营业主管研讨会.PPT

營業主管研討會,MichaelSu,業務能力的發展階段,,,業務能力,時間,,拿訂單抄貨,折扣提供者,賣產品的特性,銷售產品的利益,觀念性的銷售,系統性的銷售,觀念性的銷售,範例,系統性的銷售,,,,BUSINESSPLAN,策略协议战术协议计划展开绩效追踪,公司,,,,财务,会计财务管理内部管控,,,,产品流程,经销商供货,涵盖区域/铺货执行,客户消费者,,,现金及资讯流,,,,,,,,,,,,,,,,,系統性的銷售,Amulti-functionalstrategytodeliverbrandand/orproductvolumeandprofitbyworkingcooperativelywithourindividualcustomers(includesDistributors)tobuildtheirsales,marketshare,andprofitinthecategoriesinwhichwecompete.CategoryManagement,logisticandsystemscooperation,activity-basedcosting,annualplanningandsharedcommonanalytictoolsanddatabases.,,STATUSQUO,THEFUTURE,營業業務運作系統,,,,BUSINESSPLAN,策略协议战术协议计划展开绩效追踪,公司,,,,财务,会计财务管理内部管控,,,,产品流程,经销商供货,涵盖区域/铺货执行,客户消费者,,,现金及资讯流,,,,,,,,,,,,,,,,,營業任務與策略,,,,,,組織發展(架構/人力)市場與通路策略與結構K/Aor經銷商multi-functionalTeam人員訓練計劃/生涯規劃,業務執行力(SalesExecution)與業務基本工作(SalesFundamental)速度業務生產力成果(鋪貨/店內陳列/價格/off-takeshare),營運系統流程(R3)BusinessPlanProcess/DemandForecastingB2B(鋪貨/價格/off-take/庫存/補貨)EDI/Internetlink/informationsharingsystemLogisticand營管系統(價格促銷付款條件政策/訂單配送收款系統/財務會計作業流程/管理報表(業績/業務基本工作/成本)通路(客戶)績效評估系統,通路策略與客戶管理通路的選擇,長度與重要性通路的產品與價格毛利策略客戶的選擇與重要性(20/80)CustomerP/LAnalysisChannelorcustomerOperationsystem,COST,INCOME,經理主管的角色與職責,設定,發展,和管理業務目標,策略,組織和運作系統,以最低的營運成本,完成公司業績目標,市場佔有率和店內產品的展現居於領導地位承諾遵行公司的政策和原則與客戶建立有生產力和有效益的關係,營業經理主管的角色與職責,生意方面:1.業務基本工作(SalesFundamental)2.業務策略的發展與執行(通路/客戶策略)3.管理業務生產力4.業務管理報表系統5.降低業務營運成本6.業績/成本/利益分析(公司/通路/主要客戶)7.收款(採購/生產/庫存/出貨/統倉/送貨/收款),營業經理主管的角色與職責,人員/組織的發展1.業務組織結構的發展2.強化業務能量(capacity決定者/執行者;Store如何使用/誰決定數量/可否承租6.價格：價格策略誰定要求毛利平時比價的對象何時會改標價作業7.DM/Featuring:客戶的政策要求/份數/DM成本/版面大小/作業8.Promotion:quarterly/monthlypromotionspresentedandscheduledmerchandisingactivity;highvolumeimpactpromotionactivity;Procedureforpresentingpromotionplan(keydecisionmakers/promotionorderpolicyandpolicyforcontests,premium,in-storegiveaway,trialsize,pre-price,bonuspack;themostimportantevents),掌握您的K/A,9.NewItem:NewItemlistingprocedureand要求/前置作業時間/Strategyfornewitems(criteriafornewitemselectionbycategory/FirstinMarket/Listingfee/marginconcern)10.Ordering/receiving/paymentprocedure訂單：何時何人下訂單考慮因素訂單程序收貨：作業規範流程付款：keypersonnel/作業規範流程/howtohandlereductions11.ChainStoreOperation:12.業績的掌控：客戶整體業績/我們的/主要競爭者業績/off-takedata/display&shelfsalessplit,客戶的BusinessPlan,客戶的生意回顧,範例,客戶的利潤,貨架管理,範例,