网点开发执行标准.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,PPT,文档演模板,Office,PPT,04 十一月 2026,网点开发执行标准,课程的目标及意义,本课程为大区渠道行销、运营、CBU、RBU、各市场销售人员制定；,学员能够学到：,1、如何选择目标网点,2、网点开发的原理原则,2、网点开发的实战技巧,3、如何做好网点的日常维护,目录,一、目标选择,二、原理原则,三、实战技巧,四、后期维护,五、配套举措,目录,一、目标选择,二、原理原则,三、实战技巧,四、后期维护,五、配套举措,售点资源普查做法,步骤一：将全图建立横竖坐标,步骤二：将全图划分小区域(坐标块),步骤三：将小区域按照实际裁切成调研块,步骤四：将调研块裁切成每天的调研图,步骤五：按照调研图进行网点调研,A.售点调研,一、目标选择,根据售点普查数据我们可以得到,行政区域售点的分布情况,各级渠道售点的分布情况,各级渠道品牌铺市的情况,B.数据汇总及分析,一、目标选择,根据需要进行汇总分析如：,低温网点开发需要冷风柜,冰品网点开发需要冰柜,B.数据汇总及分析,一、目标选择,开发目标：,是基于公司产品本身的特性，根据对公司产品及不同区域中各类售点的了解程度，判断出的与各类售点的合作目标，开发目标规划的制定需遵循投入产出合理化原则。,开发目标制定的原则：,（1）,渠道的开发重要性,（2）不同渠道的网点开发目标,C.开发目标,一、目标选择,参考要素：,公司要求、行业发展趋势、对总销量的贡献、品牌能见度、经济差异、消费者的购买习惯、经营管理的难易程度等。,一、目标选择,（1）,渠道的开发重要性,一级渠道,一级代码,二级渠道,二级代码,三级简称,三级代码,开发顺序,现代渠道,X,大卖场,D1,连卖,LM,1,独卖,DM,1,仓卖,CM,1,大型超市,X1,连超,LS,1,独超,DC,1,百货,BH,1,中小超市,Z1,连中,LZ,1,便利店,B1,便利,BL,1,一、目标选择,（1）,渠道的开发重要性,现代渠道,一级渠道,一级代码,二级渠道,二级代码,三级简称,三级代码,开发顺序,传统渠道,C,超市,C1,量超,LC,1,中超,ZC,2,小超,XC,2,专营店,Y1,蒙专,MZ,1,奶店,ND,1,传统食杂,S1,食零,SL,2,小卖,XM,3,窗口,CK,5,传统兼营,J1,烟酒,YJ,5,副食,FS,4,水果,SG,5,文具,WJ,4,流动网点,L1,摊点,TD,5,冰柜,BG,6,批发,P1,食批,SP,2,乳代,RD,6,集市,JS,3,菜市,CS,6,（1）,渠道的开发重要性,传统渠道,一、目标选择,一级渠道,一级代码,二级渠道,二级代码,三级简称,三级代码,开发顺序,特殊渠道,T,交通,J2,加油,JY,3,车船,JC,6,高速,GS,6,车站,CZ,6,潜力,X2,药店,YD,5,网吧,WB,6,旅游景点,G1,公园,GY,6,度假,DJ,6,娱乐休闲,Y2,6,其他,Q1,6,餐饮渠道,Y,7,（1）,渠道的开发重要性,特殊渠道,一、目标选择,参考要素：,（,客户内部）客户资金链、客户运营能力；网点的密度、对业务人员的素质要求等。,（2）不同渠道的网点开发目标,一、目标选择,针对你所选中的各级渠道中的售点按照,行政区域或经营区域,进行逐一的规划，然后将其汇总形成整个城市的不同售点类型的规划目标。,举例：锦州市场特殊渠道开发目标,一级渠道,一级 代码,二级渠道,二级代码,三级渠道,三级代码,网点数,开发数量,开发比例,2-3月,4-5月,6-7月,特殊渠道,T,交通,J2,加油,JY,12,7,58%,2,1,4,车船,JC,新兴,X2,药店,YD,97,7,7%,2,2,3,面包,MB,127,17,13%,6,4,7,网吧,WB,133,旅游景点,G1,公园,GY,3,度假,DJ,娱乐休闲,Y2,夜总,YZ,1,咖啡,KF,11,舞厅,WT,9,KT,KT,217,洗浴,XY,152,3,2%,1,1,1,影院,YY,1,健身,FC,6,棋牌,QP,80,会所,HS,5,桌球,ZQ,65,其他,Q1,无人,WR,单位,DW,20,宠物,CW,8,原料,YL,未知,XX,26,合计,973,34,3%,11,8,15,一、目标选择,目录,五、配套举措,二、原理原则,三、实战技巧,四、后期维护,五、配套举措,二、原理原则,A、开发形式,地毯式开发,面式开发,点式开发,打击式开发,回避式开发,网,点,开,发,二、原理原则,将区域内所有零售终端均纳入开发对象，目的在于通过市场覆盖率的迅速提升，快速提升品牌影响力。通过铺市率的最大化，迅速提升终端市场占有率。,1、地毯式开发,A、开发形式,二、原理原则,选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为开发对象，适用于高档品牌入市。,2、面式开发,3、点式开发,选择区域市场内少数领袖型终端进行开发，打造品牌旗舰店，适用于高档品牌入市。,A、开发形式,二、原理原则,自身强大、对区域竞争品牌有明显竞争优势的产品入市，可以选定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润、大促销等利益的刺激下，开发终端，在削弱竞争对手竞争优势的同时，提升自身终端影响力。,4、打击式开发,5、回避式开发,从竞争对手薄弱区域入手进行开发，最终连点成面。,A、开发形式,二、原理原则,B、开发步骤,二、原理原则,实施开发前，要先进行区域市场的预热，可将以下手段结合使用：,在区域市场的中心区和核心终端店外等客流量大的地方，进行平面广告宣传，如户外广告、条幅、山墙等。,在零售终端周边和社区，进行针对性目标消费群体的试饮、联谊活动,1、造势宣传,B、开发步骤,二、原理原则,2、人员培训,实施开发前，要对相关人员进行培训，主要内容是：进店方案细则、产品知识、激励政策、陈列要求、沟通技巧等，保证业务员都明白5W1H：为什么、做什么、什么时间、什么地点、找谁做、怎样做。,B、开发步骤,二、原理原则,先与终端店主进行有效沟通，让其理解我们的激励方案，并使其对产品的市场前景充满希望。,终端同意进店后，主动进行产品陈列、现场布置，对其营业员进行促销方案、产品知识和导购技巧的现场培训。,配发促销品，办理好相关交接结算手续等。,每天工作结束后，对次日的开发工作进行具体布置。,3、实施开发,B、开发步骤,二、原理原则,一次开发完成后，要及时进行针对消费者的促销，如抽奖、买赠、返金等活动，有效拉动终端销售。,4、终端促销,B、开发步骤,二、原理原则,一次开发和终端促销进行一段时间后，要及时进行二次开发，主要工作是：,巡访已开发区域 了解一次开发的终端销售情况、及时补货、落实相关激励政策。,拾遗补缺 检核区域内的空白售点，对遗漏的终端及时补上，同时对一次开发未能进入的终端进行二次谈判，达到进入目的。,优化网络质量 清理淘汰销售积极性不高、陈列较差、违反价格政策以及出货能力差的终端。因为这些积压在终端的无效铺市，会成为扰乱市场秩序的主要诱因，遗患无穷。,5、二次开发,B、开发步骤,二、原理原则,6、维护管理,网点开发仅仅是开端，终端的监督、维护和管理才是根本。,B、开发步骤,目录,五、配套举措,二、原理原则,三、实战技巧,四、后期维护,五、配套举措,1、时间：把握合理的时间，是成功的关键。,A、网点开发6要素,三、实战技巧,2、地点：占住有利的地形，细节如金。,3、人物：找准关键的决策者、巧借“辅助人”。,4、起因：阐述活动主题、旗帜鲜明！,5、经过：把握交谈脉搏、从容自若。,6、结果：善于总结、不断提升。,B、网点开发方法,1、代销开发,2、带货开发,3、促销开发,4、礼品开发,5、协同开发,6、免品开发,7、进货奖励开发,三、实战技巧,1、代销开发,定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议，而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。,优势：可快速对空白网点进行铺市开发。,劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难。,三、实战技巧,1、代销开发（传统渠道）,开发方法,适合市场类型,适合店型,备注,二级渠道,三级渠道,代销开发,空白网点较多的市场，需急速提升产品铺市率。,传统零售,食品零售店,1、产品铺市时一定与终端门店约定货款回收时间，一般不承诺销售出去再付款。2、必须进行定期拜访关注产品流转速度，及时进行货款回收和补货。,小卖部,窗口店,传统兼营,烟酒,副食蔬菜粮油,鲜花水果店,文具店,面包房,流动售点,摊点,三、实战技巧,2、带货开发,定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品（一般为新品）让终端店主,对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主，从而,达到网点开发的目的。,优势：可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解，容易成交。,劣势：业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量。,三、实战技巧,2、带货开发（传统渠道）,开发方法,适合市场类型,适合店型,备注,二级渠道,三级渠道,带货开发,有一定客情，需快速提升新品铺市率的市场。,超市,小超,1、业务员可配备一定辅助工具携带产品（三轮车等）。2、业务员携带产品数量与网点开发目标相匹配，避免产品携带过多影响业务员网点拜访行程。,专营店,奶店,传统零售,食品零售店,小卖部,窗口店,传统兼营,烟酒,副食蔬菜粮油,鲜花水果店,文具店,面包房,流动售点,摊点,流动冰柜,批发市场,食品批发商,乳品代理商,集市,菜市场,三、实战技巧,3、促销开发,定义：促销开发是指通过产品优惠套餐，促使终端门店接受产品进店。,优势：通过产品的特价（首次进货特价）、捆绑销售优惠（优势产品捆绑新品优惠）等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。,劣势：后期进货恢复原来销售价格比较困难。,三、实战技巧,3、促销开发（传统渠道）,开发方法,适合市场类型,适合店型,备注,二级渠道,三级渠道,促销开发,新品、弱势产品进店困难。,超市,量超,1、套餐优惠价格不宜过大，适中即可。2、铺市时一定要强调首次进货才有此优惠，二次进货则恢复原价，并告知终端门店原价价格。3、终端门店必须执行统一产品零售价，避免因进货价低终端门店进行特价销售，而影响后期产品销售价格。,中超,小超,专营店,奶店,传统零售,食品零售店,传统兼营,烟酒,副食蔬菜粮油,鲜花水果店,批发市场,食品批发商,乳品代理商,集市,三、实战技巧,4、礼品开发,定义：礼品开发是指通过进货赠送礼品，促使终端门店接受产品进店。,优势：通过礼品赠送可增进终端门店客情。,劣势：投入产出比不容易把控。,三、实战技巧,开发方法,适合市场类型,适合店型,备注,二级渠道,三级渠道,礼品开发,新品开发弱势市场、客情弱势市场,超市,量超,1、礼品一定要用质量好的产品。2、礼品价值不宜过高（不能超过本品价格）。3、礼品选择最好是终端门店好销售的产品。,中超,小超,专营店,奶店,传统零售,食品零售店,批发市场,食品批发商,乳品代理商,4、礼品开发,三、实战技巧,5、协同开发,定义：协同开发是指通过协同业务员拜访，以帮助业务员对网点进行开发。,优势：通过协同开发可形成集团优势，让终端店主认为被受到重视而促进产品进店。,劣势：容易影响终端店生意而使终端门店反感。,三、实战技巧,5、协同开发,开发方法,适合市场类型,适合店型,备注,二级渠道,三级渠道,协同开发,新业务员比较多，业务技能比较差,传统零售,食品零售店,1、进店一定要注意不能影响店主生意。2、业务员不要强调是上级在协同拜访。,小卖部,窗口店,传统兼营,烟酒,副食蔬菜粮油,鲜花水果店,文具店,面包房,流动售点,摊点,流动冰柜,批发市场,食品批发商,乳品代理商,集市,菜市场,三、实战技巧,6、免品开发,定义：免品开发是指通过在终端做免费试饮，促进消费者购买，从而使终端门店对蒙牛产品的流转建立信心达到网点开发的目标。,优势：终端门店对产品流转有更直观的认识。,劣势：费用比较高、易受天气影响。,三、实战技巧,6、免品开发,开发方法,适合市场类型,适合店型,备注,二级渠道,三级渠道,免品开发,新品弱势区域,超市,量超,1、免品要选择人流量大的时候进行（例如上下班等）。2、要提前对试饮员进行培训，不能光试饮而忽略销售。,中超,小超,专营店,品牌专营店,奶店,传统兼营,烟酒,鲜花水果店,文具店,面包房,三、实战技巧,7、进货奖励开发,定义：进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励，促使终端门店更加认可蒙牛产品。,优势：终端门店对产品销售更有信心。,劣势：费用比较高，对费用奖励产生依赖（不给费用不进货）。,三、实战技巧,7、进货奖励开发,开发方法,适合市场类型,适合店型,备注,二级渠道,三级渠道,进货奖励开发,所有市场,超市,量超,1、进货奖励费用可提现为：陈列费、销售返利等。2、对几次拜访后仍不能开发的网点再考虑进货奖励，不要轻易使用。,中超,小超,专营店,品牌专营店,奶店,传统零售,食品零售店,小卖部,传统兼营,烟酒,鲜花水果店,面包房,批发市场,食品批发商,乳品代理商,集市,菜市场,三、实战技巧,目录,五、配套举措,二、原理原则,三、实战技巧,四、后期维护,五、配套举措,网点维护的意义：,一个网点的真正开发成功不是看时候暂时售卖,我们产品，更主要的是要看时候能长期售卖我们的,产品，并能按照我们公司的产品策略全品项的售卖,我们的产品。,如何做好网点维护是我们网点开发过程中任重,而道远的工作！,四、后期维护,网点维护工作的重要因素：,一、规律规范的拜访,二、生动化成列执行,三、行销推广的实施,四、良好客情的建立,五、业绩回顾的建立,四、后期维护,目录,一、目标选择,二、原理原则,三、实战技巧,四、后期维护,五、配套举措,A、人员配置,我们根据售点的分布和类型，制定了规划,谁去实现整个规划？,一个人可以服务多少个网点？应该如何推广？,所以我们要配备相应的人员架构，并严格,的执行,五、配套举措,常温核心客户组织架构,根据客户级别和市场实际确定,五、配套举措,A、人员配置,常温核心客户配置标准,根据客户级别和市场实际确定,客户,类别,销售人员配置标准,现代渠道,传统渠道,特殊渠道,通路行销,常温,核心客户,现代渠道经理：,1,名；,培训主管：,1,名；,销售主管：,30,个门店配置1名。,店长：,1,名/店,传统渠道经理：,1,名；,区域主管：,6,名业务员配置1名主管；,业务代表：,城区150个网点配置1名，乡镇农村5个配置1名；,CVS,主管：,1,名；,特殊渠道经理：,1,名；,特通业务专员：,2,名；,餐饮业务专员：,4,名；,备注：,以上人员数量可依据业务实际需要配置。,行销经理：,1,名；,行销专员：,2,名；,巡查专员：,依据实际情况自行配置。,备注：,巡查人员可由总经理直管，可根据实际需要设置。,五、配套举措,低温核心客户组织架构,根据客户级别和市场实际确定,五、配套举措,A、人员配置,低温核心客户配置标准,根据客户级别和市场实际确定,客户,类别,销售支持人员配置标准,运营管理,物流调度,财务管理,人事行政,低温,核心客户,运营经理：,1,名；,数据分析专员：,1,名,调度主管：,1,名；,库房主管：,1,名；,订单员：,1,名；,配送员：,1,辆车配备1名，5辆车储备1人。,保管员：,每个仓库配备1名；,财务经理：,1,名；,开票员：,2,名；,出纳：,1,名；,会计：,1,名；,核算专员：,1,名；,资产专员：,1,名。,备注：,以上人员数量可依据业务实际需要配置。,人事行政经理：,1,名；,人事专员：,1,名；,绩效专员：,1,名；,行政专员：,1,名。,备注：,以上人员数量可依据业务实际需要配置。,运营经理：,1,名；,调度主管：,1,名；,库房主管：,1,名；,订单员：,1,名；,配送员：,1,辆车配备1名，5辆车储备1人。,保管员：,每个仓库配备1名；,五、配套举措,冰淇淋核心客户组织架构,蒙牛业务总经理,现代渠道经理,销售主管,业务代表,配送站站长,区域主管,传统渠道经理,特殊渠道经理,特通业务专员,促销员,行销经理,行销专员,配送员,运营经理,资产专员,出纳,财务经理,行政专员,人事绩效专员,人事行政经理,业务员兼配送,保管员,会计,保管员,会计,巡查专员,数据分析专员,调度主管,库房主管,店长,开票员,红色框内为销售人员,蓝色框内为销售支持人员,根据客户级别和市场实际确定,五、配套举措,A、人员配置,冰淇淋核心客户配置标准,根据客户级别和市场实际确定,客户,类别,销售支持人员配置标准,运营管理,财务管理,人事行政,冰淇淋,核心客户,运营经理：,1,名；,调度主管：,1,名；兼负销售计划和订单管理；,库房主管：,1,名；,保管员：,每库房1名。,配送员：,1,辆车配备1名，5辆车储备1名。,备注：,以上岗位及人数可依据业务实际需要配置，不得少于3人。,财务经理：,1,名；,开票员：,2,名；,出纳：,1,名；,会计：,1,名；,资产专员：,1,名。,备注：,以上岗位及人数可依据业务实际需要配置，不得少于2人。,人事行政经理：,1,名；,人事绩效专员：,1,名；,行政专员：,1,名。,数据分析专员：,1,名,以上岗位及人员数量可依据业务实际需要配置，不得少于2人。,五、配套举措,1、调整销售人员重点工作方向,2、提高主管的协同指导能力,现状：,1、人员流动较大,2、基础动作丢失,3、工资占比失衡,绩效管理,调整：,1、注重过程管理,2、提高人员底薪,3、销售业绩奖励,B、绩效调整,五、配套举措,五、配套举措,项目,现有体系,改善体系,人数,30人,30,工资,1500元,（总工资）,2500元,基本工资：1000,绩效工资：1500,1年人员费用,54万元,90万元（多36万）,销量,5000万,6000万,人员费用占比（%）,1.08%,1.5%（多0.42%）,毛利（以10%为例）,500万元,600万元,毛利增加,600万-500万-36万=64万（,多盈利1%,）,B、绩效调整,人员层级,知识类,执行类,管理类,网点调研,销售拜访,销售管理,销售支持,企业文化,产品知识,渠道分类,网点调研,行程划分,销售拜访,基础销售技巧,工具使用,生动化陈列,终端库存管理,终端日期管理,订货达成管理,投诉,、退换货处理,促销规划与执行,单点卖力提升,重点客户谈判,业绩目标管理,晨夕会管理,协同指导,物流管理,仓储管理,重点客户管理,餐饮开发,信息收集,销售数据分析,考核管理,客户服务,培训技能,团队建设,市场业务主管,业务员,传统,现代,特通,C、培训计划,五、配套举措,D、资源配备,资源,配置,标准（人、车、库、物）,按排期确定各时间段增加业务人数,按排期确定各时间段增加运力,按排期确定各时间段库房平米,根据人员及硬件的配备阶段，确定其他配套,措施的配置,五、配套举措,课程的结束是行动的开始.,