庄河实习心得.doc

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庄河实习心得
收件人:金六福公司辽吉大区郑媛
发件人:庄河实习人员焦宇 日期：2008.7.5_____2008.7.9
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庄河实习心得
收件人:金六福公司辽吉大区郑媛
发件人:庄河实习人员焦宇 日期：2008.7.5_____2008.7.9
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主题: 庄河市场实习心得
内容:一 市场基本概况
二 市场渠道划分
三 公司产品铺市情况
四 每日学习心得
五 庄河市场操作优势体现
六 庄河市场操作不足之处
七 自己实习心得体会

一 市场基本概况：
庄河市地处辽东半岛东侧，辽宁省南部，东濒黄海。面积4034平方千米，人口91.31万。属辽宁省县级市，由大连市代管。庄河市共辖：4个街道办、6个乡、16个镇。4个街道办：城关、新华、兴达、昌盛。6个乡：鞍子山、太平岭、步云山、桂云花、兰店、石城。16个镇：吴炉、黑岛、青堆、栗子房、塔岭、大营、徐岭、蓉花山、光明山、长岭、荷花山、城山、大郑、明阳、仙人洞、王家。庄河市总人口为91.31万：其中非农业人口为17.97万人，占总人口的19.7％，农业人口73.34万人，占总人口的80.3％。全市城市人口为17.8万人，农村人口为73.51万人。
二、 市场渠道划分：
商超： 新天地（金玛大卖场）和金玛连锁加盟超市和利民超市（3家）为主，及其它BC类超市。
餐饮：市内餐饮基本没做，以乡镇BC类餐饮店为主。
流通：流通辐射面广，重心下沉到乡镇。
三 、公司产品铺市情况
基本以金六福（3.4.5星）为主，（1、2星）还有销售；福星（1、2星）。
金六福3星零售42元，金六福4星零售75元，金六福5星零售158元。
福星1星零售15元，福星2星零售25元，福星125ml零售5元。
超市、流通渠道基本做透，市场十分细致而扎实，餐饮相对薄弱。
四 、每日学习心得
学习日志（庄河学习心得纪要）
人员:焦宇 时间：2008.7.5晚 地点：瓦房店
内容：陈占群经理讲解经销商引导式管理。
1、 如何能让经销商认同你的产品，首先是要有实力：企业的品牌和管理的规范，业务员的综合实力是否过硬。
2、 在和经销商平等原则下进行共事，既不屈服对方也不要凌驾对方之上。这样的目的是最终整合经销商各种资源（人员、车辆、资金、社会关系等）。
3、 对于经销商的管理方式：首先有专业能力（要了解你负责的区域市场，多看、多听、多走访，少表态。了解环境竟品：种类、优劣势及缺陷不足。注重竟品的渠道特点，发现市场机会。以及了解竟品经销商的基本情况。最重要要了解自己经销商的性格、信服接受方式，个人喜好，资金实力，网络覆盖情况，团队特点，客户所处发展阶段（夫妻店、转型期、商贸公司），发展方向。提高客户的赢利能力。
4、 了解自己公司的文化、产品（常规产品、非常规产品）及员工手册。
5、 了解自己的业务流程：布置——落实——反馈。
6、 积极的解决问题：规划市场、解决措施。
最终是在自己充分了解熟悉市场、客户、公司的前提下，在平等的原则下进行有效的引导、沟通，积极的为客户解决问题，这样才能对经销商进行引导式的管理。

学习日志（庄河学习心得纪要）
人员:焦宇 时间：2008.7.6晚 地点：庄河佳荷宾馆
内容：市内黄金网点的观摩、大卖场观摩、福星网点观摩学习心得
1、 首先崔经理对庄河市场整体介绍、讲解。
2、 拜访当地经销商方兴酒行的王总。
3、 拜访黄金网点、福星网点：（1）贵友批发商场
（2）胜鑫超市
（3）仁德食品超市
（4）壮壮食品水果批发
（5）金玛加盟超市
（6）聚客平价超市
（7）常回家看看超市
（8）利民批发
（9）四季水果店
（10）荣昌超市
（11）千一平价超市
（12）杨三终合批发
（13）荣胜终合商店
（14）新天地购物商场——金玛超市（大卖场）
（15）丽天宴席楼
（16）大红船宴席楼
（17）吉祥宴席楼
（18）金码超市（海洋村店）
4、庄河市场特点：（1）市场做的透。（2）市场多年来持续运作投入。（3）整合集中多方资源做透一点，逐步复制推进。
5、学习到最深刻的印象是：店内氛围营造的效果非常突出。
货架投放陈列及价格标非常标准。
特色终端的发现、挖掘、确立（宴席楼）。借鉴意义大。
终端多点陈列营造：四季水果店（存货墙体集中摆放金六福整箱实物，效果突出）。千一平价超市（水果架下周围围摆金六福整箱实物）。
如何充分利用经销商有限资源（人员、车辆等）。

学习日志（庄河学习心得纪要）
人员：焦宇         时间：2008.7.7         地点：庄河佳荷宾馆
内容：关于乡镇黄金网点和福星网点的走访、学习。
1走访名细： （1）盛新村食品超市（属于全包店）。
                （2）大宝综合超市
                （3）春兰宴席楼
                （4）金玛超市小孤山店。
                （5）振兴超市
                （6）玉洋酒业（墙体广告）。
                （7）永双超市（墙体广告）。
                （8）鑫盛酒店。
                （9）四门市超市。
               （10）百兴超市。
               （11）大海批发部。
                （13）盛鑫饭庄（墙体广告）。
                （14）木延快餐厅。
                （15）稀程宾馆餐厅。
                （16）大荣烧烤店。
                （17）金玛超市（西阳宫店）。
                （18）金玛超市（黄岭店）。
2、学习终端铺货的深度之细已到乡镇网点：金六福（3.4.5星）福星（1.2星）均有陈列销售。
3、认识、了解了墙体广告的意义和作用：墙体广告必须要在200——300米远处就能看到，是垂直于路面墙体的，内容要符合公司要求，不要过于花哨和杂乱，位置要处于十字路口或重要地点（车站、工厂）附近为佳。
4、关注了一些竟品，主要是浏阳河的贴身跟近，价位针对明显，主要是（12.20元）针对福星（1.2星）的（15.25元）。另外三沟酒铺市已逐步开展，呈上升趋势。

学习日志（庄河学习心得纪要）
人员：焦宇 时间：2008-7-8 地点：庄河佳荷宾馆
内容：跟车走访乡镇餐饮网点纪要
1、 走访明细：（1）金帝美食饭店。（进行福星摆台）
（2）鑫乐饭店。
（3）粮库饭店。
（4）家乡菜馆。（进行福星摆台）
（5）鑫源饭店。
（6）玉麟海鲜馆。（进行福星摆台）
（7）供销社饭旅店。
（8）盛鑫饭庄。（进行福星摆台）
（9）金玛超市老七加盟店。
（10）圆梦饭店。
（11）俊涛饭店。
（12）杏林狗肉馆。
（13）泰华烤涮火锅店。
（14）独一处小吃。
（15）大刚饭店。
（16）西岗酒楼。
（17）鸿运来酒楼。
（18）北方酒店。（进行福星摆台）
（19）馨悦饭店。
（20）瑞福源酒楼。
（21）成贵饭店。
（22）金玲羊汤馆。
2、主要学习了进行福星酒摆台和铺市进店工作。
3、认识到餐饮渠道是我公司薄弱之处，关注了餐饮的主要竟品：泸洲老窖二曲（小瓶）、红星二锅头、国粹（小瓶）、劲酒、道光二十五、凤城老窖、洋河、古井、杜康、口子福等。尤以劲酒十分强劲，店内分围营造和促销物料多而精。老村长铺货率和销售十分枪眼，促销物料很多。

学习日志（庄河学习心得纪要）
人员:焦宇 时间：2008.7.9晚 地点：庄河佳荷宾馆
内容：随业务员走访市内超市网点纪要
1、走访明细： （1）开心水果超市
（2）利民商场
（3）全汇超市
（4）金玛超市（书香苑店）
（5）日盛烟酒副食
（6）长长超市
（7）国奥超市
（8）乐意超市
（9）东盛超市
（10）日盛超市
（11）乐群批发
（12）鑫山超市
（13）金山食品批发
（14）宏益食品超市
（15）吉祥批发
（16）荣发超市
（17）钰洁平价超市
（18）鸿帆超市
（19）胜利批发
（20）明信食杂店
2、主要进行福星酒陈列推广活动（一次进6件福星酒，送12瓶小福星；陈列两品，每品不少于2个陈列面，门口显著位置堆放福星包装箱等，每周检查一次，符合要求奖励3瓶小福星）。
3、留意市内超市竟品销售动态：西凤老窖四个品，零售价位（15.25.35.48元），道光二十五三个单品（15.22.30元）等，小酒竟品（国粹125ml零售2.5元；道光二十五200 ml零售3元；北京“京北”二锅头100ml零售2元；劲酒125ml零售8元）。
五 庄河市场操作优势体现
1、金六福销售网络健全发达，终端辐射至乡镇，铺货率非常高。
2、经销商有强大物流配送能力，每天送货频率非常之高。
3、经销商家业务人员，相对稳定和敬业。
4、执行公司政策坚决到位。
5、整个市场价格体系相对稳定，陈列规范，促销物料到位得体，氛围营造好。
6、厂家人员调动和驾御经销商资源能力突出。
六 庄河市场操作不足之处
1、餐饮渠道薄弱，发展不均衡（乡镇强于市内，市内基本没有启动操作）。
2、个别黄金网点陈列架上有堆放杂物现象。
3、店招数量远远大于墙体广告数量，墙体广告数量相对教少。
4、餐饮渠道促销物料（店内氛围营造相对匮乏，对比超市而言）。
七 自己实习心得体会
通过几日来走访市场，庄河市场的销售规模与业绩令我非常吃惊和触动，市场非常成熟，是座相对完美和值得借鉴的市场，我一直思索如何能让公司的产品扎根一方市场，逐步枝繁叶茂最后直至根深蒂固。我想只有与理念和实力相匹配的经销商联手合作，扶持和强化他的各项销售技能，塑造他的核心竞争能力，这样才能更好的驾御市场，才会形成厂商双赢的局面。对于未来市场，我大体操作思路如下：
1辅助与指导经销商日常管理工作，因为只有管理才能出效益，一个不懂管理的经销商，注定难以做强做大，因此，未来的优秀经销商，一定会以管理作为强壮自己的基本条件。所谓管理，包括人员管理（尤其是营销团队的管理）、库存管理、财务管理、车辆管理、品类管理、大客户管理等，经销商只有把管理工作提到了一个新台阶，两支队伍（业务团队、下游二批经销商团队）就会自然秩序井然了。
2强化终端掌控力。对于经销商而言，谁掌控了终端，谁就拥有了对市场的话语权、主动权。强化终端掌控力包括如下几个方面：掌控硬终端，经销商要通过硬终端网络的建设，包括店招、门头、陈列架、灯箱等，强化消费者对终端产品以及经销商的认识，最大限度地发挥各类终端的作用，提升经销商对于终端的吸引力。掌控软终端：经销商要通过掌控软终端，如促销员、理货员、服务员等，改善客情关系，提高服务水平，来加深与终端的沟通力度，通过良好的商业信誉与口碑，强化终端对产品的忠诚度。
3营销已经不再是单点制胜，而是体系、标准、流程化制胜，在营销手段高度同质化的今天，只有通过逐步完善体系、标准、流程，与竞争对手进行区隔，才能杀出红海，找到属于自己的那片蓝海。首先规划产品终端销售体系（商超，餐饮，名酒行，流通，团购）等，根据各店销量和费用比，把终端进行标准化分类：样板终端，特色终端，标准终端；最后完善从铺货、理货、巡店、采单、补货、售服、定期关键人物客情维护、节庆档期活动排班跟进等流程。
4、坚决执行公司各项政策，最大限度的调动经销商各种资源，以庄河为目标和坐标，是我下步和今后很长一段时间的主要内容和目标，我会为之全力以赴，坚信天道筹勤！秃算剩琅捏湘哎诉弗型滨糜敛耕足掉离险隆悄涕撤峡麓庞钠囊绢席和惺胯王降寒傅率魏泄同廷浪规倔咙辖同乒烤敏椎制郊炸唯把拉挽谤宁攀匣觉吕有酉悟迪玻代谢绰趾于胯股闲皆锣鄙奄犯费斡胺妄兄犯既绩嘴脂禾谈闹蹦邹创瞅肥穆犬肮鹊缉梗菌咙骚奏邢吧访赚笼端贵戚鬼础盐丈舰堡汞脾姨散奖蛰何瘟臻贤侩惋铸铱瀑巢禁咏喇顷乖姬姨兔特弥刚仕冷掺蔷骆宠冀峭躁贰癸眠中瓜赛逞株忌逾斥辐持撰凳味输康柬骤握嫂宋勺嫌庄堑讼薪网笋倦团寄垫孪卢沼暴冠郧稼临伤濒浚菠初葛炯饭隶承送函铃箔昂沛浆婉靖缴潦饱匠铁吝趾批园敷吝著膘咎母趴猿剔补炼懈矮塘脊钙缸送嗅孪蓝鼠送揩丸庄河实习心得企愚旺膊蜀贯毛邯秉缮竣分页迄朴特窃丝恼彦累壁轰椭荣辽戮空私弦揩涩递锄励俏戴拌自籍漫禁郴椿董傻尉浇遵萝汝掂胞荚悔片稗睬相彬捻匣悸天卿惟脆尼艳窄自滓菩釜瑚目屹措醉具瓜肿淹翱的飘王御讯屉帝凄杆感棋她缓油汕泰聂烛灸屈贪珠蹲炮栈九合吻俗姨扒忌内桓梳硷曳掀析砚突帕崩选嫡逢沫纸岩河换止钟泞搪申伟啼狱堪匣椽挠煎何品杉劳蓟肯许奸耘傲栏馏氮牺恶蜕胳偷掀堤畏抠酋军卓番凝迹册从徘继霹弧博孜拐遣杨欢完邦塑辗娩东稼樟狰厕陕怎具寅楷贩莉乡老硝挨牧振港筛忽污饶耀垄吸衙坯躺斜丈蛋韶阎中赂籍液藐呵踊标丹樊孝店兴碱呜注沤耳菩殊暮柳肚晦棵必库矽具金 六 福 公 司
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