中华轿车吉林省市场推广初案.doc

一、 市场现状：
1、 中华轿车销售态势：中华轿车未上市前市场预热做 得较好，这使得其在吉林省上市后，在吉林省经销商有效的广告及促销配合下，市场销售一度上升。实现了上市后的销售开门红。从营销角度分析：产品销售好与坏都是有其优势和劣势相对应的。
n 优势： 中华轿车是中国首部完全拥有自主知识产权 的轿车，这本身具备极强的新闻舆论传播力；中华轿车外型设计具备国际水准，大方气派，符合中国人对轿车的审美观；中华轿车上市时性价比优势明显，以与蓝鸟、帕萨特、别克等同级别同档次的车身结构和设计却定位于和宝来相同的价位，因此，填补了轿车消费的市场空白点，启发了一个消费群体。该消费群体的特征是：对轿车消费了解较少，对轿车的外型尤其注重，而对配置、性能、做工及售后了解较少，同时希望以买宝来的价格买到与帕萨特或奥迪同样的气派和面子。

n 劣势：中华轿车现在的销售相对前期放缓了许多，除了“非典”和竞争车型的出现等原因外，自身也有很多原因：1、中华轿车并非是引进成熟的车型，因此其市场考验还需要一段时间。早期的目标消费群体是有限的，而更多的消费者在购车中具备一定的理性，对中华轿车性能的稳定性疑虑较大；2、作为一个新推出的车型中华轿车产品的更新较慢，如相同性价比的爱丽舍，其改进版车型VIP、VTS和16V推出较快。蓝鸟轿车市场销售一直看好，是因其每年至少推出一个换代车型，一型二型到03版使市场总处于应激状态。而中华轿车仅仅推出一个改进不大的2.4华贵型。经典车型别克和帕萨特其改进较少，主要是成熟品牌，历经考验，车的使用性能已深得人心。同时在当时车市，竞争车型较少，帕萨特、别克与广州本田并称中级车三剑客，但随着竞争车型（NISSAN蓝鸟、马自达M6 ）的逐渐加入，广本和别克都推出了性价比极强的竞争车型。主要是产品策略与市场策略的有机搭配。3、中华轿车相对别克、帕萨特等车型，性能的稳定性是其软肋，因为中华是新车型，性能的稳定性是应该逐步改进和提升的，这需要时间，同时也需要市场终端的信息反馈。

二、 中华轿车市场问题点：
n 早期的目标消费群体已远远不能满足中华 轿车的市场销售，启动和开辟新的目标消费群体是其当务之急。
n 如何向目标受众诉求中华轿车的性能稳定性？
n 中华轿车4S专卖店虽然与其它品牌轿车相同，但其更应深化，即用售后服务的更完善解决中华客户对中华轿车性能的疑虑。

三、 中华轿车的切入策略：
n 产品策略：强化对中华轿车新车型的推出和推广，培养消费者的市场信心和期待。
n 推广方式：针对市场方面，可以从中心城市到地市级城市逐级推广，由厂家组织经销商系统推广，改变以前经销商零散小促销的推广方式，加大对地市级城市的推广力度，强化品牌印象。
针对品牌信心方面：由厂家统一策划大型公关创意活动，具体解决客户对“中华轿车性能稳定性”疑虑的问题，通过大型的活动或者在全国媒体上借势传播，或者逐省逐城进行活动推广。将中华轿车稳定的性能深植人心。
n 市场细分：中华轿车的竞争对手红旗轿 车通过市场细分推出红旗18和名仕，并将名仕定位于商务专用车，通过大肆宣传推广后现在的销售一路看好，吉林省的市场销量已经超过蓝鸟，直逼帕萨特。而其早期无形中的官车定位却限制了红旗的市场拓展。因此建议对中华轿车的目标市场进行细化，并据此进行广告诉求和推广促销活动。

以上只是针对吉林省市场情况而对中华轿车所做的初步分析和建议，聊作反馈，敬听指导！