分红重疾险培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/7/19 Sunday,#,2026/11/12,分红重疾险培训,课 程 提 纲,开发背景,产品介绍,平安新旧商品比较,话术集锦,排名 城市疾病死因 总死亡比例,1 恶 性 肿 瘤 22.58%,2 脑血管疾病 22.33%,3 心脏疾病 17.28%,4 呼吸系统疾病 14.08%,5 损伤和中毒 6.28%,6 消化系统疾病 3.02%,7 内分泌、营养代谢及免疫疾病 2.78%,8 泌尿、生殖系统疾病 1.51%,9 精神疾病 1.13%,10 神经疾病 0.95%,市场分析,1.现代疾病谱的变化,典型重疾死亡率走势,二十世纪中叶以来，影响人类健康的主因是：,高血压、糖尿病、冠心病、尿毒症等慢性疾病，以及恶性肿瘤；因疾病或意外导致的高残或全残；保险业通常称为“重大疾病”,（Critical Illness）。,今天，重疾已经不是不治之症，但却,需要时旷日久的治疗和康复时间，以及昂贵的治疗和康复费用。,面对重疾，必须做持久战的准备！,心理压力,生理疾病,现代的社会,现代的生活,现代的工作节奏,现代的压力,导致现代化疾病高比率发生,市场分析,-,2、重大疾病的高发病率原,因：,环境、食品污染,工作环境、居家装修的放射性污染,高热量、高胆固醇的食品,吸烟过量、饮酒过量,交通事故、职业意外事故、医疗意外事故,心脑血管疾病、癌症、糖尿病等遗传病,现代化、竞争日趋激励的工作压力,市场分析,-,2、重大疾病的高发病率原,因：,疾病种类增加、发病率增高,医学技术的进步,现代化医疗设备的使用,药品费用的提升,住院条件的改善,医院成本的增加,中国人口的老龄化,医疗费用大幅度攀升,市场分析,3.医疗费用现状,1998年大城市重大疾病的平均医疗费用,单位：,万元,疾病顺位,疾病分类,住院费用,1,脑瘤,8,2,肝癌,8.5,3,胃癌,7.5,4,肺癌,8.5,5,鼻咽癌,6,6,血液癌,10,7,肾衰竭,7.5,8,肾移植,14,现在，大病住院医疗的费用平均为 8.3 万元；,以医疗费平均每年 19%（年 年）的成长率计算：,10 年后需 39.7 万,20 年后？！,30 年后？！,这些医疗费，您准备好了吗?,市场分析,4.重疾对家庭的压力,重疾家人的重责家庭的重债,我们罹患重大疾病的可能性有多大？,人的一生中患重大疾病的概率为72%；,超过的人会得癌症；,10个健康男性中3个会在65岁前得重疾；,10个健康女性中2个会在65岁前得重疾；,在65岁前因患重大疾病而丧失工作能力者比,死亡者多10倍；,市场分析,5.重疾的发生概率,写给孩子的一封诀别信,以前总以为来日方长，不曾好好珍惜与你们相聚的时光。直到我生病，害怕,不再有多余时间相聚时，才晓得和你们共度的时光是多么重要愉快的日子！现,在才醒悟，感到非常地遗憾与后悔！,我只想尽可能的活下去，好拉长和你们及妈妈在一起的时间，虽然医生说，,这场搏斗我可能会输，也可能会赢，无论如何我都要努力加油，因为除了这个,之外，我已经没有什么可以留给你们的了！,只要我想到自己的死将剥夺你们未来的许多可能，我就感到心痛，请你们谅,解！为了所爱的你们，我已经努力地拉长能在一起的时间了。我希望当你们日,后在面临人生的困难时，能够籍此想到你们的体内，流着和爸爸一样的血液！,一位身患癌症末期的父亲泣首,发生在别人身上的故事，,发生在自己身上一定是悲剧！,市场开拓的利器,积累主顾,永续经营,提升专业形象,提升销售意愿和信心,平安分红重疾险推出的意义,1.对业务员,佣金标准：38%,件数计算：自然件,折标系数：1,交费期间,保单经过年度,1年,2年,3年,4年,5年,6年及以后,20年及以上,38.0%,12.0%,12.0%,10.0%,10.0%,5.0%,佣 金 比 例 表,身体健康时,获得内心安宁、轻松面对人生,享受保险分红、增加自控资金,发生重疾时,弥补收入损失,维持原有的生活品质,不必拖欠抵押贷款,能够负担患病或残疾后增加的开支,平安新健康险推出的意义,2.对客户,扩大市场份额,提升品牌价值,创造更大利润,平安新健康险推出的意义,3.对公司,课 程 提 纲,开发背景,产品介绍,平安新旧商品比较,话术集锦,健 康+分 红,保 险 新 理 念,平安数代健康保险产品设计经验的最新结晶,首创性将重大疾病划分为两类，保障范围更广、更合理,保费低廉、交费灵活，可满足不同层次客户的需求,针对男性、女性分别设计，最大限度满足个性化需求,重疾保障给付，余额保费豁免，尽显人性关爱,引进国际先进的健康险专业风险管控技术,健康保障加保单分红，符合市场需求新潮流,产 品 特 色 概 述：,平 安 常 青 树,一、条 款 释 疑,投保年龄：,16-50周岁，身体健康的人；,保额限制：,最低10000元，最高50万元，同时计入,寿险危险保额；,保费要求：,每件单最低保费300元；,交费方式：,固定交费期：20年交 30年交,固定交至期：交至60岁 交至70岁,二、险 种 特 色：,专为成年男性度身定做，设计更妥帖,保障更全面，涵盖 25 种重大疾病保障责任,首创性将重大疾病分为两类承保，合理又经济,豁免保费，尽显人性关怀,一份保险，两种功能 健康无忧，终身分红,所得不交税，收益不打折,专家理财，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值,三、保 险 责 任：,（一）基本保障,保单生效90天后：,一类重大疾病 按保额的 80%给付“一类重大疾病保险金”，,并从保额中扣除相应部分。,二类重大疾病 按保额的 20%给付“二类重大疾病保险金”，,并从保额中扣除相应部分。,保费豁免 当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免,以后各期保险费。,（二）保单红利,累积生息,抵交保费,交清增额,现金领取,三、保 险 责 任（续）：,自保单生效之日起：,意外身故 按保额余额给付“身故保险金”。,90天后疾病身故 按保额余额给付“身故保险金”。,90天内,因疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，,退还现金价值。,三、保 险 责 任（续）：,四、案 例 分 析：,例：30岁男性，2003年1月投保保额10万的平安,常青树，20年交费期，试分析其保险利益。,年交保费4110元，,20年共交费：4110元*10万*20年=82200元,保 险 利 益 分 析：,情况一：,不到2个月因疾病身故,利 益：,退还保单现金价值690元+红利,保险责任终止。,保 险 利 益 分 析：,情况二：,不幸出车祸身故,10万元,利益：,给付身故保险金,+累积红利,保险责任终止。,保 险 利 益 分 析：,情况三：,保单生效90天后不幸发生脑中风,(一类重大疾病),利 益：,给付一类重疾保险金,8万元,并豁免以后各期保险费,保 险 利 益 分 析：,情况四：,保单生效90天后因疾病失聪,(二类重大疾病）,利 益：,给付二类重疾保险金,2万元,并豁免以后各期保险费,保 险 利 益 分 析：,情况五：,情况三发生脑中风的被保险人2004年1月死亡,利 益：,给付身故保险金：,10万元8万元,（已给付的重疾保险金）,2万元,+累积红利,保险责任终止。,保 险 利 益 分 析：,情况六：,情况四发生失聪的被保险人2004年9月死亡,8万元,利 益：,给付身故保险金：,10万元2万元,（已给付的重疾保险金）,+累积红利,保 险 利 益 分 析：,情况七：,被保险人交费20年后，于70岁身故！,此期间未发生任何疾病索赔。,10万元,利 益：,给付身故保险金,+累积红利,保险责任终止。,四、产 品 购 买 点：,男性处于事业高峰时期，,收入高、责任重、压力大,有家的男人真幸福，养家的男人多辛苦,全面的保障，体现责任与价值，为事业打基础,高额的健康保障,分流医疗费用、减轻家人负担,享,有分红权益，增值保障两不误,保障覆盖目前发生率最高的 25 类重大疾病,平 安 康 乃 馨,一、条 款 释 疑,投保年龄：,16-50周岁，身体健康的人；,保额限制：,最低10000元，最高50万元，同时计入,寿险危险保额；,保费要求：,每件单最低保费300元；,交费方式：,固定交费期：20年交 30年交,固定交至期：交至60岁 交至70岁,二、险 种 特 色：,平安独有，专为女性量身定做,关爱女性，呵护一生,保障更全面，涵盖 28 种重大疾病责任,首创性将疾病分为两类，保费可豁免，合理又经济，尽显人性关怀,一份保险，两种功能 健康无忧，终身分红,所得不交税，收益不打折,专家理财，一流投资，客户身价只涨不跌，充分体现人生价值,三、保 险 责 任：,（一）基本保障,一类重大疾病 按保额的 80%给付“一类重大疾病保险金”，,并从保额中扣除相应部分。,二类重大疾病 按保额的 20%给付“二类重大疾病保险金”，,并从保额中扣除相应部分。,意外身故或90天后疾病身故 按保额余额给付“身故保险金”。,保费豁免 当给付上述一类或二类重大疾病保险金后，豁免,以后各期保险费。,90 天内疾病身故或初次发生一类或二类重大疾病，退还现金价值。,（二）保单红利,累积生息,抵交保费,交清增额,现金领取,三、保 险 责 任（续）：,四、产 品 购 买 点：,女人对自己好一点，,针对社会的职业女性，,呵护她的健康，,使她风姿依旧,女性分红终身保险计划；,多达 28 种重大疾病保障，其中特定的女性易发的原位,癌、系统性红斑狼疮等疾病保障，体现真挚的体贴关怀。,课 程 提 纲,开发背景,产品介绍,平安新旧商品比较,话术集锦,常青树（男性）、康乃馨（女性）,平安康泰（甲）,平安附加重疾,一类重疾,二类重疾,恶性肿瘤、急性心肌梗死或急性心肌梗塞、脑中风、重要器官移植、慢性肾衰（尿 毒症）、,多样硬化症、失明、肢体缺失,、瘫痪、严重烧伤、,帕金森氏症、胰岛素依赖型糖尿病、肝病末期、肺原性心脏病、急性坏死性胰腺炎、深度昏迷、良性脑肿瘤、再生障碍性贫血、乙脑、,爆发性肝炎,、恶性葡萄胎、系统性红斑狼疮,冠状动脉搭桥术、,失语、失聪、,主动脉手术、,心脏瓣膜置换术、女性原位癌,心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭（尿毒症）、重要器官移植、四肢瘫痪、脑中风、冠状动脉搭桥术、严重烧伤、爆发性肝炎、主动脉手术、疾病末期,心肌梗塞、恶性肿瘤、慢性肾衰竭（尿毒症）、重要器官移植、四肢瘫痪、脑中风、冠状动脉搭桥术、严重烧伤、爆发性肝炎、主动脉手术、疾病末期,平 安 新 旧 商 品 比 较,课 程 提 纲,开发背景,产品介绍,平安新旧商品比较,话术集锦,XX先生（女士），现在大病平均8.3万元的医疗费,以医疗费每年19%的成长率计算,10年后需39.7万,这些医疗费,您准备好了吗?,XX先生（女士），因遭遇意外或疾病而住院已经是一种不幸,躺在病床上却不知道明天的医疗费在哪里更不幸,若是有病无钱被医院拒之门外而仰天长叹,则是不幸中的不幸了!投保分红型的健康保险,既有保障又有分红,则是不幸中的大幸,患难中的真情！,接 触 话 术：,XX先生（女士），假设有一种朋友,您住院时只能来看您一次,但却能给您最大的照顾,为您请专业的看护长期照顾您,一辈子无论,您住院几天,他就照顾您几天,这个终身朋友您要不要?他就是,客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？（赚！）那么现,在有一份既能解决您所担忧的健康问题，又能与保险公司同享收益,的分红型健康保险，您想不想知道（想！）这个保险是这样的,接 触 话 术：,医疗保险可让我们赚更多的钱,A、省下不该省的钱，将来付出的代价会更大；,B、选择此险种后，可不必再准备巨额医疗保险金，又能将其余储蓄做其他投资，何乐而不为呢？,人们常常是这样的：在年轻的时候拿健康挣钱，在年老的时候拿钱买健康；健康是重要的，但生病是每个人都可能遭遇的。现代医学证明，患病不再可怕，可怕的是有病无钱医。躺在病床上，有一份无须担心的医疗费才是最重要的，记住哦，这笔医疗费每年都会增加（分红），保您安枕无忧。,接 触 话 术：,F 特征,张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头,产品。它是一种保险,A 优点,它的好处在于,B 利益,它让您能够,E 证据,很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件,说 明 话 术（FABE）,张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，我特别向您推荐我公司最新的拳头产品。它是一种包含 28 种女性重大疾病保障，同时又享有分红的终身型保险。,（F 特征）,它的好处在于有病治病，没病投资，体现对女性特有的呵护和关爱。,（A 优点）,它让您拥有终身的大病保障基金，甚至非重疾性疾病也能获得及时的资金治疗。而且享受保险公司的经营利润。,（B 利益）,很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件。,（E 证据）,例：康乃馨的 FABE 公式：,每天少抽一包烟，换取保障几万元，身体健康又无忧、还有红利滚滚来。,多数人并没有做错什么，但他们什么都不做，就大错特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而开始储蓄，让您高枕无忧。,不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。,请把你对家人的呵护体现在保单上，只需要您在这里签个字就行了。,您看，这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢？,“常青树”、“康乃馨”可让您安稳又获利。,促 成 话 术：,投保越早，保障越早，分红累计越多，您还犹豫什么呢？（动作,比语言更重要，递笔签单）。,其实您不购买，我一点损失都没有，但您就损失了，难道您会看,着机会在您手上溜走吗，请问您的身份证号码是？,不要让你的孩子输在起跑线上。,促 成 话 术：,老板，现在留存好的人才是稳定企业的根本，给你的员工解决后,顾之忧，可以大大提高员工的凝聚力，这可是真正的双赢哦，不,要犹豫了。,这个险种既有充足的重疾保障,又有稳定的回报,您还有什么可担心,的呢?您只需在这儿签个字就行了。,促 成 话 术：,