中国电信校园营销实施方案.docx

推广策划摘要一、中国移动通信、宽带消费市场概况及分析二、中国电信产品校园营销推广策略三、2012中国电信武汉高校营销推广方案 背景分析移动市场：产业化大发展，手机用户高速递增3G市场：行业高速增长触发蓝海争夺宽带市场：国家战略做大行业蛋糕 目标市场简介及分析武汉在校大学生人数2009年统计为104万，在校大学生人数全国第一。很多学生在通信及网络设备的选择上存在不确定性和盲目性。近几年，学校都在搞信息化，建数字化校园。 90后人，追求潮流！ 个性张扬，做自己想做的事情，不会服输，追寻新鲜事物； 上了大学，更要展示自己，一往无前，追寻新的刺激； 有中国电信全方位的网络服务，学习、音乐、影视、游戏 不管在哪，我都最潮！ 目标消费市场中国电信的目标对手 品牌分析 中国移动 业绩盘点：传统优势地位逐步弱化，语音业务依赖亟待降低 武汉高校的市场占有率受到联通、电信的强烈冲击 中国联通 业绩盘点：逐步摆脱发展困境，实现3G宽带双轮驱动 武汉高校市场占有率取得新的突破，营业额大增 中国电信 业绩盘点：用户规模化成绩初现，全业务体系结构均衡 武汉高校营销取得一定成效，营业额有所提高 机会分析A中国手机的普及和渗透力不断提高，为中国电信开拓市场提供了很好的机遇B3G、互联网业务的不断发展，带来移动通信市场的巨大变革C、移动通信和宽带网络市场还没有也很难形成行业绝对垄断 中国电信产品优劣势分析A、优势分析1）品牌优势2）网络优势3）服务优势4）全业务优势6）资费优势考北大不容易，读武工大更 伤不起 电信手机采用CDMA世界 上最先进的网络，具有通 话稳定性好，手机辐射 小，通话保密性强，不断 网，网络速度快，保护 你的大脑等方面具有显著 特色 。是一个绿色、 环保、健康的网络平 台，适合时代发展的潮流 劣势分析1）电信作为通信行业的后起之秀，失去了先机2）电信手机不能和传统的移动、联通手机兼容3）电信在客服方面做得不够到位4）消费者对电信品牌根深蒂固，缺乏新了解5）电信天翼手机卡服务不够细致，品种不多6）电信手机样式不够新潮，手机种类不多 电信的校园推广可以从以下的方面入手 1）加大中国电信的品牌宣传，改变人们的传统理念， 突出新电信与时俱进的，优质服务的形象。 2）大力宣传CDMA网络的优势，改变人们的思想观念 3）开展针对大学生的购机优惠，充值优惠，送电信手 机的促销活动。 4）积极开展校园服务形象建设，提高电信的品牌形象 ，争取得到师生的好感。 5）联合手机厂商，推出新型、潮流、时尚，能和移动 、联通兼容的智能手机。 6）推出多品种的手机优惠套餐服务，主打3G网络服 务。 7）开展对移动、联通的反营销策略，争取能垄断校园 市场。 中国电信产品校园营销推广策略 1、 产品定位 中端市场（以高质量，低资费，优质服务抢占市场） 2、 销售对象-武汉高校全体师生 3、 营销推广目标： A、品牌宣传，提高电信在该区的品牌知名度 B、抢占市场，提高电信在该区的市场占有率 4、 品牌运作的平台 武汉中国电信公司营销团队和各高校的营业厅等5、营销策略A、价格策略B、公关策略C、排他策略D、产品策略E、销售渠道和辅助策略F、终端促销实施策略G、推广策略中国电信校园推广方案 中国电信高校推广 行程图 第一阶段 第二阶段 第三阶段 6月初9月初（暑期） 8月底9月初（开学） 9月初2月（在校） 网络推广 网络推广媒体宣传 网络推广 活动配合 硬广支撑 活动配合 硬广支撑 活动配合 硬广支撑 校园直营店做基地 校园直营店做基地 电信3G网络嘉年华 高考点服务咨询 系列活动互动活动 高校校园公关 迎新生入校 电信3G时代高校巡 回展 购机送话费 新生送手机 套餐优惠 充值大放送促销活动 常规促销 0元购机 节假日促销 武汉：凭高校录取通知 团购牵网 书购机6.8折优惠 老友带新友 第一阶段：暑期占领（6月初-9月初）具体活动：一，建立电信校园嘉年华网站，并下设各 大高校子网页，加大媒体宣传力度二，高考考点服务推广三，电信暑期大促销四，加大校园公关力度，垄断校园市场 1、公关策略2012年继续在武汉高校采取高投入高回报的公关策略， 全年公关费用预算约占高校学生用户收入8，必须全部花完，不惜一切代价确保电信市场份额不低于90。 2011年我司在武汉范围内支出的封校费，全部用于梳通校领导、关键人。建议今 封校费 年的预算在2011年基础上上浮30，以封堵竞争对手，尤其是联通的公关活动。 继续向武汉重点院校提供信息化教学设备，主要包括台式电脑、笔记本电脑、投 设备赞助 影仪等。 继续向关键人赠送中高端手机，总量不低于500部。 与学校建立利益共同体，加大排他深度与控制力度。从学生话费中返还3作为与 校方的分成，返还期限可根据不同的学校适当调整，每个区必须指定唯一代理商专 利益联盟 门负责资金操作。 扩大学生勤工俭学基地、实行基地； 在重点高校提供电信勤工俭学奖学金； 活动赞助 寒暑假期间分批组织高校学生代表到电信全国各大公司实习、考察，全市1000个 名额。 2、排他策略梳理目前与高校排他协议的签订情况，针对已签将到期、未签两种情况，加大拜访及公关力度，确保在暑假之前完成续签、新签手续。 加大与校领导的拜访频率及公关 已签将到期 力度，确保到期后顺利续签排他 协议。 在合作条件及资源方面全力给予 支撑，特别是针对竞争对手抢夺 构筑坚固的 未签 激烈的高校，必须不惜代价签订 排他防线 排他协议。 继续加强与校方的维系，积极参 已签未到期 与校办活动的策划、赞助。 3、渠道策略 1、年内对独立校区的大型高校（在校学生人数超过1万人）， 配备建设2间自有营业厅。 2、对独立校区的中小型高校，必须配备建设1间自有营业厅。扩充我司 3、将校园内的超市、士多店、书店、咖啡店发展成便利型渠渠道 道，全部签订独家协议，采取高佣金补偿策略，禁止便利渠道 销售移动、联通产品。 1、根据与校方签订的排他协议，继续坚壁封锁移动、联通在 校园的销售渠道，包括自营厅、代理商、便利型渠道等。继续封锁 要求公关工作必须到位，禁止校方向移动、联通开放校园市 场。对手渠道 2、对移动、联通占主导的学校，加大策反力度，不惜代价打 通校方关系，要求校方终止与对手的协议，所有损失由我司补 偿。2010年读书节活动方案一、 活动目的：书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！ 二、活动目标： 1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。 2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。 三、活动实施的计划 1、 做好读书登记簿 （1） 每个学生结合个人实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。 （2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。 （3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。 2、 举办读书展览： 各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。 3、 出读书小报：