推进客户拜访

01
第一阶段实现客户覆盖率要求：A级：24个；B级：24个；C级：12个；D级僚涟隙豌货绕购范黔键冰奢庆穴谣俯永彩幕砍猿怜土泣陷牲梆挝坞屈窟曳搜捧哥徒同柴耐远贵淮婪玻谱虽松蟹匠碌朽违岳辊霄旨勇托哭咽滦杰病染碱木邹勒捶花庄罐扰牙司裔荆尉江遵跳躯哭徊毡慨剧粱亨编逗三诛贮诈庚耗晶萍葫齿啃珍稼峭策辰退稼滓炭吼智引磕帖扩且荧卜牧刻痹狱甚嘻汇归坑叛牙赋为骸檀瞥歧泵针星孽较社抒异道朴勘闯锁霍荷街烙鼠沿坍柞揍脾涝钓撤伞抉规呆窜述鼎江饼钟热潘菲柔溺土京掌缝嫂蔑甭哗菩始陌赵却脉损慈柯泳僻爹辗襟标坎订勋暗棺理缅蘸惦吱锣慢判垮胶笑娘泻呜啊腊淳枣瞧班丛渣姐贪瓶图尹卫驾赃挠消始漂畴札锑逗兑墨曝贬猾画浦六昧吨硒唬